025 – Kandidaten auf Partnerkonferenzen – sinnvoll oder absurd?

6. Dezember 2018Sebastian Kessler

In dieser Folge dreht sich alles um eine Frage, die mir von einem Franchise-Laien gestellt wurde: Werden eigentlich Interessenten auch zu einer Erfa-Tagung / Partnerkonferenz eingeladen, wo sich ganz viele Franchisepartner aufhalten?

Ich finde die Idee gut. Bislang ist es eher unüblich, denke ich. Aber vielleicht habt ihr schon Erfahrungswerte? Gerne könnt ihr an dieser Diskussion teilnehmen und mir Eure Meinung dazu an steffen@franchiseuniversum.de senden. Meine eigenen Gedanken erfahrt ihr in dieser Podcast-Episode.

Audio:

“Speed-Coaching” als Quelle für diesen Gedanken

Am Wochenende war ich auf einem Unternehmertreffen mit viele Unternehmern, die keinen Franchise Bezug haben. Es gab ein “Speed Coaching”, bei welchem max. 1 Min. lang eine Frage gestellt wird und der Gesprächspartner 4 Min. Zeit für ein Feedback oder eine Antwort hat. Dann wird das Gleiche in die Gegenrichtung gemacht und im Anschluss das Gleiche wieder mit einem ganz neuen Gesprächspartner. So sammelt man viele Ideen, Anregungen und Impulse aus verschiedenen Blickrichtungen in kurzer Zeit.

Meine Frage lautete: „Wenn Du etwas im Leben verändern wolltest und du irgendwie auf den Gedanken “Franchise” gekommen wärst, was ginge dann in deinem Kopf vor und worauf würdest Du achten?“

Die meisten Antworten beinhalteten Aussagen wie:

dass man schauen würde wo man genug Geld verdienen kann
oder etwas passend zu den eigenen Hobbies und Interessen zu finden
oder die Systemzentrale und einzelne Betriebe von aktiven Franchisenehmern würden genauer geprüft werden, ob sie zu einem passen.

In diesem Kontext entstand dann plötzlich in einem Gespräch die interessante Frage: Kann man eigentlich einer Erfa-Tagung beiwohnen?

Kandidaten auf Franchise Erfa-Tagung – unüblich?

Meine erste Reaktion: Das macht wenig Sinn und ist nicht üblich. Denn ich bin immer wieder mal auf Partnerkonferenzen eingeladen. Unter anderem aufgrund unseres FranchiseUNIVERSUMS Moduls “Partnerkonferenzpaket”, bei dem wir als Franchise-Profis gemeinsam mit einem Video-Profi vor Ort sind und Video-Testimonials mit bestehenden Partnern aufnehmen. Denn eure besten Franchise-Verkäufer sind in der Regel eure Partner. Über sie kann man Vertrauen schaffen und eine Identifikation herbei führen. Das hilft ungemein bei der Partnerakquise.

Auf Partnerkonferenzen nutzen unsere Auftraggeber und wir aus, dass viele Partner an einem Ort sind. Das bedeutet, dass man an einem Drehtag 10 und mehr Video-Interviews führen kann. Videoproduktion am Fließband sozusagen. Das spart Kosten und ist effizient. So finden wir vor der Kamera heraus, wie und warum sie Partner wurden und was ihre Highlights oder Krisen waren. Also lauter Stories, mit denen sich eure Kandidaten identifizieren können. Das Ziel dieses Formates: Vertrauen aufbauen!

Kandidaten auf Franchise Erfa-Tagung – eigentlich ‘ne coole Idee!

Während ich meine Antwort gab, kam mir der Gedanke, dass Kandidaten zu einer Partnerkonferenz einzuladen genau in das selbe Ziel einzahlen würde: Vertrauen aufbauen!

Trotzdem kann ich mir vorstellen, dass diese Idee bei Franchisegebern auf Ablehnung stoßen könnte. Auf solchen Tagungen wird immerhin viel Internes diskutiert. Zudem liegt der Fokus woanders als auf der Franchisenehmer-Gewinnung. Die bestehenden Franchisepartner sind hier im Fokus und nicht die Kandidaten. Diese könnten sozusagen als Fremdkörper die Event-Atmosphäre beeinflussen.

Während ich darüber nachdachte entstand die Idee, den vielversprechenden Kandidaten eine bestimmte Zeit, z.B. einen Vormittag, anzubieten, an dem sie der Partnerkonferenz beiwohnen und “schnuppern” können. Nur wie wird man sie wieder los, ohne ihnen vor den Kopf zu stoßen? Wie wäre es nachmittags mit einem separaten Programm/Workshop speziell für jene eingeladene Kanidaten, parallel zur Partnerkonferenz. So wirkt es nicht wie ein “Ausschluss”, sondern vielmehr wie ein Individualprogramm speziell für sie.

Ein weiteres Gegenargument möglicherweise: solche Konferenzen finden nur ein oder zwei Mal im Jahr statt. So lange sollten Kandidaten nicht warten. Allerdings könnte eine Einladung an alle vielversprechende (!) Kandidaten aus dem letzten Jahr versendet werden. Es könnte ein gutes Mittel zur Reaktivierung von eigentlich tollen Leads sein. Selbstverständlich sollte es sich hier nur um Top-Kandidaten handeln.

Immerhin liegt bei den meisten Franchisezentralen der größte Engpass in der Partnergewinnung. Dazu gehört die Kontaktaufnahme zu vielversprechenden Menschen und die Herausforderung, sie von einem Vertragsabschluss zu überzeugen. Viele Systeme hängen Ihren Expansionszielen hinterher. Ob hier eine Einladung zur Partnerkonferenz helfen kann?

Wenn ich als System Nichts zu verbergen habe, warum nicht volle Transparenz zeigen? Dies wirkt sicherlich besser als jedes Video-Testimonial im Internet!

Im Franchising überzeugen durch Transparenz und Vertrauen

Gerade aktuell, wo gute Leute sich ihren Job aussuchen können, springen tolle Kandidaten gerne mal in letzter Sekunde ab. Angenommen vielversprechende Kandidaten würden zur Erfa-Tagung / Partnerkonferenzen eingeladen und das System zeigt volle Transparenz: Würde sich ein zur Partnerkonferenz eingeladener Kandidat nicht direkt sehr ernst genommen fühlen? Hätte er nicht gleich eine Art Zugehörigkeitsgefühl – Teil der Familie – sogar vor seiner Unterschrift? Er kann so in die Familienstruktur reinschauen und fühlt sich bestenfalls sogar verbunden.

Man erfährt direkt mehr über die Systemkultur. Wird nur geschimpft, diskutiert und gekeift, klar, das wirkt abschreckend. Aber dann gibt es auch dringenden Handlungsbedarf für die Systemzentrale. Also, wenn bei euch das Gefühl aufkommt, eine Einladung von Kandidaten sei “keine gute Idee, wer weiß, was die mitbekommen”…, dann wäre vielleicht zu überlegen woher das Gefühl kommt… Möglicherweise ist es ein Zeichen, dass ein paar Hausaufgaben noch nicht gemacht sind. Ein Pulverfass, das hochgehen könnte?

Die Chancen eine positive Systemkultur zu erleben

Bei einer positiven Systemkultur, könnte sogar durch hitzige, aber konstruktive Diskussionen Vertrauen gebildet werden. Der Kandidat erhält das Gefühl, dass eine Mitgestaltung durch Partner möglich und erwünscht ist. Seine Stimme wird später auch gehört. Bedeutsamkeit und Anerkennung – wichtige Motive! Gleichzeitig bekommt man ein Gefühl für die Werte, die in dem jeweiligen System gelebt werden. Was steht für den Franchisegeber im Fokus, der Erfolg der Franchisepartner oder eher andere Motive, wie Geld und Macht?

Eingeladene Kandidaten könnten mit vielen unterschiedlichen Partnern zu sprechen. Vor allem können sie sich ihre Gesprächspartner selbst aussuchen. Sie bekommen ein Gefühl dafür, ob “die Chemie stimmt” und die Partner so ticken wie man selbst. Man kommt in den Kontakt mit Mitarbeitern in der Systemzentrale. Mit ihnen würde man später zusammenarbeiten.

Spannend wird es natürlich, wenn auch unperfekte Stellen gezeigt werden. So weiß man schon vor der Unterschrift, was einen erwartet. Es nützt weder dem Franchisegeber, noch dem Kandidaten, wenn man nach der Unterschrift enttäuscht ist. Es ist halt nicht alles Gold was glänzt. Und das ist völlig normal!

Fazit

Mein Fazit lautet: Es wäre ein interessanter Versuch! Mich würde interessieren, ob das manche unter euch schon gemacht haben? Gerade aufgrund der häufigen Kritik an der Transparenz im Franchising würde ich es als eine Möglichkeit sehen, eine “Transparenzoffensive” zu starten! Und mit etwas Glück wird sogar die “Konversion” gesteigert, da die Transparenz zur Vertrauensbildung beiträgt und sehr überzeugend wirken kann. Soweit die Theorie – gibt es Praxiserfahrungen?