093 – Leadgewinnung per LinkedIn Teil 1 – mit Gunnar Jung von LinkedIn Excellence

8. April 2020Kessler

Gunnar Jung ist Seriengründer und hat aufgrund seiner eigenen Erfahrungen mit LinkedIn zur Investorensuche vor etwa einem Jahr ein Unternehmen gegründet, welches Unternehmer bei der Leadgewinnung per LinkedIn unterstützt. Bislang geht es in seinem Geschäft um die Vermittlung von Leads für hochpreisige B2B-Produkte. Er verspricht seinen Kunden bis zu 1.500 gewinnbringende Kontakte pro Monat und 2-5 (manchmal gar 20) fixe Telefontermine mit interessierten Personen pro Woche (je nach Unternehmen, Produkt und Zielgruppe).

In diesem Webinar haben wir uns seine Methodik angeschaut und wertvolle Praxistipps zur Umsetzung in LinkedIn erhalten. Gleichzeitig haben wir geschaut, inwiefern sich diese Methodik auf die Leadgewinnung zur Franchisenehmer-Akquise übertragen lässt.

(Audio 25:43 Min)

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Der große Engpass, den Gunnar Jung mit seinem Unternehmen löst, ist “der Engpass Zeit”. Für gutes LinkedIn-Marketing braucht es gute 2, 3, 4 Stunden Zeit auf LinkedIn – täglich. Diesen Einsatz übernimmt er mit seinen Mitarbeitern.

Gemeinsam mit seinen Kunden identifiziert er die gewünschten Zielgruppen auf LinkedIn. Es wird gemeinsam die Frage geklärt, wen man gerne ansprechen möchte. Anschließend werden die entsprechenden Menschen in das eigene Netzwerk des Kunden eingeladen (“Vernetzen”-Funktion auf LinkedIn) und durch die weitere Kommunikation buchen sie einen fixen Telefontermin im digitalen Kalender des Kunden.

“Alles bis zu diesem Telefonieren machen wir für euch. Ihr müsst dann nur noch mit den potenziellen Interessenten Telefonate führen.”

Zielgruppe filtern und vernetzen

Zielgruppen lassen sich anhand unterschiedlichster Kriterien herausfiltern. Im Ergebnis entsteht eine Liste mit einer Vielzahl an LinkedIn-Profilen, die zu den eingegebenen Filterkriterien passen. Diese Liste gehen Gunnar und sein Team nacheinander durch und schlagen höflich und zurückhaltend im Namen ihres Kunden eine Vernetzung vor. Rund 30 bis 60 Prozent nehmen die Einladung zur Vernetzung und werden zu Kontakten im eigenen Netzwerk.

Mit vernetzten Kontakten in den Dialog kommen

Anschließend hat man diese Kontakte in seinem Netzwerk drin. Über die Zeit entstehen auf diese Weise bis zu 30.000 vernetzte Kontakte. Viele reagieren unmittelbar auf die Vernetzung, so dass man mit ihnen ins Gespräch kommt. Außerdem sehen sie im weiteren Verlauf regelmäßig die Posts von Gunnars Kunden in ihrer Timeline – also regelmäßige Touchpoints. Neu vernetzte Kontakte können nun angeschrieben werden. Gunnars Team übernimmt also die Nachrichten und antwortet auf diese. Oder schreibt neue Kontakte proaktiv an.

Es entsteht also über die Nachrichten ein Vertriebstrichter, der einer bestimmten Struktur folgt. Zuvor wird der “persönliche Sprech” des Unternehmers in die Struktur übernommen. Das Gespräch wird so lange weitergeführt, bis der Gesprächspartner

zeigt, dass er kein Interesse hat
nicht mehr reagiert
sagt, dass er gerne darüber am Telefon sprechen möchte

Selbst wer nicht reagiert, ist weiterhin im eigenen Netzwerk drin und wird über seine Timeline über neue Posts und Aktivitäten informiert. Er bleibt automatisch in Kontakt und auf “Tuchfühlung”.

Telefontermin fixieren

Möchte der Interessent gerne alles Weiter im persönlichen Telefonat klären, folgt keine langwierige Abstimmung von Telefonterminen. Stattdessen wird er auf eine Seite geführt, in der die möglichen freien Telefontermine des Unternehmers gelistet sind. Hier kann er sich Wunschdatum und -zeit zu den vom Unternehmer freigegebenen Zeiten auswählen.

“Der potenzielle Kunde sucht sich in eurem Kalender zu euren freigegebenen Zeiten einen Termin aus. D.h. ihr habt kein Terminabstimmungsthema sondern müsst am Ende nur noch telefonieren.”

Bei LinkedIn ist all das noch organisch möglich, ohne irgendwelche Werbebudgets hineinbuttern zu müssen. In erster Linie braucht es eine bestimmte Systematik und Zeit.

Von Automatisierungen und Bot-Einsatz warnt Gunnar Jung ausdrücklich, weil LinkedIn seit vergangenem Jahr gegen eine zunehmend aus Bot bestehende Community gezielt ansteuert.