Eine oft gestellte Frage: Gibt´s Gebietsschutz?

Was ist ein Gebietsschutz?
Ein Gebietsschutz ist eine vertraglich geregelte Vereinbarung zwischen einem Franchisegeber und einem Franchisepartner. In dieser Vereinbarung verpflichtet sich der Franchisegeber, in einem klar definierten Gebiet keine weiteren Franchiseverträge mit anderen Franchisepartnern abzuschließen. Auch weitere Eigenbetriebe oder Filialen des Franchisegebers dürfen in einem einmal festgelegten Schutzgebiet nicht eröffnet werden. Mit der beidseitig unterschriebenen Gebietsschutzvereinbarung hat der Franchisepartner ein zeitlich begrenztes Exklusivrecht für ein bestimmtes Gebiet. Gebietsschutz ist kein Kunden- oder Käuferschutz.

Ist eine Gebietsschutzvereinbarung zwingend erforderlich?
Die Gebietsschutzregelung ist vermutlich keine Erfindung eines Franchisegebers. Meistens entstehen dem Franchisegeber daraus eher Nach- als Vorteile. Die Vorteile einer solchen Vereinbarung liegen eindeutig mehr auf der Seite des Franchisepartners. Deshalb ist auch kein Franchisegeber verpflichtet, einen Gebietsschutz anzubieten oder von vornherein festzulegen.

Wenn man sich detaillierter mit dem Thema „Gebietsschutz“ auseinandersetzt, vor allem im Franchise-Lizenz-Verkaufsprozess, erkennt man allerdings sehr schnell, dass einiges auch für eine feste Gebietsschutzregelung beim Franchisegeber spricht.

Die Vor- und Nachteile einer Gebietsschutzregelung
Auf den ersten Blick wirkt sich eine Gebietsschutzregelung für den Franchisegeber eher nachteilig aus. Schließlich beseht immer die Gefahr, dass weniger erfolgreiche Franchisepartner Gebiete mit hohem Erfolgspotential blockieren. Dem Franchisegeber bleiben dann nur sehr wenige Möglichkeiten, eine für ihn, seine Marke und sein Business günstige Lösung zu erzielen.

Auch bei der Festlegung der Größe und genauen Definition der Gebiete gibt es in der Regel Diskussionen und Konflikte zwischen dem Franchisegeber und seinen (angehenden) Franchisepartnern. Der Franchisepartner will „seine Scholle“ möglichst groß, um jedwedem Konkurrenzdruck aus dem Weg zu gehen. Der Franchisegeber gestaltet die Gebiete eher klein, um bei schlecht performenden Franchisepartnern immer noch eine Ausweichmöglichkeit zu haben, die räumlich nah an dem weniger erfolgreichen Standort liegen könnte.

Gibt es überhaupt einen Grund, einen Gebietsschutz einzuräumen?
Franchise-Lizenz-Verkäufer kennen die Situation. Der Franchise-Interessent ist durch den gesamten Verkaufsprozess des von ihm gewählten Franchisesystems gegangen. Er hat alle Unterlagen eingereicht, alle Termine wahrgenommen und seine Finanzen geregelt. Der Franchisegeber oder auch Lizenzverkäufer hat sein System vorgestellt, Zahlen erläutert, hilfreiche Handouts herausgegeben und seine vorvertragliche Aufklärungspflicht berücksichtigt. Der Interessent steht kurz vor der Vertragsunterzeichnung. Aber ihm fehlt noch das letzte bisschen Sicherheit, noch ein bisschen mehr Vertrauen in seine zukünftige Partnerschaft.

Spätestens jetzt ist es an der Zeit die systemeigene Gebietsschutzregelung „aus der Tasche“ zu ziehen. Gebietsschutz gibt dem Franchisepartner Sicherheit. Wenn die Alternative ist, dass der potentielle Partner einen Vertrag ohne Gebietsschutz erst gar nicht unterzeichnet, liegt es nahe, eine solche Vereinbarung im Interesse des Franchisesystems zu ermöglichen. Schließlich möchte ein Franchisegeber möglichst viele Verträge abschließen, um erfolgreich zu expandieren.

Gebietsschutz im Lizenzverkauf
„Gibt´s Gebietsschutz?“ – Diese Frage hört ein Franchisegeber aber meistens nicht erst kurz vor Vertragsunterzeichnung. Schon in den Erstkontakttelefonaten bzw. im ersten persönlichen Gespräch wird ein Lizenzverkäufer mit dieser Frage des Interessenten konfrontiert.

Es gibt einfach zu viele Leitfäden, Checklisten, (Franchise-)Webseitenbeiträge, die Interessenten bei der Auswahl des passenden Franchisesystems helfen sollen und deshalb immer wieder auf diese Frage hinweisen.

Man sollte also als Lizenzverkäufer oder Franchisegeber darauf vorbereitet sein und ein entsprechendes Wording definieren. Auch wenn der Gebietsschutz auf den ersten Blick mehr Nachteile bietet, lohnt es sich dennoch, sich Gedanken über die passende Einbindung dieses Themas in den Lizenz-Verkaufsprozess zu machen. Nach unserer Erfahrung kann man den Gebietsschutz nämlich durchaus in ein verkaufsförderndes Tool umwandeln.

Der Gebietsschutz – ein verkaufsförderndes Tool?
Man kann aus der Gebietsschutzregelung ein Tool für einen erfolgreichen Franchise-Lizenz-Verkauf machen. Man sollte sich mit diesem oft stiefmütterlich behandelten Thema detailliert auseinandersetzen und eine eigene fundierte Expansionsstrategie entwickeln – am besten bevor man mit dem Verkauf von Franchiselizenzen startet.

Hilfreiche Fragen für die Strategieentwicklung sind:

• Wie viele Franchise-Lizenzen möchte man verkaufen?
• Welche Gebietskennzahlen unterstreichen die geschäftliche Zielgruppe (Einwohneranzahl? Anzahl Kinder? Kaufkraft? Anzahl Familien? Einzelhaushalte? Schulen, Kindergärten? Einkaufszentren? Unternehmer?…)
• Wie groß ist das Potential für das Franchisesystem in jedem einzelnen Gebiet?

Viele Franchisegeber scheuen eine solche strategische Vorgehensweise. Zu groß ist häufig die Angst, womöglich eines Tages doch mehr Franchise-Lizenzen verkaufen zu können, als es die festgelegten Gebiete tatsächlich zulassen. Geringes Wachstum ist allerdings in den seltensten Fällen die Folge eines einmal festgelegten Gebietsschutzes. Vielmehr bleiben die meisten Franchisesysteme aus ganz anderen Gründen unter ihren Expansionsmöglichkeiten.

Vor allem für Franchisesysteme z.B. im Dienstleistungsbereich bietet es sich an, vorab mögliche Franchisepartnergebiete zu definieren. In „ihren“ Gebieten können die Franchisepartner aktiv Kundenakquise und damit ihren Geschäftsaufbau betreiben. Anders gestaltet es sich eventuell bei Franchisesystemen, die eine Innenstadtlage und eine hohe Laufkundschaft erfordern (z.B. in der Gastronomie). Hier macht es wahrscheinlich wenig Sinn mit vorgefertigten Gebieten zu arbeiten.

Gebietsschutz schützt Gebiete – nicht Kunden
Gebietsschutz ist nicht gleich zu setzen mit Kundenschutz! Das ist immer wieder ein großes Missverständnis. Viele neue Franchisepartner gehen davon aus, dass ein möglichst groß definiertes und geschütztes Gebiet ihnen auch automatisch mehr Kunden beschert. Sie betrachten den Gebietsschutz – wenn man so will – als Voraussetzung für erfolgreiche Kundengewinnung. Dieses Missverständnis sollten Franchisegeber von Anfang an aus dem Weg räumen. Der Kunde entscheidet nicht nach einer vertraglich geregelten Gebietsschutzregelung, welchen Standort er aufsucht. Gebietsgrenzen haben nur innerhalb eines Franchisesystems eine Bedeutung. Deshalb sollte man neuen Partnern immer wieder deutlich machen: Nur wer aktiv und kontinuierlich Kunden akquiriert, generiert auch steigende Umsätze.

Welche Möglichkeiten für eine sinnvolle Gebietsdefinition gibt es?
Ein Franchisegeber kann sich viele Arten und Formen eines Gebietsschutzes passend zu seinem System und seiner strategischen Ausrichtung überlegen. Hier zwei Beispiele für grundsätzliche Überlegungen im Hinblick auf eine systematische Gebietsschutzregelung:

1. Die Gebiete der Franchisepartner werden entsprechend der Erfolgskriterien immer gleich groß festgelegt. Dabei sollte sich der Franchisegeber am Erfolgspotential des definierten Gebietes orientieren: Wie viele Einwohner hat das entsprechende Gebiet? Wie groß ist die Zahl der in Frage kommenden Kunden? etc.
2. Eine zweite Möglichkeit wäre die Nutzung bereits definierter Gebiete (Nielsen-Gebiete; Postleitzahlen; GFK…). Ungleichheiten bei den Erfolgskriterien zwischen den einzelnen Gebieten sollten über die Eintrittsgebühr ausgeglichen werden.

Hilfreich ist eine Landkarte in der Systemzentrale, auf der alle Gebiete in welcher Form auch immer gekennzeichnet sind. So behält der Franchisegeber und auch seine Mitarbeiter den Überblick und ist jederzeit auskunftsfähig.

Wir empfehlen auch, Franchise-Interessenten im Internet über verfügbare bzw. geschützte Gebiete zu informieren.

Wie sieht eine Gebietsschutzvereinbarung praktisch aus?
Viele Gebietsschutzvereinbarungen werden als Teil des Franchisevertrages unterzeichnet. Wichtig ist: Pro Franchisevertrag wird immer nur ein Gebiet geschützt. Jede neue Gebietsschutzvereinbarung erfordert einen neuen Franchisevertrag. Ein Tipp zum Schluss: Man sollte bei der Vertragsunterzeichnung erneute Diskussionen zum bereits festgelegten Gebietsschutz vermeiden.

Die folgenden Fragen sollen als gedankliche Grundlage und Anregung bezüglich der (zukünftigen) Gebietsschutzregelung dienen.

Fragenkatalog Gebietsschutz

1. Müssen Sie Ihren Franchisepartnern einen Gebietsschutz gewähren?
2. Möchten Sie Ihren Franchisepartnern einen Gebietsschutz gewähren? Falls ja, warum?
3. Was bedeutet Gebietsschutz genau? Und was bedeuten damit in Zusammenhang stehende Begriffe wie Expansionsschutz, Suchgebiet, Platzschutz, Kundenschutz usw.?
4. Warum ist vielen Franchise-Interessenten ein Gebietsschutz eigentlich so wichtig?
5. Ist es für Ihr Franchisesystem sinnvoll, Franchisegebiete vorab festzulegen? Falls ja, nach welchen Kriterien würden Sie die Größe der Vertragsgebiete definieren?
6. Können Sie mit einer vorab festgelegten Gebietsdefinition die Gewinnung neuer Franchisepartner für Ihr System beschleunigen?
7. Falls Sie bislang das Vertragsgebiet situativ mit Unterzeichnung des jeweiligen Franchisevertrags festgelegt haben: können Sie jetzt noch für künftige Franchisepartner die Gebiete vorab definieren? Und falls ja, wie?
8. Welches ist die für Ihr Franchisesystem beste Basis für die Gebietsdefinition: Natürliche Grenzen? Umkreis nach Kilometern? PLZ? In anderen Zusammenhängen bereits definierte Gebiete (z.B. Landkreise, IHK-Bezirke, Nielsen-Gebiete, Bundesländer, Städte und Gemeinden)?
9. Gibt es Situationen, bei denen Sie als Franchisegeber den Gebietsschutz für Ihre Franchisepartner ausnahmsweise aufheben möchten?
10. Wie sollten Sie vorgehen, wenn kurz vor Abschluss eines Franchisevertrags eine Diskussion zwischen Ihnen als Franchisegeber und dem Franchise-Interessenten über die Größe des Vertragsgebiets entsteht? 
11. Wie regeln Sie als Franchisegeber ihre eigenen online-Verkäufe bzw. zentral eingehenden Aufträge im Zusammenhang mit dem von Ihnen gewährten Gebietsschutz?
12. Ist die Eintrittsgebühr für Ihr Franchisesystem immer gleich hoch oder variiert sie je nach Potential des jeweiligen Franchisegebiets?
13. Wie definieren Sie für Ihr Franchisesystem die Franchisegebiete, wenn Sie mehrere Lizenzarten anbieten?
14. Ist für Sie als Franchisegeber die Gewährung eines Gebietsschutzes eher ein unliebsames Thema oder beflügelt es die Klarheit und Transparenz Ihres Führungsstils?

20.05.16 © copyright Unternehmen Selbstständigkeit

Jana Jabs
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