017 – Partnergewinnung: “Wer ein Konzept für Trottel auflegt, zieht halt Trottel an!”

18. Oktober 2018Sebastian Kessler

In dieser Episode erfahrt Ihr aus Sicht von Dr. Patrick Giesler etwas über den Zusammenhang zwischen der Qualität eines Franchisekonzeptes und der damit verbundenen Leichtigkeit oder auch Schwierigkeit neue Franchisepartner zu finden. Durch Beispiele und Anekdoten aus seiner 25 jährigen Laufbahn, garniert mit einer Portion Sarkasmus und Ironie erhält diese Folge einen besonderen Charme. Ich hatte viel Freude mit den ehrlich wahren Worte eines wortgewandten Rechtsanwalts. Auch euch wünsche ich viel Freude damit.

Audio:

Rechtsanwalt Herr Dr. Patrick Giesler arbeitet bei der Kanzlei Busse & Miessen in Bonn. Seit über 25 Jahren ist er im Franchising tätig und vertritt ausschließlich die Seite der Franchisegeber.

Patrick erzählt zu Beginn der Episode von einer Mandantin, die Anfragen von Kandidaten erhielt, ohne überhaupt nach Partnern zu suchen. Warum? Weil ihr Laden einzigartig und anziehend wirkte und andere genau das gerne in ihrer Region nachmachen wollten.

“Die Schwierigkeit ausreichend Franchisepartner zu finden hat sicherlich etwas damit zu tun, dass auch weniger attraktive Konzepte ins Franchising gehen”

Vielen Franchisesystemen fehlt es häufig an der Einzigartigkeit oder wenigstens an Unterscheidbarkeit. Wenn Franchisegeber sagen, “ich würde ums Verrecken nicht tun wollen, was meine Franchisenehmer tun müssen” – klingt das nicht wirklich erfolgsversprechend. Sie vervielfältigen etwas Unattraktives und wundern sich, wenn sie keine Franchisepartner finden. “Wenn ich ein schlechtes Konzept anbiete, dann kriege ich auch nur Leute, die sich für ein schlechtes Konzept interessieren. Und das ist meistens nicht die Créme de la Créme.”, so Patrick Giesler.

Am Ende hat es was mit der Attraktivität des eigenen Angebotes zu tun.

“Wenn es unattraktiv ist, dann ziehe ich nicht die richtigen Leute an. Und wenn es etwas ist, dass nur Dummköpfe anzieht, dann bekomme ich halt nur Dummköpfe. Das ist tatsächlich so und ich sage das mal so zugespitzt, weil ich das Ganze seit knapp 25 Jahren mache und dann wird man im Laufe der Zeit etwas sarkastisch. Weil man immer wieder sieht, dass Unternehmen mit schlechten Konzepten, die nur für Trottel sein können, in den Markt gehen. Und wer Konzepte für Trottel auflegt, zieht halt Trottel an. Das sind auch die Einzigen, die er an Board nehmen kann.”

“Dann kommt die nächste Legende: Man hat einen geeigneten Kandidaten gefunden und dann finanzieren die Banken ihn nicht. Das ist die nächste Legende, die auch mit “Franchisepartner finden” etwas zu tun hat. Es ist eine interessante Meinung, dass die Banken nicht mehr verzinsen, denn ich habe gehört, (Ironie) dass Banken durch Darlehen und Zinsen ihr Geld bekommen. Die Annahme, dass Banken keine Darlehen vergeben, ist nicht so richtig überzeugend. Und ich kann sagen, dass wir erfolgreiche Franchisesysteme in unserem Mandantenkreis haben, deren Franchisenehmer finanziert werden.”

“Aber Banken sind sehr gut darin zu erkennen, ob sie ihr Geld zurück zu bekommen oder nicht. Sie erkennen halt, dass Geschäftskonzepte ungeeignet sind. Das ist auch eine gute Kontrollinstanz. Wenn man als Franchisegeber erkennt, dass Banken die neuen Partner nicht finanzieren, dann müsste man überlegen, ob man nicht etwas am Konzept ändern sollte. Vielleicht ist es noch nicht marktreif und man müsste vielleicht daran etwas ändern. Zurück an den Pilotbetrieb, seine Hausaufgaben nochmal machen, das Ganze zu verfeinern. Dies wäre besser, als mit der Brechstange zu versuchen Leute zu finden, die trotzdem irgendwie bereit sind und vielleicht auch eine Finanzierung kriegen. Im Zweifel werden die auch keinen großen Erfolg haben und dann kippt das Ganze spätestens. Diese Franchisesysteme scheitern am Ende.”

Franchisepartner finden ist trotzdem eine Aufgabe, die entscheidend ist und viel Knowhow fordert. Aber wenn die Voraussetzungen nicht geschaffen worden sind, dann helfen auch die erfahrensten Franchisenehmer – Akquisiteure nicht wirklich.

Wenn man Schwierigkeiten hat, Franchisenehmer zu finden, dann neigen Franchisegeber dazu, die Leute mit falschen Versprechungen anzulocken.

“Häufig gibt es eine Quote zu erfüllen. Wenn es am Anfang des Jahres schlecht ist, dann wird es zum Ende hin immer dringender. Dann wird versucht, “werblich” die Leute an Board zu holen und es werden Dinge gesagt, die nicht stimmen. Das ist brandgefährlich. Für falsche Versprechungen wird der Franchisegeber haften müssen. Wenn der Franchisenehmer scheitert, muss der Franchisegeber die gesamten Betriebsverluste des Franchisenehmers ersetzen. Da schlägt ein Risiko zu, dass man als Franchisegeber eigentlich nicht haben wollte. Denn das Risiko des einzelnen Standortes ist eigentlich das Risiko des Franchisenehmers. So ist es natürlich normalerweise auch. Aber wenn ich Leute mit falschen Versprechungen oder mit unwahren Angaben an Board locke, dann ist es plötzlich doch das Risiko des Franchisegebers. Und das finde ich auch ganz richtig, obwohl ich eigentlich immer als Anwalt auf der Franchisegeberseite stehe. Aber sowas soll man halt nicht tun. Dafür braucht es kaum ein Jurastudium, um zu verstehen, dass wenn ich Leute belüge oder falsche Erwartungen wecke und die Leute anschließend scheitern, dass ich dafür geradestehen muss. Dazu kommt es aber bei der Franchisenehmersuche, wenn es nicht gelingt, attraktiv genug zu sein.”

“Ansonsten muss man dafür sorgen, dass man genügend Leads erzeugt, z.B. mit dem FranchisePORTAL und dann braucht man Leute, die die qualifiziert abarbeiten. Es muss eine Struktur geschaffen werden, um mit all diesen Menschen qualifiziert zu sprechen. Mit den Leads, die erzeugt werden, muss natürlich im nächsten Schritt auch gut gearbeitet werden, um sie zu den Abschlüssen zu bringen.”

“Wenn das gelingt, wird der Engpass der Partnerakquise vielleicht nicht die große Stärke des Unternehmens, aber zumindest ein Engpass der nicht mehr störend ist und durch den genügend durchkommen, um das System erfolgreich aufzubauen.”