054 – Expansionsstrategie: 9 Gründe für regionale Schwerpunkte

26. September 2019Sebastian Kessler

Heute möchte ich mit euch die Frage diskutieren, was für eure Expansionsstrategie die wichtigsten 9 Gründe sind, eine Region als Schwerpunkt der Franchisenehmersuche hervorzuheben.

In der letzten Podcast-Episode ging es bereits um Regionalität und warum die aktuell als potenzielle Franchisepartner nachrückende Generationen Y und Z weniger bereit sind, für eine neue berufliche Herausforderung (in der Selbstständigkeit) in eine andere Region umzuziehen. Das Thema Region gewinnt an Bedeutung auf Seiten der Interessenten. Und “eigentlich” war es im Franchising ohnehin schon von Bedeutung. Man denke nur an Themen wie Gebietsschutz oder strategische Expansion.

Deshalb dürfte es kaum verwundern, dass wir mit dem Relaunch des FranchisePORTAL der Region mehr Gewicht geben. Ich hatte es ja schon in der letzten Episode beschrieben, es wird eine Kategorie in der Navigation geben, wo explizit regional gesucht werden kann und am Virtuellen Messestand, mit dem sich euer Franchisesystem präsentiert, bekommen die regionalen Angebote viel mehr Raum. Die quasi regionsunabhängige bzw. bundesweite Präsentation eures Franchiseangebotes wird um explizite regionale Schwerpunkte ergänzt.

(Audio 15:54 Min)

1. Die letzten weißen Flecken auf der Karte besetzen

Zunächst einmal stellen wir fest, dass es sehr unterschiedliche Franchisesysteme in völlig verschiedenen Phasen des Unternehmens-Lebenszyklus gibt. Manche alteingesessene Franchisesysteme sind bereits weit vorne in der Expansion und haben nur noch ganz wenige weiße Flecken auf der Karte. Vorausgesetzt, dass in diesen Regionen noch Geschäft wirtschaftlich sinnvoll aufgebaut werden kann, ist es naheliegend, dass diese weiße Flecken mit neuen Partnern befüllt werden sollen. Keine Frage, das könnten regionale Schwerpunkte sein.

2. Nachfolger-Suche für bestehende Standorte

Bei denselben Systemen drückt allerdings häufig der Schuh an anderer Stelle:
Sie sind schon lange am Markt und ihre Franchisepartner sind teilweise schon lange dabei. Manche Franchisenehmer wollen nach vielen Jahren gerne etwas anderes machen und andere wollen in den Ruhestand. Solche Franchisesysteme müssen häufig erst einmal eine Vielzahl von neuen Franchisepartnern finden, die in die Nachfolge treten, bevor sie überhaupt erst einmal von Expansion sprechen können. Es gilt im ersten Schritt, keine Standorte auf der Karte zu verlieren und das ist teilweise eine große Herausforderung. Ich habe mit Franchisegebern gesprochen, die schon zum Jahresbeginn wissen, dass sie eine deutliche zweistellige Zahl an Nachfolgen erfolgreich über die Bühne kriegen müssen, bevor sie das Wort Expansion in den Mund nehmen können. Jedes Nachfolgeprojekt ist unmittelbar mit einer regionalen Schwerpunktsuche verbunden. Manchmal ist das sogar mit deutlichem Druck verbunden: Weil, ist bis zum Zeitpunkt X kein Nachfolger gefunden, muss die Zentrale den Standort selbst übernehmen oder schließen. Nimmt man also die letzten weißen Flecken und die anstehenden Nachfolgen zusammen, kommen bei gestandenen Franchisesystemen ein paar regionale Schwerpunkte zusammen

3. Expansion in Nähe der Systemzentrale

Schauen wir mal auf das andere Ende der Bandbreite, die jungen Systeme mit wenig Partnern. Sie haben normalerweise kein Nachfolgeproblem, aber dafür noch viele weiße Flecken auf der Karte. Für sie könnte eine bundesweite Suche zum Beispiel über eine Plattform wie unser FranchisePORTAL Sinn machen. Aber, auch hier dürfte es strategisch sinnvoll sein, Schwerpunkte zusätzlich zu setzen.

Es können unterschiedliche Strategien zum Tragen kommen. Z.B. eine kreisförmige allmähliche Expansion um die Zentrale herum. Das ist insbesondere bei Franchisesystemen aus Nachbarländern manchmal zu sehen. Kommt ein Franchisesystem aus den Niederlanden und möchte in den deutschen Markt, dann macht es teilweise Sinn, zunächst mit den angrenzenden Bundesländern zu starten, z.B. den größeren Städten in NRW. Also werden die als regionale Schwerpunkte in der Kommunikation zur Partnergewinnung nach vorne gestellt.

4. Expansion über die wichtigsten Metropolen

Kommen wir zu einer weiteren sehr beliebten Expansionsstrategie:
Viele Franchisesysteme beginnen ihre Expansion in den größten Städten des Landes. Typischerweise Berlin, Hamburg, München, Frankfurt, Köln usw. Für viele Geschäftskonzepte erscheint z.B. aufgrund der Einwohnerdichte das Potenzial für einen erfolgreichen Start am größten.

Man nehme die noch nicht besetzten und bedeutendsten Metropolen, Städte und Regionen des Landes und stelle diese in der Kommunikation nach vorne.

5. Eine Region vor dem (Branchen-)Wettbewerb besetzen

Bei Franchisesystemen, die weder zu den Newcomern noch zu den alteingesessenen Systemen mit Nachfolgeproblemen gehören, spielen häufig strategische Schwerpunkte eine Rolle.

Ich denke da zum Beispiel an strategisch relevante Regionen mit Blick auf den Wettbewerb innerhalb der Branche. Vielleicht ist es jetzt gerade wichtig, eine bestimmte Region oder Stadt möglichst schnell zu besetzen, weil sonst der wichtigste Wettbewerber sich diese Region sichern könnte und somit dort zum Vorreiter würde. Die Folge wäre womöglich, dass dieser die regional bekanntere Marke für euer Branchenthema etabliert oder dass er einen ganzen Teil der Zielgruppe bereits einfängt und erfolgreich an sich bindet und dass ein Wechsel zu Eurem Angebot aufwändig und teuer für euch wird, um die Endkunden zu einem Wechsel zu Euch zu motivieren. Also auch hier kann es Sinn machen, eine oder mehrere Regionen in der Kommunikation klar nach vorne zu stellen, um schneller als der Wettbewerb den passenden Partner zu finden.

6. Wirtschaftlich erfolgsversprechende Regionen erschließen

Unabhängig vom Wettbewerb kann es Regionen geben, in der das Erfolgspotenzial besonders hoch ist. Aus irgendwelchen Gründen kann eine Region wirtschaftlich mit eurem Geschäftskonzept so vielversprechend sein, dass ein Franchiseinteressent geradezu blöd wäre, hier nicht zu starten. Also dürfte es das Ziel sein, Interessenten ganz besonders auf diese Chance aufmerksam zu machen.

Dies kann übrigens auch nach hinten raus die Partnergewinnung erleichtern. Sind besonders viele Franchisepartner erfolgreich, weil sie die zum Geschäftskonzept besonders gut passenden Regionen erschlossen haben, ist es leichter, neue Interessenten zu überzeugen und als Franchisenehmer zu gewinnen.

7. Die perfekte Immobilie – und der passende Franchisenehmer fehlt!

Manchmal habt ihr auch eine Immobilie zur Hand, die perfekt passt. Schwer zu kriegen, genial passend – und, Mist, der zugehörige Franchisepartner fehlt noch.

Manche Franchisesysteme starten dann den Standort unter Eigenregie, aber das ist nicht immer und allen Systemen möglich. Also kann es sich lohnen zu versuchen, innerhalb kurzer Zeit alle Energie in die Region und der Stadt mit der Immobilie zu legen, bevor sie weg ist.

8. Conversion-Franchise: Übergabe einer Eigenfiliale an einen neuen Franchisenehmer

Nun sprach ich gerade schon die Option des Startes eines Standortes in Eigenregie an. Also, wenn die Systemzentrale den Standort als Filiale aufzieht und anschließend an einen Franchisepartner abgibt. Das kann mal passieren, weil z.B. wie gerade beschrieben die passende Immobilie vor dem passenden Partner da ist oder weil man das Feld nicht dem Wettbewerber überlassen möchte. Ein paar Franchisesysteme machen das aber auch ausschließlich und ohne Ausnahme. Hier sprechen wir vom Conversion Franchising. Erst wird über ein paar Monate der Standort aufgebaut und erprobt und dann wird er an neue Partner übergeben.

9. Aufwand reduzieren, Anfragen lenken

Der letzte Grund ist in gewisserweise übergreifend zu verstehen. Wir haben verschiedene Gründe gesehen, die für eine regionale Partnersuche sprechen. Im Umkehrschluss heißt es natürlich Aufwand, wenn besonders viele Anfragen aus Regionen kommen, die bereits besetzt sind oder gerade nicht im Fokus stehen. Kommuniziere ich meine Schwerpunkte, kann ich die Anfragen steuern und meine Energie auf besonders aussichtsreiche Regionen lenken.

Das waren für heute die 9 Gründe für regionale Schwerpunkte bei eurer Partnergewinnung.

Bislang hatten wir unser zweites Portal, unternehmer-gesucht.com, mit regionalem Fokus aufgebaut. Mit dem Relaunch bekommt das FranchisePORTAL genausoviel regionales Gewicht. Falls ihr bereits Mitglied bei uns im FranchiseUNIVERSUM seid, dann steht Euch bereits seit einigen Monaten eine regionale Kampagne Inklusive der Mitgliedschaft zur Verfügung. Bislang konntet ihr dann über das Add-on “Regionale Partnersuche” weitere Kampagnen für die unternehmer-gesucht-Plattform einzeln hinzubuchen.

Weil wir jetzt aber sehen, wie wichtig die regionale Schwerpunktsetzung ist und wie vielfältig die Gründe für verschiedene Regionen sind, wird ab dem Relaunch auch das FranchisePORTAL mit diesen Kampagnen bespielt und es wird besonders günstige Kontingente geben. Ihr entscheidet, ob ihr 1, 5, 11 oder 21 Regionen gleichzeitig kommunikativ in den Vordergrund stellen wollt. Die Neuerung dabei: Ihr bleibt in höchstem Maße flexibel. Wollt ihr eine Region aus eurem Kontingent herausnehmen, könnt ihr einfach und jederzeit eine andere Region stattdessen einfügen. So entsprechen eure Kampagnen immer eurem aktuellen Fokus.

So, das war’s für heute. Schreibt mir an steffen@franchiseuniversum.de, wenn euch weitere Gründe einfallen. Bis zur nächsten Episode wünsche ich Euch eine gute Zeit und macht es gut!