129 – Wozu ‘nen Avatar?

17. März 2021Sebastian Kessler

Ich war vor einiger Zeit zum 30-jährigen Jubiläum bei Zaunteam in der Schweiz eingeladen und durfte viele Franchisenehmer im Interview befragen. Ein Wort, das ich ständig gehört habe: “Familie”. Sinnbildlich für Team, Unterstützung, Fürsorge, Gemeinschaft. Mein Eindruck war, das wird dort auch wirklich gelebt.

Passt da als Franchisenehmer jemand rein, der nur auf Sieg, Wettbewerb, Status gepolt ist und eher egozentristisch denkt?

Wie wahrscheinlich ist es, dass die Franchisenehmer bei Zaunteam auch eine eigene Familie haben? Dass sie Kinder haben und sicherstellen wollen, trotz Selbständigkeit für sie da zu sein? Selbst wenn sie (noch) keine Kinder haben, haben sie vermutlich einen hohen Familiensinn rund um Verwandte und Freunde. Vielleicht fühlen sie sich einfach noch zu jung für Kinder oder haben den/die passenden Lebensparter/in noch nicht gefunden?

Anhand dieses Beispiels diskutiere ich in dieser Episode den Sinn und Nutzen von Avataren. Ziel: So konkrete Menschen vor Augen zu haben, dass ich anders kommuniziere und mich von anderen Franchisesystemen im Wettbewerb der Franchisenehmer-Rekrutierung unterscheide.

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Die meisten Franchisesysteme suchen nach dem perfekten Franchisenehmer mit folgendem Profil:

Kaufmännische Erfahrung
Vertriebsstark
Kundenorientiert
Teamfähig
Brennt für unser Thema

Aus meiner Sicht ist das sehr austauschbar und nicht zielführend. Da geht mehr!

Avatar – Bild eines Menschen wie aus dem Leben geschnitten

Ich weiß nicht, ob bei Zaunteam mit einem Avatar oder einer Buyer Persona gearbeitet wird und falls ja, wie es dann definiert wäre. Wäre ich dafür verantwortlich, würde ich Familie und Kinder reinschreiben! Vielleicht auch soziales ehrenamtliches Engagement. Und Vereinszugehörigkeit, Mannschaftssport. Wie wäre es mit Rudern, alle im gleichen Takt, jeder zieht mit.

Malt man ein solches Bild von einem perfekten Franchisenehmer, wird man deshalb noch lange nicht den Fussballer ablehnen, weil er nicht rudert. Aber man hat beim Schreiben jeden Textes, erstellen jedes Videos, eine ganz konkrete Person vor Augen für die man schreibt. Der “Kalle” zum Beispiel. Echter Kumpel-Typ.

Ein Avatar oder eine Buyer Persona ist die Beschreibung eines perfekten Franchisenehmers, als wäre es ein echter Mensch. Inkl. Name und Lebenssituation.

Wie lebt er?
Was hat er für Sorgen?
Welche Hobbies hat er?
Was macht ihm Spaß und warum will er etwas in seinem Leben verändern?

Womöglich kann die Beschreibung nur auf eine Handvoll Menschen auf dieser Welt zu 100% zutreffen. Das ist ok. Auch wenn man hunderte von Franchisenehmer gewinnen möchte. Es genügt ja eine Teilmenge aller Merkmale, um besonders gut zum Franchisesystem zu passen.

Der große Vorteil ist, es beeinflusst unsere Ansprache dieser Menschen. Es wird weniger allgemein und austauschbar. Und es erleichtert es, sich in diese Person hineinzuversetzen.

Über die Zeit kann es mehrere Avatare geben. Angefangen bei weiblich und männlich, oder unterschiedliche Lebenssituationen aufgrund des Alters.

Warum ist Franchise eine Option für Avatar “Kalle”?

Leiten wir mal ab, was wir aus unserem beispielhaften Avatar “Kalle” herauslesen können:

Welchen Engpass könnte Kalle haben? Ideen:

Nicht genug Zeit für Familie durch seinen Job?
Ständiger Reisezirkus, selten und spät daheim?
Im Konzern wird mehr an Stühlen gesägt, als zusammengearbeitet wie ein Team?

Welche Schmerzen fühlt er dabei? Ideen:

Er vermisst 90% des Tages Werte wie “Zusammenhalt”.
Er will morgens nicht aufstehen. Fühlt sich nur in der Familie wohl, nicht im Job.

Welche Hoffnungen können wir ihm mit unserem Franchise-Angebot erfüllen? Ideen:

Er kann ein Team selbst aufbauen
Mit leuten die zu ihm passen
Echte Kameradschaft im Job

Kann er das allein? Nein, traut er sich nicht zu

Aber mit einem Franchisegeber im Rücken der ihn unterstützt und dann noch ein Netzwerk aus anderen Franchisepartnern. Dann schon.

Geht es euch wie mir und ihr kriegt Bilder vor Augen?

“Reden die von mir? Woher wissen die das?”

Es ist spannend die konkrete Lebenssituation sowie Werte- und Motivwelt eines Menschen zu beschreiben und da draußen denken plötzlich Menschen “sag mal, reden die von mir?”

Ein Avatar erleichtert es, diese Menschen zu begeistern. Es ist sogar einen Schritt davor schon leichter sie z.B. über Social Media zu “targetieren”, also zielgerichtet anzusprechen.

Und weil wir die Person “besser” kennen, können wir uns besser in sie hineinversetzen und z.B. Verständnis davon erhalten, in welcher Bewusstseinsstufe sich die angesprochene Person befindet, wenn wir sie z.B. per Chatbot auf unser Franchise-Angebot proaktiv über Social Media aufmerksam machen.

Mehr zu den Bewusstseinsstufen in unserem kleinen Online-Kurs zum richtigen Umgang mit Social Media Leads. Oder in der Podcast-Episode 127, “Warum Social Media Leads doch noch wertvoll sind”.

Passende Stories, um Typen wie im Avatar zu überzeugen

In unserem Beispiel könnte unser “Kalle auf folgende Gründergeschichte anspringen:

Gestartet vor 30 Jahren als Familienbetrieb.
Damals noch mit der Familienkutsche und einem Anhänger.
Echtes Abenteuer, weil eigentlich viel zu klein und wenig motorisiert für die schwere Last.
Aber Hilfe von Freunden und dann ging es.

Wer geht da in Resonanz? Der dominante Sieg und Status-Typ, der vom frisch polierten Porsche träumt oder der, der den Wert “Familie” hoch hält und ein hohes Motiv der “Fürsorge” hat?

Reiss Motivation Profile – Die Persönlichkeit des Menschen

Übrigens, das kann man messen. Es gibt z.B. das Reiss Motivation Profile. Darüber habe ich in der Podcast-Episode 61 mit dem Psychologen Markus Brand gesprochen, als wir uns über den perfekten Unternehmer-Typus unterhielten.

Es wird die Persönlichkeit des Menschen in ein Modell gebracht. Dies vereinfacht das Verständnis und die Einteilung der Menschen, z.B. um sie gezielt anzusprechen oder dass sie ihr Leben so gestalten, wie es ihnen Freude macht und Energie gibt.

Unterteilt wird die Persönlichkeit des Menschen in 16 Motive. Eines davon “Familie / Fürsorge”. Ein anderes “Beziehungen”. Oder “Idealismus / Soziales Engagement”.

Praxis-Tipp für das Finden eines Avatars

Man nehme ein Flip-Chart. Male darauf eine große Box. Der Avatar mit seinen Merkmalen. Diese kommen per Klebezettel in die Box. Außen rum die “No-Gos”. Die sind genauso wichtig. Wer passt nicht bzw. welche Eigenschaften passen nicht?

Am besten ist es aus meiner Sicht, dies im Team diskutieren – es entstehen Ideen. Wenn etwas nicht zu dieser Person passt aber auch wichtig erscheint, kann man den Klebezettel woanders hin für später kleben. Wenn ein zweiter Avatar entsteht.

Danach setzt ihr euch die Brille von dieser Person auf. Wie oben im Beispiel mit “Kalle”.

Engpass
Schmerzen
Hoffnungen
Wie können wir ihm helfen

Und danach könnt ihr darüber nachdenken, wie ihr ihn z.B. über Facebook-Targeting findet oder über welche anderen Kanäle. Mit welchen Stories ihr seine Aufmerksamkeit gewinnt und ihn überzeugt.

Ich wünsche Euch viiiiiel Spaß dabei. Denn eines ist sicher, das macht Spaß!