Darum ist es einfacher Männern eine Lizenz zu verkaufen als Frauen
„Mach ich’s, mach ich’s nicht?“ Diese Frage beschäftigt prinzipiell jeden Franchiseinteressenten im Lizenzverkaufsprozess – egal ob Mann oder Frau. Erfahrungsgemäß spielt eine generelle Überlegung wie diese allerdings bei Frauen eine größere Rolle als bei Männern. In dieser relativ einfachen, die Vor- und Nachteile abwägenden Frage schwingt bereits mit, warum es oft einfacher ist Männern eine Franchiselizenz zu verkaufen als Frauen. Gerne erläutere ich Ihnen, wie ich nach jahrelanger Erfahrung in der Zusammenarbeit mit verschiedensten Franchisesystemen zu dieser Erkenntnis komme.
Gemeinsamer unternehmerischer Nenner
Natürlich gibt es bei Unternehmern und Unternehmerinnen Charaktereigenschaften und Persönlichkeitsmerkmale, die alle gemeinsam haben: Unternehmer – egal ob Männer oder Frauen – wollen in erster Linie selbständig arbeiten. Sie möchten ihr eigener Chef sein und mit ihrem Unternehmen Geld verdienen. Selbstbestimmt und erfolgreich. So weit so klar.
Schaut man sich Unternehmer und Unternehmerinnen als eigenständigen Typ allerdings etwas genauer an, stellt man fest, dass es kleine, aber sehr wichtige Unterschiede gibt, was die Motivation und die praktische Umsetzung einer Selbständigkeit angeht.
Nach mehr als 15 Jahren in der Franchiseberatung kann ich sagen: Gerade im Franchise spielen diese geschlechtstypischen Unterschiede eine große Rolle – vor allem wenn Franchisesysteme erfolgreich neue Franchisepartner und -partnerinnen gewinnen möchten.
Geschlechtstypische Besonderheiten im Franchiselizenzverkauf
Auch wenn Frauen und Männer heute gleichberechtigt sind, gründen sie doch häufig aus sehr verschiedenen Gründen ein eigenes Unternehmen. Auch die Art und Weise, wie sie sich selbständig machen und später ihr eigenes Unternehmen führen, variiert von Mann zu Frau. Gerade und ganz besonders im Franchise! Ganz zu schweigen von der Tatsache, dass immer noch lediglich ein Drittel aller Gründer in Deutschland überhaupt weiblich sind (Quelle: GfK Gründungsmotor). In kaum einem anderen Industrieland werden so wenige Unternehmen von Frauen gegründet wie in Deutschland. Unternehmertum ist hierzulande leider immer noch mehr eine Sache für die Männer.
Dabei eignet sich die Existenzgründung vor allem für Frauen – und ganz besonders im Franchise: Franchise ermöglicht es ihnen in einem „abgesicherten“ Rahmen eigenständig zu agieren. Gleichzeitig können sie als selbständige Partnerinnen eines Franchisesystems mehr Geld verdienen, als wenn sie völlig auf sich alleine gestellt sind. Ich bin überzeugt: Frauen sind für Franchisegeber eine sehr interessante und große Zielgruppe! Um als Franchisesystem erfolgreich Franchiselizenzen zu verkaufen – egal ob an Männer oder Frauen – sollten Franchisegeber im Verkaufsprozess deshalb unbedingt auf geschlechtstypische Unterschiede Rücksicht nehmen.
Typisch Frau, typisch Mann?
Frauen wünschen sich erfahrungsgemäß eine selbständige und flexible berufliche Tätigkeit, mit der sie erfolgreich ihren Lebensunterhalt bestreiten können. Ihnen geht es vor allem um Sicherheit und Planbarkeit. Männer wollen dagegen unabhängig arbeiten. Sie wünschen sich ein hohes Maß an Selbstbestimmung und suchen im Vergleich zu Frauen eher das unternehmerische Risiko. Ihr vorrangiges Ziel: noch mehr Verdienst und überdurchschnittlicher unternehmerischer Erfolg. Bei Männern geht es verstärkt um Zahlen und Fakten – und das nicht nur, wenn sie bereits Franchisepartner sind, sondern auch schon als Interessent während des Verkaufsprozesses.
Frauen dagegen wollen vor allem emotional angesprochen und überzeugt werden. Sie brauchen im Verkaufsprozess zu aller erst „ein gutes Gefühl“ und Menschen, denen sie vertrauen können. Erst wenn diese emotionale und zwischenmenschliche Basis vorhanden ist, beschäftigen sie sich ausführlicher mit den Umsatz- und Gewinnkennzahlen des Systems. Männer sind hier pragmatischer. Sie brauchen keinen persönlichen Small Talk. Sie wollen zum Kern der Sache kommen. Möglichst schnell, dafür aber gründlich.
Frauen dagegen zögern länger, bevor sie sich für ein Franchisekonzept entscheiden: „Mach ich’s, mach ich’s nicht…?“ Haben sie sich allerdings einmal für ein System entschieden, sind sie langfristig eindeutig die loyaleren Franchisepartner als ihre männlichen Kollegen.
So verkauft man auch an Frauen erfolgreich Franchiselizenzen
Passen Sie die Struktur und den Ablauf Ihres Verkaufsprozesses an die Bedürfnisse von Frauen an. Starten Sie das erste Gespräch z. B. mit eher weicheren Fragen wie „Wie sind Sie auf uns gekommen?“, „Was gefällt Ihnen an unserem Geschäftskonzept?“ usw. Meistens sind Franchiseinteressentinnen bereits Kundinnen eines Franchisesystems und geben begeistert ihre Erfahrungen aus Kundensicht weiter.
Passen Sie die Struktur und den Ablauf Ihres Verkaufsprozesses an die Bedürfnisse von Frauen an. Starten Sie das erste Gespräch z. B. mit eher weicheren Fragen wie „Wie sind Sie auf uns gekommen?“, „Was gefällt Ihnen an unserem Geschäftskonzept?“ usw. Meistens sind Franchiseinteressentinnen bereits Kundinnen eines Franchisesystems und geben begeistert ihre Erfahrungen aus Kundensicht weiter.- Versuchen Sie von Anfang an einen persönlichen Kontakt herzustellen und zeigen Sie Interesse für die Bewerberin als Ganzes – nicht nur als potentielle Partnerin.
- Fallen Sie nicht gleich beim ersten Kontakt mit Zahlen „ins Haus“. Andernfalls könnte der Lizenzverkauf schon beendet sein, bevor er überhaupt richtig begonnen hat. Überlegen Sie sich im Vorfeld, wie Sie die wichtigsten Informationen stückeln und aufbereiten wollen.
- Geben Sie Ihrem Franchisesystem und Ihrem Verkaufsprozess ein persönliches und vertrauensvolles Gesicht. Egal, ob Sie als Franchisegeber selbst die Gespräche mit Franchiseinteressentinnen führen, oder ob Sie einen Mitarbeiter damit beauftragen: Sorgen Sie dafür, dass sie oder er ein positives, kompetentes und zuverlässiges Aushängeschild Ihres Franchisesystems ist.
- Ähnliches gilt auch für den persönlichen ersten Eindruck der gesamten Franchisezentrale. Frauen möchten wissen, mit wem sie es später in der täglichen Zusammenarbeit zu tun haben. Meine Empfehlung: Integrieren Sie die betreffenden Mitarbeiter in Ihrer Zentrale in den Verkaufsprozess und stellen Sie sie Ihren Interessentinnen persönlich vor.
- Üben Sie sich in Geduld und nehmen Sie sich ausreichend Zeit für den Prozess. Frauen brauchen erfahrungsgemäß länger, um sich für ein Franchisekonzept zu entscheiden. Berücksichtigen Sie die Ängste und Sorgen Ihrer Interessentinnen und nehmen Sie sie ernst.
- Vernetzen Sie potentielle neue Franchisepartnerinnen bereits während des Verkaufsprozesses mit anderen Partnern und Partnerinnen Ihres Systems. Franchisepartnerinnen legen erfahrungsgemäß großen Wert auf den Austausch mit anderen Partnern und Partnerinnen.
- Ermöglichen Sie Ihren Interessentinnen einen Vorgeschmack auf eine Franchisepartnerschaft. Sie erinnern sich: Frauen brauchen gerade am Anfang ein „gutes Gefühl“, um überhaupt ernsthaft über eine Partnerschaft nachzudenken. Lassen Sie Interessentinnen z. B. vor Ort ausprobieren, wie ein Tag als Franchisepartnerin ganz praktisch aussehen könnte.
Mein Tipp zum Schluss
Unterstützen Sie Ihre potentiellen Franchisepartnerinnen und positionieren Sie sich von Anfang an als zuverlässiger Partner. Frauen, die sich mit einem Franchisekonzept selbständig machen, erwarten und suchen einen Franchisegeber, der ihnen in jeder Lage kompetent und engagiert zur Seite steht. Gerade während des Verkaufsprozesses gilt es deshalb, aufmerksam zu sein und die richtigen Fragen zu stellen: Wo drückt der Schuh der Interessentin gerade? Können Sie ihr gegebenenfalls helfen oder den Kontakt zu einem kompetenten Ansprechpartner herstellen? Horchen Sie genau hin und kümmern Sie sich um Ihre Interessentinnen, dann ist es am Ende gar nicht so schwer, auch weiblichen Franchisebewerbern erfolgreich Franchiselizenzen zu verkaufen.
Expertenstimme von Jana Jabs
