066 – KEINE ZEIT für Franchisenehmer-Marketing. Was tun?

Ich hatte heute ein Gespräch mit einem Kunden. Anlässlich unseres neuen FranchisePORTAL nach dem erfolgten Relaunch habe ich ihm per Web-Meeting mit Bildschirmfreigabe die neuen Seiten und Funktionen des FranchisePORTAL gezeigt. Aufhänger war, dass er erfahren wollte, an welchen Stellen er Dinge verändern und optimieren kann, um Interessenten besser anzusprechen und zu Leads werden zu lassen. 

Er erhielt 6 konkrete Marketing-Empfehlungen zur Partnergewinnung von mir.

Im Gespräch fanden wir heraus, dass viele “Perlen” in seinem Franchisesystem zu finden sind: Ganz tolle Stories die motivieren, überzeugen und Vertrauen schaffen. Außerdem fanden wir einiges Potenzial zur Optimierung seines Auftritts im neuen FranchisePORTAL – und im Zweifelsfall übertragbar auf die eigene Website.

Doch während der Aufzählung der Möglichkeiten wurde Eines unangenehm deutlich: Unser Kunde wusste überhaupt nicht, wie er auch nur einen Bruchteil davon leisten sollte. 

Er sieht schlichtweg keine Kapazitäten für gutes Franchisenehmer-Marketing. Was tun?

Weil er aus innenpolitischen Gründen keine neue Stelle für den Engpass Marketing schaffen kann, haben wir nun überlegt, welche Optionen er noch hat. Unseren heutigen Ansatz, den er nun weiterverfolgen wird, möchte ich in dieser Episode mit euch teilen. Denn ich vermute, vielen unter euch ist die Problematik nicht fremd.

(Audio 18:27 Min)

So richtig genial funktioniert die Partnerakquise für unseren Kunden nicht, mit dem ich mich per Web-Meeting heute austauschte. Weder über die eigene Website, noch über andere Kanäle wie die das FranchisePORTAL. Er kommt auf etwa zwei neue Partner pro Jahr. Was kann man tun, insbesondere nach dem Komplett-Relaunch des FranchisePORTAL? Das war gewissermaßen der Arbeitsauftrag für unser heutiges Gespräch.

Zunächst einmal sind wir so eingestiegen, dass ich dem Kunden das neue FranchisePORTAL zeigte. Die FranchisePORTAL-Startseite nach Relaunch, die Branchenseite, die neue regionale Rubrik und sein individueller virtueller Messestand (so heißt die Systempräsentation bei uns im FranchisePORTAL). Gleichzeitig gab ich ihm einige Anregungen mit auf dem Weg.

Die neue Startseite mit Empfehlungen zur Optimierung

Zunächst haben wir uns die Startseite von www.franchiseportal.de angeschaut. Die nachfolgenden Aussagen beziehen sich auf auf www.franchiseportal.at in Österreich und www.franchiseportal.ch in der Schweiz.

Insgesamt erhielten wir von Einigen das Feedback, das neue Portal und die Startseite sei viel aufgeräumter und übersichtlicher geworden. Im obersten Bereich bekommt der User Orientierung, worum es geht und was er tun kann. Zudem sieht er eine abgespeckte Navigation mit klaren Pfaden je nach Zielsetzung.

Erstens: Bereich “Top-Gründungschancen” nutzen

Unmittelbar darunter beginnen die Franchiseangebote mit den “Top-Gründungschancen”. Das sind hervorgehobene Franchise- und Lizenzangebote und hierbei handelt es sich um die einzige nach dem Relaunch verbliebene Werbeform auf den Seiten des FranchisePORTAL. Alle anderen Werbeformen haben wir eliminiert. Stattdessen gibt es das Addon “Hervorhebung als Top-Marke”. Über dieses Addon wird der Kunde als Top-Marke auf allen relevanten Seiten des FranchisePORTAL präsentiert. Auf der Startseite, auf Branchenseiten, bei den regionalen Angeboten oder auch auf reinen Content-Seiten. Nur die virtuellen Messestände sind heilig, denn die gehören unseren Kunden und dort erscheinen keine andere Marken – ist ja klar. Es gibt maximal 30 Plätze pro Woche und die Reihenfolge ist abhängig vom Zufall oder weil es thematisch passt (z.B. nur Systeme aus der Branche, um die es im Kontext gerade geht).

An dieser Stelle gab es bereits die erste Anregung für unseren Kunden:

• Da es ohnehin nur noch eine Werbeform auf dem FranchisePORTAL gibt, ist aus meiner Sicht klar zu erwägen, ob diese nicht genutzt werden sollte, um mehr Interessenten auf den eigenen Messestand zu führen.Man erhöht seine Sichtbarkeit und seine Reichweite, weil man in so vielen Bereichen des FranchisePORTAL immer wieder präsent ist.

Zweitens: Aufklappbereich in der Angebotsvorschau optimieren

Scrollt man auf der Startseite weiter runter, sieht man eine Übersicht über die Branchen und “Speziellen Interessen”. Spezielle Interessen sind quasi Sonderfälle der Selbständigkeit entsprechend häufiger Entscheidungskriterien für Interessenten.z.B. wenn eine nebenberufliche Tätigkeit möglich ist oder man im Home-Office arbeiten kann.

Darunter folgen die “normalen” Franchise- und Lizenzangebote in der Übersicht. Also ein Überblick über unsere Kunden, als Liste erweiterbar durch Klick und grundsätzlich in den Übersichtsseiten sortiert nach dem Zufallsprinzip oder die neuesten Franchisesysteme auf unserem Internetportal zuerst.

Der Überblick ist schon mal nett, aber der User möchte schnell mehr wissen. Dann klickt er auf das Logo oder explizit auf den Button “Vorschau” und es klappt ein Bereich auf, der die Infos zum Franchisesystem knapp zusammenfasst. Mit wenigen Bildern, einer ersten Textbeschreibung, ein paar Kernfakten wie Eigenkapitalbedarf und Eintrittsgebühr und natürlich der Möglichkeit, ein Infopaket anzufordern. Außerdem natürlich auch der Button, der zu mehr Details auf dem virtuellen Messestand des Systems führt.

An dieser Stelle kommt bereits die zweite Anregung für unseren Kunden:

• Man schaue sich den aufklappbaren Vorschaubereich ganz genau an und überlege, was einen Interessenten so anzieht, dass er auf mehr Details klickt oder direkt das Infopaket anfordern möchte. Hier entscheidet sich der sogenannte “View” im Messestand oder das Weiterstöbern in den Angeboten.

Optimierungen am eigenen Virtuellen Messestand

Anschließend haben wir uns die Virtuellen Messestand angeschaut. Hier haben wir mit dem Relaunch einiges verändert. Er sieht aufgeräumter aus und man kann sich von oben nach unten durchsrcollen um alle Infos zu erfassen. Es gibt nicht mehr wie früher verschiedene Reiter zum Klicken.

Drittens: Sog aufbauen mit dem Systemdarstellungstext

Der zentrale Text im virtuellen Messestand ist der Systemdarstellungstext. Das war früher ein langer Text und ist heute auf mehrere aufklappbare Textelemente aufgeteilt. Das oberste Textelement ist aufgeklappt und sofort einsehbar. Alle weiteren Textelemente kann der User aufklappen, wenn sein Interesse geweckt wurde.

Hier kommt die dritte Anregung für unseren Kunden:

• Der erste bereits aufgeklappte Textbereich ist der entscheidende Absatz. Er entscheidet darüber, ob der Interessent die weiteren Absätze aufklappen will. Anstatt lauter “Wir-Aussagen” (wir wurden gegründet 19xx, wir haben bereits X Franchisenehmer, …) sollte aus meiner Sicht versucht werden, hier die Zukunft des Franchisenehmers zu beschreiben. Was kann er erwarten? Was ist für ihn relevant, wenn er an seine Zukunft denkt. “Wir-Aussagen” über das Franchisesystem können in den unteren zugeklappten Bereich verschoben werden und als weiterführende Infos dienen.

Viertens: Vertrauensbildende Erfahrungen von Franchisepartnern nutzen

Die Erfahrungen von Franchisepartnern haben deutlich mehr Gewicht im neuen Messestand erhalten. Es ist eine große, markante Fläche. Allerdings nur, wenn sie auch gefüllt ist. Von unserem Kunden wurden bislang keine Erfahrungen eingepflegt und deshalb wird der gesamte Bereich ausgeblendet.

Beim Tracking des Userverhaltens stellen wir fest, dass dieser Bereich jedoch eine besonders hohe Aufmerksamkeit der Messestand-Besucher erfährt. Sie halten dort inne und lesen echte Erfahrungen.

Das ist die vierte Anregung zur Optimierung des Marketings:

• Nutzt die Erfahrungen eurer Franchisepartner. Sie sind die besten Verkäufer eines Franchisesystems und dies nicht zu nutzen ist fahrlässig! Dabei würde ich auf eine bunte Mischung achten, z.B. die Stimme eines Ex-Handwerkers, eines Ex-Managers, einer Frau, usw. So hat der Interessent die Chance, sich mit einem dieser “früheren Leben eines Franchisenehmers” zu identifizieren, weil er aktuell in einer ähnlichen Situation steckt. Die User des Portals fühlen sich angesprochen, bleiben stehen und werden verstärkt zu einer Anfrage motiviert.

Fünftens: Videos mit Sog-Wirkung einstellen

Der Bereich unter den Erfahrungen ist der Videobereich. Auch hier lohnt es sich, tolle Stories zu erzeugen, mit denen sich der Franchisenehmer identifizieren kann. Interessante, tolle Stories sind unfassbar wertvoll, um Interessenten auf eine Reise in seine Zukunft als Franchisenehmer mitzunehmen und ihn zu einer Kontaktanfrage aufzufordern.

Meine Empfehlung lautet:

• Erzählt in den Videos inspirierende Stories eurer Franchisenehmer. Beschreibt darin das alte Leben des Franchisenehmers, seine Zweifel und den Schmerz, der ihn dazu getrieben hat, diesen Schritt in die Selbständigkeit tatsächlich zu gehen. Und wie hat sich sein Leben dann geändert? Hier Energie reinzusetzen und auf solchen Geschichten das Marketing aufzubauen finde ich wahnsinnig wichtig.

Sechstens: Sichtbarkeit erhöhen durch regionale Angebote

Im nächsten Schritt haben wir uns die regionale Seite angeschaut. Zu finden über die Navigation “Franchise finden” und dann auf “Nachfolge & Gründung nach Region”. Hier wählt der Gründer sein Bundesland und schaut nach seiner Region. Und natürlich wird er besonders aufmerksam und neugierig, wenn es Angebote eines Franchisesystems gibt, die sich ganz konkret auf seine Region beziehn. Er fühlt sich quasi persönlich angesprochen und ist aufmerksamer bei der Betrachtung des Angebotes. Dieses muss ihn dann immer noch überzeugen und Vertrauen schaffen, das ist klar.

Der gleiche Effekt entsteht auch auf dem virtuellen Messestand, wenn dort regionale Kampagnen angezeigt werden. Die Aufmerksamkeit steigt, die Neugierde auch und im Idealfall wird eher eine Anfrage gestartet, weil man sich quasi persönlich angesprochen fühlt.

Das ist dann auch schon die dritte Anregung für unseren Kunden gewesen:

• Über das Addon “Regionale Partnersuche” besonders wichtige Regionen als Kampagnen abdecken. Erstens um gezielt nach Schwerpunkten expandieren zu können, aber auch um bestimmte User “direkter” anzusprechen.

Der Engpass: Fehlende Kapazitäten

In der Summe haben wir einige Potenziale rund um den Messestand identifiziert, die sich genauso auch auf die eigene Website auswirken können. Das meiste basiert auf Stories. Im Gespräch stellten wir fest, dass das System viele tolle Stories zu erzählen hat. Nur, die sind dem Franchisegeber und seinem Team nicht bewusst.

Er erzählte mir zum Beispiel von einem Franchisenehmer, der auch seinen Sohn in das System brauchte und später zusätzlich seinen Schwiegersohn. Ja, wie überzeugt muss man von einem Franchisesystem sein, um das zu tun? Ein überzeugenderes Testimonial als so eines gibt es kaum!

Im Gespräch konnten wir viele Potenziale, viele Perlen, ausfindig machen. Gleichzeitig wurde ein Problem deutlich, das es wahrscheinlich in vielen Franchisesystemen gibt: mangelnde Kapazitäten. Ein Engpass in den verfügbaren Ressourcen, um einen attraktiven Messestand aufzubereiten.

Der Franchisegeber stellte fest, dass auf dem Messestand einige Informationen schon mächtig alt sind und der Messestand schon etwas “angestaubt” sei. Er wusste nur nicht, wann er sich auch noch darum kümmern sollte, obwohl er das Thema als sehr wichtig ansah.

Marketing ist Unternehmer-Sache

An dieser Stelle möchte ich eine persönliche Meinung einbringen: Ich bin davon überzeugt, dass Marketing Chefsache ist. Nicht in der operativen Umsetzung der einzelnen Grafik oder des einzelnen Contents. Aber in der Gesamtausrichtung. Das lässt sich nicht deligieren, denn es braucht die Handschrift des Unternehmers. Der entscheidet,

• welche Messages erzählt werden soll,
• welche Kultur und Werte transportiert werden sollen,
• welche Gesichter das Aushängeschild des Unternehmens sind – vielleicht gar der Unternehmer selbst?
• usw.

Was tun bei fehlenden Ressourcen?

Es gibt also 3 erste Baustellen:

• Messestand “entstauben” und so attraktiv darstellen, dass Sog entsteht
• Franchisenehmer zu Wort kommen lassen mit Ihrem Background und Ihren Erfahrungen
• Stories innerhalb Ihrer Systemzentrale identifizieren und aufbereiten, später daraus eine Marketingstrategie entwickeln

In dem konkreten Fall war die Schaffung einer neuen Position für solche Themen nicht möglich, aber externe Hilfe hinzuzunehmen war denkbar. Also gingen wir ins Brainstorming und überlegten wer geeignet sein könnte und welche Optionen ich innerhalb meines Netzwerks in den Franchise-, Freelancer- und Digitalen-Nomaden-Szenen finden könnte.

• Es gibt digitalaffine Franchise-Berater die für sich selber in dem Bereich tätig sind und eigene Online-Kurse plus entsprechendes Self-Marketing betreiben.
• Ich kenne Video- und Kundenstimmen-Experten, insbesondere für die Aufnahme von Franchisenehmer-Testimonials z.B. via Web-Meeting.
• Medienaffine (i.d.R. nicht franchisenahe) junge Personen aus der Digitale-Nomaden-, Social Media- oder Content-Szene um auf “Story-Schnüffelsuche und -Aufbereitung” zu gehen.

Fazit

Nicht nur wegen des Relaunches – aber gerade jetzt wird es deutlich – ist es wichtig, sich Gedanken über die eigene Marketingstrategie zur Franchisenehmer-Gewinnung zu machen und auch in die Umsetzung zu bringen. Im Portal und meist auch auf der eigenen Website.

Wenn ihr das Gefühl habt, dass ihr dieses super-wichtige Thema gerade nicht bewältigen könnt, dann schaut euch um und denkt über externe Hilfe nach. Es gibt Menschen, die für diese Thematik sehr affin sind und helfen können, ohne dass sie gleich komplexe Agenturen sein müssen.

• Es gibt Berater mit entsprechender Digital-Affinität,
• es gibt Video- und Storytelling-Profis,
• es gibt Digitale Nomaden die sich damit zwangsläufig beschäftigen müssen, um im Netz wahrgenommen zu werden – egal wo auf der Welt sie sich befinden,
• es gibt Freelancer zur Content-Produktion,
• und auch Social Media lebt von Stories und es gibt in der Szene ebenfalls gute Leute, die diese Stories bergen können.

Ihr habt eine Chance, es anzugehen und fündig zu werden! Das möchte ich euch mit diesem Impuls auf den Weg geben.

Shownotes

Das neue FranchisePORTAL: www.franchiseportal.de , www.franchiseportal.at , www.franchiseportal.ch