138 – Der cleverste Schachzug von Werner Kieser bei der internationalen Expansion und Partnerauswahl (Kieser Teil 2)

1. Juli 2021Sebastian Kessler

Der kürzlich verstorbene Werner Kieser war “anders” als die meisten Unternehmer und entschied sich gerne für einen ungewöhnlichen Weg beim Aufbau und der Weiterentwicklung seines heute weltweit agierenden Franchisesystems “Kieser Training”. In dieser zweiten Episode unserer kleinen Miniserie über Werner Kieser berichtet uns sein zeitweiliger Wegbegleiter Mathias Dehe von einem besonderen Schachzug bei der Internationalen Franchise-Expansion. Durch diesen Schachzug sorgte er dafür, dass er auf der gesamte Wertschöpfungskette mitverdiente und sich gleichzeitig seine Wettbewerber vom Hals hielt.

Auch bei der Auswahl seiner Franchisepartner griff Werner Kieser zu einem ungewöhnlichen Mittel. Selbst die besten Kandidaten mit den objektiv perfekten Voraussetzungen konnten nicht sicher sein, wirklich Franchisepartner von Kieser Training zu werden. Wie Werner Kieser auf ganz eigene Weise seine Franchisenehmer auswählte und warum er sich für diesen Weg entschied, verrät uns Mathias Dehe ebenfalls in der heutigen Episode.

Abschließend nennt er uns Mathias Dehe die drei wichtigsten Dinge, die er sich von seinem Mentor Werner Kieser abschauen konnte.

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Als Franchisegeber über die gesamte Wertschöpfungskette mitverdienen

Werner Kieser kam bereits aus der Krafttrainingsbranche und besaß Studios in der Schweiz, bevor er mit dem künftigen Franchisekonzept Kieser Training in Deutschland startete. Darüber lernte er einen Kraftgerätehersteller in den USA mit besonderen Geräten kennen. Beide gingen eine Kooperation ein und entwickelten ein gemeinsames Gerätekonzept. Dies ermöglichte Kieser sich die Vertriebsrechte für ganz Europa zu sichern. So musste er sich als Generalimporteur keinerlei Gedanken mehr über die Kernkompetenz “Maschine” in seinen Partnerstudios machen. Das Thema Alleinstellung war in Sachen Studiogeräte geklärt und musste ihn nicht mehr beschäftigen.

Gleichzeitig verdiente er auf allen Teilstrecken der Wertschöpfungskette mit. Beginnend bei der Geräteproduktion bis hin zu der Vergabe von Standortlizenzen. Auch hatte er die Ausgrenzung des Wettbewerbs und die Gefahr kopiert zu werden im Griff. Ein geschickter Schachzug für die anstehende internationale Expansion!

Internationale Franchise-Expansion

Werner Kieser gab Mathias Dehe in gemeinsamen Gesprächen Tipps und Anregungen zur internationalen Expansion. Denn er hielt an einigen goldenen Grundsätzen konsequent fest und schaffte es damit in die ganze Welt bis nach Japan oder Australien:

1. Tipp: Betrachte jedes einzelne Land als ein einzelnes neues Projekt
2. Tipp: Habe ausreichend Zeit und ausreichend Geld und tue so, als wäre es das erste Land in dem Du Franchising machen willst.
3. Tipp: Gehe immer und in jedem Land mit eigenem Geld ins Risiko

Es war Werner Kieser unglaublich wichtig, das jeweilige Land zu verstehen. Noch bevor er per Franchise expandierte, lebte er eine Zeit lang in Deutschland, um besser zu verstehen wie sein Konzept in Deutschland positioniert werden muss.

Wie viele Franchisegeber würden das tun?

Gleichzeitig hätte er niemals die Expansion dem Zufall überlassen. Es kam nicht in Betracht, gerade in das Land zu expandieren, aus dem zufällig ein potentieller Franchisepartner anklopft. Werner Kieser dachte strategisch und von der Zielgruppe her. Im Gespräch verrät mir Mathias Dehe, nach welchem Kriterium Werner Kieser entschied, in welche Länder priorisiert expandiert werden musste.

Wie Werner Kieser seine Franchisepartner auswählte

Natürlich mussten Franchisekandidaten die klassischen Voraussetzungen erfüllen, um in die engere Auswahl zu gelangen: Geld, Vorerfahrungen, Typ Mensch etc. Hier unterschied sich Kieser Training nicht wirklich von anderen Franchisesystemen.

Doch vor der abschließenden Entscheidung ging Werner Kieser einen besonderen Weg. Der Grund hierfür liegt im Markennamen seines Franchisesystems.

Die nachfolgende Beschreibung ist bitte geschlechtsneutral zu verstehen:

Er lud jeden Kandidaten in der Endauswahl mit seinem oder seiner Lebenspartner/in zu einem gemeinsamen Wochenende in sein Anwesen in der Schweiz ein und übernahm dafür sämtliche Kosten. Die Einladung galt für den zukünftigen Unternehmer und seine bessere Hälfte, weil er davon überzeugt war, dass jeder Unternehmer nur so gut wie die Unterstützung durch den Lebenspartner sein kann.

Warum sich Werner Kieser zu dieser Vorgehensweise entschloss und an dieser nicht zu rütteln war, hatte einen für ihn sehr zentralen Grund. Mathias Dehe verrät uns in Form eines Zitates, warum Kieser das alleinige Vetorecht bei der Lizenzvergabe behielt.

Übrigens lebte Kieser diesen Weg von Beginn an. Er entstand nicht im Laufe der Zeit aus einer Luxussituation heraus.