Definition Franchise: Was zeichnet ein Franchise-System aus?

Franchise fand seinen kommerziellen Start im 17. Jahrhundert und beschrieb die Vergabe von bestimmten Privilegien seitens der französischen und englischen Krone an ausgewählte Persönlichkeiten. Sie erhielten gegen Entgelt das Recht, die Produktion von oder den Handel mit vorgegebenen Produkten zu betreiben. Der Franchise-Begriff nimmt dieses archaische Verständnis auch heute noch gerne auf und bezeichnet Franchise verkürzt als ein vertikales Vertriebssystem.

Was ist Franchising?

Früher König, heute Dienstleister

Das moderne Franchise-Verständnis geht weit über das eines Vertriebssystems hinaus. Franchise bezeichnet eine vertraglich fixierte Zusammenarbeit selbstständiger Unternehmer. Gemeinsames Ziel ist es dabei immer, definierte Märkte so effektiv und so tief wie möglich zu erschließen.

Der König von damals ist heute ein Dienstleistungsunternehmer. Als „Franchise-Geber“ schließt er mit „ausgewählten Persönlichkeiten“ (17. Jahrhundert), „Franchise-Nehmern“ (20. Jahrhundert) oder „Franchise-Partnern“ (21. Jahrhundert) einen Franchise-Vertrag. Dieser regelt gemeinsam mit einem dazugehörigen Handbuch, wie Franchise-Geber und Franchise-Partner künftig zusammenarbeiten.

Der Franchise-Partner bekommt hierbei das Recht und die Pflicht, ein vereinbartes Gebiet zu erschließen. Dafür bringt er die Arbeitskraft und das Kapital ein. Im Gegenzug stellt ihm der Franchise-Geber einen meist einheitlichen und vom ihm verbindlich beschriebenen Marktauftritt zur Verfügung. Zentrales Element dieses Marktauftritts ist ein lokal erfolgreicher Betrieb, dessen Geschäftsprozesse standardisiert und dokumentiert sind sowie dauerhaft aktualisiert werden. Der so aktive und beschriebene Betrieb dient allen Franchise-Partnern als verbindliche Kopiervorlage für den Auf- und Ausbau ihres eigenen Unternehmens.

Um den gemeinsamen Erfolg zu ermöglichen, bietet der Franchise-Geber seinen Partnern ein breites Dienstleistungsportfolio an, zu dessen Annahme/Verwendung der Franchise-Partner zumindest teilweise verpflichtet ist. Die fünf häufigsten Elemente sind:

1. ein zentrales Marketing,
2. ein Zentraleinkauf,
3. eine individuelle Gründungs- und Unternehmensberatung sowie allgemeine Aus- und Fortbildung,
4. ein Qualitäts- und Reputationsmanagement,
5. eine bewährte Infrastruktur mitsamt ihrer IT.

Was macht ein Franchise-System zu einem Franchise-System?

Gemeinsam für den Erfolg angetreten

Die meisten Franchise-Partner machen sich als Quereinsteiger selbstständig. Sie tauschen ihr abhängiges Beschäftigungsverhältnis gegen eine wechselseitig abhängige Selbstständigkeit. So wie der Franchise-Partner von der Leistungsstärke des Gebers abhängt, ist auch der Geber weitgehend abhängig von dem Erfolgswillen und den Fähigkeiten seiner Partner. Sie können nicht ohne einander. Denn sie teilen sich in der gemeinsamen Marktbearbeitung alle wichtigen Aufgaben. Geber und Partner treten also gemeinsam am Markt an. Sie streben danach, diesen im Wettbewerb zu anderen Anbietern erfolgreicher und dabei mit größtmöglichem Gewinn zu erschließen.

Henne oder Ei?

Während die Evolution diese Frage „noch“ offen lassen muss, ist sie im Franchise beantwortet. Zuallererst muss der Franchise-Geber erfolgreich sein. Er ist der Motor eines jeden Franchise-Systems. Sein Erfolg steht auf drei gleich wichtigen Säulen:

1. Dem Erfolg seiner Geschäftsidee und des dazugehörigen Marktauftritts. Denn schlussendlich ist es dieser Erfolg, den alle Franchise-Partner vervielfältigen. Aus ihm heraus definieren sich alle Aufgaben. Ohne deren Potenzial, dauerhaft Gewinne zu erwirtschaften, gäbe es weder Franchise-Geber noch -Partner.
2. Dem Erfolg seiner Franchise-Partner. Sie müssen ihre Märkte erfolgreich erschließen und damit „gutes“ Geld verdienen können. Schlussendlich entspringen aus ihrem Umsatz nahezu alle Einnahmen des Franchise-Gebers. Ihr Erfolg wirkt wie ein Magnet, an dem hinzukommende Franchise-Partner anschließen wollen.
3. Der wirtschaftlichen Stärke des Franchise-Gebers, ohne die er seine arbeitsteiligen Aufgaben nicht vernünftig wahrnehmen könnte. Denn erst aus seiner Prosperität heraus entstehen die für den Systemerfolg notwendige Expansionsfähigkeit, Innovationskraft, Leistungsstärke und Markenbekanntheit.

Wer will schon abhängig sein – alle?!

Zugegeben, Abhängigkeit hört sich zunächst negativ an. Und doch prägen Abhängigkeiten unser gesamtes Leben – sozial wie beruflich. Kinder hängen von ihren Eltern ab, Dienstleister von ihren Kunden, Arbeitnehmer von ihrem Arbeitgeber…!

Das moderne Zusammenleben und -arbeiten ist tatsächlich voller Abhängigkeiten. Viele von ihnen gehen wir bewusst und nicht gezwungenermaßen ein. Warum? Natürlich weil sie uns einen Mehrwert bieten. Dieser ergibt sich aus den unterschiedlichen Stärken der Beteiligten und überwiegt die gefühlten oder tatsächlichen Schattenseiten der Abhängigkeit. Wir lassen uns auf diese Abhängigkeiten aber immer nur für eine gewisse Zeitspanne ein. Nämlich genau so lange, wie ihr Nutzen für uns spürbarer ist als die Bürde.

Franchise-Partnerschaften beschreiben eine solche bewusst eingegangene und gegenseitige Abhängigkeit von Franchise-Partner und -Geber. Sie ist notwendig, da die arbeitsteilige Leistungserbringung sonst schlichtweg unmöglich wäre. Sie ist wünschenswert, da sie jedem der Partner eine gewinnbringende Spezialisierung ermöglicht. Und sie ist auch sinnvoll, da sich jeder Partner auf seine Stärken konzentrieren kann.

Teamwork

Eine profitable und für alle sinnvolle Arbeitsteilung (= Abhängigkeit) zeichnet erfolgreiche Franchise-Systeme aus. Dabei fallen dem Franchise-Partner die Aufgaben zu, die am besten von ihm erledigt werden können. Er baut seine(n) Standort(e) mit seiner Arbeitsleistung und seinem Kapital auf – eigenverantwortlich, aber ohne die Risiken, wirklich Neues zu wagen. Wie und was zu tun ist, ist vorgegeben und beruht meist auf Erfahrungswerten des Franchise-Gebers. Der Franchise-Geber steht ihm mit seinem zentralen Dienstleistungsportfolio zur Seite. Und das nicht nur am Anfang, sondern über die gesamte Franchise-Partnerschaft hinweg. Seine Leistungen bekommt er vom Franchise-Partner selten direkt bezahlt. Sie werden meist von umsatzabhängigen Gebühren (zwei bis 15 Prozent) und über Kick-backs von Systemlieferanten getragen.

Erst der Erfolg macht unabhängig

Selbst und ständig – das war die Franchise-Formel im 20. Jahrhundert. Persönlich verpflichtet und in kleinen Unternehmen gefangen, so stellten sich Franchise-Geber früher ihre Franchise-Partner vor. Dieses Verständnis hat sich in Deutschland spätestens mit Markenfranchise grundlegend verändert. Den meisten Franchise-Partnern bietet sich heute die Chance, wachsende Unternehmen mit eigenen Filialsystemen und/oder stetig wachsenden Mitarbeiterstämmen aufzubauen. Nach ein bis drei Jahren lassen sie in der Regel die Gründerzeit hinter sich – und wechseln vom operativen Tagesgeschäft ins Management. Damit gestalten sie ihre Work-Life-Balance deutlich freier als zuvor. Denn sie sind in ihren Personalentscheidungen genauso unabhängig vom Franchise-Geber wie bei ihrer Mittel- und Zeitverwendung. Aus der anfänglichen asymmetrischen Abhängigkeit zugunsten des Franchise-Gebers erwächst dann eine Partnerschaft auf Augenhöhe.

Fazit

Erfolgreiche Franchise-Systeme zeichnen sich durch eine systematische und nachhaltige Expansion von Franchise-Partnern und Franchise-Gebern gleichermaßen aus. Diese gelingt dann am besten, wenn die jeweiligen Stärken und Fähigkeiten von Franchise-Geber und Franchise-Partnern sinnvoll miteinander verbunden werden können. Prüfen Sie mit unserer Checkliste, ob Ihre Franchise-Idee tragfähig ist und beide Seiten zum Erfolg führen kann!

Sie wollen die Ergebnisse mit mir diskutieren? Rufen Sie mich unverbindlich an unter 0228-91158.10 oder schreiben Sie mir an felix@peckert.de.

Top-Level Checkliste Franchise

Prüfen Sie, ob Ihre Franchise-Idee tragfähig ist. Dazu müssen Sie „einfach“ nur überprüfen, ob Sie in den einzelnen Punkten einen Mehrwert für sich als Franchise-Geber und für Ihre Franchise-Partner generieren können.

Expertenstimme von Felix Peckert

Felix Peckert

Peckert Gruppe