071 – Erfolgreiche Franchisenehmer = unsichere Persönlichkeiten

Diese Podcast-Episode ist ein Auszug aus einem längeren Gespräch mit dem Psychologen Markus Brand. Ich habe diesen Teil herausgeschnitten, weil er mir besonders spannend erschien. Denn wir sprachen über die Persönlichkeitsstrukturen von Franchisenehmern und über die Frage, ob es als Franchisenehmer die “ideale Persönlichkeitsstruktur” gibt?

Der Gründer des Instituts für Persönlichkeit überraschte mich mit der Aussage, dass seiner Meinung nach erfolgreiche Franchisenehmer eher mit einer “unsicheren Persönlichkeitsstruktur” ausgestattet sind. Und er begründet es: Ihnen ist es wichtig zu gefallen!

(Audio 08:21 Min)

Wir steigen direkt in das Gespräch  ein mit der Frage:

Glaubst Du, dass es Persönlichkeiten von Menschen gibt, die besonders gut in eine Tätigkeit als Franchisenehmer hineinpassen?

Für Markus Brand überwiegt ein bisschen das Ja. Es gibt einige Möglichkeiten die Persönlichkeit von Franchisenehmern zu erfassen. Zum Beispiel über die Quantität: Wenn ich ein paar dutzend oder hundert Franchisenehmer habe und nach der Korrelation zwischen Persönlichkeitsstruktur und Erfolg schaue.

Unterschiedliche Franchisekonzepte führen unterschiedliche Persönlichkeiten zum Erfolg

Es lässt sich nicht für alle Franchisenehmer die gleiche Korrelation zwischen Persönlichkeitsstruktur und Erfolg ermitteln, denn ein Gastronomie-Franchisekonzept ist völlig anders gelagert als bspw. ein Fitnesskonzept. Und so können auch unterschiedliche Persönlichkeitsstrukturen je nach Konzept unterschiedlich erfolgreich sein.

Der gemeinsamen Nenner in der Persönlichkeit

Man kann allerdings festhalten, dass die Franchisenehmer-Tätigkeit eine “besondere Form” des Unternehmertums ist. Und hieraus lassen sich wohl doch ein paar Persönlichkeitsmerkmale ableiten, die auf viele Franchisenehmer zutreffen können.

Im Kern sind das Dinge wie:

• Zuverlässigkeit: Menschen, die sich gerne an ein System halten
• Ordnung: Menschen die Struktur und Details mögen.
• Entscheidungen treffen wollen: Menschen, die einen gewissen Ehrgeiz und Einfluss aufweisen. Dieses Motiv sollte – Achtung Überraschung – nicht zu hoch sein!

Nicht zu viel Ehrgeiz und Einfluss-Bestreben

Viele Leute, die sich selbständig machen, tun es aus einem Macht-Motiv heraus. “Ich will nicht mehr das machen, was mein Chef will!”. Im Franchisegeber-Franchisenehmer-Verhältnis wird deutlich, dass die Leute dieses Motiv nicht so ausgeprägt brauchen können.

Besser sie sagen: “Ich freue mich, dass es jemanden gibt, der für mich die zentralen Entscheidungen trifft”.

Beispiele wären Entscheidungen über:

• Preismodell
• Logo / Marke
• Inneneinrichtung
• Prozesse und Abläufe

Solche Menschen fühlen sich als Franchisenehmer wohl, weil ein Teil der zentralen Entscheidungen von jemandem anderen getroffen werden.

Leistung durch persönliche Unsicherheit

Natürlich wollen auch Franchisenehmer hohe Leistungen erbringen! Aber die Motivatoren können anders gelagert sein als bei klassischen Unternehmern. So wird die Leistung weniger durch persönliche Entscheidungsfähigkeit erbracht, sondern eher durch “Entscheidungen Anderer akzeptieren wollen”.

Es kann also im Franchise hilfreich sein, Leistung durch persönliche Unsicherheit zu erzeugen. Persönliche Unsicherheit anders formuliert: “ich möchte gemocht werden”. Diese Menschen glauben, “wenn ich gut bin, werde ich gemocht”. Weil jeder gemocht werden möchte, strengen sich diese Menschen besonders an.

Das ist ein Talent, das man als Franchisenehmer besonders gut einbringen kann, weil man

1. dem Franchisegeber gefallen möchte, um ja die Lizenz zu behalten.
2. möchte man von seinen Kunden gemocht werden und strengt sich deshalb im Außenbild an.
3. möchte man von seinen Mitarbeiter gemocht werden, weshalb man sich als Chef besonders Mühe im Umgang mit den Mitarbeitern gibt.

Der klassische Unternehmer ist eher egozentriert und selbstsicher

Dem klassischen Unternehmer ist dagegen häufig die Wirkung auf Andere egal. Er ist häufig egozentrierter, selbstbewusster, selbstsicherer  und damit teilweise auch kaltherziger und arroganter in der Außenwirkung. Er achtet nicht so sehr darauf, was die Umwelt von ihm denkt, sondern er geht seinen eigenen Weg. Er würde auf keinen Fall in eine Abhängigkeit z.B. von einem Franchisegeber geraten wollen.

Demgegenüber findet der “persönlich Unsichere” in den Strukturen und Verträgen im Franchising eher Halt. Er kann so besser eine gute Leistung erbringen.

In Summe erbringen also beide eine sehr gute Leistung, nur der Eine eher auf einer eher unsicheren Persönlichkeitsstruktur und der Andere eher auf einer selbstsicheren Persönlichkeitsstruktur.

Erfolgreiche Franchisenehmer sind eher mit einer unsicheren Persönlichkeitssturktur ausgestattet

Markus Brand glaubt daher, dass viele der erfolgreichen Franchisenehmer tendenziell eher mit einer unsicheren Persönlichkeitsstruktur ausgestattet und deshalb erfolgreich sind.

Aufpassen muss man allerdings, nicht in Schablonen zu denken und so alle Franchisenehmer in einen Topf zu werfen.

In einer großen Studie würde aus seiner Sicht wahrscheinlich rauskommen, dass die Persönlichkeitsstruktur der Franchisenehmer in dem Zusammenhang eine andere ist, als die der freien Selbständigen. Da wird es Unterschiede geben, bei der Frage “wie wichtig ist es mir zu gefallen”.

Shownotes

• Institut für Persönlichkeit: https://www.institut-fuer-persoenlichkeit.de/home/
• Episode 058: Psychologe Markus Brand: Deshalb schießen Franchisenehmer plötzlich quer! https://www.franchiseuniversum.de/ratgeber-podcast/058-psychologe-markus-brand-deshalb-schiessen-franchisenehmer-ploetzlich-quer/
• Episode 061: Psychologe: Wie ihr die richtigen Franchise-Kandidaten passend ansprecht https://www.franchiseuniversum.de/ratgeber-podcast/061/