089 – Leadgewinnung & Corona: Marketinggrundlagen und ihre Bedeutung in der Krise

Die aktuelle Corona-Krise bedeutet in fast allen Lebensbereichen Unsicherheit. Das gilt für Franchisegeber genauso wie für Franchise-Interessenten. Wie soll man als Franchisesystem aktuell Franchise-Interessenten ansprechen und sie während der Krise erfolgreich bei der Stange halten? Manche Franchisesysteme wollen derzeit keine Leads erhalten oder lassen die Kommunikation mit Interessenten ruhen. Ob das ein sinnvoller Weg ist?

In diesem ersten Teil der Aufzeichnung unseres Corona-Erfahrungsaustausch “Expansion & Leads während der Krise” erläutert der Digitalexperte Philipp Epping die für ihn bedeutsamsten Marketing-Grundlagen, die auch während dieser Krise relevant sind und Kommunikationswege aufzeigen. In der nachfolgenden Episode 90 steigen wir dann in den echte Erfahrungsaustausch ein und hören, wie unterschiedlich Franchisesysteme die Krise in Bezug auf Leads und Expansion erleben.

Philipp Epping von digitalXfranchise ist Experte für die Optimierung der Prozesse NACHDEM der Lead eingegangen ist. Alles mit dem Ziel durch automatisierte Prozesse die Interessenten zu informieren, qualifizieren, Vertrauen aufzubauen und die Zeit bis zum Abschluss zu verkürzen.

(Audio 54:39 Min)

Überblick Marketing-Grundlagen & Corona-Krise

• Grundlagen erfolgreicher Geschäftsmodelle (grober Überblick)
• Es geht um den Nutzen für den Interessenten
• Shifting Markets, Making Money – Wenn Dinge sich massiv verändern
• Naturgesetz: Zyklen sind der Bauplan der Welt
• Naturgesetz: Alles ist “Normalverteilt”
• > Dieses Wissen nutzen, um damit Geld zu verdienen
• Boom vs. Antibewegung
• Mit jedem “Shift” gibt es Gewinner und Verlierer

Erkenntnis: Das liegt liegt im Verschieben der Märkte. Es liegt an uns, Trends zu kreieren, anstatt ihne zu folgen. Wir sollten antizipieren, wohin sich der Markt bewegt und den “neuen Weg” aufzeigen.

Drei Essentielle Marketingfragen

1. Verlangen: Was ist das tiefliegende Bedürfnis, welches initital für den Erfolg meines Marktes verantwortlich ist?
2. Bewusstseins-Level: Wie viel versteht mein Kunden den Mehrwert der Möglichkeit, die mein Unternehmen bietet?
3. Marktdurchdringung: Wie viele Mitbewerber existieren, die ebenfalls um die Aufmerksamkeit meiner potentiellen Interessenten ringen?

Das Verlangen der Massen lenken

• Es gibt ein tief liegendes Verlangen.
• Dieses Verlangen hat in einer bestimmten Zeit eine bestimmte Ausrichtung.
• Das Einzige, was Marketing macht, ist dieses Verlangen zu bündeln und auf ein Produkt zu lenken,
• damit dieses Produkt das Verlangen stillt.

Was sind in einer Zeit der Krise die präsentesten Emotionen?

• Ungewissheit
• Zweifel
• Angst
• …

Stellt sich die Frage: Welches Verlangen ist derzeit in der Krise am präsentesten? Auch bei potentiellen Franchisenehmern!

Dies könnte sein:

• Klarheit
• Sicherheit
• Vertrauen

Das ist derzeit mehr denn je unsere Aufgabe für gute Lead-Kommunikation. Wenn ich selbst nicht weiß wie es weitergeht, dann möchte ich mich in Zeiten der Krise an jemanden heften, der mir den Weg zeigt und dem ich vertraue.

Verlangen in der Krise

Das tiefliegende Verlangen ist “Sicherheit”. Dieses ist derzeit ausgerichtet auf Risikominimierung und Gewinnmaximierung. Unser Franchisenehmer-Marketing sollte es bündeln. Das Produkt könnte ein Comittment ohne großes Risiko sein.

Übersetzt:
Selbst wenn ich ein Franchisekonzept für Fitness anbiete und Fitnessstudios derzeit geschlossen sind, kann ich Zuversicht und Vertrauen ausstrahlen. Ich kann dem Interessenten klar machen, dass in Zeiten des Wandels Gewinner und Verlierer gibt und wir Menschen mit Gewinner-Mindset suchen. Wir können uns gemeinsam für die Zeit nach der Krise vorbereiten und den Gründungsweg gehen. Der Prozess bis zur Eröffnung dauert ohnehin. Lass uns die Krise dafür nutzen. Aufgrund der Besonderheit der Krise erhälst Du, lieber Gründer, z.B. eine besonders lange Austrittsmöglichkeit mit Geld-zurück-Garantie, falls sich die Rahmenbedingungen zu stark ins Negative verändern.

Marktdurchdringung

Dieser Punkt kommt zum Tragen, wenn das Verlangen identifizeirt wurde und man weiß, dass das eigene Produkt dieses Verlangen befriedigt. Doch, wie bewusst ist es dem potentiellen Partner?

• Ist er sich seines Verlangens bewusst?
• Kennt er das Problem und dass es eine Lösung dafür gibt?
• Weiß er, dass dieses Angebot das Problem löst?

Je nachdem, wie hier die Antworten ausfallen, verändert sich die Art der Kommunikation z.B. in der Werbung, um potentielle Franchise-Kandidaten auf ein Konzept aufmerksam zu machen.

Die 5 Stufen der Marktdurchdringung

• Brandneuer Markt: Du bist der Erste
• Neuer Markt: Du bist der Zweite
• Low Trust Markt: Der Markt hat alle Versprechungen gehört und verliert Vertrauen
• Ohne-X-Markt: Mechanismus “Wie du X bekommst OHNE Y”
• Toter Markt: Wechsel zur Identifizierung oder zu anderem Verlangen, um den Markt wiederzubeleben

In dieser Phase der Corona-Krise könnte man in Bezug auf Franchise-Leads von einem plötzlich toten Markt sprechen, wo ein Shift der Identifikation notwendig sein kann. Z.B. von “Eintritt ins Unternehmertum statt Angestelltenverhältnis” hin zu “Echte Unternehmer sehen die Chance und stecken den Kopf nicht in den Sand!”. Dazu passt, dass man sich dieser Tage an das Wording “Krise” bereits gewöhnt und fast schon überdrüssig wird. Da kann die Kommunikation von Chancen stärker wahrgenommen werden.

Die Unsichtbare Kraft hinter jedem Verhalten

Zwei Kräfte hinter jedem Verhalten:

• Motivation: Individuelle er Antrieb (Was ist mein persönlicher Nutzen?) vs. sozialer Antrieb (Gewinne oder verliere ich Status?)
• Bequemlichkeit: Fähigkeit (ein Verhalten auszuführen) vs. Möglichkeit (durch die Umwelt oder Situation ein Verhalten auszuführen)

An beiden Schrauben kann bei der Franchise-Leadgewinnung auch in Zeiten der Krise gedreht werden. Motivation in Richtung Chancen, Freiheit, Selbstbestimmung und Risikoreduktion ansprechen und gleichzeitig Bequemlichkeit erhöhen, indem Barrieren im Rekrutierungsprozess ausgemerzt werden und geichzeitig im Falle einer Vertragsunterschrift während der Krise viel Sicherheit geboten wird (z.B. durch verlängerte Austrittsmöglichkeit und Geld-zurück-Garantie etc.).

Was können wir jetzt in der Krise kommunizieren?

• Die Chance, jetzt etwas zu verändern, da sich gerade sowieso vieles verändert +
• zusätzliche Sicherheitsmechanismen im Falle der beruflichen Veränderung mit unserer Franchise-Marke.

Push & Pull-Marketing in der Krise

In der aktuellen Zeit ist es wichtig, den “Push” zu machen. Menschen proaktiv anzusprechen und auf die Idee Franchise bringen, um Sog aufzubauen. Denn zumindest in den ersten Tagen der Krise haben Pull-Mechanismen nicht gezogen. Die Menschen haben nicht proaktiv nach neuen Möglichkeiten recherchiert, denn sie mussten sich in der neuen Situation der Krise erst einmal zurecht finden. So gab es zwar wenig entsprechender Eingaben in Google, aber die proaktive Ansprache via Facebook-Chatbot erzeugte in unseren Kampagnen für Kunden unverändert konstante Leads. Zudem fallen derzeit die Werbepreise, da viele Unternehmen ihr Geld in der Krise rausziehen, um ihre Liquidität zu schonen.

Krisenguidelines für Krisenzeiten

• Transparenz, Vertrauen und Sicherheit sind in Krisenzeit enorm wertvoll und zu verstärken
• Bereits generierte Leads sollten mit mehr Zeit und Energie verfolgt werden als sonst
• Organisation von Follow-Ups an frühere Leads, um die Chancen einer Franchisegründung selbst in Krisenzeiten aufzuzeigen
• Langfristiges Denken beibehalten, denn es gibt eine Zeit nach der Krise und dahinter verbergen sich Chancen.
• Entsprechende Handlungen zeigen, denn diese verändern die Einstellung.
• Stop-Stopping: Schockstarre oder Bewegung nach vorn?

Shownotes

Facebook-Chatbot als konstante Leadquelle in Krisenzeiten: https://www.franchiseuniversum.de/facebook-chatbot-zur-partnergewinnung/

Philipp Epping: www.digitalxfranchise.de