Franchise-Aufbau: Welche typischen Fehler lauern – und wie Sie diese vermeiden können!

Viele Unternehmer mit Franchise-Geber-Potential scheuen den Schritt des Systemaufbaus. Zu groß scheint der Berg an Aufgaben zu sein, den es vor allem zu Beginn dabei zu bezwingen gilt. Unbekannte Risiken, hohe Investitionen und zu wenig Kenntnisse über die Expansionsmechanismen – all das sind legitime Gründe, die Franchise-Expansion lieber nicht anzupacken. Doch es gibt zahllose Beispiele, die zeigen, wieviel Potenzial im Aufbau eines Franchise-Systems steckt: von Franchise-Urgesteinen wie McDonald’s oder Subway bis hin zu Aufsteigern wie Hans im Glück, L’Osteria oder Mrs.Sporty.

Die Chancen der Franchise-Expansion lassen sich viel besser nutzen, wenn man weiß, welche Herausforderungen einen beim Systemaufbau erwarten und welche typischen Fehler vermieden werden können.

Fehler Nr. 1: Fehlender Benchmark / Der Betriebstyp macht zu wenig Gewinn oder ist nicht zukunftsfähig

Viele Betriebstypen sind noch zu wenig ausgereift, um eine einfache Multiplikation am Markt zu ermöglichen. Fehlt ein profitabler und gut laufender Betrieb, so ist die wesentliche Voraussetzung für eine Expansion nicht erfüllt: Es braucht einen erfolgreichen Musterbetrieb, 

1. der gut funktioniert und sich am Markt bewährt hat;
2. dessen Prozesse klar definiert und einfach von einem Betrieb auf den anderen übertragbar sind (Standards);
3. dessen Produkte am Markt wettbewerbsfähig sind;
4. der über eine funktionierende Vertriebsstrategie verfügt (Marketing, Lieferanten, Logistik etc.).

Zusammengefasst: Vor allem die Zahlenwelt Ihres Betriebstyps muss nachweislich stimmen, denn sie muss Ihre künftigen Franchise-Partner zum Mitmachen einladen. Im Idealfall erwirtschaftet Ihr Betrieb (bereinigt um besondere Effekte) ein gutes „Unternehmergehalt“ sowie einen Gewinn vor Abschreibung und Steuern von mehr als 50.000 Euro pro Jahr.

Fehler Nr. 2: Es fehlt die richtige Expansionsstrategie / Die strategische Basis ist noch nicht entwickelt

Ob als Franchise- oder als reines Lizenzsystem – die Bandbreite der möglichen Expansionswege ist groß. Wenn ich als junger Franchise-Geber entscheiden muss, welche Richtung mein System einschlagen soll, muss ich zunächst zwei Fragen beantworten: Wie wichtig ist die Standardisierung dessen was ich tue? Wie wichtig ist für meine Kunden die Marke? Dahinter verbirgt sich die Frage, wie ich die Expansion mit selbstständigen Unternehmern gestalten will. Wer diese Fragen zu Beginn nicht beantwortet, überlässt seine Expansion dem Zufall. Die Folgen können weitreichend sein: Hat der Franchise-Geber kein Expansionskonzept für das Gesamtsystem, gibt es in der Regel auch für das Wachstum der Partnerunternehmen keinen Plan. Konkret mangelt es dann an funktionierenden Expansionskonzepten für die Franchise-Partner, die ihnen die regionale Markteroberung (zum Beispiel über Filialisierung) vereinfachen und somit unternehmerischen Erfolg ermöglichen.

Bewährt hat sich deshalb die frühzeitige Erstellung eines Expansionskonzepts, in dem die angestrebten Ziele und eine klare Expansionsstrategie festgelegt werden. Ist keine klare Strategie vorhanden, ist die Gefahr groß, sich zu verzetteln, unnötig Energie zu verbrauchen und Ressourcen zu verschwenden.

Was steht im Expansionskonzept?

Es beschreibt insbesondere die Akteure, Marktplätze und Spielregeln. Es dient Ihnen und Ihrem Franchise-Anwalt damit auch als Richtschnur, wie die Franchise-Partnerschaft und der Franchise-Vertrag ausgestaltet werden sollen. (Mehr Informationen zum Thema Expansionskonzept unter: http://markenfranchisewissen.de/felix-peckert/das-expansionskonzept-fuer-franchise-geber-notwendiges-instrument-oder-pure-zeitverschwendung/).

Fehler Nr. 3: Franchise-Anwalt wird nicht richtig gebrieft / Das Vertragskonzept fehlt

Ein Franchise-Anwalt ist kein strategischer Berater! Seine Aufgabe ist es, das von Ihnen Gewollte möglichst rechtsicher zu konstruieren, Sie auf mögliche Rechtsrisiken hinzuweisen und Sie in rechtlicher Hinsicht zu beraten.

Bevor Sie den Franchise-Vertrag in Auftrag geben, sollten Sie sich überlegen, was mit dem Franchise-Vertrag geregelt werden soll. Im Kern müssen Sie dazu drei Kernfragen beantworten:

1. Welche Rechte und Pflichten wollen Sie dem Franchise-Partner und sich selbst auferlegen?
2. Welche Einnahmequellen wollen Sie für sich als Franchise-Geber erschließen?
3. Wie wollen Sie Ihr Image schützen und Ihre Franchise-Partner künftig führen?

Die Antworten auf diese Fragen sollten Sie zu einem belastbaren Vertragskonzept zusammenführen, auf Basis dessen der Franchise-Vertrag gestaltet wird. Neben dem Franchise-Vertrag benötigen Sie eine Geheimhaltungsvereinbarung für Interessenten, einen Vorvertrag mit befristeter Gebietsreservierung, eine Checkliste zur Vorvertraglichen Aufklärung sowie Ihre Leistungs- und Lieferbedingungen als Franchise-Geber.

Fehler Nr. 4: Schlechter oder fehlender Projekt- und Budgetfahrplan

Eine gute vorausschauende Planung ist das A und O jeder Expansion. Doch junge Franchise-Geber werden anfänglich häufig von schnellem Erfolg „überrollt“, weil die ersten Interessenten quasi ohne jeden Aufwand an ihre Tür klopfen. Sie nehmen sich dann weder die notwendige Zeit, einen konkreten Handlungsplan aufzustellen, noch machen sie sich eine klare Vorstellung über die damit verbundenen Kosten. Ohne eine realistische Planung fehlt vielen jungen Systemen die solide Basis für ihre Expansion. Der Kapitalbedarf eines Franchise-Gebers setzt sich grundsätzlich aus den folgenden Anforderungen zusammen:

1. Betrieb von mindestens einem Pilotbetrieb. Engpässe hier können in der betriebswirtschaftlichen Dokumentation (zum Beispiel Businesspläne), in der Kundengewinnung und -bindung (Werbung) sowie in den zu standardisierenden Arbeitsabläufen und -prozessen (Operations) liegen. Je größer die Aufgaben, desto höher werden die Arbeits- und Investitionsbudgets ausfallen!
2. Solider Systemaufbau: Dazu zählt insbesondere die Finanzierung eines systemspezifischen Franchise-Vertrags, Dokumentation des Know-hows (zum Beispiel die Erstellung von Handbüchern), der Aufbau eines Lieferantennetzwerkes und des Marketings sowie der entsprechenden Kommunikationsmaßnahmen (Homepage, Broschüren, Messeauftritte, Werbevorlagen, etc.) und die Partnerakquisition. Grob zusammengefasst fordert der Aufbau Ihres Franchise-Systems bis zum Start der Partnerakquisition ein Budget von ca. 50.000 Euro und 50 Prozent Ihrer Arbeitszeit. Die Partnerakquisition benötigt eine Investition von insgesamt 50.000 Euro und wird sich in der Regel spätestens ab dem zweiten Jahr selber tragen können. Hinzu kommen die Personalkosten für eine Assistenz und einen Partnerberater sowie ab dem ersten Franchise-Partner 100 Prozent Ihrer Arbeitszeit.
3. Betrieb der Franchise-Zentrale (Räumlichkeiten, Mitarbeiter, etc.), Innovationen (Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen), kontinuierliche Weiterentwicklung der EDV, Aus- und Fortbildungsprogramm (Unterhalt einer systemeigenen Akademie) sowie der internen und externen Kommunikation (Jahrestagung, PR, etc.). Ihre Franchise-Zentrale wächst mit Ihren Expansionserfolgen und sollte ein hochprofitabler und angesehener Dienstleistungsbetrieb sein. Je nach Branche und Betriebstyp wird sie einem Franchise-System vorstehen, dass zwischen 50 und 250 Franchise-Partner in Deutschland bedienen wird und hohe Umsatz- sowie Eigenkapitalrenditen erwirtschaften kann.

Fehler Nr. 5: Gar nicht erst anfangen!

Aller Anfang ist schwer… Wer eine gute Idee hat, sollte jedoch bei der Expansion nicht zu lange zögern. Der Wettbewerb schläft schließlich nicht. Nach einer soliden Projekt- und Planungsphase können Sie in der Regel in wenigen Monaten mit Ihrer Expansion beginnen und noch innerhalb des ersten Jahres drei bis fünf Franchise-Partner an den Start führen.

Franchise-Systeme, die der Markenfranchise-Systematik folgen, können mit dem folgenden Expansionspfad rechnen:

• Ab dem 2. Jahr sind mind. 8 und max. 20 neue Franchise-Partner pro Jahr möglich.
• Diese werden ab dem 3. Jahr selber expandieren und weitere Standorte eröffnen.
• Ab dem 5. Jahr können Sie mit Ihrem Markenfranchise-System mit 40 bis 50 erfolgreichen Franchise-Partnern über 75 Standorte eröffnet haben.
• In 10 bis 15 Jahren werden Sie dann alle wichtigen Städte und Regionen Deutschlands besetzt haben und sich im Schwerpunkt um die Expansion bestehender Franchise-Partner und die Nachfolge von ausscheidenden Franchise-Partnern kümmern sowie Ihre internationale Expansion vorantreiben.

Beim Franchise-Aufbau besteht an vielen Stellen die Möglichkeit, viel Zeit und Geld zu verbrennen. Und sicherlich ist die Expansion als Franchise-Unternehmen kein einfaches Unterfangen – doch es ist auch kein Hexenwerk! Mit einem gut durchdachten und strukturierten Systemaufbau lassen sich viele Fehler vermeiden.

Weitere Hinweise und konkrete Praxistipps zum Aufbau eines Franchise-Systems erhalten Sie in einem kostenfreien vierteiligen Videokurs.

Franchise- und Expansionsexperte Felix Peckert verrät Ihnen, wie Sie Ihren Erfolg mit Franchise zielsicher ausbauen können.

Christina Westerhorstmann

ehem. Peckert Gruppe