030- Wie ihr SICHER Euer Geld in Messen versenkt

14. März 2019Sebastian Kessler

In dieser Episode spreche ich mit Carina Felzmann von Cox-Orange. Sie ist sicherlich DIE Frau mit echtem Erfahrungswissen, wenn es um Franchise-Messen in Deutschland und Österreich geht. Mit ihr diskutiere ich darüber, wie ihr euer Geld möglichst sicher in Offline-Messen versenkt! Natürlich mit einem Augenzwinkern 😉

Audio:

Video:

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

YouTube immer entsperren

Carina Felzmann hat in den letzten Jahren viele Messen und Aussteller gesehen und hat festgestellt, dass einige Fehler immer wieder gemacht werden. Am Ende erzeugen diese Kosten oder einen so geringen Erfolg auf Messen, dass man sich das Geld hätte sparen können. Natürlich schauen wir auch darauf, wie man es “richtig” macht. Natürlich auch im Hinblick auf die anstehende FranchiseExpo in Frankfurt, die Carina als Marketing-Director und Show-Managerin mitorganisiert.

Don´t´s bei Messeauftritten

Welche Ideen haben wir, um das Geld auf einer Messe zu versenken? Man kann es auf drei Phasen aufteilen:

Vor der Messe
Während der Messe
Nach der Messe

Fehler im VORFELD einer Messe

Ein typischer Fehler ist, im Vorfeld eine nicht passende Messe auszusuchen. Eine Messe in einer unpassenden Region oder mit der falschen Besucher-Zielgruppe kann natürlich über den (Miss-)Erfolg eines Messeinvests entscheiden. Die Zahl der Messebesucher alleine kann dabei noch nicht der Maßstab sein. Hier gilt das gleiche Prinzip wie auf einer Website. Viel hilft nicht immer viel. Das haben wir in der letzten Podcast-Episode festgestellt.

Eine weitere “Empfehlung” um Geld zu versenken: Investiere in eine Messe, wo du überzogene oder falsche Erwartungen hast.

Darüber hinaus sind die Auswahl einer falschen Standgröße und eine „schiarche“ optische Präsentation – oder am besten gar keine – gern gemachte Fehler. Die richtige Standgröße muss weder besonders groß sein, noch besonders klein sein. Vielmehr sollte daas Standkonzept stimmig sein: Passend zum Auftritt.

Habe ich einen riesigen Stand, aber nur einen Tisch mit zwei Hockern darauf, dann ist es nicht authentisch und wenig ansprechend. Geld versenkt!
Ebenso problematisch ist ein völlig überladener Stand, der für das verfügbare Material schlichtweg zu klein ist.

Folgende Empfehlungen hat Carina, um es besser zu machen:

Überlege: Was ist mein Ziel? Was will ich auf der Messe erreichen? Welche Größe entspricht meiner Markenbekanntheit?
Es lohnt sich, im Vorfeld Bilder von früheren Messen und Ausstellern anzuschauen, um so zu einer passenden Standgröße zu gelangen.

Typische Fehler WÄHREND der Messe

Die Anzahl der Mitarbeiter vor Ort entscheidet über den Erfolg eines Messeauftritts. Alleine kriege ich eine mehrtägige Messe kaum gehandelt. Dann muss ich meinen Messestand zweitweilig verweist hinterlassen, kann kaum Pausen einlegen und kann selbst nicht über die Messe schlendern und mit anderen Ausstellern in Kontakt kommen. Letzteres ist ebenfalls eine wichtige Funktion von Messen. Zu viele Mitarbeiter vor Ort ist ebenfalls schädlich, wenn es nicht genug zu tun gibt. Dann blicken sie gelangweilt in die Halle, wirken energielos oder beschäftigen sich allesamt nur noch mit Handy oder Laptop.

Die Empfehlung lautet “Prüfe und Definiere”:

Die richtige Anzahl an Mitarbeitern
Die passenden Mitarbeiter:
- die gerne mit Menschen umgehen und verkaufen können
- die für Struktur und Organisation sorgen
- die auch Entscheidungen treffen können

Das Verhalten auf dem Messestand.

Carina Felzmann kennt folgende gute Methoden, um sein Geld in einem Messeinvest zu versenken:

Man beschäftige sich ausschließlich mit dem Handy und registriere nicht, was um sich herum passiert.
Man drehe sich vom Publikum konsequent weg.
Man schaue desinteressiert.
Man stelle keine Fragen und nehme nur die Visitenkarte um sie als Erfolgsbeweis ins Büro zu bringen.
Man spreche Menschen auf keinen Fall aktiv an und
als Dame lackiere man sich möglichst die Fingernägel. J

Ja, es ist alles schon da gewesen, berichtet Carina Felzmann.

Die Empfehlung lautet “Prüfe und definiere das richtige Briefing vorab”:

Welche Infos benötigen die Mitarbeiter am Stand?
Wer macht was?
Wie finden wir heraus, ob der Gegenüber ein potenzieller vielversprechender Kandidat ist?
Wie bleibe ich in Erinnerung und welches Material gebe ich in welcher Menge dem Besucher mit? Welche Informationen braucht der Besucher?
Welchen Follow-Up biete ich dem Besucher schon direkt am Stand an? Einladung vor Ort, Telefonat, Präsentation …

Eine Dunkelkammer ist nur auf einer Fotomesse interessant

Hier geht es um die Beleuchtung des Messestands. Diese muss bei einigen Messen, so auch bei der FranchiseExpo in Frankfurt hinzugebucht werden. Die Hallen sind per se recht dunkel, so dass ein Messestand ohne Zusatzbeleuchtung wenig ansprechend ist. Der Kontrast ist umso stärker, wenn benachbarte Messestande gut ausgeleuchtet sind. Licht ist wesentlich. Für den Menschen grundsätzlich und erst recht für die Präsentation der eigenen Marke.

Ein dunkler Messestand ist häufig die Folge, dass der Aussteller sich nicht mit den Vorabinformationen des Veranstalters beschäftigt hat. Dies hat weitere Auswirkungen, denn plötzlich hat mich nicht die Hinweise zur Anlieferung beachtet. Man steht in der falschen Garage und gerät womöglich unter Zeitdruck. Kein guter Start in die Messe! Hier wird weniger Geld als persönliche Energie verbrannt.

Fehler NACH der Messe

Nun hat man Kontakte geknüpft und viel Zeit auf der Messe verbracht. Womöglich wurde dem Besucher aber kein Follow-Up kommuniziert. Die perfekte Gelegenheit sein Geld weiter zu verbrennen, indem man die Kontakte nach der Messe NICHT weiterverfolgt und die Visitenkarten unbearbeitet in die Schublade oder den Papierkorb schmeißt. Dies geschieht häufig natürlich nicht bewusst, sondern weil man das Gefühl hat, ab dem ersten Tag im Büro wieder vom Alltag überrollt zu werden, ohne dass man Prioritäten gesetzt hat:

“Glauben Sie wirklich, wir haben die Zeit allen Kontakten nachzugehen?”

Oder weil man mit einer ungünstigen Erwartungshaltung an eine Messe herangeht. Z.B. nach dem Motto

“Die wirklich interessierten Besucher werden sich von selbst wieder bei uns melden! Wenn sie das tun, dann sind es wohl die passenden Kandidaten”

Gute Strategien, um sein Geld zu verbrennen. Diese Podcast-Episode ist natürlich an vielen Stellen mit einer Portion Ironie zu verstehen. 🙂

Die nächste Franchisemesse

Die nächste Messe für Franchisesysteme zur Partnergewinnung ist die FranchiseExpo Frankfurt auf dem Messegelände Frankfurt vom 14. bis 16. November 2019.