Das beinhaltet das optimale Leistungspaket eines seriösen Franchise-Gebers
Einleitung: Warum systeminterne Dienstleistungen?
Die typischen Gründer von Franchise-Systemen sind Hersteller, Großhandelsunternehmen, Einzelhandels-Filialisten, Verbundgruppen des Handels sowie Innovatoren neuer Geschäftstypen für Handel, Handwerk und Dienstleistung. Franchise-Systeme entstehen somit aus unterschiedlichen Quellen, haben jeweils eine besondere unternehmensspezifische Ausgangslage. Entsprechend unterschiedlich sind die Ziele der Franchise-Geber. Trotzdem gibt es im Zusammenwirken von Franchise-Geber und -Nehmer typische Strukturen und Prozesse.
„Partnership for profit“ – besser als die Amerikaner kann man das Wesen des Franchising nicht beschreiben. Der Franchise-Geber bietet seinen Franchise-Nehmern nicht nur ein Produkt, ein Sortiment oder ein Dienstleistungsmodell, sondern letztlich Gewinnchancen. Sein Angebot im Partnermarkt ist eine gewinnbringende Existenz, ein lukratives „zweites Bein“ oder eine zukunftssichere Konversion seines bestehenden Geschäfts. Die Gewinnerwartungen ergeben sich aus Wettbewerbsvorteilen. Grundlage sind vor allem die Synergie-Effekte eines marktweiten Netzwerkes.
Franchising eröffnet den zusammengeschlossenen Kleinbetrieben (Franchise-Nehmern) Chancen, wie sie sonst nur große Unternehmen haben: Werkzeuge und kompetente Experten auf allen für den Erfolg wichtigen Gebieten.
Hinzu kommen eine entlastende Arbeitsteilung und ein umfassendes Qualifizierungsprogramm. Der Franchise-Geber unterstützt seine Partner beim Betriebsaufbau, vermittelt ihnen das notwendige Betriebsführungswissen, berät sie in der Betriebsführung und sichert im Controlling zeitnah ihren wirtschaftlichen Erfolg.
Der Franchise-Geber liefert seinen Partnern vor allem immaterielle Leistungen – eine „Verpackung“ seines eigentlichen Angebots im Markt. Sie besteht aus mehreren “Schalen”: Marketing-Schale, Know-how-Schale, Produktivitäts-Schale und Motivations-Schale. Die “Verpackung” bildet das sogenannte „Franchise-Paket“. Es enthält professionelle Unterstützung auf sämtlichen Gebieten, die Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg des Franchise-Nehmers haben. Dabei entstehen im Allgemeinen insbesondere folgende Wettbewerbsvorteile:
- höherer Wirkungsgrad im Markt durch Expertenwissen und professionelle Werkzeuge auf sämtlichen Gebieten
- höherer Wirkungsgrad im Markt durch “großen Auftritt” unter einheitlicher Marke mit wachsendem Bekanntheitsgrad
- höherer Wirkungsgrad im Markt durch intensive und professionelle Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit einschließlich Social Media
- höhere Produktivität durch moderne Werkzeuge in Informatik und Logistik
- höhere Produktivität durch Spezialisierung auf die jeweils eigenen Stärken nach dem Prinzip der vertikalen Arbeitsteilung
- attraktive Gewinnspannen durch Qualitätswettbewerb (statt reinem Preiswettbewerb) aufgrund von Wettbewerbsvorteilen
- höhere Wirkung im Markt und höhere Produktivität durch systematischen Austausch von Erfahrungen aller Partner.
Die Dienstleistungen der Franchise-Zentrale zielen also auf eine konsequente Perfektionierung sämtlicher “Steine” im “Erfolgsmosaik”.
Die Vorleistungen für die Franchise-Nehmer
Die Leistungen sind zu unterteilen in zwei Phasen:
1. Aufbau des Betriebs vor Ort und
2. laufende Unterstützung des Franchise-Nehmers.
In der Aufbauphase erstellt die Zentrale für den neuen Partner seinen Betrieb startbereit als “schlüsselfertige Existenz”. Sie
- berät aufgrund von Erfahrungswerten bei der Aufstellung des Geschäftsplans (wirtschaftliche Modellrechnung).
- berät in allen Fragen der Existenzgründung und der Finanzierung der Investitionen – insbesondere hinsichtlich staatlicher Existenzaufbauförderung.
- prüft den vom Franchise-Nehmer erstellten Businessplan und seine Standortanalyse aufgrund ihrer Erfahrungen mit eigenen Pilotbetrieben oder Betrieben anderer Partner in vergleichbarem Umfeld.
- berät hinsichtlich des Ausbaus und der Gestaltung des Geschäftslokals (soweit relevant).
- stellt das systemtypische Kennzeichnungssystem für das Geschäftslokal zur Verfügung.
- integriert den Betrieb des Partners in den Internetauftritt der Marke.
- liefert die erforderlichen Geschäftsdrucksachen und Werbemittel in einheitlicher und imageprägender Gestaltung (Corporate Identity).
- liefert zu vorteilhaften oder zumindest marktgerechten Konditionen systemtypische Ausstattungsgegenstände.
- prüft die systemgerechte Gestaltung des Betriebs und erteilt die “Betriebsgenehmigung”. erstellt (soweit relevant) einen Bestückungsplan für die Erstausstattung mit Ware und liefert die Ware.
- schult den Franchise-Nehmer und sein Personal vor Betriebseröffnung eingehend auf sämtlichen für den wirtschaftlichen Erfolg wesentlichen Gebieten.
- organisiert eine werbewirksame Eröffnungsveranstaltung und unterstützt den Partner aktiv bei der Eröffnung.
In Dienstleistungssystemen ohne Geschäftslokal entfallen einige dieser Leistungen. Das Prinzip des “schlüsselfertigen Aufbaus” vor dem Start gilt jedoch auch hier.
Die Vorleistungen werden abgegolten mit der Eintrittsgebühr. Sie enthält darüber hinaus auch eine anteilige Vergütung für die Investitionen, die der Franchise-Geber zur Entwicklung des Geschäfts- und Franchise-Konzepts sowie den Aufbau des Goodwills der Marke erbracht hat.
Die laufenden Leistungen für den Franchise-Nehmer
Nach der Eröffnung beginnt die eigentliche Betreuung des Franchise-Nehmers durch die Zentrale. Sie versteht sich als „Erfolgsdienstleister“ mit dem Ziel, den Betrieb gewinnbringend zu gestalten und erhalten.
Mit dem „Franchise-Paket“ unterstützt sie den Partner über die gesamte Laufzeit des Vertrags in vielfältiger Weise. Sie
- schützt die Marke gegen Missbrauch oder Verwechslung und sichert damit die Nutzung des geschaffenen Goodwill für einen größeren Auftritt.
- aktualisiert und optimiert regelmäßig den Internetauftritt.
- verfolgt die Meldungen über die Marke in den sozialen Netzwerken und greift bei Bedarf ein.
- erstellt eine Werbekonzeption sowie einen jährlichen Werbeplan für überregionale und lokale Werbung.
- liefert dem Franchise-Nehmer Werbemittel und Vorlagen für lokale Medienwerbung. Teilweise versendet die Zentrale auf Wunsch des Franchise-Nehmers in dessen Namen und auf dessen Rechnung gezielte Direktwerbeaktionen.
- erstellt jährlich einen Verkaufsförderungsplan und liefert anwendungsreife Verkaufsförderungspakete.
- betreibt systematisch Öffentlichkeitsarbeit (PR) und liefert Material für lokale PR.
- installiert (soweit relevant) ein rationelles Warenwirtschaftssystem.
- optimiert (soweit relevant) das Leistungsprogramm und den Lagerbestand aufgrund differenzierter Betriebsdaten.
- erschließt durch Rahmenvereinbarungen Einkaufsvorteile für Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe sowie Versicherungen (Gruppenversicherung).
- verarbeitet sämtliche von den Partnern und aus anderen Quellen erhaltenen Informationen und versorgt den Franchise-Nehmern gezielt mit komprimierten Informationen.
- berät den Franchise-Nehmer vor Ort regelmäßig in allen für seine Tätigkeit wesentlichen Fragen durch einen qualifizierten Partnerbetreuer und steht ständig für telefonische Beratung zur Verfügung.
- wertet die Erfahrungen sämtlicher Franchise-Nehmer aus und überträgt die gewonnenen Erkenntnisse auf die übrigen Partner.
- veranstaltet regelmäßig und oft regional Erfahrungsaustauschtagungen sowie eine meist festliche Jahresveranstaltung aller Partner erstellt für jeden Betrieb monatlich eine kurzfristige Erfolgsrechnung (KER) mit Perioden- und Betriebsvergleich (Benchmarking).
- analysiert die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen und übermittelt dem Franchise-Nehmer die wesentlichen Ergebnisse zur zeitnahen Beurteilung seines wirtschaftlichen Erfolgs.
- nimmt gezielt Problemanalysen vor, sobald die Zahlen einen negativen Trend erkennen lassen.
Dieses umfassende Unterstützungsprogramm ist typisch für die weitaus überwiegende klassische Form des Franchising, auch „Business Format Franchising“ genannt. Daneben kommt vereinzelt auch eine Softvariante vor: Das Lizenz-System. Hier versorgt der Franchise-Geber den Franchise-Nehmer mit der erforderlichen Ausstattung, schult ihn und überlässt ihn dann weitgehend sich selbst. Hotline und Jahresveranstaltung dienen der Motivation und Bindung.
Die Markenlizenz und alle laufenden Leistungen der Systemzentrale werden mit der Franchise-Gebühr abgegolten. Sie errechnet sich in der Regel aus einem Prozentwert vom Umsatz, kann aber auch ein fester Betrag sein.
Fazit
Der seriöse Franchise-Geber liefert seinem Franchise-Nehmer alles, was der Partner braucht, um wirtschaftlich erfolgreich zu arbeiten, insbesondere durch Dienstleistungen der Systemzentrale. Alles trägt dazu bei, den Franchise-Nehmer im Wettbewerb zu stärken, die Effizienz seiner Handlungen zu steigern und ihn zugleich von mühsamen Nebenarbeiten zu entlasten, damit er seine ganze Kraft auf den Kunden ausrichten kann: die Quelle seines Erfolgs.
Die umfassende Unterstützung durch die Zentrale bedeutet allerdings keine Garantie oder Verantwortung für den wirtschaftlichen Erfolg des Franchise-Nehmers. Der Franchise-Nehmer ist Unternehmer. Er hat auch als Teil eines Franchise-Systems einen großen Gestaltungsspielraum. Seine Fähigkeiten und sein persönlicher Einsatz bestimmen den Erfolg in hohem Maß.
Expertenstimme Dr. Hubertus Boehm
