Akquise von Franchise-Partnern als Engpass
Liebe
Webinarteilnehmer, herzlich willkommen! Gerne stehe ich Ihnen heute zum Thema
“Wie gewinne ich Franchisenehmer und was habe ich dabei zu beachten” für Ihre
Fragen zur Verfügung. Ihre Bettina Momm
Leser: … und wie lassen sich
Rekrutierungsfehler bzw. personelle Fehlgriffe möglichst schmerzlos
beheben?
Dann ist ja leider schon
“das Kind in den Brunnen gefallen”. Da hat es am Auswahlprozess und der
“minus-1-Phase gelegen. Da kann mann nur noch massiv nachbessern oder wenn es
gar nicht geht, sich wieder trennen. Das ist natürlich für beide FG und FN sehr
hart.
Leser: Guten Morgen Frau Momm: Ich möchte
direkt auf den Punkt kommen. Wie finden Franchise-Geber die besten Partner für
ihr System?
Durch perfektes
Recruitmentmarketing und einen perfekten Auswahlprozess.
Leser: Hallo Frau Momm: Welche Voraussetzungen
müssen im Franchisesystem geschaffen werden, um neue Franchisenehmer schnell und
effizient einzubinden?
Es muss jemand zur
Verfügung stehen, der den neuen Franchisenehmer ausbildet und in der
Anfangsphase “an die Hand nimmt”. Viele Systeme bieten auch ein
Training-on-the-Job in einem bestehenden Betrieb oder die Begleitung durch einen
bestehenden FN an. Dann natürlich Tages-, Wochen- und Monatscontrolling mit
Soll-/Ist-Vergleichen, um Schwachstellen sofort auszumerzen.
Leser: Wie geht denn ein “perfekter
Auswahlprozess” und was ist eine “Minus 1 Phase”?
Ein guter Auswahlprozess
gliedert sich in mehrere Phasen, z.B. Entwickeln, Perfektionen und Optimieren
des Auswahlprozesses, dann muss das Ganze installiert und übertragen werden,
bevor es in die Multiplikation, Synchronisation und Optimierung im System geht.
Das klingt alles sehr theoretisch, muss aber zwingend vorher auf den Punkt
aufgeschrieben werden. Vom Erstkontakt zum Kunden bis hin zum Vertragsabschluss
gibt es sehr viele Schritte.
Leser: Liebe Frau Momm, welchen besonderen
Anforderungen müssen Franchise-Geber bei der Partner-Akquise gerecht werden?
Als minus-1-Phase
bezeichenen wir die Phase vor der Eröffnung, also – vorvertragliche Aufklärung –
erster Eindruck prägt die Qualität der Partnerschaft und das zukünftige
Verhalten untereinander und verlängert enorm die Dauer der Partnerschaft
Leser: Wir diskutieren gerade, ob sich über
den Umfang der von uns bereit gestellten Information die Qualität der
Interessentenanfragen steuern lässt. Wie ist dazu Ihre Meinung?
Ja, auf jeden Fall, damit
grenzen Sie stark ein und es melden sich u.U. nur potentielle FB, die auch auf
Ihr System passen. Das birgt natürlich auch Risiken, dass es nicht genug sind.
Es kommt jedoch auf den Inhalt Ihres Systems an, das sieht in einem klassischen
Dienstleistungskonzept anders, auch meist schwieriger aus als in einem Gastro-
oder Handwerks-Franchisesystem!
Leser: Hallo Frau Momm, es scheint, dass man
für die gleiche Anzahl an Leads in 2015 mehr Aufwand wie in den Vorjahren
betreiben muss, teilen Sie diese Einschätzung?
Auf jeden Fall, schauen
Sie sich zu diesem Thema gerne das Barometer Franchiserecruitment (Umfrage der
Mitglieder es DFV e.V.), da finden Sie jede Menge Zahlen dazu. Wir haben
natürlich eine sehr gute Beschäftigungslage, die uns im nicht gerade
gründerfreundlichen Deutschland nicht in die Karten spielt.
Leser: Wie finde ich als Franchisegeberin
meine ersten Systempartner, wenn ich mir keinen Vermittler leisten kann?
Ich behaupte mal, dass
sich auch neue Franchisegeber einen Vermittler leisten können. Viele arbeiten
auf Provisionsbasis, also erfolgsabhängig. Wenn Sie im Vorfeld etwas bezahlen
müssen, was legitim wäre, dann nimmt er Ihnen jede Menge Arbeit ab und stellt
Ihnen Kontakte zur Verfügung, an die Sie sonst selbst nicht kommen würden.
Vertrieb ist teuer, auch und eben gerade, wenn Sie es selbst machen. Es gibt
sehr viele Zugangswege zu potentiellen Franchisenehmern, nicht zuletzt das
Franchiseportal. Lt. Umfrage des DFV e.V. ist das Internet die wichtigste
Rekrutierungsplattform.
Leser: Wie reagiert die Franchise-Wirtschaft
auf das derzeit eher verhaltene Interesse an ihren Angeboten? Hat sie bereits
neue Zielgruppen entdeckt oder alternative Strategien entwickelt?
Neue Zielgruppen sind
eher nicht in Sicht. Da sind wohl alle Zielgruppen, die in Frage kommen,
definiert. Der DFV betreibt z.B. jede Menge Lobbying in Berlin, um Deutschland
gründerfreundlicher zu machen, “steter Tropfen höhlt den Stein. Natürlich spielt
das Qualitätsmanagement und das Image des Franchising in Deutschland eine
erhebliche Rolle und man versucht, Negativmeldungen soweit wie möglich zu
vermeiden und positive Pressearbeit zu lancieren.
Leser: Ich denke, dass auch die Höhe der
Eintrittsgebühr einen Einfluss auf Anzahl und Qualität der Bewerber hat. Gibt es
Richtlinien, die diese Eintrittsgebühr bestimmen?
…da war mein Internet
kurzzeitig weg! Ja, die gibt es. Die Eintrittsgebühren liegen bekanntlich
zwischen 0 (da wird über die Marge im Vorfeld abgeschöpft – also Systeme, die im
wesentlichen Waren verkaufen) bis hin zu 50.000 Euro bei
Dienstleistungs-Franchisesystemen – da muss dann aber wirklich ein großes
Leistungsspektrum dahinterstehen. Aber auch hier gilt der Grundsatz, billig ist
nicht immer gut! Wir haben leider in Deutschland eine Schnäppchenmentalität und
müssen dringend in die Qualitätsdiskussion einsteigen. Das gilt ja vor allem für
den Handel. Die Anzahl der Bewerber richtet sich eher nach Ihrem Konzeptprofil
und den Verdienstmöglichkeiten und Investments.
Leser: Können wir angesichts der erhöhten
Risiken eines neuen Geschäftsmodells den ersten Partnern überhaupt eine
angemessene Einstiegsgebühr abverlangen, ohne uns juristisch oder moralisch
angreifbar zu machen?
Gute Frage! Wenn Ihr
System “fertig” ist und Sie einen erfolgreichen Piloten haben, haben Sie jede
Menge Aufbauarbeit betrieben. Ja, dann können Sie auch eine Aufnahmegebühr
nehmen. Es gibt Systeme, so habe ich das damals in meinem eigenen auch
gehandhabt, die steigern die Gebühr mit der Zeit und der Anzahl der Partner. Das
ist auch ok, allerdings sollte das offen kommuniziert werden. Und die ersten
Partner sollten in die Systementwicklung mit eingebunden werden. Keine Leistung
ohne Gegenleistung!
Leser: Können wir angesichts der erhöhten
Risiken eines neuen Geschäftsmodells den ersten Partnern überhaupt eine
angemessene Einstiegsgebühr abverlangen, ohne uns juristisch oder moralisch
angreifbar zu machen?
….juristisch und/oder
schon gar nicht moralisch sollten Sie zu keinem Zeitpunkt angreifbar sein. Man
sollte niemals in eine Rechtfertigungsposition gegenüber einem FN kommen! Je
perfekter Sie ihr System im Vorfeld gestalten, desto geringer sind Ihre Risiken!
Klar, das kostet Geld, aber es gibt ja Finanzierungen dafür!
Leser: Welche Kosten sollten durch die
Eintrittsgebühr des Franchise-Nehmers auf jeden Fall abgedeckt werden?
Ihre Vertriebskosten, die
Eingliederungskosten (Betreuung in der Anfangsphase) und die Ausbildung des FN,
wenn dies nicht separat in Rechnung gestellt wird. Manchmal ist auch ein
sogenanntes Starterpaket (Erstausstattung etc.) mit drin. Das sollte aber
spezifiziert werden.
Leser: Das Angebot eines Newcomers ist
zwangsläufig mit höheren Risiken für die ersten Franchise-Partner verbunden. Ist
eine erhöhte Risikofreudigkeit somit Bestandteil des Eignungsprofils? Verliere
solche Partner nicht die Lust, sobald die Routine überwiegt?
Na ja, jemand der sich
selbstständig macht, sollte ohnehin eine erhöhte Risikobereitschaft mitbringen.
Wenn er dies in einem neuen System tun möchte, dann kommt eher noch Neugierde
und Experimentierfreude dazu. Also, unabhängig vom Alter des Systems gehört ins
Eignungsprofil Risikobereitschaft. Auf der anderen Seite schließen sich viele FN
gerade aus dem Grund an, da sie glauben, es wäre sicherer als die eigene
Selbstständigkeit. Stimmt ja auch! Also ist die Beantwortung dieser Frage auch
eine Gradwanderung.
Leser: Gibt es attraktive
Finanzierungsangebote für den Aufbau von Franchise-Systemen in Form von
Wagniskapital oder Beteiligungen?
Ja, VC (Venture Capital)
gibt es je nach Branche, da müssen Sie aber lange suchen. Die meisten VC-Geber
fangen nicht unter mehreren Millionen an, sich überhaupt für ein Konzept zu
interessieren. Beteiligungskapital finden Sie evtl. in Ihrer Stadt bei Menschen,
die experimentierfreudig, risikobereit sind und “Spielgeld” übrig haben und
Gründer – auch FG – mit ihrem privaten Geld unterstützen wollen. Die finden Sie
in Wirtschaftsverbänden, Businessengeln, Patengemeinschaften o.ä. – sicher nicht
so einfach!
Leser: Hat sich bei der Beantwortung von
Interessentenanfragen eine bestimmte Vorgehensweise bewährt? Ich denke z.B. an
die Reaktionszeit, den Informationsumfang, den Kommunikationsweg und etwaige
Nachfassaktionen?
Ja, je schneller Sie
reagieren, desto besser, gerade weil wir dies in unserer digitalisierten Zeit ja
schon erwarten. Zu viele Informationen schrecken ab, zu wenige untergraben Ihre
Kompetenz. Es müssen eben die richtigen Informationen sein. Also auf den Punkt
gebracht, wo sind Ihre USP’S, warum sollte sich der FN gerade Ihrem System
anschließen, was muss er persönlich, fachlich, finanziell dazu mitbringen, was
kostet es ihn, was kann er verdienen und haben Sie eine offene
Kommunikationspolitik in Bezug auf bestehende oder auch ausgeschiedene FN. Zu
diesem Thema gibt es ein extra Seminar bei uns.
Leser: In welchen Schritten erstelle ich das
„Idealprofil“, dem wir uns dann anzunähern versuchen?
Im Wesentlichen gliedert
es sich in 1. Persönliche Anforderungen, 2. Fachliche Anforderungen, 3.
finanzielle Anforderungen. Im Vorfeld ist die Definition Ihrer
erfolgversprechenden Zielgruppen notwendig.
Leser: Einige meiner Kollegen schalten zwecks
Partnergewinnung Stellenanzeigen unter der Überschrift „Chef gesucht“. In der
Stellenbeschreibung ist allenfalls kurz von einer selbstständigen Tätigkeit die
Rede, aber der erforderliche Erwerb einer Franchise-Lizenz wird regelmäßig
verschwiegen. Würden Sie einem seriösen Franchise-Anbieter ein solches Vorgehen
empfehlen?
Damit wird ja nicht
gelogen! Viele Bewerber schrecken “leider” beim Begriff Franchising in
Deutschland ab. Unseriös ist es meiner Meinung nicht, den Begriff moderat zu
verpacken. Es kann sich ja auch um eine Lizenz handeln. Die Versicherungen
sprechen von Agenturen, aber im Grunde könnten das auch FN sein. Da haben wir
sicherlich rechtliche Nuancen. Die erste Marketingmaßnahme in meinem System vor
ca. 30 Jahren war “Dies ist die Anzeige, die Ihr Chef nicht gerne liest!” …und
ich berate einige Systeme, u.a. eine Genossenschaft, die im Kern eigentlich
nichts anderes macht als Franchising. Wenn es hilft – warum nicht! Wobei wir
natürlich alle die Fahne “Franchise” hoch halten müssen!
Leser: Wie gelingt die richtige Portionierung
der Appetithappen, mit denen man die Interessenten fesselt?
Ich drücke mich nicht um
die Beantwortung der Frage, aber dabei kann Ihnen eine gute Marketingagentur
helfen. Wir empfehlen, und so habe ich es auch in meinem eigenen Franchisesystem
gehandhabt (120 Partner mit 1.2. Milliarden Außenumsatz in der
Immobilienbranche), die Hilfe von Spezialisten einzuholen. Experimentieren am
Anfang kostet Sie zu viel und positioniert Sie dahin, wo Sie evtl. nicht
hinwollen!
Leser: und wie finden wir die individuell
angemessene Intensität beim Nachfassen, damit wir niemandem auf die Nerven gehen
und durch Penetranz abschrecken?
Wenn sich jemand
ernsthaft für die Selbstständigkeit im Franchising interessiert und sich bei
Ihrem System gemeldet hat, können Sie nicht penetrant genug sein. Das würde ich
von meinem zukünftigen Partner erwarten, daran würde ich auch die spätere
Intensität der Betreuung etc. messen! Sie wollen doch gegenseitig etwas
voneinander, warum denn nicht gleich? Natürlich alles nett und freundlich, aber
bestimmend verpackt.
Leser: Ich habe den Eindruck, dass Sie sich
mit Ihrem Chat vorrangig an (künftige) Franchise-Geber wenden. Trotzdem möchte
ich Ihnen die Frage stellen, wie ich das am besten zu mir passende
Franchise-System ausfindig mache. Ein nahezu unüberschaubares Angebot macht die
Wahl zur Qual!
Ja, die Fragen kamen
bisher eher von FG. Ich bin Beraterin und habe ca 400 FN bei diesem Prozess
begleitet. Suchen Sie sich eine/n kompetenten Berater, das ist gut investiertes
Geld und wird (in meinem Fall oder natürlich auch bei anderen Kollen/innen)
i.d.R. zur Hälfte von der KfW im Rahmen des Gründercoaching Deutschland
finanziert. Der Berater/in übernimmt zunächst Ihr “Profiling”, selektiert die
passenden Systeme und begleitet Sie beim Prozess und (in meinem Fall) bis zur
Erstellung des Businessplanes und zur Bank.
Leser: Gibt es im Franchising einzelne
Konzepte oder ganze Branchen, wo eine Fremdfinanzierung über Darlehen oder
Fördermittel für Gründer besonders schwierig ist? Kann man solchen Problemfällen
von vornherein aus dem Wege gehen?
Ja, es gibt Systeme, die
stehen auf einer “schwarzen Liste” bei den Banken. Das können Sie leider als
Einzelner nicht herausfinden. Berater, die eng mit den Banken zusammenarbeiten
wissen dies (quasi unter der Hand). Aber das ist eben das Berater-Know-how und
Vertrauen zur Bank, was über viele Jahre gewachsen ist. Dann werden häufig
Finanzierungen abgelehnt, wenn es sich um Standorte handelt, z.B. in der
Gastronomie, wo bereits einige Vorgänger gescheitert sind.
Leser: Uns ist daran gelegen, Franchise-Nehmer
langfristig an uns zu binden, um unseren Aufwand im Hinblick auf Trennung,
Rekrutierung und Einarbeitung zu minimieren. Wie motivieren wir sie immer wieder
zu persönlichen Höchstleistungen und verstärken gezielt die
Bindungskräfte?
Dazu gibt es von uns
SYNCON-Beratern (Waltraud Martius) ein Buch “FAIRPLAY Franchising. Das lege ich
Ihnen wärmstens ans Herz. Hier finden Sie jede Menge Tipps und Antworten zu
Ihrer obigen Frage. Die Beantwortung ist so umfassend, dass es hier den Rahmen
sprengen würde.
Leser: Wie weit darf der Recruiter bei der
Automatisierung seiner Aktivitäten gehen, ohne dass die Qualität der Ansprache
und damit der Erfolg seiner Bemühungen darunter leiden?
Sehr weit! Je
standardisierter Ihr Auswahlprozess, desto perfektionierter kommt er meist
rüber. Die emotionale Kompetenz, die Empathie kommt vor allem in persönlichen
Gesprächen rüber und da sind wir ja gottseidank noch Menschen! …und je weniger
Hürden Sie auch durch Automatisierung einbauen, desto weniger Barrieren hat der
FN! Wer klickt sich schon gerne durch unendliche Seiten?
Leser: Ich danke Ihnen für diesen Hinweis, den
ich gerne aufgreife. Meine Hausbank hat im Vorfeld eher zurückhaltend auf mein
Ansinnen reagiert, bei ihr ein Gründungsdarlehen für eine klassische
Existenzgründung in Anspruch zu nehmen. Kann auf mehr „Enthusiasmus“ hoffen,
wenn ich auf ein renommiertes Franchise-Konzept setze?
….wenn Sie den
richtigen Banker als Gegenüber haben, der 1. schon mal was von erfolgreichem
Franchising gehört hat und 2. sich mit dem Konzept identifizieren kann und 3.
Sie eine ausreichende Bonität und 4. einen perfekten Businessplan (siehe hierzu
meine Chats!) mitbringen. Rufen Sie mich gerne an, ich analysiere gerne, woran
es “wirklich” gelegen hat.
Leser: Unter welchen Bedingungen halten Sie es
für Erfolg versprechend, eigene Kunden auf das Franchise-Angebot anzusprechen?
Das ist eine klare
Zielgruppe. Ich war selbst Franchisenehmerin in diversen Konzepten und habe auch
aus Kundenkreisen einige Franchisenehmer gewonnen. Es kommt natürlich darauf an,
wie Sie die Botschaft ‘rüberbringen und da gibt es jede Menge Wege! Einige
Systeme nutzen dies ganz extrem, um Partner zu gewinnen.
Leser: Bieten die neuesten Erkenntnisse aus
Hirnforschung und Neuromarketing irgendwelche praktischen Ansätze für die
Partnersuche und –auswahl im Franchising? Ich denke u.a. an die Berücksichtigung
limbischer Faktoren.
Limbische Faktoren sind
ja nicht neu! NLP, EKS und Co. haben schon lange im Vertrieb ihre Berechtigung.
Es gibt große Systeme, die nur danach arbeiten. Ja, die Themen sind wahnsinnig
spannend und es werden z.Z. jede Menge Zukunftskonkresse mit diesen Inhalten
angeboten. Die Literatur ist auch voll davon. Aber die “Eisbergtherorie” stimmt
auch immer noch. Also evolutionstechnisch befinden wir uns nach wie vor in der
Steinzeit, auch in den sogenannten zivilisierten Nationen. Also nur zu!
Leser: Kann ich über Sie auch Referenzen zu
den für mich in Betracht kommenden Franchise-Unternehmen einholen? Wie
zuverlässig sind solche Auskünfte? Besonders wichtig erscheint mir, dass der
Franchise-Geber nicht in kostspielige Prozesse verwickelt ist oder Insider sogar
eine Insolvenzgefahr sehen.
Damit sind wir
vorsichtig! Aber ja, die Beratercommunity sieht und vielmehr hört ja viel, was
so in der Branche gut oder schlecht läuft und mit Anwälten, die natürlich ihrer
Schweigepflicht unterliegen, sind wir gut vernetzt. Wir lesen häufig “zwischen
den Zeilen” und geben Empfehlungen ab. Indikator sind aber für Sie zunächst
Gespräche mit bestehenden und ausgeschiedenen FN.
Leser: Welche Erfolgsnachweise kann ich von
einem Franchise-Geber erwarten? Muss ein Wettbewerbsvorteil oder sogar ein
Alleinstellungsmerkmal vorhanden sein, wenn ein Geschäftskonzept
überdurchschnittlich erfolgreich sein soll?
Ohne IST-Zahlen von
bestehenden Franchisebetrieben kann ich nicht empfehlen, einen Vertrag
abzuschließen. Und nicht nur von den TOP 10, auch vom Mittelfeld oder denen, die
davon nicht leben können und dann natürlich die Beantwortung der Frage, warum es
Partner gibt, die scheitern. Ohne Alleinstellungsmerkmale kann ich mir ein
langfristig, erfolgreiches Franchisesystem nicht vorstellen. Warum sollte denn
ein Kunde dorthin gehen?
Leser: Welche Kanäle oder Medien würden Sie
kombinieren, um eine ausreichende Zahl hochwertiger Leads zu generieren?
Alle Social-Media-Kanäle
und die gängigen Franchiseportale. Darüber gibt es bei uns eine 4-seitige Liste,
die auf das System angepasst werden muss.
…der DVF e.V. hat
vor kurzem einen guten Leitfaden zum Thema “Social Media und PR”
herausgegeben!
Leser: Sollten unsere Veröffentlichungen, die
sich an Gründer richten, der gleichen Agentur übertragen werden, die sich an
Verbraucher wendet? Hintergrund meiner Frage ist die Überlegung, dass wir
Divergenzen in der Ansprache der beiden Zielgruppen vermeiden sollten.
Andererseits hat unsere Agentur keine Franchise-Erfahrung.
Ja, das würde ich
empfehlen. Da ist ja weniger das Franchise Know-how, als das Marketing Know-how
gefragt. Ihre USP’s, die Sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten,
richten sich ja auch an Ihre potentiellen FN und diese müssen ja davon überzeugt
sein, dass sie durch Ihr System an ganz viele Kunden kommen. Zwei parallele
Agenturen machen sich evtl. intern Wettbewerb und es kostet Sie ein Vielfaches,
da sich beide komplett einarbeiten müssen. Nur hin und wieder sollte man
Agenturen auch wechseln, damit “neuer Wind” ins Unternehmen kommt.
Leser: Würden Sie sich schwerpunktmäßig eher
um eine große Zahl oder eine hohe Wertigkeit der Leads bemühen, wenn beides
gleichzeitig schwer zu erreichen ist?
Das ist ja jetzt die
“Gretchenfrage”! Und die übliche Antwort wäre: “kommt auf Ihr System an”! Damit
möchte ich Sie aber nicht abspeisen. Meiner Meinung nach sollte es eindeutig die
Qualität sein!
Leser: Welche Erfolgsquote halten Sie bei der
Vertragsanbahnung für erreichbar und wovon hängt dies ab?
Mind. 10% – siehe die
Beantwortung der Eingangsfrage, vom perfekten Rekrutierungsprozess und natürlich
von der verkäuferischen Fähigkeit, Empathie, etc. des Verkäufers! Vorausgesetzt
Ihr Produkt (System) stimmt in allen Punkten!
Leser: Meine allerletzte Frage: Wie hoch ist
das Budget, das für die Partnergewinnung vom Franchisegeber bereit zu stellen
ist? danke für Ihre interessanten Hinweise!
Danke für Ihre
interessanten Fragen! Das Budget schwankt stark und ist abhängig davon, ob der
FG die Rekrutierung selbst durchführt oder dafür jemanden einstellt. Im einen
Fall käme ein durchschnittliches Vertriebsgehalt mit mehr oder weniger
Provisionsbeteiligung hinzu. Um genaue Zahlen zu ermitteln, müsste man folgendes
kalkulieren: Erstellung des Recruitment-Prozesses (evtl. mit Hilfe eines
Beraters), Marketingagenturkosten für Erstellung der Flyer, Unterlagen,
Homepageerweiterung, Kosten für Teilnahme an Messen, Kosten für evtl. PRINT,
Kosten für Onlinemedia, Kosten für Pflege der Social Media, usw.
Gerne stelle ich
Ihnen einen Musterrekrutierungsprozess per Mail zur Verfügung. Bitte nehmen Sie
dazu Kontakt zu mir unter bettin.momm@syncon.de auf.
Herzlichen Dank für
den interessanten Chat und viel Erfolg bei Ihren diversen Franchisevorhaben!
Ihre Bettina Momm
