130 – Baut ein Franchisenehmer Unternehmenswert auf, obwohl seine Franchiseverträge enden können?

In einem Gespräch mit mir äußerte mein Gesprächspartner die Behauptung “Franchisenehmer bauen keinen Unternehmenswert auf, weil sie an einen Franchisevertrag gebunden sind, der auch enden kann”. Das wollte ich genauer wissen und hinterfragen und habe mir zur Diskussion dieser Behauptung den Franchiseanwalt Volker Güntzel und den Franchiseberater Eugen Marquard mit ins Boot geholt. 

Wir schauen, ob sich der Aufbau eines Unternehmenswertes als Franchisenehmer von dem Ergebnis eines Unternehmers unter eigener Flagge wirklich unterscheidet? Außerdem blicken wir darauf, ob der Franchisenehmer oder der Unternehmer unter eigener Flagge womöglich leichter einen Käufer für seinen Laden findet, als der Andere. 

Abschließend ist zu diskutieren, welche Verantwortung die Systemzentrale dabei trägt und wie sie dabei unterstützen kann.

Wer will ein Unternehmen kaufen, das an einem endlichen Unternehmenswert hängt? Aus dieser Frage entstand die These meines damaligen Gesprächspartners, dass ein Franchisenehmer gar keinen Unternehmenswert aufbauen könne. Hat er dann überhaupt ein Unternehmen, dass er am Ende seiner “Amtszeit” zu einem vernünftigen Preis verkaufen kann?

Auch wenn eine Systemzentrale immer ein Interesse haben dürfte, gut laufende Standorte aufrecht zu erhalten, bleibt es dabei, dass es in dem Spiel ein Element gibt, wo der Unternehmer nicht selber entscheiden kann. Beeinflusst das den Unternehmenswert?

Am Anfang schon an das Ende denken

Man startet als Franchisenehmer und möchte sich eigentlich vor lauter Motivation und Erfolgswillen gar keine Gedanken über das Ende machen. Das ist aber notwendig, denn irgendwann wird diese Partnerschaft auch enden. Spätestens durch Ruhestand, Krankheit oder Tod. Also sollte man schon am Anfang auch an das Ende denken.

Das Unternehmen zu verkaufen, gehört zum Unternehmertum dazu. Doch ist es häufig sehr schwer, einen passenden Käufer zu finden, wie die Statistiken zeigen. Insbesondere bei kleineren lokalen Standorten.

Daher ist es schon ein Vorteil für den Franchisenehmer, wenn das Thema Nachfolge ab einem bestimmten Zeitpunkt von der Systemzentrale überhaupt schon zum Thema gemacht wird. Denn es ist ein Thema, das rechtzeitig angegangen werden muss. Der Unternehmer unter eigener Flagge hat ganz allein ein Interesse zu verkaufen. Im Franchise hat zusätzlich die Systemzentrale ein hohes Interesse daran. Und es gibt benachbarte Franchisenehmer, die vielleicht gerne einen weiteren Betrieb übernehmen würden.

Insofern kann durch den Franchise-Kontext überhaupt ein Käufer gefunden werden, während ein ähnlicher Laden unter eigener Flagge womöglich zusperren muss, weil kein Käufer gefunden wird.

Der Marktplatz innerhalb eines Franchisesystems

Zunehmend mehr Franchisesysteme suchen explizit nach Manager-Typen, die perspektivisch mehrere Standorte gleichzeitig betreiben. Multi-Unit ist modern geworden. Das ist eine Veränderung gegenüber früher, als man lieber viele einzelne Franchisenehmer mit einzelnen Standorten hatte. Durch diese Wandlung erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Unternehmensverkaufs in den eigenen Franchise-Reihen deutlich. Am freien Markt kann es Monate oder gar Jahre dauern, während es innerhalb des Franchisenetzwerks plötzlich sehr schnell gehen kann: “Zeig mal die Zahlen. Ja, übernehme ich!”

Unternehmensverkauf zu einem vernünftigen Preis?

Im Franchise-Kontext kommt der Franchisegeber nun mit unterschiedlichen Interessen:

1. Er hat das Interesse und die Aufgabe oder auch Pflicht, den “alten” Franchisepartner zu schützen. So dass er einen vernünftigen Kaufpreis bekommt.
2. Gleichzeitig soll der neue Franchisenehmer nicht in irgendeiner Form übervorteilt werden. Das Geschäftmodell muss den bezahlten Preis wieder hergeben, damit dieser ein erfolgreicher Franchisepartner wird und lange bleibt.
3. Er hat das Interesse, dass der Standorte erhalten bleibt
4. Er hat das Interesse, dass Systemlieferanten keinen Schaden nehmen, falls es noch Ausstände o.ä. geben sollte.

Beide Interessen von Käufer und Verkäufer muss der Franchisegeber ausgleichen und zudem will er das Umfeld berücksichtigen:

• Gibt es Ausstände bei Lieferanten?
• Holt sich das Finanzamt womöglich Ausstände beim neuen Franchisepartner?
• Machen die Mitarbeiter den Übergang mit?
• Was ist beim Vermieter zu berücksichtigen, macht er mit?

Insofern gibt es viel zu berücksichtigen und es zwingt eigentlich den Franchisegeber dazu, hier in eine aktive Rolle reinzugehen. Genauso wie es am Anfang einen Prozess in das System hinein gibt, sollte es einen Transferprozess für den Weg aus dem System heraus geben.

Dr. Gerd Schmidt, Franchisegeber von Duden Institute, hat in Episode 065 dieses Podcasts beschrieben, wie er Franchisenehmer- Nachfolge erfolgreich begleitet.

Bei vorausschauenden Franchisegebern sind Mechanismen zur Weitergabe eines Standorts mit Auswirkungen auf den Kaufpreis schon in den Franchisevertrag eingebaut. Die Rechtsprechung gewährleistet, dass ein “angemessener” Kaufpreis gezahlt werden muss. In der Regel werden anerkannte Bewertungsmethoden vereinbart. Da Unternehmensberater trotz anerkannter Bewertungsmethoden zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen, gibt es einen Mechanismus eines Schiedsgutachters.

Es sind also Mechanismen vorgesehen, dass der ausscheidende Franchisenehmer nicht befürchten muss, dass er über den Tisch gezogen werden würde. Sonst wäre die Kaufregelung insgesamt unwirksam.

Zeit- oder Gelddruck des Käufers

Andere Franchisepartner können ein Interesse am Kauf des Standorts haben. Allerdings verdienen sie bereits Geld und müssen nicht kaufen. Sie haben also auch keinen Zeitdruck. Insofern können sie häufig den Fall des Kaufpreises abwarten mit der Spekulation auf einen günstigen Kaufpreis. Wenn es klappt, ist es gut und wenn es nicht klappt, ergibt sich für ihn irgendwann später wieder eine andere Gelegenheit.

Ein externer potentieller Käufer rechnet mit hoher Wahrscheinlichkeit etwas anders. Er hat beim Kauf eines bestehenden Unternehmens den Vorteil der vollen Einsichtnahme und kann darauf basierend seine persönliche Risikoabwägung vornehmen. Im Resultat kommt er nach Abschluss seiner Risikoabwägung womöglich auf eine höhere Zahlungsbereitschaft als ein anderer Franchisepartner, der ein Schnäppchen machen möchte.

Endlichkeit von Verträgen auch bei Unternehmen unter eigener Flagge

Volker Güntzel weist darauf hin, dass es bei standortbezogenen Konzepten immer eine Endlichkeit von Verträgen gibt. Auch ein Mietvertrag ist endlich. Insofern ist der Unterschied gar nicht so groß, zumal die Systemzentrale das hohe Interesse am Standorterhalt haben sollte. Insofern hat der Franchisenehmer es seiner Ansicht nach selber in der Hand, wie lange er im System bleibt. In guten Franchisesystemen kann er zudem noch weiter expandieren.

“Ich sehe das eher als Scheinproblem an, für den Fall, dass alles ordnungsgemäß abläuft. Wenn es Konflikte gibt, dann ist es eine andere Sache. Dann kann der Franchisevertrag ja vorzeitig beendet werden, z.B. durch den Franchisegeber. Das ist ein anderer Fall und dieses Risiko besteht natürlich auch.”

Es kann sich erfahrungsgemäß lohnen, sich mitten in den Vertragslaufzeiten zu befinden und zu verkaufen, um weitere Einflussfaktoren durch Leasingverträge o.ä. zu eliminieren.

Reduktion der Komplexität bei Verkauf innerhalb des Franchisenetzwerks

Erfolgt der Verkauf eines Unternehmensstandorts innerhalb des Franchisesystems, nimmt dies enorme Komplexität aus dem Vorgang raus.

• Der Verkäufer hat seine Zeitschiene, wo verschiedene Dinge dran hängen können. Z.B. Leasingverträge etc.
• Der Käufer von Außen hat auch eine relativ komplexe Zeitschiene: Finanzierung, Job kündigen etc.

Beide Zeitschienen übereinander zu legen, dass sie zusammenpassen ist relativ hohe Kunst, meint Eugen Marquard.

Beim Kauf innerhalb des Systems ist dieser Stress nicht vorhanden, weil der Käufer schon im System ist und es ihm wahrscheinlich eher egal ist, ob er drei Monate früher oder später übernimmt.

Druckmittel “Sonst mache ich weiter unter eigener Flagge”?

Man könnte meinen, der Franchisenehmer hätte ein Druckmittel gegenüber der Systemzentrale, wenn er ansonsten unter eigener Flagge weitermachen würde. Doch dies hängt vom Konzept und der Stärke der Marke ab. Eine Systemzentrale von McDonald’s würde es (unabhängig vom Einflussfaktor Immobilie bei diesem System) wenig beeindrucken, wenn der Franchisenehmer eine Frittenbude unter eigener Marke weiterlaufen lassen würde.

Zudem gibt es in den Franchiseverträgen häufig Mechanismen, die diese Möglichkeit einschränken oder verhindern. Oftmals ist ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot vereinbart worden.

Ein anderer Mechanismus ist, dass eine Mieteintrittsoption vereinbart wurde. D.h. wenn der Franchisevertrag endet, kann der Franchisegeber einfach in die Mietfläche eintreten. So bleibt der konkrete Standort in der Hand der Systemzentrale und der Kunde merkt im Zweifel gar nicht, dass da ein Inhaberwechsel stattfand.

Tritt der Franchisenehmer in den Wettbewerb, hat er unter eigener Flagge nicht mehr unter Kontrolle, was auf Seiten des Franchisesystems passiert. Der Franchisegeber könnte in unmittelbarer Nachbarschaft einen neuen Standort unter seiner Marke eröffnen und wird sicherlich einen Teil der Kunden dorthin abziehen können. Also ist dieses vermeintliche Druckmittel durchaus ein beiderseitiges Risiko.

Karenzentschädigung als Druckmittel?

Möglicherweise kann der  Franchisenehmer erkenne, dass hier eine Karenzentschädigung zu zahlen ist, weil er ein Jahr lang nicht in den Wettbewerb treten darf. Es ist eine Art Berufsverbot, denn er kann eine Zeitlang nicht mehr das tun, womit er bislang sein Geld verdient hat. Er könnte sich entscheiden, den Betrieb zu schließen und nicht in den Wettbewerb zu treten.  Dafür erhält er je nach Vertragsgestaltung 6 oder 12 Monate lang seine Einnahmen oder Gewinne.

Insofern der Franchisegeber nicht rechtzeitig auf das nachvertragliche Wettbewerbsverbot verzichtet. Denn als Franchisegeber sollte ich mir im Einzelfall überlegen, ob ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot überhaupt Sinn macht. Es kann z.B. Sinn machen, um andere Franchisepartner in dieser Region vor Wettbewerb zu schützen. Fehlen dieser und fehlt ein Nachfolger, macht es womöglich keinen Sinn.

Shownotes

Episode 065 – Franchisenehmer-Nachfolge erfolgreich begleiten – so macht es DUDEN Institute: https://www.franchiseuniversum.de/ratgeber-podcast/065/

Danke an:

Franchiseanwalt Volker Güntzel: www.busse-miessen.de

Franchiseberater Eugen Marquard: www.franchisemacher.de