116 – “So haben wir 100% digital Franchisenehmer gewonnen!” | Franchisesystem TAB & Corona

5. Juli 2020Kessler

In manchen Franchisesystemen wurde die Franchisenehmer-Gewinnung während des Shutdowns vollständig runtergefahren. Nicht so bei TAB. Sie konnten mindestens einen Franchisenehmer während Corona gewinnen, ohne ihm je vor Ort die Hand geschüttelt zu haben. Von Christian Köhler wollte ich dazu mehr wissen. Was wurde angepasst? Wie können digital Interessenten überzeugt werden? Und wo liegen die Chancen und Vorteile in der digitalen Franchisenehmer-Rekrutierung?

Zuerst sprachen wir in der letzten Episode über den Standard-Rekrutierungsprozess (wenn gerade mal kein Corona die Pläne durchkreuzt) und heute sprechen wir über die digitalen Anpassungen des Prozesses in Zeiten von Corona. Besonders wichtig dabei aus meiner Sicht: Was davon wird TAB auch in Zukunft beibehalten, weil es sich bewährt hat? Und warum?

Christian Köhler ist Master-Franchisenehmer bei TAB The Alternative Board für die Region Österreich und die deutschsprachige Schweiz. Dort ist er wie jeder andere Master-Franchisenehmer für seine Region in Sachen Akquise neuer Franchisepartner verantwortlich. Alle Master sind bei TAB ähnlich in der Partnerrekrutierung organisiert.

(Audio 22 Min.)

Keine Vollbremsung wegen Corona

“Uns war klar, dass wir mit Corona keine Vollbremsung hinlegen wollen!”

Irgendwie musste der Rekrutierungsprozess trotz der Beschränkungen durch Corona weitergehen. Allein schon deshalb, weil Menschen noch in der Pipeline waren. Auch sie wollten bedient werden. Also gab es keine Wahl, außer sich zu bewegen und etwas zu verändern. Also setzte sich Christian mit seinen Kollegen zusammen und überlegte:

Wenn man während Corona zwangläufig einen Mangel an “Persönlichem” hat, stellte sich die Frage, wie man stattdessen “mehr” dazugeben kann? Wie kann man virtuell mehr Leistung und mehr Emotion liefern? Wo liegen die Chancen, das System breiter aufzustellen und durch die virtuelle Organisation mehr Kontaktpunkte zu anderen zu schaffen?

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Mehr Möglichkeiten im Discovery-Day

Die Kollegen bei TAB kamen zu dem Schluss, dass ein zwangläufig digital organisierter Discovery-Day (siehe die Beschreibung in der Episode zum Standard-Rekrutierungsprozess bei TAB) auch Vorteile für den Franchise-Interessenten und die Systemzentrale haben kann: Es können mehr Personen aus dem TAB-Team zugeschaltet werden, die normalerweise nicht alle zur gleichen Zeit an einem Ort wären. So kann sich der Interessent ein umfangreicheres Urteil über das Team und die Unternehmenskultur bilden. Und es kommen mehr Personen auf Seiten von TAB zusammen und können ihre Meinungen und Beobachtungen zum jeweiligen Interessenten beitragen. Es kommen in Summe mehr Perspektiven zusammen.

“Mehr Touchpoints zu mehr Gesichern.”

Der digitale Rekrutierungsprozess

Schauen wir uns nun den digitalen Rekrutierungsprozess von TAB während Corona an. Was hat sich im Vergleich zum Standardprozess zur Franchisenehmer-Gewinnung geändert und was ist gleich geblieben?

Das 15-Minuten Erstgespräch

Der erste Berührungspunkt mit dem Kandidaten nach seiner Kontaktaufnahme ist gleich geblieben. Eine telefonische Kontaktaufnahme zum Abklopfen der Dealbreaker.

Das 60-Minuten Kennenlerngespräch

Dieser Termin ist knallhart zu einem Zoom-Termin geworden. Zoom ist ein Tool für das Abhalten von Webmeetings im 1:1 oder 1:n. War dieser Termin vorher noch vor Ort oder analog telefonisch, ist dieser nun in einen Web-Termin umgewandelt worden.

” Das ist auch gut so, denn in diesen persönlichen Vorstellern ist es total angenehm, den Gegenüber jetzt auch zu sehen.”

Im Vergleich zu den vorherigen Telefonterminen wird jetzt einfach mehr transportiert. Man kann im Gesicht lesen und Mimiken deuten. Christian empfindet dies als Verbesserung zum Prozess vorher.

Der 3-Stunden Workshop mit Zeitreise

Für diesen Termin traf man sich zuvor gemeinsam als Kleingruppe vor Ort. Auch dieser Termin findet nun per Zoom-Videokonzept statt. Inhaltlich sind sie genau bei dem geblieben, wie es auch vorher in der Offline-Welt abgehalten wurde. Es wurde lediglich der Konferenzraum in das Medium Videokonferenz transferiert. Während dieses Termins wurde ohnehin viel von TAB gesendet. Jetzt versucht man per Screensharing & Co es etwas interessanter und abwechslungsreicher zu gestalten.

Auch die Gruppengröße ist geblieben: Mit 6-8 Personen funktioniert das Format gut. Zu Beginn gibt es als kleinen Icebreaker eine kleine Einführung in Zoom und die Besprechung von Kommunikationsregeln. Außerdem gibt es zu Beginn eine amüsante Anekdote zum lustigsten Zoom-Meeting von Christian.

Exkurs: Digitale Bereitstellung von Unterlagen während des Rekrutierungsprozesses

Im Laufe des Rekrutierungsprozesses werden Unterlagen ausgetauscht und unterschrieben. Dazu gehören:

Geheimhaltungsvereinbarung
Datenschutzerklärung im ersten Schritt
Franchise-Antrag im zweiten Schritt (= Unterschriebene Selbstauskunft mit Finanzinformationen – vor dem Discorvery Day abzugeben)
SWOT-Analyse vom Kandidaten (Stärken, Schwächen, wo sieht er sich im Verhältnis zum System)
Business-Monitor-Assessment (Einschätzung des Workstyles, Level eines Entrepreneurs, abgestimmt auf das TAB-System)

Der 7-Stunden Discovery Day

Hier wurde es in Zeiten von Corona besonders spannend, denn 7 Stunden ist eine lange Zeit. Das kann man nicht am Stück per Videokonferenz machen. Deshalb wurde der Tag aufgeteilt in drei Stunden und vier Stunden. Weiterhin wird der Tag in zwei Abschnitten per Zoom organisiert. So wurde ein kompletter Tag in zwei Module aufgeteilt. Diese finden immer Dienstag und Donnerstag statt, so dass ein Tag dazwischen liegt. Dabei musste auch auf die Themen geachtet werden, damit ausreichend Emotionen dabei sind. Die Kandidaten sind schon erfahren mit Zoom, daher funktioniert es reibungslos.

Im ersten Teil finden sich Fachthemen und Systemthemen. Wichtig ist dabei auch das Thema Wertekultur: Was ist TAB wichtig und wie identifiziert sich der Kandidat damit. Im Thema Team wird ein Franchisepartner dazugenommen. Einen solchen hatten sie im physischen Meeting nicht immer dabei. Es gibt also viel Fachinformationen zum System, doch der Abschluss ist ein Franchisenehmer, der eine halbe Stunde erzählt. Außerdem wählt sich das gesamte Team der Systemzentrale ein. Zum Teil sagen sie nur kurz “hallo”. Der Trainingsleiter sagt ein paar Worte zum Training und der Marketingleiter entsprechend zum Marketing.

Das lässt TAB als Organisation während des Discovery Days runder erscheinen und wird von Christian als großer Mehrwert gesehen. Zum Abschluss gibt es einen standardisiertes Bewertungsformular. Dieses gibt ein gutes Bild darüber ab, was der Eindruck des jeweiligen Kandidaten ist.

Die Teilnahme an einem Boardmeeting

Das Produkt Boardmeeting läuft während Corona auch virtuell. Zwar nicht als Dauerlösung gedacht, aber für eine Zeit lang geht es gut.

So konnte der Kandidat das Geschäftsmodell auch virtuell angucken. Das war gut und wahrscheinlich auch wichtig für die Vertragsunterschrift. Denn der Switch im Geschäftsmodell hat dem Kandidaten während Corona gezeigt, dass das System TAB funktioniert. Zumahl sich während der Krise das Mitgliedschaftsmodell, was im Consulting-Bereich selten ist, erfolgreich einen Proof-of-Concept unterlaufen hat.

Die Gespräche mit Franchisepartnern

Die Gespräche mit Franchisepartnern zu digitalisieren war ohnehin kein Problem. Es ist mit dem Standard “Videokonferenz” statt Telefon eher kraftvoller geworden. Der Kandidat kann mit dem Franchisepartner besser interagieren, weil er ihn sieht.

Die Vertrags- und Kalkulationsbesprechung

Auch die Vertrags- und Kalkulationsbesprechung geht ganz gut virtuell. Hier kann man mit Screensharing arbeiten. Auf der Arbeitsebene erscheint dieses Vorgehen sogar besser. Doch emotional ist hier der Punkt, wo man sich gegenseitig “richtig” kennenlernen möchte.

Rekrutierungsprozesse unterschiedlicher Gebiete zusammengelegt

In Summe wurden bis zum Zeitpunkt des Interviews bereits 15 Kandidaten während Corona durch den digitalen Prozess geschleust. Auch deshalb, weil sie durch den Wegfall der Reisen den Rekrutierungsprozess mit dem eines anderen Master-Franchisenehmers aus einem anderen Gebiet zusammenlegen konnten. Ein weiterer Vorteil.

“Mehr Interessenten. Eine höhere Dichte. Und wir spüren auch so ein bisschen, da kommt auch so ein Konkurrenzdenken bei den potenziellen Franchisepartnern.”

Wie digital wird es nach Corona bleiben?

Im Hinblick auf eine Zeit nach Corona kann TAB aus Sicht von Christian weite Teile des Prozesses digital belassen.

“Inklusive Discovery Day. Das kann schon was!”

Einzig, wenn es um die Vertragsbesprechung geht und logischerweise dann auch die Vertragsunterzeichnung, da möchte Christian mit dem Kandidaten anstoßen und ihm die Hand geben. Insofern würde er den letzten Schritt nach Corona wieder aus der virtuellen Welt entfernen.

Grundsätzlich ist mit Corona etwas losgeruckelt worden. Was vorher nur schwer digital Akzeptanz gefunden hätte, wird nun für locker 80% der Charaktere selbstverständlich. Plötzlich stellt der digitale Austausch für die Wenigsten noch eine Hürde dar. Im Gegenteil, es werden Vorteile gesehen, denn z.T. fallen ganze Reisetage und Flugkosten weg.

Wie viel im Prozess muss noch persönliche Ressourcen binden?

Im nächsten Schritt stellt sich die Frage, welche Bestandteile des Prozesses noch vollständig persönlich ablaufen müssen.

“Wir wollen eigentlich die Parts, wo wir auf dem Sendeknopf stehen zumindest additiv mal komplett auf Video fassen. Oder als interaktives Web-Seminar. Weil ich einfach glaube, vielleicht können wir unsere Zeit da auch sinnvoller nutzen. Im Sinne von Bindung aufbauen, die echten Dinge besprechen.”

So könnte es im Learning-Management-System einen Onboarding-Kurs geben, der schon vor der Vertragsunterschrift anfängt. Dies kombiniert mit Automatisierungen – dann wird es spannend.