034 – Mehr Infos über Kandidaten – sofort!

11. April 2019Sebastian Kessler

Im Franchise-Rekrutierungsprozess möchtet ihr in den Systemzentralen am liebsten sofort möglichst alles Relevante über Franchise-Kandidaten erfahren.

Das ist nachvollziehbar, denn anhand der verfügbaren Informationen wollt ihr frühzeitig unpassende Kandidaten heraus selektieren, um den eigenen Aufwand zu reduzieren. Zudem könnt ihr so besonders vielversprechende Kandidaten bevorzugt behandeln. Ihr könnt eure Energie in die Überzeugung der Besten stecken.

Doch wie viel möchte der Kandidat preisgeben?

Dies führt zur Frage: Wie kann eure Systemzentrale so früh wie möglich die größtmögliche Menge an Informationen über Kandidaten sammeln?

Mit unserem Projektmanager Sven Neu begebe ich mich in dieser Podcast-Episode auf Lösungssuche.

Audio:

Update vom 12. Juni 2019:

Wir freuen uns, dass sich die im Podcast diskutierten Zahlen auf unserer Plattform unternehmer-gesucht.com noch weiter verbessert haben:

45 % der Anfragenden nehmen am Lead Upgrading teil
… davon übermitteln 26 % einen Lebenslauf
… davon geben 60% an, Unternehmer oder Manager zu sein

Ende Update

Beginnen wir mit einer grundlegenden Frage: Was ist überhaupt ein Lead?

Ein Lead ist als eine erfolgreiche Kontaktanbahnung durch einen Interessenten zu verstehen. Diese erfolgt dadurch, dass der Interessen im Gegenzug etwas erhält bzw. erwartet. Im weiterven Verlauf wird versucht, aus dem losen Kontakt eine Verkaufschance zu generieren.

Im Franchising sprechen wir bei einer Kontaktanfrage einer Person von einem Lead, die sich über eine Franchisepartnerschaft mit dem jeweiligen Franchiseunternehmen informieren möchte. Auf den meisten Websites und auch bei uns im Franchiseportal oder bei unternehmer-gesucht werden Daten in ein Formular eingegeben und abgesendet. Diese werden an den Franchisegeber weitergeleitet und beinhalten kaum mehr Informationen als auf einer Visitenkarte steht. Schließlich darf das Formular keinesfalls zu lang sein, damit die Abbruchquote nicht zu hoch geht. Hierüber sprachen wir bereits in Episode 029, als es um die Conversion-Optimierung einer Franchise-Website ging.

Wie können wir mehr über einen Lead herausfinden?

Nachdem nun ein Lead mit dem Informationsgehalt einer Visitenkarte vorliegt, geht es im nächsten Schritt darum, mehr über den Kandidaten herauszufinden, um so den individuellen weiteren Rekrutierungs- oder Ablehnungsprozess möglichst effizient zu gestalten.

Denn zu Beginn ist der Kontakt ein unbekannter Interessent mit einem unterschiedlich hohem Interesse. Eine Möglichkeit ist, im Nachgang nach einer Anfrage den besonders interessierten Personen die Möglichkeit zu geben, sich durch die Preisgabe weiterer persönlicher Informationen als “besonders interessiert” hervorzuheben. Im FranchisePORTAL und bei unternehmer-gesucht.com wurde zu diesem Zweck die Funktionalität “LEAD-UPGRADE” ins Leben gerufen.

Grundregel: Die Franchise-Rekrutierung ist ein ständiges Geben und Nehmen

Ein Kandidat ist nur bereit Informationen über sich preiszugeben, wenn er im Gegenzug etwas erhält. Wenn ich frühzeitig das Eigenkapital des Kandidaten wissen will, dann muss ich ihm dafür auch etwas geben, was er will. Und das ist selten einfach nur eine nette Hochglanzbroschüre. Der Rekrutierungsprozess ist ein Dialog und beide Gesprächsseiten haben eigene Interessen. Ganz grundsätzlich dürfte es meist das Interesse nach Information über denjeweils Anderen sein, um so auf der eigenen Seite leichter Entscheidungen treffen zu können.

Es beginnt mit dem Geben von Informationen auf der Website oder der Portalseite. Über Texte, Videos, Bilder etc. kann sich der Interessent ein erstes Bild verschaffen. Weil wir ihm diese Informationen bieten und weitere Informationen in Aussicht stellen, ist er bereit, eine Anfrage zu stellen und somit aus der Anonymität im Internet herauszusteigen.

Geben und Nehmen im LEAD-UPGRADE

Auch beim LEAD-UPGRADE im Schritt nach einer Anfrage handelt es sich um ein Geben und Nehmen. Der Kandidat bekommt einerseits die Möglichkeit, sich aus der Menge der Kandidaten hervorzuheben. Andererseits erhält er die Möglichkeit, schon jetzt seine wichtigsten Fragen loszuwerden. Letztendlich wird so das Bedürfnis des Kandidaten abgefragt. Ihm wird eine Stimme gegeben: “Hey, lass uns darüber quatschen, was Dir aktuell unter den Nägeln brennt!”

Ein Ziel ist, dass Systemzentralen in die Lage versetzt werden, persönlicher und individueller auf den Kontakt einzugehen. Im Rahmen des LEAD-UPGRADE werden dem Interessenten 6 Fragen gestellt. Das Highlight ist das Hochladen eines Lebenslaufs. Dazu sind derzeit rund 16% der User im LEAD UPGRADE bereit. Außerdem geben rund 80% der Leads an, wann sie am besten erreichbar sind.

Spannend ist, dass sich die Antworten auf diese Frage interpretieren lassen und den weiteren individuellen Rekrutierungsprozess beeinflussen können. Flache Standardmails können z.B. im ersten Absatz viel persönlicher gestaltet werden, weil auf konkrete Angaben aus dem LEAD-UPGRADE eingegangen werden kann. Der Interessent fühlt sich persönlich angesprochen und abgeholt. Auch das ist ein Geben seitens der Systemzentrale, was die Bereitschaft des Gebens auf Interessentenseite erhöhen kann. Der Aufwand lohnt sich, weil derzeit etwa 40% der Teilnehmer angeben, dass sie bereits Unternehmer sind oder waren.

Fragen an den Franchisegeber

Von vielen Teilnehmern (ca. 50%) am LEAD-UPGRADE wird die Chance genutzt, schon nach der ersten Kontaktaufnahme dem Franchisegeber eine Frage stellen zu können. Viele Frage tauchen in den unterschiedlichsten Varianten immer wieder auf. Man kann viele der Fragen in folgende Gruppen einsortieren:

Fragen nach Kennzahlen
Fragen zum weiteren Ablauf
Fragen zum typischen Arbeitstag eines Franchisenehmers
Fragen zu möglichen Standorten
Fragen zum Leistungsumfangs des Franchisegebers
Bitte um Rückruf

Wie gehen Franchisegeber mit solchen Fragen um?

Die größte Chance liegt darin, dass man mit Hilfe dieser Fragen aus einem Erstkontakt einen gefühlten Zweitkontakt machen kann. Franchisegeber können die Fragen im ersten Gespräch direkt aufgreifen, sich auf diese Fragen beziehen und sie beantworten. Somit fühlt es sich an, als würde ein bereits gestarteter Dialog lediglich fortgeführt. Dies reduziert Hemmungen seitens des Interessenten.

Eine weitere Chance liegt in der Möglichkeit, die erhaltenen Infos über den Kandidaten mit bestehenden Franchisenehmern abzugleichen. Im besten Fall gibt es einen Franchisenehmer im System, der einen sehr ähnlichen Hintergrund vor seinem Start als Franchisenehmer hatte und die selbe Sprache spricht. Diesen Kontakt nimmt ein Interessent gerne entgegen, um sich mit dem Franchisenehmer auszutauschen. Er wird sich schnell mit dem Franchisenehmer identifizieren und somit automatisch stärker an das Franchisesystem gebunden werden. Anders ausgedrückt: Es erhöht die Relevanz für den Interessenten.

In der nächsten Episode werden wir auf ganz konkrete Fragen aus der Praxis eingehen und uns Gedanken dazu machen, welche Vorteile wir hieraus für den Rekrutierungsprozess ziehen können.