Controlling und Benchmarking als Steuerungsinstrumente
Guten Tag, sehr
geehrte Damen und Herren, diskutieren Sie mit mir über die Themen Controlling,
Benchmarking, Lernen von den Besten, Steuerung des Franchise-Systems sowie alle
weiteren Fragen, die Sie zum Thema Franchising haben. Ich freue mich auf Ihre
Beiträge.
Leser: Guten Tag, welche Ziele verfolgt
Controlling & Benchmarking als Steuerungsinstrument in einem
Franchise-System?
Guten Tag, Controlling
in Franchise-Systeme hat das Ziel die schlüsselfertige Existenz des
Franchise-Partners sowie das Marken-Image zu sichern. Der Franchise-Geber ist
mitverantwortlich für die Existenx des Franchise-Partners und benötigt daher ein
Früherkennungssystem, wo der Franchise-Partner steht. Weiter können daraus
Maßnahmen abgeleitet werden, z.B. im Marketing-Bereich, im Vertriebs-Bereich, im
Kosten-Bereich, die der Franchise-Geber mit dem Franchise-Nehmer aufgrund des
Controllings & Benchmarkings analysieren kann. Weiters kann durch das
Benchmarking von den besten in der Gruppe der Franchise-PArtner gelernt werden –
Lernen von den Besten.
Leser: Kann man im Rahmen des Benchmarking die
gesamte Informationstechnologie eines Franchisesystems mit der IT eines anderen
Systems vergleichen?
Guten Tag, so wie ich
Ihre Frage verstanden habe, würde ich sagen, dass es nicht die IT eines Systems
ist, welches verglichen werden kann, sondern die Prozesse und Abläufe, z.B. die
Lieferfristen, den Wareneinkauf etc. Dss Benchmarking in Franchise-Systemen
dient zum Vergleich der Franchise-Partner untereinander und der Motivation sowie
des Lernprozesses für den einzelnen Franchise-Partner.
Leser: Würden Sie sich im ersten Schritt auf
Fragen der Kostensenkung, der Leistungserhöhung, der Qualitätsverbesserung oder
der Prozessoptimierung konzentrieren?
Guten Tag, im ersten
Schritt würde ich mich nicht auf Themengebiete der Erfolgsfaktoren festlegen,
sondern auf die 5-10 wichtigsten Kennzahlen, die den Betrieb des
Franchise-Partners beeinflussen bzw. durch Steuerung verbessern. Diese Können
sicher aus den genannten Bereich sein, jedoch halten wir es auch für sehr
wichtig, aus dem Vertrieb Erfolgsfakoren zu messen, denn ein möglicher Gewinn
und eine Umsatzsteigerung haben immer die Ursache in den Aktivitäten des
Franchise-Partners im Vertrieb und Marketing.
Leser: Kennen Sie Beispiele für ein
ausgefeiltes IT-Controlling? So könnte die Qualität der Website aus Kundensicht
und Prozess-Sicht der Unternehmung, der Email-Kommunikation und des
Email-Marketings, der Statistiken, der Kundendatenverwaltung, der
IT-Infrastruktur etc. gemessen und bewertet werden?
Guten Tag, leider kann
ich Ihnen hier kein spezielles Controlling-Tool für diesen Bereich nennen. Die
SYNCON hat schon vor vielen Jahren ein Controlling-Tool entwickelt, welches
branchenunabhängig ist. Hier haben Sie die Möglichkeit, die Kennzahlen zu
vergleichen, die für Ihre Unternehmung wichtig sind. Allerdings ersetzt dies
nicht das operative Tool, mit dem die Qualtität der Website oder das
E-Mail-Marketing gemessen werden kann.
Leser: Hallo, wir haben durch internes
Benchmarking Kompetenzlücken bei unseren Partnern ermittelt, die wir durch
gezielte Fortbildungs- und Rekrutierungsmaßnahmen teilweise beseitigen konnten.
Ist Benchmarking auch unternehmensübergreifend in der Franchise-Branche
vorstellbar?
Guten Tag, sicher wäre
Ihr Vorschlag Controlling auch unternehmensübergreifend in der
Franchise-Wirtschaft zu machen, sehr reizvoll. Bisher ist das nur auf eigene
Initiative der Unternehmen geschehen. Das F & C Internationales Centrum für
Franchising and Cooperation (www.franchising-und-cooperation.de) führt den
SYstem-Check sowie Partner-Zufriedenheitsanalysen durch. Hier könnte es auch
Studien über den Vergleich von Franchise-Systemen geben.
Leser: Guten Tag Frau Berger, was ist aus
Ihrer Erfahrung heraus der kritischste Punkt für den Erfolg einer
Franchise-Organisation?
Guten Tag, der
kritischste Punkte ist die richtige Auswahl der Partner. Hier ist ein
ausgefeiltes Anforderungsprofil für den zukünftigen Franchise-Partner sehr
wichtig. Auch folgt manachmal auf die Euphorie über das Wachsen des
Franchise-Systems die Auswahl der falschen Franchise-Partnern.
Leser: Was halten Sie von Angeboten wie
RESEARCH-FELLOWS.DE, die Existenzgründern Markt- und Wettbewerbsanalysen für den
Businessplan und Unternehmen Daten zu Zielmarkt und Wettbewerbern zur Verfügung
stellen?
Guten Tag, leider kenne
ich diese Website nicht. Jedoch ist es schon sehr wichtig für die
Franchise-Partner sowie dem Franchise-Geber eine Marktanalyse, sowie auch eine
Standortanalyse vor Abschluss des Vertrages durchzuführen. Oftmals werden die
Interessenten auch bei einer regionalen Markt- und Standortanalyse mit
einbezogen.
Leser: In welcher Form könnte die
Leistungsfähigkeit des Franchisegebers sowie seiner Partner einer Prüfung und
vergleichenden Bewertung unterzogen werden? Sind weitere Franchisegeber dazu
bereit?
Guten Tag, vergleichbar
sind die Franchise-Geber in dem Angebot Ihrer Leistungsbausteine. Also zum
Beispiel bieten Sie eine professionelle Standortanalyse an, haben sie ein
Intranet/Extranet, gibt es Finanzierungsmodelle für Investitionen, welche Aus-
und Weiterbildungen werden angeboten. Dann dazu die dazugehörigen Gebühren und
die Möglichkeiten der Wertschöpfung. In den Statistiken der Franchise-Verbände
werden solche Leistungsbausteine auch abgefragt, allerdings nicht verglichen. Ob
die Franchise-Geber jedoch dazu bereit sind, hier solch einen Vergleich
mitzumachen, kann ich nicht beantworten und würde ich am ehesten an das F&C
stellen, ob hier Interesse für eine solche Untersuchung besteht.
Leser: Welche Faktoren verursachen die meisten
Probleme und welche haben den größten Spielraum für Verbesserungen?
Guten Tag, eine
Herausforderung für Franchise-Systeme ist, wie soeben angesprochen, die richtige
Auswahl der Partner. Im Verlauf der Partnerschaft ist dann darauf zu achten,
dass die Franchise-Partner an das System gebunden werden und stolz sind, Teil
dieser Gemeinschaft zu werden. Denn nach 3-4 Jahren kommt oft die Argumentation
der Franchise-Partner “ich kann dies nun auch ohne Franchise-Zentrale”. Dies
gilt es frühzeitig zu erkennen und Gegenmaßnahmen, wie die Einbindung in
Gremien, Patenschaften, weitere Standorte für die langjährigen Franchise-Partner
zu schaffen. In einigen Franchise-SYsteme ist auch die IT-Landschaft immer
wieder eine Herausforderung, aber auch eine Möglichkeit stetig den Ablauf und
die Prozesse im System und beim Partner vor Ort zu verbessern. Den größten
Spielraum sehe ich schon auch in der Aus- und Weiterbildung, wo der
Franchise-Geber jedoch auch nicht am Bedarf des Franchise-Partners vorbeiplanen
darf, aber auch viele Möglichkeiten hat, dem Franchise-Partner neuen Themen zu
präsentieren.
Leser: Wie können Unternehmen diskret
recherchieren, wo Mitbewerber werben, welche Messen oder Ausstellungen sie
besuchen oder wie ihre Verkaufsunterlagen aufgebaut und gestaltet sind? Gibt es
entsprechende Dienstleister?
Direkt kann ich Ihnen
dazu keinen Dienstleister nennen. Hier würde ich auf Marktforschungsunternehmen,
wie z.B. oben von einer Teilnehmer genannt www.RESEARCH-FELLOWS.DE oder die
Firma Regio-Plan in Österreich zurück greifen. Jedoch ist immer die kritische
Frage, ist ihr Franchise-System mit einem anderen so vergleichbar, dass Sie
daraus Maßnahmen ableiten können. Ist es nicht eher so, dass Sie permanet Ihr
eigenes Geschäftskonzept verbessern müssen?
Leser: Welche Voraussetzungen müssen intern
erfüllt sein, um Benchmarking erfolgreich durchzuführen und umzusetzen?
Als erstes müssen Sie
sich erarbeiten, welche Erfolgsfaktoren Sie für den Geschäftstyp Ihres
Franchise-Partners beeinflussen können und somit messen wollen. Der zweite
Schritt ist dann die Festlegung, woher die Daten kommen könnten. Dies kann aus
Warenwirtschaftssystemen, Kassensystemen, Vertriebstools sowie der Buchhaltung
sein. Im Anschluss benötigen Sie ein Tool, mit dem Sie Auswertungen zum
Benchmarking erstellen. HAben Sie diese Voraussetzungen geschaffen, muss der
Partner-Betreuer lernen die Auswertungen zu analysieren und Maßnahmen festlegen
können, damit er dies gemeinsam mit dem Franchise-Partner bei seinen Besuchen
durchführen kann. Es sind also wenig technische Voraussetzungen zu schaffen und
kann mit dem ersten Franchise-Partner im Vergleich zum Pilotbetrieb begonnen
werden. Je früher Sie damit anfangen, je selbstverständlicher wird es in Ihrem
System.
Leser: Guten Tag Frau Berger, ich plane mich
in der Immobilien-Branche(Franchiseunternehemen) selbständig zu machen. Werde
allerdings etwas unschlüssig, wenn ich vom Franchisegeber erfahre, dass eine
Eitrittsgebühr i.H.v. 20.000,- Euro zu errichten ist und darüber hinaus 6% v.
Nettoumsatz als lfd. Gebühr und 3% v. Nettoumsatz als Werbegebühr. Meine Frage:
gibt es hier einen Verhandlungsspielraum?
Guten Tag, auf den
ersten Blick würde ich sagen, dass die Gebühren soweit ganz “normal” sind.
Wichtig ist jedoch, dass Sie sich zeigen lassen, was Sie dafür bekommen. So
solten Sie für die Eintrittsgebühr ein HAndbuch zur Vergügung gestellt bekommen,
natürlich das Recht die Marke zu benutzen und in den meisten Fällern übernimmt
der Franchise-Geber auch die Grundausbildung. Für die laufende GEbühr sollten
Sie Marketing-Instrumente, IT-Unterstützung, betriebswirtschaftliche
Unterstützung, so wie z.B. Controlling, und eine regelmäßigen Besuch des
Partner-Betreuuers bekommen. All diese Leistungen dienen Ihnen, dass Sie
schneller erfolgreich sind, als als Einzelkämpfe. Vergleichen Sie jedoch auch
mit weiteren Immobilieren-Systemen. Auf den Website des DFV (dfv-franchsie.de)
und des ÖFV (franchise.at) finden Sie auch eine Checkliste, auf was Sie bei der
Suche und Auswahl eines Franchise-System achten sollten. Die meisten
Franchise-GEber verhandeln nicht über Eintrittsgebühr und lfd. Gebühr, nach dem
Motto “einer für alle – alle für einen”. Und sicher würden Sie sich auch ärgern,
wenn der nächste Franchise-Partner wieder andere Gebühren verhandeln würde. In
einer solchen Partnerschaft ist die Gleichbehandlung ein gutes Instrument für
Zufriedenheit.
Leser: Hallo Frau Berger, die Investition in
die falschen Franchisenehmer stellt für ein Franchisesystem ein enormes
Investitionsrisiko dar. Kann das Risiko durch konkrete Controllingmaßnahmen oder
auch Benchmarking begrenzt werden? Was schlagen Sie vor?
Guten Tag, die Auswahl
des Franchise-Partner sehen ich nicht ungebdingt im Controlling und Benchmarking
angesiedelt. Hier gibt es andere Instrumente aus der
´Persönlichkeitsentwicklung, die helfen können, den richtigen Partner aus das
Anforderungsprofil zu finden. Sicher kann bei den bestehenden Franchsie-Partner
über das Controlling analysiert werden, wie sich die Partner verhalten und wie
sie sich vielleicht im ersten Gespräch verhalten haben.
Leser: Warum gibt es noch keinen
anonymisierten Branchenvergleich in der Franchise-Wirtschaft, damit sich
Franchisesysteme im Wettbewerbsumfeld messen und ihre Position analysieren
können?
Leider kann ich Ihnen
diese Frage nicht beantworten, da ich nicht für die gesamte Franchise-Branche
sprechen kann. Aber sicher wäre dies ein interessanter Vergleich. Nur ist ja
auch das Benchmarking bei Einzelkämpfer nicht ungebingt so einfach und so sehen
sich die Franchise-Systeme auf dem Markt der Existenzen sicher auch als
Wettbewerb.
Leser: gibt es eine Statistik darüber, wie
viel Prozent der Franchisenehmer nach kurzer Zeit wieder aus dem
Franchise-Vertrag aussteigen bzw die ersten fünf Jahre erfogreich beenden und
die Verträge wieder verlängern?
Solche Zahlen finden
Sie in den Statistiken der Franchise-Verbände. So ist die Schließungsrate von
Franchise-Nehmern so um die 3%. Sie finden diese auf den Websites
www.dfv-franchise.de und www.franchise.at.
Leser: Hallo, ich möchte Partnerin von einem
Schnellimbis-System werden. Eigenkapital brauche ich dafür ca 30.000€. Ich wäre
aber der erste Partner. Wen kann ich fragen ob es ok ist.
Klären Sie zum Beispiel
ab, ob es ein Franchise-System ist, welches als assoziiertes Mitglied im
Franchise-Verband gemeldet ist. Fragen Sie nach, ob es einen Pilotbetrieb gibt
und sehen Sie sich diesen auch an. Vereinbaren Sie evtl. Sonderkonditionen, weil
Sie die erste Franchise-Nehmerin sind. Versuchen Sie über das Interent evtl.
erschienene Presseartikel zu finden.
Leser: Bei Franchise-Unternehmen scheint mir
die Fähigkeit zur Kooperation wettbewerbsentscheidend zu sein. Wie könnte dies
analysiert und bewertet werden?
Um ihre Frage zu
spezifizeren: Geht es um die Kooperation innerhalb des Franchise-Systems oder um
die Kooperation mit weiteren Kooperationspartner ausserhalb des SYstems? Die
Kooperationsfähigkeit innerhalb des Systems ist sehr wichtig, da es ja um
gleichberechtigte Partnerschaft geht. Messbar ist diese Kooperationsfähigkeit
sicher in einer Partnerschaftsbilanz, wo die Partner befragt werden, ob sie mit
den Leistungen der Zentrale zufrieden sind und die Mitarbeiter der Zentrale
befragt werden, ob sie mit dem Verhalten der Partner zufrieden sind. Daraus
könnten dann auf beiden Seiten Verbesserungsmaßnahmen festgelegt werden.
Leser: Guten Tag Frau Berger, wie kann die
Vertraulichkeit eines systemübergreifenden Benchmarking im Franchising sicher
gestellt werden? Würden sich die Verbände auf diesem Gebiet engagieren?
Ich bin mir nicht
sicher, ob dies durch die Verbände abzudecken ist. Eher seher ich da als
neutrale Stelle das Institut F & C Internationales Centrum für Franchising
and Cooperation (www.franchising-und-cooperation.de). Dies ist an der
Universität Münster angeschlossen und könnte ein solches übergreifendes
Benchmarking vielleicht durchführen.
Leser: Hallo,ist es korrekt das man die
Schulungsgebühren selber zahlen mus?
Schulungskosten werden
in gewöhnlicher Weise in Franchise-Systemen zu Selbstkosten auf die Anzahl der
Teilnehmer verteilt. So zaht der Franchise-Partner jedoch üblicherweise die
Reise- sowie Übernachtungskosten. Die Trainer- sowie Raumkosten werden dann
aufgeteilt. Ausnahme ist an dieser Stelle die Grundausbildung. Hier muss der
Franchise-Partner üblicherweise nur die Reise- und Übernachtungskosten tragen.
Alle weiteren Kosten übernimmt der Franchise-Geber.
Leser: Ist ein Benchmarking im Franchising
komplexer als in anderen Märkten, da es nicht nur um die Leistungsfähigkeit des
Systems gegenüber Endverbrauchern und gegenüber Franchisepartnern geht?
Komplexer würde ich es
nicht sehen, da ja der einzelnen Franchise-Partner analysiert und gesteuert
wird. Aus diesen Daten entsteht ja dann automatisch auch der Vergleich innerhalb
des Systems. Ich würde sagen, dass es vielleicht ein, zwei Schritte und/oder
Auswertungen mehr sind.
Sehr geehrte Damen
und Herren, vielen Dank für Ihre rege Teilnahme am First Franchise Friday. Viel
Erfolg bei all Ihren Entscheidungen. Ihre Susanne Berger, SYNCON International
Franchise Consultants
