Franchising über die Grenzen hinaus
Franchising ist weltweit auf Erfolgskurs. Standardisierte Geschäftskonzepte lassen sich entsprechend zügig vervielfältigen. Allerdings nur, wenn auch der Bedarf im jeweiligen Land vorhanden ist und es die kulturellen Rahmenbedingungen zulassen. Deswegen ist eine eingehende Überprüfung des Marktpotenzials ebenso zwingend wie die Überprüfung der Gegebenheiten auf dem avisierten Markt.
Wenn europäische Franchise-Konzepte international expandieren, geschieht das zunächst meist grenznah in benachbarte oder gleichsprachige Länder. Um Ihre Franchise-Idee international zu etablieren, werden Sie eine der folgenden Formen wählen:
- Vergabe von Einzel-Franchise-Lizenzen (Direktfranchising)
- Aufbau lokaler Niederlassung oder Kooperationen (Tochtergesellschaft oder Strategische Allianzen)
- Master-Franchise-Nehmer oder Vertriebspartner
- Area Development-Partner (Partner für die Marktentwicklung und –Betreuung)
Bevor Sie sich für die geeignete Strategie entscheiden, müssen Sie Ihr System und die Eigenheiten, Stärken und Schwächen sehr gut kennen. Das klingt einfacher als es manchmal der Fall der ist. Denn es kann schon an der Namensgebung liegen, die in einem fremden Land falsche Assoziationen weckt oder am Angebot, für das es Einfuhrbeschränkungen gibt oder Probleme mit der Zulassung.
Es sind aber nicht nur gesetzliche, technologische, politische, wirtschaftliche Unterschiede; es sind auch die vielen Gepflogenheiten, Rituale und Wertsysteme, die in vielen Ländern stark divergieren.
Kernfragen am Anfang
Die grossen Aufgaben bestehen unter anderem darin, über die Anpassung des Systeminhaltes an die neuen Marktbedingungen zu entscheiden und die „richtigen Kulturbotschafter“ zu finden. Also die passenden Unternehmungen oder die Partner/innen. Wer kann Ihr Franchise-Angebot und Ihre Werte am adäquatesten im Ausland vertreten? Kann es überhaupt eine Person sein oder muss es eine Unternehmung sein, die bereits über Standorte und genügend Finanz-Power verfügt?
Lässt sich Ihr Konzept per Direktfranchising im neuen Markt realisieren?
Das heisst mit ausländischen Regionalpartnern umsetzen, die von Ihrer Ursprungs-Systemzentrale aus akquiriert sowie betreut werden und das kontinuierlich zu realistischen Gebühren? Oder muss es ein Masterpartner sein, der die Landesrechte erwirbt oder zumindest Teile davon? Geht es margentechnisch auf, dass Ihr Leistungs- wie Franchise-Angebot dann einen zusätzlichen „Zwischenhandel“ hat?
Welche Qualitäten können und müssen die jeweiligen Landespartner/innen als „Kulturbotschafter“ Ihres Systems und Ihrer Branche einbringen? Gibt es evtl. eine Möglichkeit, sich mit einem ausländischen Partnersystem zu ergänzen und eine Allianz zu bilden? So wie wir es bereits für Firmen im Ausland eruiert haben und zum Beispiel den Logistikpartner für ein Detailhandelskonzept auch als Masterpartner gewonnen haben.
Wer kann sich mit Ihren Markenwerten so identifizieren, dass der Sinngehalt und die Spezialität Ihres Angebotes nicht verloren gehen und doch marktübliche Anpassungen erfolgen?
Ein paar Tipps vor dem Aufbruch
Internationale Verhandlungen dauern naturgemäss – schon aufgrund rechtlicher Prüfungen und der besagten Adaptionen – länger. Haben Sie die dafür benötigte Zeit, Geduld und die Finanzen für die Vorleistungen?
Sind genügend Erfahrungen vorhanden, um im Falle der Expansion über einen Masterpartner, diese verbrieft weiterzugeben? Immerhin muss dieser Vorstellungen erhalten, wie er oder sie das Netzwerk als Franchise-Geber/in im eigenen Land aufzubauen hat.
Sind Sie sich der zwingend zu erhaltenen Werte und Inhalte in Ihrem System bewusst und sind Sie willens bei den „weichen Faktoren“ landesübliche Anpassungen vorzunehmen?
Sind Ihre finanziellen Mittel ausreichend, um dann auch mit dem Expansionsvorhaben gesund mitwachsen zu können?
Noch mehr zum Thema Kulturbotschafter und Internationalisierung finden Sie auch in unserem „Praxisbuch Franchising“, Veronika Bellone & Thomas Matla, erschienen im mi-Verlag (ISBN: 978-3-86880-119-4).
© Prof. Veronika Bellone, 06.08.12
Zur Person
Prof. Veronika Bellone, gebürtige Berlinerin, ist seit 1986 im Franchise-Business tätig, ehemals als Franchisemanagerin bei der Cosy-Wasch-Autowaschanlagen GmbH in Berlin und seit 1991 als selbstständige Franchiseberaterin in der Schweiz. Sie hat u.a. die Schweizer Post, Mövenpick, Fleurop, Warner Bros. und die Berliner Bäder Betriebe beraten. Zudem ist sie Professorin an der Hochschule für Wirtschaft Nordwestschweiz im Fachbereich Marketing. 2009 startet sie mit der Bellone FRANCHISE CONSULTING GmbH, mit einem relevant erweiterten Leistungsspektrum für den gesamten deutschsprachigen Raum, neu durch. In Zusammenarbeit mit dem Brand Consultant Thomas Matla, einem Spezialisten für den Aufbau nationaler und internationaler Marken, bietet Bellone FRANCHISE CONSULTING Beratungen, Coachings und Workshops rund um das Thema Franchising – von der Trend Analyse, über die Markenpositionierung, bis zur Implementierung von Franchise Systemen im Markt.
office@bellone-franchise.com; www.bellone-franchise.com; Bellone FRANCHISE CONSULTING GmbH, Poststrasse 24/ Postfach 1355, CH-6300 Zug, Tel. 0041 41 712 22 -11 Fax -10
