Franchisefähigkeit – Ist mein Geschäftskonzept für’s Franchise geeignet?
Neulich war ich wieder einmal Surfen im Internet. „Franchise, Franchising und Kooperation-Systeme“ waren die Suchbegriffe. Es gab nicht viel Neues. Die zahlreichen Portale informieren über die Franchise-Systeme, die auf diesem Wege ihre Franchise-Nehmer suchen. Auch mit eigenen Websites stellen sich die Systeme, Berater und Vermittler vor. Ein bunter Bazar, hat man den Eindruck, angeführt von einem Verband, der die Interessen seiner zahlenden Mitglieder, der Franchise-Systeme und -Experten, wacker vertritt. Nur die Antworten auf wirklich essentielle Fragen konnte ich nicht finden.
Da ist zu lesen, dass es in Deutschland rund 1000 Franchise-Systeme gibt und das seit Jahren unverändert. Aktiv am Markt sind davon aber kaum 200 Systeme, auch das seit Jahren unverändert in der Anzahl aber wechselnde Systeme. Wie kann das sein? Offenbar funktionieren 80 % der existierenden Franchise-Systeme nicht richtig.
Hakt man bei den Franchise-Gebern nach, dann stößt man zuweilen auf kuriose „Franchise-Angebote“. Da gibt es kein Franchise-Handbuch, der Vertrag zählt nur 3 Seiten, es gibt keine eigenen Pilotbetriebe, Konditionen mit absurden Zahlungsforderungen oder Wirtschaftlichkeitsrechnungen werden auf Bierdeckeln gemacht. Das Erfüllen formaler Mindestanforderungen ist gar nicht gegeben oder bleibt schon in unzulänglichen Versuchen stecken.
Hier setzen die Berater und Experten mit ihren Dienstleistungen an. Sie möchten angehende Franchise-Geber bei dem Aufbau der Franchise-Systeme unterstützen. Sie schreiben Verträge und Handbücher, EDV-Programme und interaktive Kommunikationsinstrumente und dergleichen mehr, um die formalen und rechtlichen Mindestanforderungen zu erfüllen. Aber auch ein formal korrektes Franchise-Angebot ist noch kein Garant für den Systemerfolg.
Und dann sind da noch die Vermittler, die für zahlungswillige Systeme neue Franchise-Nehmer auf Erfolgsbasis „rekrutieren“. Das ist eine Art Vertretertätigkeit für ein Portfolio von Franchise-Unternehmen. Die verlegen sich jedoch zunehmend auf andere Betätigungsfelder; was wohl seinen Grund haben wird. In der Regel versuchen sie sich im Beraten angehender Franchise-Geber.
An gut gemeinten Ratschlägen mangelt es also nicht, die werden immer mehr. Trotzdem verändert sich das Zahlenverhältnis seit Jahren nicht. Das legt den Schluss nahe, dass die essenziellen Fragen nicht gestellt werden, auch von den beratenden Experten nicht.
Einige der viel zu selten hinterfragten Aspekte lauten:
- Taugt mein Geschäftskonzept überhaupt für einen Franchise-Vertrieb?
- Habe ich die erforderliche Sozialkompetenz für einen Franchise-Geber?
- Sind nicht eigene Filialen viel rentabler als ein Franchise-System?
- Kann ich die Entwicklung und den Aufbau eines Systems finanzieren?
- Will oder kann ich noch die nötige Lebens-Arbeitszeit in ein System investieren?
- Können nicht alternative Vertriebsformen, z.B. Handelsvertreter vorteilhafter sein?
- Wer soll so ein komplexes Vertriebs-System in meinem Hause leiten?
- Kann ich ein Kooperations-System in meinen bestehenden Vertrieb integrieren?
- Rechnet sich mein Geschäftskonzept überhaupt in einem Franchise-System?
Inhaltlich wird die Frage nach der Sinnstiftung gestellt. Geklärt wird die Strategie des Vertriebs. Realisierbarkeit und Rentabilität stehen im Vordergrund. Diese Entscheidungen sind den operativen weit vorgelagert, die das anschließende Erfüllen der formalen Anforderungen zum Inhalt haben.
Wird die Gründung eines Franchise-Systems mehr von Wunschdenken und Halbwissen geleitet als von fundierter und objektiver Prüfung und Planung, dann können erhebliche Defizite in der Systementwicklung entstehen. Diese setzen sich dann in den operativen Aufgaben des Systemaufbaus fort. Wie soll auch ein brauchbares Franchise-Handbuch geschrieben werden können, wenn die Durchführungsziele nicht definiert sind. So betrachtet wundert die hohe Quote der kaum marktaktiven Systeme wenig.
Doch wie kann es besser gemacht werden? Das Diskutieren der aufgeworfenen Fragen sprengt den an dieser Stelle den vorgegebenen Rahmen. Und es handelt sich nur um einen kleinen Ausschnitt der in einem Vorhaben zu beleuchtenden Hintergründe. Die Zusammenhänge sind sehr komplex und werden von individuellen Strukturen und vor allem Personalien bestimmt. Zum Festlegen einer Strategie für das Unternehmen und den Vertrieb werden nur innovative und maßgeschneiderte Wege zum Erfolg führen.
Jedem Unternehmer mit einem Expansionsvorhaben sei empfohlen, in ein intensives „Sparring“ mit einem echten Fachexperten zu treten, auch wenn man Dinge hört, die man nicht hören mag. Es kann eine Menge Geld und Erfahrungen einsparen, ein System wegen strategischer Einschätzungen besser nicht zu gründen. Und andererseits kann ein neues Franchise-System mit stimmigem strategischem Unterbau den verdienten Erfolg erringen, um zu den wachsenden 20 % der Branche zu gehören.
Klaus P. Morin ist seit über 25 Jahren in der Franchise- und Kooperationsszene aktiv. Nach Studium und führenden Marketingpositionen entwickelte er bereits Mitte der 80iger Jahre sein erstes Franchise-System. Die Klaus P. Morin Consulting wurde in Hamburg, der heimlichen Hauptstadt des Franchising in Deutschland, vor 20 Jahren gegründet. Es werden Filialisten und Kooperations-Systeme wie Franchiser, in Strategie, Entwicklung und System-Aufbau unterstützt. Hierbei versteht er sich nicht allein als Berater sondern setzt sein langjährig erworbenes Know-how praktisch um. Im operativen Management organisiert er aktiv die Expansion von System-Unternehmen nach der Devise „Tun nicht reden“.
© copyright 18.02.13
