127 – Wie Social Media Leads DOCH noch wertvoll werden

1. März 2021Sebastian Kessler

Viele Stimmen aus Systemzentralen sagen mir, das Thema Facebook hätten sie schon durch: Viele Leads aber die taugen nichts. Solche Leads zu kontaktieren würde sie nicht weiterbringen, denn Leads aus Social Media hätten keinen Wert!

Aus meiner Sicht haben solche Leads sehr wohl einen Wert, wenn man ein paar Dinge dazu versteht und ein paar Dinge ein bisschen anders macht. Und darum geht es in der heutigen Podcast-Episode.

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Erzählt mir ein Franchisegeber, dass sie Social-Media oder Facebook schon vergeblich zur Partnergewinnung ausgetestet hätten, dann frage ich gerne, was konkret gemacht wurde.

Häufige Antwort:

Sie selbst – oder eine Agentur – haben auf Facebook Anzeigen geschaltet. Entweder kam keine Reaktion dabei heraus oder zwar viele Leads aber ohne Aussicht auf Erfolg in der weiteren Rekrutierung. Das kann ich verstehen. Ein Kanal, der vermeintlich nicht funktioniert, dafür aber umso mehr frustriert.

Aus meiner Sicht gibt es dafür 2 Gründe:

Es findet keine Selektion statt
Es gibt keine ausreichende Vorabinformation

Fehlende Selektion

Das bedeutet, es gibt keinen Filtermechanismus. Eine Zielgruppe wird anhand bestimmter Kriterien angesprochen und springt auf eine Anzeige – egal ob Bild oder Video – mit wenig Inhalt an. Eine gute Anzeige konvertiert gut. Es kommen Leads rein. Manchmal mehr als man gewohnt ist. Dann fällt aber auch wirklich jeder in den Trichter. Jeder der nur ein bisschen “in Resonanz gegangen” ist.

Dabei wäre für einige dieser User mit nur wenige Sekunden weiter nachdenken klar, dass Franchise für sie ein weit entferntes Hirngespinst ist. Womöglich haben sie gar nicht mitbekommen, dass wir von Franchise sprechen o.ä. Damit kommen wir zum nächsten Problem.

Fehlende Vorabinformation

Der User weiß nicht mehr als das, was auf seinem digitalen “Flyer” steht. Diesen haben wir ihm bildlich gesprochen digital unter die Nase gehalten. Wer dagegen über ein Internetportal oder eine Website anfragt, ist aufgrund seines Userverhaltens bzw. seiner proaktiven Recherche dahin gekommen. Z.B. aufgrund einer Google-Suche. Wer recherchiert, nimmt Informationen auf.

Der Facebook-Nutzer nach der Anzeige weiß nichts weiter über uns, außer dem Anzeigen-Inhalt. Und den hat er womöglich nur mal schnell “gescannt”.

Kein Facebook zur Partnergewinnung?

Deshalb Facebook als Kanal zu ignorieren ist aus meiner Sicht nicht der richtige Weg. Nach meiner Einschätzung fehlen dort einfach nur ein paar ergänzende Elemente und eine Veränderung der Einstellung oder Erwartungshaltung.

Technisch deckt diese fehlenden Teile aus unserer Sicht z.B. der Einsatz eines Chatbots ab:

Nach wie vor reagiert “Jemand” auf eine Social-Media Anzeige. Aber es gibt einen weiteren Schritt. Die Person gelangt in einen Messenger und spricht dort mit einem fiktiven Gesprächspartner (digitale Maschine). Dessen ist er sich auch bewusst.

Dort wird Franchise-Know How spielerisch abgefragt und vermittelt, u.a. über ein Quiz. Der Chatbot soll auch unterhalten. Dann wird er im Dialog zur jeweiligen Marke geführt und gefragt ob er wisse worum es sich dort handelt. Auch hier werden Infos vermittelt.

Im Zuge des Bot-Gesprächs entsteht ein positiver Eindruck und es fließen Vorabinformationen. Nicht so viele, wie bei der eigenen Recherche über Website und Co, aber mehr als ohne eine solche Unterhaltung. Und ja, es springen Leute unterwegs ab. Das ist auch gut so! Stichwort “Selektion”. Andere bleiben in Resonanz und stellen am Ende eine Kontaktanfrage.

Der Wert von Social Media Recruiting auf den Punkt gebracht: Wir erreichen über diese Push-Kanäle Menschen, die wir über “Pull” nicht erreichen würden. Denn sie haben nicht die Idee zu recherchieren, solange wir ihnen nicht einen Floh ins Ohr setzen. Das ist unsere Chance im Social Media!

Der Unterschied zwischen Push- und Pull-Leads

Wichtig ist: Diese Leads sind damit immer noch nicht “perfekt”, geschweige denn sofort als Franchisenehmer startbereit. Das wäre eine “irrationale Annahme”, um einmal den Psychologen Jens Corssen zu zitieren. Aber sie sind definitiv tiefer drin als klassische Social-Media Anzeigen Leads ohne Chatbot-Kommunikation. Sie sind über eine ganze Strecke hinweg in Resonanz gegangen. Nun muss man sie weiter “reifen” lassen.

Diese Leads sind anders als die aus Portal oder Website. Sie sind deshalb im weiteren Rekrutierungsprozess anders zu behandeln.

Um den Unterschied zwischen Pull Leads (Website, Portale) und Push-Leads (Social Media, digitale Flyer-Empfänger) besser zu verstehen und insbesondere in der weiteren Ansprache zu berücksichtigen, haben wir eine kleine Videoserie erstellt. Ein kleiner Kurs über das richtige Leadhandling ab der eingehenden Kontaktanfrage über Social Media.

Videoserie: Das richtige Leadhandling

In dem Kurs sprechen wir über 5 Bewusstseinstufen eines potentiellen Käufers / Interessenten. Das gilt für alle Bereiche und kann auch auf die Franchise-Akquise angewendet werden. Pull- und Push-Leads sind in unterschiedlichen Bewusstseinsstufen unterwegs.

Weiterhin wird in dem Kurs diskutiert, WIE wir mit diesen Leads “anders” umgehen müssen und WARUM deshalb unsere Rekrutierungsarbeit nach dem Lead eine andere ist. Ein paar Schlagworte dazu, um neugierig zu machen:

Reifen lassen
Mehr Touchpoints
Infos in kleinen Häppchen
Hilfestellung anbieten
weniger Dialog, eine Zeit lang mehr Monolog

Detaillierter gehen wir darauf in der Videoserie zum Leadhandling ein.

Und zum Abschluss des Kurses sprechen wir über die perfekte erste Ansprache nach dem Lead. Damit könnte ich nochmal eine Episode füllen, denn es sind 6 goldene Regeln für eine perfekte Ansprache nach dem Lead.

In Summe: Für Social Media Leads braucht man (mehr) Geduld und baut erst einmal über die Zeit Vertrauen auf!

Schaut Euch gerne jetzt den Kurs zum Umgang mit Social Media Leads an: https://www.franchiseuniversum.de/leadhandling/ Die Serie bzw. der Kurs ist für Euch kostenfrei!