115 – “So rekrutieren wir Franchisenehmer in 6 Wochen” | Franchisesystem TAB

1. Juli 2020Kessler

Von TAB erfuhr ich, dass sie während Corona mind. einen Partner gewinnen konnten, dem sie bis dahin nie persönlich die Hände geschüttelt hatten. Das wollte ich genauer erfahren. Als Grundlage für ein besseres Verständnis haben wir in dieser Episode den Standardprozess zur Franchisenehmergewinnung vor Corona besprochen. In der nächsten Episode geht es dann um Anpassungen und Digitalisierung rund um den Rekrutierungsprozess während Corona. Und was davon nach Corona beibehalten wird.

Christian Köhler ist Master-Franchisenehmer bei TAB The Alternative Board für die Region Österreich und die deutschsprachige Schweiz. Dort ist er wie jeder andere Master-Franchisenehmer für seine Region in Sachen Akquise neuer Franchisepartner verantwortlich. Alle Master sind bei TAB ähnlich in der Partnerrekrutierung organisiert.

(Audio 28 Min.)

TAB-Franchisenehmer rufen Unternehmerboards ins Leben. Dort entwickeln sich Unternehmer persönlich und unternehmerisch weiter, im regelmäßigen Austausch mit Kollegen und dem Franchisenehmer als Coach. Der Unternehmer als Endkunde erhält Leistungen aus 5 Säulen:

Teilnahme an Unternehmerboards: Unternehmen sitzen regelmäßig an einem Tisch und tauschen sich aus. Dabei werden sie begleitet.
Sparring / Coaching: Der Franchisenehmer steht als Gesprächspartner zur Verfügung und stellt auch die unangenehmen Fragen
Tools für KMU: Werkzeuge für die strategische Entwicklung
Training: z.B. Führungskräftetraining
Netzwerk: TAB ist international und so können Unternehmer auf ein weltweites Netz an Kontakten zurückgreifen

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Der Rekrutierungsprozess von TAB in 6 Wochen

Ziel des gesamten Rekruitingprozesses ist es, nach 6 Wochen zu wissen, ob man mit dem Kandidaten zum Vertragsschluss kommt oder nicht. Es braucht für den Kandidaten eine gewisse Dichte, um die Energie hoch zu halten. Alles, was länger als drei Monate im Rekrutierungsprozess braucht, wird aus dem Prozess geworfen und kann sich zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal aktiv neu bewerben. TAB möchte den Leuten nicht hinterhertelefonieren. Pausen sind in Ordnung. Sie sagen diesen Kandidaten nur, dass sie sich die Zeit nehmen sollen und sich dann wieder bewerben können. So bleibt kein Kandidat intern in der Schwebe und wird zum “Pflegefall”.

Kanäle zur Leadgenerierung

“Jeder Kanal ist ein guter Kanal. Man kann es sich fast nicht leisten, einen nicht zu bespielen.”

TAB rekrutiert viel in Jobportalen und auf anderen digitalen Plattformen wie karriere.at, Experteer, LinkedIn, Xing, FranchiseORTAL. Auch Business Broker und Outplacement Personalberater kommen zum Einsatz. Letztere sind aufgrund der Zielgruppe relevant: TAB sucht erfahrene Führungskräfte und häufig sind die Kandidaten älter als 50 Jahre. Schließlich sind die Endkunden gestandene Unternehmer, so dass der Franchisenehmer ihnen in Sachen Business-Erfahrung auf Augenhöhe begegnen können muss. Ebenso werden Coaches und Consultants rekrutiert, die ein zweites Standbein in Form eines Mitgliedschaftsmodells suchen.

Nimmt ein Kandidat Kontakt auf, muss bei TAB schnell, innerhalb von 24 Stunden, reagiert werden. Per E-Mail wird der Kandidat zu einem 15-Minuten Erstgespräch eingeladen.

Im 15-Minuten Erstgespräch werden Showstopper identifziert

Dieses Erstgespräch dient ausschließlich dem Abklopfen zentraler Showstopper (Ausschlusskriterien) und der Gewinnung eines ersten Eindrucks vom Kandidaten:

ist Franchise und Selbständigkeit wirklich eine Option für den Kandidaten?
ist ihm der benötigte Invest bekannt?
welche Region schwebt ihm als Tätigkeitsgebiet vor und ist dieses noch verfügbar?
ist die berufliche Qualifikation gegeben?

Im einstündigen Gespräch geht es um Werte und Einstellung

Dem Erstgespräch folgt im Rekrutierungsprozess zur Franchisenehmergewinnung ein einstündiges Gespräch. Dieses wurde vor Corona gerne als persönliches Gespräch vor Ort geführt. Allerdings wurde es insbesondere bei längerer Anreise auch “oldschool” telefonisch durchgeführt. Hier war man vor Corona flexibel.

Ziel des einstündigen Termins ist ein erweitertes Kennenlernen zwischen Franchise-Interessent und Franchisesystem. Bis dahin liegt der Lebenslauf vor. In einem 15-30 minütigen lockeren Gespräch stellt sich nun der Kandidat vor. Dabei geht es weniger um die Fakten, die man dem Lebenslauf entnehmen kann, sondern vielmehr “wie tickt er denn”?

TAB stellt sich dabei eine interessante Frage:

“Was müssen wir als Franchisesystem mitbringen, dass er nach 5 bis 10 Jahren sagt, das war das Richtige?”

Das Franchisesystem versucht herauszufinden, was die Wünsche des Franchise-Interessenten sind und was sich der potentielle Franchisenehmer von der Selbständigkeit verspricht. Welche Werte sind ihm wichtig?

Umgekehrt zeigt das Franchisesystem dem Kandidaten, wie die Menschen innerhalb des Unternehmens “ticken”. Bewusst wird mit weichen Dingen begonnen, wie den eigenen Werten, der Vorstellungen von “Was ist eine Franchisepartnerschaft”, etc. Außerdem wird geschaut, wie der tägliche Job ausschaut.

Zum Abschluss des Gesprächs wird gemeinsam reflektiert, ob die Schnittmenge zwischen Kandidat und Franchisesystem groß genug ist, um gemeinsam den Prozess weiterzuverfolgen. Der Kandidat bekommt unmittelbar ein Feedback und das System erwartet unmittelbar ein Feedback von ihm. Auch mit offener Kommunikation aller Bedenken.

Der gemeinsame 3-Stunden-Termin in Kleingruppen

Nach dem erweiterten Kennenlernen brennen den meisten Kandidaten zwei große Fragen unter den Nägeln: Sie wollen mehr über den Verdienst und die Akquise des Endkunden wissen. Vorher hat der Kandidat eine Geheimhaltungserklärung unterschrieben, so dass im folgenden dreistündigen Treffen in Kleingruppen mit mehreren Kandidaten folgende Themen beleuchtet werden können:

Was kann ich verdienen?
Wie geht das mit der Akquise?
Wie funktioniert ein Boardmeeting im Detail?
Wie funktioniert ein persönliches Coaching bei TAB im Detail?
Wie sieht das erste Jahr aus (gemeinsame Zeitreise)?
Wie sieht die Musterkalkulation aus und was bedeutet es für den Kandidaten im Worst-Case / Best-Case?

Dieser Termin in Kleingruppen findet zwei Mal im Monat statt. Von der Energie her ist dieser Termin besonders wichtig, denn hier beginnen die passenden Kandidaten sich mit dem System zu identifizieren. Man sitzt mit auf dem Fahrersitz und erlebt sein erstes Jahr. Hier fallen häufig die ersten Würfel der Entscheidung.

Der “Discovery-Day”: Gemeinsam ein ganzer Tag

Das nächste Treffen ist auf sieben Stunden angesetzt und findet wieder vor Ort in Kleingruppen statt. TAB organisiert einmal im Monat einen Discovery-Day. Während des Treffens wird noch einmal ganz genau auf die Details geschaut. Z.B.

wie bei TAB Marketing funktioniert
wie der Vertrieb funktioniert
wie die Organisation funktioniert
wer das Team ist und wie das Organigramm ausschaut

Praktisch werden alle Themen aus der vorherigen Zeitreise noch einmal vertieft. Für den Tag gibt es eine klare Agenda. Heute hat TAB keine Angst mehr davor, die Dinge über die Termine hinweg mehrfach zu erzählen. Denn es sind so viele Informationen für den Franchise-Kandidaten, dass diese Doubletten wichtig sind.

“Als Empfehlung: Man kann es nicht oft genug sagen!”

Die nachfolgenden drei Punkte sind anschließend während des Rekrutierungsprozesses zur Franchisenehmer-Gewinnung noch abzuhandeln, wenngleich sie nicht zwingend in dieser Reihenfolge hintereinander weg terminiert werden müssen:

Boardmeeting: Das Geschäft mit den Endkunden erleben

In diesem Schritt geht es darum, in einer Unternehmerrunde einmal mit dabei zu sitzen. Der Kandidat bekommt damit einen Eindruck, wie sich das System denn angewandt anfühlt. Er erlebt, was die Unternehmer sagen, die dem Board beisitzen. Dieses Treffen ist aus Christians Sicht unglaublich energetisch.

Am liebsten hätte Christian diesen Schritt im Rekrutierungsprozess deutlich früher. Allerdings ist die Bewerberzahl zu hoch und somit auch der Störfaktor für die Unternehmerrunden, wenn zu häufig Kandidaten dabei sitzen. Schließlich geht es in den Boardmeetings sehr viel um gegenseitiges Vertrauen.

Das Gespräch mit Franchisepartnern

Die Bewerber werden dazu aufgefordert, auf die Homepage zu gehen und sich Franchisepartner auszusuchen. Zwar könnte die Systemzentrale auch Franchisepartner zum Gespräch empfehlen, doch soll der Kandidat nicht den Eindruck erhalten, er würde nur ausgewählte Franchisepartner vorgesetzt bekommen. Aus dem Grund bekommt der Franchiseinteressent eine Empfehlung, welcher Franchisepartner zu seinen Glaubenssätzen passt und mit seinem Charakter und seinen Ambitionen vergleichbar ist. Gleichzeitig soll er sich weitere Franchisepartner für ein persönliches Gespräch aussuchen.

Der detaillierte Blick auf Vertrag und Kalkulation

Der Franchisevertrag gehört besprochen. Denn dieser hat natürlich immer den Systemschutz drin und läuft damit Gefahr, im Ungleichgewicht zu sein. Umso mehr gehört er deshalb im Detail besprochen. Welche Punkte Kandidaten irritieren und angesprochen werden, ist höchst individuell. Der Gesprächsbedarf zu einzelnen Punkten ist abhängig von der persönlichen Erfahrungswelt des Kandidaten. Wichtig ist es, die Kandidaten mit ihren Erfahrungswelten entsprechend abzuholen und etwaige irritierende Punkte zu erklären, so dass er dann bewerben kann, ob es ok ist zu unterschreiben – oder nicht.

Christian würde nie eine Worst-Case-Kalkulation kommentieren. Wenn der Kandidat das so sieht, möchte er ihm dies nicht ausreden. Doch so manchem hat er schon eine Best-Case-Kalkulation ausgeredet, wenn sie über das Ziel hinausgeschossen sind. Es ist wichtig, die richtigen Erwartungshaltungen zu setzen. Die geplanten Zahlen im ersten Jahr müssen erreichbar sein.