065 – Franchisenehmer-Nachfolge erfolgreich begleiten – so macht es DUDEN Institute
Mit Dr. Gerd Schmidt, Franchisegeber und Inhaber von DUDEN Institute habe ich mich auf der FranchiseExpo über das Thema Unternehmenskauf unterhalten. Wir wollten Gründer und junge Unternehmer in einer Folge für den “Unternehmer gesucht”-Podcast inspirieren.
Während des Gesprächs wurde deutlich, dass Gerd schon rund 20 Franchisenehmer-Nachfolgen begleitet hat. Dies passiert zwangsläufig, wenn man wie er seit über 25 Jahren als Franchisegeber tätig ist. So konnte er bei der Begleitung von Standortverkäufen über die Jahre viel Erfahrung sammeln.
Diese Erfahrung wird hochinteressant für Franchisesysteme sein, die heute vermehrt in das Thema der Franchisenehmer-Nachfolge hineinrutschen. Denn mit zunehmendem Alter eures Franchisesystems wird das zwangsläufig der Fall sein.
(Audio 19:25 Min)
20- fache Begleitung von Franchisenehmer-Nachfolgen
Dr. Gerd Schmidt ist mit seinem Unternehmen im Bildungsbereich schon 27 Jahre tätig. Seit mehr als 25 Jahren ist er als Franchisegeber aktiv. Da wundert es nicht, dass das Thema Unternehmensverkauf und Nachfolge für einzelne Standorte häufiger auf den Tisch kam.
Als Franchisesystem möchte man keine Standorte schließen. Stattdessen sucht man Nachfolger, die bestehende Franchisestandorte kaufen und übernehmen wollen. Als Franchisegeber ist Gerd regelmäßig in der Situation den Prozess als Mittler zwischen Verkäufer und Käufer zu begleiten. Der Franchisegeber kennt beide Seiten und will ganz besonders dafür sorgen, dass der zukünftige Franchisenehmer langfristig mit dem Unternehmenskauf zufrieden ist und im Franchisesystem bleibt.
Bei der Begleitung von mehr als 20 Franchisenehmer-Nachfolgen konnte er viele unterschiedliche Erfahrungen sammeln.
Der wichtigste Rat des Franchisegebers beim Standortverkauf
Sein wichtigster Rat an den verkaufenden Franchisenehmer ist, dass dieser sich “auf die andere Seite zu setzen” sollte: Meist nennt dieser als Erstes seine Preiserwartung. Vorab sollte hinterfragen, ob er den aufgerufenen Verkaufspreis selber noch erwirtschaften könnte, wenn er Franchisenehmer an seinem Standort bliebe.
Der Franchisegeber als Berater im Kaufprozess
Beide Parteien haben beim Unternehmenskauf den Vorteil, den Franchisegeber als beratende Instanz dabei zu haben. Er bleibt weitestgehend neutral, gibt aber Hinweise, wenn ihm die Vorstellungen beider zu niedrig oder zu hoch erscheinen. Überzogene Preisvorstellungen der Verkäufer sind allerdings selten, stellt er fest.
Verständnis für den Unternehmens-Verkäufer erzeugen
Es hilft, als Franchisgeber dem Käufer zu verdeutlichen, dass der bisherige Franchisenehmer sein “Baby” aus den Händen gibt. Immerhin hat er es in der Vergangenheit aufgebaut, wachsen lassen und viel Energie hinein investiert. Durch den Unternehmensverkauf hat er ein letztes Mal die Chance, damit wirtschaftlichen Nutzen herauszuholen.
Der Käufer hat widerum durchaus die Möglichkeit, das Unternehmen nach der Nachfolge deutlich weiter zu entwickeln. Deshalb kann es gerechtfertigt sein, wenn der Käufer auch mal etwas mehr zahlt.
Seine Rolle als Franchisegeber ist es, dies mit dem potenziellen Käufer zu besprechen.
Gemeinsam schauen sie, wie kann das Unternehmen noch entwickelt werden und was gibt der Markt noch her. Möglicherweise ist der Markt noch nicht vollständig erschlossen.
Sollte ausreichend Potenzial vorhanden sein, rät Gerd auch mal dazu, das Unternehmen zu einem etwas höheren Kaufpreis zu kaufen.
Transparenz schafft Vertrauen
Für den Franchisenehmer, aber auch für den Franchisegeber stellt es eine große Herausforderung dar, für ausreichend Transparenz und Vertrauen zu sorgen. Beide sind gleichermßen im Boot, denn letztlich muss der Käufer überzeugt werden, zwei Verträge zu unterschreiben:
- Einen Franchisevertrag mit der Franchisezentrale und
- einen Kaufvertrag mit dem bisherigen Franchisenehmer.
Der Franchisegeber als wichtige Hilfe beim Vertrauensaufbau
Kauft man einen Standort innerhalb eines Franchisesystems, liegen glücklicherweise viele Zahlen vor. Das ist ein großer Vorteil für die Erzeugung von viel Transparenz. Der Käufer kann den Standort mit anderen Franchisestandorten vergleichen. Auch lässt sich das weitere Entwicklungspotenzial leichter abschätzen.
Durch den Franchisegeber sind die Prozesse klar definiert, um dem Käufer alles zur Verfügung zu stellen, was er benötigt. Der Franchisegeber sorgt für mehr Transparenz.
“Die meisten verkaufen nur ein einziges Mal im Unternehmen. Das ist keine Routine. Das ist eine einmalige Situation.”
Routine beim Unternehmensverkauf durch die Franchisezentrale
Die Routine hat dagegen die Systemzentrale von Duden Institute. Und deswegen gibt sie dem Verkäufer Hilfestellung. So stellt sie ihm bspw. ein Musterverkaufsprospekt zur Verfügung und zeigt ihm, was alles hinein gehört: z.B. Musterkaufvertrag, Anlagen die vorzubereiten sind und weitere Grundlagen, die beim Verkauf helfen.
Ziel ist, für Vertrauen auf beiden Seiten zu sorgen. Der Verkäufer muss nicht ins Blaue hinein agieren, sondern weiß was zu tun ist. Der Käufer weiß über die professionelle Begleitung und dass deshalb die genannten Zahlen stimmen, wie auch die Unterlagen.
Shownotes
Duden Institute Website: www.duden-institute.de
