033 – Hilfe, ich werde untreue Leads verlieren!

4. April 2019Sebastian Kessler

Einige Franchisesysteme trauen sich nicht, ihre bereits vorhandenen Interessenten zu einer Messe einzuladen. Sie haben Angst, dass diese Leads ihnen untreu würden und sich einem anderen Franchisesystem anschließen könnten. Im Gespräch mit Carina Felzmann diskutieren wir, warum wir diese Angst beide für Unfug halten. Auf diese Weise verliert die ganze Franchise-Wirtschaft hunderte wertvoller potenzieller Kandidaten. Warum das so ist, das klären wir am Beispiel der kommenden Franchiseexpo in Frankfurt.

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Was bedeutet es, wenn tatsächlich ein Kandidat eines Franchisesystems auf eine Messe eingeladen wird und sich dort für das Konzept eines anderen Systems würde? Carina Felzmann stellt fest, dass es in der Wirtschaft immer Wettbewerb gibt, in dem der Bessere gewinnen möge. Zudem ist gerade eine Messe ein guter Gradmesser, ob die Person tatsächlich einen guten Partner abgeben würde oder sie womöglich wirklich beim benachbarten Aussteller aufgehoben wäre. Dahinter steht die Testfrage: Wie stark konnte ich den Kandidaten von mir überzeugen?

Genauso kann in umgekehrte Richtung von dem benachbarten Aussteller ein Kandidat zum eigenen Messestand herüberspazieren. Er könnte sich hiervon mehr überzeugen lassen und deshalb dort als Franchisenehmer starten. Beide Aussteller hätten gewonnen und würden glücklich.

Prüfe, wer sich bindet

Wir sind ja keine Rattenfänger, die irgendwelche Leute als Partner haben wollen. Wir wollen die besten Partner für uns gewinnen. Was haben wir also davon, wenn wir 10 Partner gewinnen, aber 8 davon anders “tecken” und nicht richtig zum eigenen System passen? Die Folge ist eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass der Franchisevertrag nicht verlängert wird oder es sogar vor der ersten Kündigungsmöglichkeit ein Streit entsteht.

Schon in der Podcast-Episode zum Thema Mitarbeiterschulung [LINK] haben wir mit Patrick Giesler festgestellt, dass Franchisenehmer ganz zentrale Markenbotschafter sind. Wie wird ein Franchisenehmer über die eigene Marke sprechen und sie vertreten, wenn es ein nicht so richtig passender Partner ist? Es ist also wichtig, sich seine Markenbotschafter sehr genau auszuwählen. Drum: “Prüfe wer sich bindet”.

Diese Prüfung kann unter Anderem in Form eines Zweit- oder Drittkontaktes auf einer Messe stattfinden. Gibt es dort Marken, die für diese Person faszinierender sind? Dann ist sie dort wohl besser aufgehoben und vermutlich nicht der beste Markenbotschafter für das eigene System.

Es ist einfache Mathematik

Ein weiteres Argument für die Einladung aller verfügbaren Leads ist einfache Mathematik: Wenn 100 Aussteller 10 Leads mitbringen, sind es 1000 Personen mehr Besucher auf der Messe. Die größte “Katastrophe”, die mir also passieren kann, ist, dass alle meine 10 Leads wirklich untreu werden, also 100% weg! Gleichzeitig hätte ich “nur noch” 990 andere Personen als potenzielle Kandidaten vor Ort. Ja, so ein Ärger 😉

Aktion Friend & Family

Im weiteren Verlauf sprechen wir über die Friends & Family Kampagne von der Franchiseexpo. Franchisegeber könnten, nein sollten, ihre Partner mitbringen. Denn sie sind die besten Verkäufer, authentische Testimonials! Diese Franchisenehmer wiederum können ihr Netzwerk mitbringen. Denn sie zeigen als erfolgreiche Partner bereits, dass “das System” funktioniert. Dahinter steht folgender Gedanke: Die virale Verbreitung einer Botschaft funktioniert auch noch offline. Nämlich schlichtweg durch menschliche Kommunikation.

Wie kann man Franchisenehmer dazu motivieren, bei der Franchiseexpansion zu helfen?

Gerade im Franchising sitzen alle als Gemeinschaft in einem Boot und rudern in die gleiche Richtung. Hier steht im Zentrum für Franchisegeber, alle davon zu überzeugen, dass der gemeinsame Erfolg dann aufkommt, wenn alle an einem Strang ziehen. Neue Partner stärken die Marke und von einer stärkeren Marke profitiert jeder einzelne Franchisenehmer.

Nächste Franchisemesse: 14. – 16. November in Frankfurt:

www.franchiseexpofrankurt.com