„Ich franchise jetzt“: Lizenzverkauf und Dauer der Franchisepartnerschaft
Manches verhält sich zwischen Franchisenehmern und Franchisegebern so ähnlich wie in zwischenmenschlichen Beziehungen. Auch im Franchising geht es in jedem Fall um Kontakt und Anbahnung und meistens irgendwann um Trennung. Doch während private Partnerbörsen mit Slogans werben so ähnlich wie „den Richtigen zu finden ist gar nicht so schwer“, gestaltet sich dies bei der Gewinnung und Bindung von Franchisepartnern weitaus aufwändiger.
Dass es beim Lizenzverkauf Unterschiede zwischen Männern und Frauen gibt, ist Thema des ersten Teils des folgenden Artikels. Teil zwei beschäftigt sich mit der Dauer der Franchisepartnerschaft und der Frage, warum ewige Treue zwischen Partnern im Franchising eine Ausnahme darstellt.
Lizenzverkauf: Darum ist es einfacher, Männern eine Lizenz zu verkaufen als Frauen
Frauen gründen anders – heißt es. Was das im Franchising bedeutet? Damit beschäftigt sich die Franchise-Expertin Jana Jabs detailliert in ihrem Fachbeitrag, verlinkt in der obigen Überschrift. Das Wichtigste: Frauen benötigen länger, um eine Entscheidung beim Lizenzverkauf zu treffen. Sie wägen ab, vernetzen sich und wollen die Menschen hinter dem System kennenlernen. Männer machen schneller Nägel mit Köpfen und vertrauen auf Daten und Zahlen. Bei Frauen muss das „gute Gefühl“ stimmen.
Frauen gründen aus anderen Gründen
„Sind Sie ein Mensch mit Unternehmergeist?“ – fragen viele Franchisegeber ihre Interessenten auf den Virtuellen Messeständen. Das Ja-Wort geben Frauen wie Männer, aber aus höchst unterschiedlichen Beweggründen. Hier mögen die gesellschaftlichen Prägungen eine Rolle spielen: Das Unternehmertum, der Chef zu sein, das galt lange Zeit als reine Männersache. Nach wie vor gründen weniger Frauen ein Unternehmen als Männer. Und bis heute ist die Zahl an weiblichen Führungskräften in den Vorständen großer Unternehmen marginal.
Was wünschen sich Frauen? Ganz weit oben auf der Wunschliste stehen zeitliche Flexibilität und ein gesicherter Lebensunterhalt. Flexible Arbeitszeiten ermöglichen es Selbstständigen, Familie und Beruf in Einklang zu bringen. Und der gesicherte Lebensunterhalt? Er bleibt angestellten Frauen allzu oft verwehrt, da sie für die gleiche Tätigkeit durchschnittlich immer noch rund 20 Prozent weniger verdienen als ihre männlichen Kollegen. Außerdem suchen Frauen eher nach Sicherheit und Planbarkeit. Sie kalkulieren vorsichtiger. Sie benötigen auch deshalb länger für die Antwort auf die Frage: Mache ich mich wirklich selbstständig, schlage ich bei diesem Lizenzverkauf ein?
Wie sieht es bei Männern aus? Sie möchten vor allem unabhängig und selbstbestimmt arbeiten. Sie wollen ihr eigener Chef sein und sich selbst verwirklichen. Eines ihrer Reizworte heißt sichtbarer Erfolg. Das Ziel: Besser sein als die anderen. Mehr verdienen. Sich etwas leisten und dies auch zeigen können. Männer sind zudem allgemein risikofreudiger. Sie gehen nicht selten mit dem Kopf durch die Wand.
Frauen: die besseren Franchisepartner?
Wer sind nun die besseren Unternehmer? Zwei Fakten lassen aufhorchen. Existenzgründungen von Frauen bleiben durchschnittlich länger am Markt, gehen seltener pleite. Und eine Erkenntnis aus jahrzehntelanger Beobachtung von Franchisesystemen zeigt: Wenn sich Frauen erst einmal entschlossen haben, eine Lizenz zu kaufen, bleiben sie länger loyal als Männer – zum Vorteil für den Franchisegeber!
Und was Frauen allgemein betrifft, so scheint Franchising die bessere Alternative zur Eigengründung. Es kommt ihnen entgegen, da sie lieber im Netzwerk arbeiten statt einsame Entscheidungen zu treffen. Und es bietet ihnen die gewünschte Sicherheit eines erprobten Geschäftskonzeptes.
Was schlussfolgert Jana Jabs? Franchisegeber müssen Frauen zum Lizenzverkauf anders umwerben als Männer. Während Männer schnell zur Sache kommen und Lizenzen erwerben, wollen Frauen vor dem Verkauf zunächst einmal emotional überzeugt, ja begeistert werden. Nüchterne Zahlen und Fakten gilt es, dosiert statt „mit einem Schlag“ zu platzieren. Das Umfeld muss stimmen. Und das heißt auch: Bedenken ernst nehmen und Vertrauen aufbauen.
Dauer der Franchisepartnerschaft: Warum glauben Sie, dass Ihre Partner für immer bleiben?
Franchising ähnelt einer Eheschließung mit Vertrag. So erklärt es Eugen Marquard in seinem Fachbeitrag für FranchisePORTAL über die Dauer der Franchisepartnerschaft. Jedoch bedeutet Lizenz kaufen keine Entscheidung fürs ganze Leben, wie der Unternehmensberater genauer ausführt. Trotzdem sieht er Parallelen: Verlässt ein Partner „seinen“ Franchisegeber und dessen Netzwerk, folgen oftmals Auseinandersetzungen wie in Scheidungskrimis. Nicht selten vorm Kadi.
Zunächst zurück zum Start. Wenn Franchisenehmer erstmals Lizenzen erwerben, ist es für sie zumeist auch das „erste Mal“ als Unternehmer. In der Regel waren sie vorher Angestellte und schließen sich im Alter von 25 bis 45 Jahren ihrem ersten System an. Sie erlernen Selbstständigkeit in der „Unternehmerschule“ Franchising mit bewährten Geschäftskonzepten und der Unterstützung durch das Netzwerk. Doch auch die Franchisegeber profitieren. Denn nur erfolgreich ausgebildete, bestens unterstützte und wirtschaftlich erfolgreiche Lizenz-Nehmer sichern ihnen kontinuierliche Einnahmen.
Ausgewählt, ausgebildet, aufgebaut – und abgesprungen
Warum werden Franchisenehmer später flügge, wie Eugen Marquard es ausdrückt? Sie entwickeln sich im Laufe einer Partnerschaft persönlich weiter und suchen irgendwann neue Herausforderungen. 30 Jahre und länger im gleichen Unternehmen? Das entspricht nicht mehr unserer heutigen Lebens- und Arbeitsrealität. Auch nicht für die Dauer der Franchisepartnerschaft. Diesen und weitere Gründe für Systemaustritte und die Rückgabe von Lizenzen hat Eugen Marquard bereits in seinem Fachartikel „Unzufrieden als Franchise-Nehmer? So steigen Sie aus dem Franchise-System aus“ erläutert.
Indes: Auf eine Kündigung reagiert manch ein Franchisegeber wie ein verlassener Liebhaber. Wieso „enttäuscht“ ihn sein Franchisenehmer? Hat er ihn nicht einst auserwählt, dann ausgebildet und jahrelang engagiert unterstützt? Wo, bitte, bleibt die Dankbarkeit?
Die Gegenseite kann allerdings ebenso stark kontern. Hat der Franchisenehmer das System nicht auch mit vorangebracht – mit Arbeitsleistung und Verkaufstalent sowie neuen Ideen und Impulsen? Und: War er nicht auch ein guter Kunde für die Waren und Dienstleistungen seines Franchisegebers und hat ihn mit Lizenz-Gebühren „ernährt“? Wofür also Dankbarkeit?
Frühzeitig mit dem Ende der Franchisepartnerschaft beschäftigen
Kurzum: Franchisegeber müssen es akzeptieren, dass ihre Partner das System wieder verlassen. Um Rosenkriege zu vermeiden, müssen sie die Vorgehensweise für Rücktritte aus ihrem System professionell strukturieren und darlegen. Diese Kündigungsmodalitäten sollte der Franchisenehmer schon von Anfang an kennen, um sich nicht geknebelt zu fühlen. Dazu gehören Themen wie Wettbewerbsverbot oder Veräußerung und Weiterführung des ausscheidenden Betriebes. Ein gutes Ende beginnt schon am Anfang, so der Autor.
Zu guter Letzt sollte der Franchisenehmer Alternativen zum Ausstieg aufgezeigt bekommen. Wie kann er sich im Netzwerk beruflich verändern? Zum Beispiel, indem er die Möglichkeit erhält, weitere Standorte zu eröffnen. So wächst er vom operativen Kleinunternehmer zum Manager und Leistungsträger im System.
Sag niemals nie
Wie heißt es so schön: Man trifft sich zweimal im Leben. Und ebenso wie die Dauer der Franchisepartnerschaft ist auch die Trennung nicht zementiert. Warum sollte der Ex-Partner mit seiner Erfahrung nicht zum Beispiel beratend tätig werden können? Er kann andere Partner betreuen, Jung-Franchiser coachen, als Springer für Notfälle wie Krankheiten oder Betriebsübernahmen fungieren oder andere begrenzte Projekte übernehmen. Oder – warum nicht? – nach einem externen Abenteuer zurückkehren. Für immer dann und treu.
Fazit
Die Trennung sollte geordnet erfolgen und – vor allem: der Kontakt bestehen bleiben. Sei es über kleine Geschenke zu passenden Gelegenheiten, Einladungen zu Events oder Meetings oder den Austausch über Netzwerke wie Xing oder LinkedIn. Franchising ist und bleibt Networking und kann vergleichbar funktionieren wie die Alumni-Verbindungen ehemaliger Studenten. Und dann wäre da noch der ultimative Vorteil aus beruflichen Veränderungen: Das Know-how, dass der „Ex“ im „neuen Job“ erworben hat. Als Rückkehrer könnte er das System damit bereichern!
