154 – Unendlich skalierbares Einkommen über Franchisepartner?

Letzte Woche sprach ich mit einem Podologen mit eigener kleiner Praxis. Er erzählte mir, er habe sich mit dem Thema Franchise beschäftigt, den Gedanken aber verworfen, nachdem er verstanden hat, dass sich dieses vorhaben erst ab 10 Partnern bzw. Standorten tragen wird. Das zeigt: Franchise ist eine große Chance und hat wahrlich seinen Reiz über Lizenzgebühren von Partnern, die man erfolgreich macht, eine neue und super skalierbare Einkommensquelle zu erschließen.

Aber, an diesen Punkt muss man auch erst einmal kommen! Lasst uns also über Franchise und das Geld verdienen mit Franchisepartnern sprechen!

Der Unternehmer erzählte mir, dass er sich schon einmal mit Franchise als Expansionsmöglichkeit beschäftigt, aber den Gedanken wieder verworfen habe. Denn man habe ihm gesagt, er bräuchte zehn Franchisepartner, damit es sich trägt.

Die Zahl 10 hatte ich noch nicht gehört. Von Beratern hörte ich öfter mal die magische Zahl von 25 Partnern, damit sich der Einsatz der Systemzentrale lohnt. Wahrscheinlich ist es ein Unterschied, ob man von “lohnt sich” oder von “trägt sich” spricht und es ist natürlich abhängig vom Geschäftsmodell sowie der Art der Lizenzierung.

Eines ist jedoch klar: Der Aufbau und Betrieb einer Systemzentrale kostet Geld. Im Grunde ist es eine separate Unternehmung. Nicht selten sogar als separate Gesellschaft, die sich nur auf die Tätigkeit der Systemzentrale konzentriert. Der Kunde ist der Franchisenehmer. Das Endkundengeschäft ist in einer anderen Gesellschaft untergebracht oder liegt vollständig bei den Franchisenehmern. Das ist nicht immer so, aber häufig genug. Die Systemzentrale braucht man aber – auch wenn sie Geld kostet – , um Franchisepartnern die Leistung in hoher Qualität anzubieten, die man ihnen versprochen hat und die zum Erfolg der Franchisepartner auch wesentlich beitragen. 

Der Reiz der Skalierbarkeit

Der Start ist also nicht einfach, denn zunächst kommt bei wenig Partnern nur wenig rein. Doch Franchise hat auch seinen Reiz: Den Reiz der Skalierbarkeit!

Es entsteht eine Art Abo-Modell: Jeder neue Franchisepartner zahlt einmal eine einmalige Eintrittsgebühr und dann jeden Monat eine Lizenzgebühr. Für Unternehmer, die nach Möglichkeiten der Skalierung suchen und darüber expandieren wollen, ist das reizvoll. Ich möchte es definitiv nicht passives Einkommen nennen, denn Franchisegeber sein ist viel Arbeit an den verschiedensten Baustellen. Doch es bringt eine Regelmäßigkeit und Planbarkeit rein und abgesehen von der Anzahl an Gebieten in einem Land sind der Skalierung in der Theorie keine Grenzen gesetzt. Vorausgesetzt natürlich man gewinnt neue Franchisepartner. Kein unbedeutender Engpass, auf den wir uns spezialisiert haben. 

In der letzten Episode hatte ich über die Folgen mangelnder Expansion gesprochen und dort auch das Thema Finanzen angerissen.

Keine neuen Partner = weniger Lizenzeinnahmen = weniger Spielraum, um neue Partner zu gewinnen bzw. bestehende Partner zum Erfolg zu führen.

Ein Teufelskreis, wenn das Geld nicht fließt, weil keine Partner gewonnen werden. Hier sehen wir als FranchisePORTAL unsere Aufgabe, Euch in Kontakt mit Menschen zu bringen, für die eine Selbständigkeit in Frage kommt, für die darüber hinaus Franchise eine Option sein kann und die sich idealerweise bereits mit Eurer Marke beschäftigt haben. Wir stellen den Kontakt her und dann können Franchisegeber und Franchise-Interessent schauen, ob sie zusammenpassen. So wie Waltraud Martius es in Episode 149 beschrieb, mit Blick auf Zusammenpassen der persönlichen Werte etc. 

Wenn aber die Systemzentrale typischerweise einige Mitarbeiter von Franchisemanager, Partnerbegleiter, Store-Planer, ITler, Schulungsreferenten und so weiter beschäftigen muss plus noch eine entsprechende Infrastruktur abseits des Personals, um gute Leistungen für ihre Partner zu gewinnen, wo kommt das Geld dann her? Insbesondere wenn es kein Endkundengeschäft zur Querfinanzierung geben sollte?

Finanzierung durch Gebühren

Bei den meisten Systemen machen sicherlich den größten Batzen die Eintrittsgebühr und die laufende Franchisegebühr aus.

Die Eintrittsgebühr wird ja häufig so erklärt, dass darüber der vorherige Markenaufbau refinanziert wird – man denke an die Bekanntheit von McDonalds, die man plötzlich als frischgebackener Unternehmer nutzen darf – sowie die Begleitung während der Gründungsphase und natürlich die intensiven Schulungen. Nichtsdestotrotz dient dieses Geld letztlich auch dem Betrieb der Systemzentrale. Denn wer erbringt die Schulungsleistung, die Begleitung bis zur Storeeröffnung und ja, auch den Markenaufbau? Genau, die Mitarbeiter in den Systemzentralen. 

Und dann haben wir die laufende Franchisegebühr. Aus der Erfahrung bei dem Aufbau und Weiterentwicklung unserer Datenbank kann ich sagen, dass es im Franchise alles an Variationen gibt. Das sage ich so, weil es unglaublich schwer ist, ein “Formular-Standard” zu finden, durch den möglichst alle Konstellationen von Fixgebühren, Staffelgebühren, prozentualen Gebühren und vielfältigen Kombinationen abgebildet und für den Franchise-Interessenten verständlich wiedergegeben werden können.

Das ist für uns eine Herausforderung. Denn wenn wir Interessenten mit Euch in Kontakt bringen – weil wir den Kontakt zur Zielgruppe haben, z.B. aufgrund unserer hohen Sichtbarkeit in den Suchmaschinen. Wenn es um Keywords rund um Franchise geht, wollen wir diese Menschen auch mit den wichtigsten Infos versorgen. Und die wollen natürlich wissen, wie die finanziellen Konditionen sind, wenn sie mit Euch in eine Selbständigkeit starten. Die Herausforderung bei der Konzeption ist einen Spagat zu schaffen zwischen der Attraktivität für den Franchise-Interessenten und der Finanzierung der eigenen Leistungen in den Systemzentralen.

Und das ist relevant, das können wir in den Statistiken in unserem FranchisePORTAL erkennen: Es beeinflusst, zu welchem Franchisesystem mehr oder weniger Interessenten Kontakt aufnehmen. Es ist letztlich eine Bauchentscheidung, zu wem der Interessent Kontakt aufnimmt und sein Franchise-Interesse zeigt. Wir sehen es in unseren Statistiken, dass die finanziellen Konditionen die Zahl der Kontaktanfragen stark beeinflusst. Manche Franchisegeber spielen damit, um die ideale Höhe zu finden. Doch dürfen Sie die Kosten des Betriebs einer Systemzentrale nicht unterschätzen.

Je größer ein System wird, desto mehr Liquidität kommt in die Systemzentrale, weil es einfach mehr erfolgreiche Franchisenehmer gibt. Das ist der Reiz der Skalierbarkeit über Franchisepartner. Der Franchisegeber teilt sein unternehmerisches Glück – so lautet in meinen Worten die Aufgabe des Franchisegebers – und darüber wird der Franchisenehmer erfolgreich und der Franchisegeber skaliert. 

Nennen wir es mal den Franchise-Break-Even. Ab diesem Punkt fängt es an Spaß zu machen. Man kann skalieren und gleichzeitig für seine Franchisepartner immer mehr leisten und sie noch mehr in den Erfolg führen. Das wiederum kommt dann auch den Finanzen der Systemzentrale zu Gute – und so weiter. Fehlen Partner ist es ein Teufelskreis. Gibt es genügend erfolgreiche Partner, wird es wohl ein “Engelskreis”. Mit dieser Wortneuschöpfung stoppe ich hier und wünsche Euch alles Gute und bis bald!

Shownotes

Episode 149: Waltraud Martius über Entscheidungskriterien für ein Franchisesystem https://www.franchiseuniversum.de/ratgeber-podcast/149/

Episode 153: 5 Folgen mangelnder Franchise-Expansion (u.a. Finanzielle Folgen) https://www.franchiseuniversum.de/ratgeber-podcast/153

Tipp

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