Franchisesystem-Finanzierung: So überzeugen Sie beim Bankgespräch

Die Franchise-Wirtschaft kann nur expandieren, wenn es sowohl mehr Franchise-Nehmer als auch mehr Franchise-Geber gibt. Die Anzahl der Franchise-Nehmer wächst auch automatisch, wenn sich mehr Franchise-Systeme auf dem Markt befinden. Umso wichtiger ist es, wenn sich mehr neue Franchise-Systeme in der Wirtschaft etablieren.

Allerdings ist der Aufbau eines neuen Franchise-Systems sehr kostspielig. Werden alle notwendigen Investitionen, angefangen vom Handbuch über Vertrag bis hin zum Pilotprojekt, berücksichtigt, kann die Investitionssumme sehr hoch sein. Schnell sind 6-stellige Investitionskosten zusammen. Bei größeren Franchise-Systemen kann auch eine 7-stellige Investitionssumme zusammenkommen. Dieser Investitionsbedarf kann in der Regel nicht alleine vom Franchise-Geber aufgebracht werden, so dass auch eine klassische Finanzierung über eine Bank angedacht werden muss. Um eine Finanzierung über eine Bank zu bekommen, sollte der Franchise-Geber Folgendes beachten.

Die richtige Vorbereitung für das Bankgespräch als angehender Franchise-Geber

Der angehende Franchise-Geber verkauft den zukünftigen Franchise-Nehmern seinen Erfolg. Dieser Erfolg muss anhand des Pilotprojektes des neuen Franchise-Systems aufgezeigt werden. Dabei muss das Pilotprojekt des neuen Systems mindestens drei Jahre nachweislich auf dem Markt bestehen. Nachweislich bedeutet in diesem Fall, dass die Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre vom Pilotprojekt vorhanden sein müssen. Sollte z.B. auf Grund der Größe des Pilotprojektes bzw. des Systems, nach drei Jahren noch kein positives Ergebnis für das Pilotprojekt zu verzeichnen sein, so muss dieser Sachverhalt genausten im Business-Bericht beschrieben sein (z.B. auf Grund von sehr hohen Investitionen beim Pilotprojekt). Dazu gehört selbstverständlich auch die Prognoseberechnung für die nächsten drei Jahre des Pilotprojektes. Sollten noch keine Jahresabschlüsse vom Pilotprojekt vorliegen, so sind die entsprechenden Betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA’s) inklusive Summen-/Saldenlisten vorzulegen.

Sollte es noch kein Pilotprojekt geben, bzw. muss das Pilotprojekt mitfinanziert werden, sind folgende Besonderheiten zu beachten:

1. Ein Pilotprojekt mitzufinanzieren hat sich in der Vergangenheit als sehr schwierig herausgestellt. Einige Banken lehnen sogar grundsätzlich eine Finanzierung des Pilotprojektes ab. Es ist zu beachten, dass somit das neue Franchise-System den Erfolg noch nicht nachweisen kann. Einige öffentliche Fördermittel scheiden somit als Finanzierungshilfen aus.
2. Auch einige Bürgschaftsbanken lehnen eine Ausfallbürgschaft für die Finanzierung des Pilotprojektes ab. So muss der angehende Franchise-Geber die Finanzierung des Pilotprojektes mit den so genannten ‚banküblichen Sicherheiten‘ besichern.

Neben den Unterlagen bezüglich des Pilotprojektes muss der Franchise-Geber selbstverständlich auch seinen detaillierten Business-Plan für die nächsten drei Jahre zur Verfügung stellen. Weitere Unterlagen sind:

• Franchise-Vertrag (blanco, vom Fachanwalt erstellt)

• Handbücher (Papierform bzw. Datenträger)

• Konzeptbeschreibung

• Darstellung der Gewinnung von zukünftigen Franchise-Nehmern

• Planzahlen der angehenden Franchise-Nehmer für mindestens drei Jahre

• Darstellung und Aufgliederung der Gebühren, insbesondere der Einstiegsgebühr, laufenden Gebühr und Werbegebühr

• Detaillierte Beschreibung der Aufgaben der Franchise-Zentrale

• Detaillierte Beschreibung des Franchise-Systems, wie z.B. Dienstleistung, Handel, Gastronomie, etc.

Teilweise können die oben angeführten Unterlagen oder Beschreibungen auch im Business-Konzept eingefügt sein.

Da die Finanzierung eines angehenden Franchise-Systems für ein Geld-/ Förderinstitut sehr risikoreich ist, muss entsprechendes Eigenkapital und ‚bankübliche Sicherheiten‘ für die Finanzierungssumme nachgewiesen werden. Das Eigenkapital sollte mind. 20% bis 30% der Investitionssumme betragen. Für die Finanzierungssumme müssen entsprechend Sicherheiten gestellt werden. Hier sei nochmals der Hinweis erlaubt, dass einige Bürgschaftsbanken keine Ausfallbürgschaft für eine Finanzierung eines neues Franchise-Systems übernehmen. Bei einigen Fördermitteln, die als Finanzierungshilfe herangezogen werden können, könnten ebenfalls eine Haftungsfreistellung abgelehnt werden, obwohl grundsätzlich eine Haftungsfreistellung möglich wäre. Somit obliegt die Besicherung der Finanzierung dem angehenden Franchise-Unternehmen.

Die kompletten, teilweise sehr umfangreichen Unterlagen sollten mindestens zwei bis drei Wochen vor dem vereinbarten Banktermin bei dem Ansprechpartner der Bank vorliegen, damit sich dieser entsprechend einarbeiten und vorbereiten kann.

Im Bankgespräch: So verhalten Sie sich richtig

Das Bankgespräch entscheidet über die Finanzierung des angehenden Franchise-Systems. Selbsterklärend ist die Pünktlichkeit bei dem Termin. Steuer-, Franchise- und/oder Unternehmensberater dürfen bzw. sollten bei dem Banktermin anwesend sein. In Punkto Kleidung sei angeführt, dass der angehende Franchise-Geber gepflegte und für seine Branche übliche Kleidung tragen sollte. Ein Beispiel: Ein IT-Spezialist, der gewohnt ist, tagein tagaus Jeans und Shirt zu tragen, fühlt sich in einem grauen Businessanzug mit Krawatte recht unwohl. Das zeigt sich später im indirekten Verhalten (Körpersprache) wieder. Und weil er sich eben nicht wohl fühlt, kann das Bankgespräch entsprechend nicht positiv gestaltet werden. Selbstverständlich sollte die Kleidung sauber und ordnungsgemäß sein.

In erster Linie ist der neue Franchise-Geber in Person maßgebend. Mit der Person „Franchise-Geber“ fällt und steht die Bankverhandlung. Das Franchise-System als solches und die banküblichen Sicherheiten kommen erst an zweiter Rangordnung. Sollte die Person nicht überzeugen (weil das Vorhaben stark abhängig von der Person ist) wird keine Finanzierungszusage geschehen. Für den neuen Franchise-Geber wird das Bankgespräch somit ein reines Verkaufsgespräch für sein Franchise-System. Am besten verhält sich der Franchise-Geber so, als wenn er den Banker als neuen Franchise-Nehmer gewinnen will.

Bei dem Bankgespräch sollte der Franchise-Geber nach dem Spruch „Ein Weiser weiß was er sagt, ein Narr sagt was er weiß“ leben. Die gestellten Fragen von der Seite der Bank sollten ausführlich (teilweise auch mit Beispielen) beantwortet werden. Mehr nicht – aber auch nicht weniger!

Der angehende Franchise-Geber darf nicht auf die Idee kommen, Themen anzusprechen, die nicht gefragt worden sind. Ein guter Banker wird hier sofort einhaken und evtl. Negatives suchen, treu dem Motto: Warum erzählt er mir das? Was ist an diesem Thema vielleicht faul?

Für das professionelle Bankgespräch sollten mindestens 1,5 bis 2 Stunden veranschlagt werden. Also, genügend Zeit miteinplanen und nicht andauernd auf die Uhr schauen.

Das zum Banktermin alle notwendigen Unterlagen, teilweise in Original, mitgebracht werden, setzt auch die Bank als selbstverständlich voraus. Dies ist einfach nur zur Kontrolle, ob die eingereichten Fotokopien auch nicht manipuliert worden sind. Bitte nicht persönlich nehmen!

Nach dem wichtigsten Verkaufsgespräch bei der Bank gehen die Unterlagen intern weiter und ggf. an die entsprechenden Förderinstitute.

Mit einer Laufzeit von mindestens vier bis sechs Wochen sollte ab hier gerechnet werden. Dies bedeutet für den angehenden Franchise-Geber, dass er dies bei seiner Zeitplanung berücksichtigen muss.

Fazit / Tipp für den nächsten Schritt

Die Vorbereitung und die anschließenden Bankgespräche sind von elementarer Wichtigkeit. Die kompletten Unterlagen müssen zeitgerecht der Bank vorliegen. Die anschließenden Bankverhandlungen sind im Grunde genommen, Verkaufsgespräche vom Franchise-Geber bezüglich seines neuen Franchise-Systems. Der Banker ist als ein neuer Franchise-Nehmer des angehenden Franchise-Systems anzusehen.

Wichtig ist dabei die natürliche Person als Franchise-Geber. Die Banker sind auch darauf geschult, den Charakter und die Persönlichkeit ihres Gegenübers zu erkennen. Also muss der neue Franchise-Geber in seiner Person in erster Linie überzeugen. Mit der natürlichen Person als Franchise-Geber wächst und fällt das angehende Franchise-System. In zweiter Linie werden anschließend die Fakten, wie Finanzierungsprodukte, Sicherheiten, etc. bewertet.

Die Bankverhandlungen sind von enormer Wichtigkeit und benötigen die hohe Aufmerksamkeit.

Grundsätzlich sollte für die Finanzierung ein ausreichender Zeitrahmen geplant werden. Heute zur Bank und morgen das Geld auf dem Konto funktioniert in der heutigen Zeit leider nicht. Für eine Finanzierung, auch unter Berücksichtigung von Finanzhilfen durch öffentlich Fördermitteln, ist ein Zeitrahmen von insgesamt mindestens acht bis zwölf Wochen zu rechnen, je nachdem welche Finanzierungsinstrumente und Sicherheiten herangezogen werden.

Expertenstimme von Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Klaus Lockemann