032 – Patrick Giesler: Warum Franchisenehmer KEINE Mitarbeiter trainieren sollten

28. März 2019Sebastian Kessler

Aus Sicht von Rechtsanwalt Dr. Patrick Giesler ist Training eines der zentralen Schlüssel für gutes Franchising. Betrachtet man besonders große und erfolgreiche Franchisesysteme, stellt man fest, dass sie häufig sehr intenisv ihre Partner – aber auch deren Mitarbeiter! – trainieren. Warum ist das so? Weil Train-the-Trainer nicht funktioniert und man genau so gut “Stille Post” spielen könnte!

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Franchising ist mehr als nur der Aufbau eines Vertriebssystems mit dem Zweck “Verkaufen”. Wenn nur der Verkauf das Ziel wäre, könnten Unternehmer deutlich einfachere Modelle nutzen, als ein komplexes Franchisesystem aufzubauen.

Der Wert einer starken Franchise-Marke

Erfolgreiche Franchisesysteme haben es verstanden, die Marke mit Hilfe der Franchisenehmer stark aufzuladen. Der Aufbau einer starken Marke führt zu einer Steigerung des Unternehmenswert. Der Unternehmenswert geht bei sehr erfolgreichen Systemen in die Millionen oder gar Milliarden Euro. Dieser Wert kommt gewissermaßen “on top” auf den ohnehin zu erwirtschaftenden Ertrag. Das ist ein starkes Motiv, Franchisegeber zu werden.

“Mit dem Kapital der Franchisenehmer baue ich MEINE Marke auf!”

Das Ziel eines gleichbleibenden Markenerlebnisses

Zu einer starken Marke gehört ein gleichartiges Markenerlebnis an allen Standorten. Dafür muss allerdings jeder Mitarbeiter genau wissen, was er tun muss, um zum einheitlichen Markenerlebnis beizutragen. Das Training der Mitarbeiter spielt hierfür eine zentrale Rolle.

Ein Franchise-Handbuch allein führt nicht zum gleichartigen Markenerlebnis

Neben dem Franchise-Handbuch können weitere Trainingshandbücher hinzukommen, die natürlich mit den zentralen Aussagen im Franchise-Handbuch übereinstimmen müssen. Doch ein Handbuch alleine genügt nicht, um den “Standard” in allen Standorten sicherzustellen. Es Bedarf des intensiven Trainings aller am Markenerlebnis beteiligten Personen. Man muss es den Personen wirklich BEIBRINGEN, damit es sich in den Köpfen festsetzt.

Überlasst die Mitarbeiterschulung nicht euren Franchisenehmern

Aus Sicht von Dr. Patrick Giesler genügt es nicht, nur den Franchisepartner zu trainieren. Denn “Train-the-Trainer hat noch nie funktioniert!”. Es tritt der selbe Effekt wie beim Kinderspiel “Stille Post” auf: Mit jeder Weitergabe einer Information kommt am Ende etwas anderes heraus, als der Franchisegeber vorne hinein gegeben hat.

“Erfolgreiche Franchisesysteme trainieren auch die Mitarbeiter der Franchisenehmer!”

Hinzu kommt, dass der Franchisenehmer häufig eine Art eigene Meinung oder nicht alles begriffen hat. So bringt er seinen Mitarbeitern nicht nur unvollständig die Trainingsinhalte bei, sondern er verändert diese im Zweifelsfall nach eigenen Maßstäben. In der Folge arbeiten die Mitarbeiter des Franchisenehmers anders, als vom Franchisegeber vorgesehen. Es entsteht Vielfalt. Vielfalt ist meist gut, aber in diesem Fall führt sie zu einem anderen Markenerlebnis und ist nicht im Sinne einer Systemzentrale.

Macht die Schulung Aller durch die Systemzentrale Franchising teurer?

Wenn die Systemzentrale die Mitarbeiter aller Franchisenehmer trainiert, muss es irgendwie bezahlt werden. Das wirkt sich auf die Kosten für den Franchisenehmer aus und somit auf die Attraktivität des Systems.

Doch, wenn der Franchisenehmer seine Mitarbeiter selbst trainiert, entstehen ebenfalls Kosten. Warum sollte der Franchisenehmer seine Mitarbeiter günstiger trainieren können als der Franchisegeber? Hinter diesem Gedanke könnte die bewusste oder unbewusste Überzeugung stecken, dass der Franchisenehmer seine Mitarbeiter vielleicht gar nicht so richtig trainiert… Wenn das Training durch den Franchisenehmer deshalb preiswerter ist, dann ist es nicht im Sinne des Franchisegebers.

Am Ende wird der Franchisegeber wahrscheinlich doch preiswerter schulen können, weil er es “serienmäßig” mit vielen Mitarbeitern aus vielen Standorten machen kann. Letzlich sollte das System durch das Training in der Systemzentrale erfolgreicher werden und so wird das Training leicht bezahlen.