Internationale Expansion durch Master-Franchising
Lieber Chat
Freunde ich begrüße Sie zu unserer heutigen Runde zum Thema
‘Internationalisierung’ Ich freue mich Ihre Fragen zu beantworten. mfg R.G.
Kirst
Leser: Guten Morgen Herr Kirst! P4B: Kleines
Holländisches Unternehmen fϋr Technologielizenzen, Masterfranchises und
erfolgreiche Patente. Angemeldet hat sich Herr drs ing MBA Anne Staal, managing
partner. Verantwortlich fϋr Verwertung (Ein- und Verkauf; Lizenzen) von
Patenten. Meine erste Frage: Viele Firmen in Deutschland sind tätig auf dem
Gebiet der Technologylicensing und Masterfranchising. Ist Deutschland
tatsächlich eine interessante Markt fϋr ausländische Firmen die ihr Know-How in
Deutschland verwerten wollen?
Hallo ich kann
Ihnen sicher Antworten zum Thema Masterfranchising geben, aber zum Thema
Technologisierung leider nicht. Für Master Franchising ist Deutschland ischer
ein sehr guter Markt allein schon wegen seiner Größe. Wir im DFV helfen gerne
ausländischen Firmen beim Markteintritt.
Leser: A Staal; meine zweite / 3e Frage
waeren: Wie lange dauert generell die Vertragsphase, und Grϋnderphase? Wie lange
ist durchschnittlich der Vertragsdauer? (5 – 10 Jahre??)
Jetzt muss ich aber
zurückfragen. Haben Sie schon ein Franchisesystem oder wollen sie dieses erst
errichten? Die Vertragsphase bei Franchisesystemen dauert in der Regel 5-10
Jahre.
Leser: Was ist das Besondere am
Master-Franchising und worin unterscheidet es sich von der üblichen Vergabe von
Auslandslizenzen?
Bei Master
Franchise erhält man ein erprobtes System, das in anderen Ländern bereits
erfolgreich etabliert wurde. Bei Master Franchise werden Sie zum Franchisegeber
und betreuen eigene lokale Franchisenehmer. Im Gegenzug, wenn Sie nur eine
Lizenz übernehmen, dann betreiben Sie das entsprechende Geschäft.
Leser: A Staal: Patentiertes Verfahren (EP
Patent) fϋr die Reparatur Fahrzeugen. Franchisesystem mit 50 Teilnehmern sucht
nämlich Käufer oder Masterfranchise in Deutschland.
Wenn Sie also
bereits mit 50 Franchisenehmern ich nehme an in Holland erfolgreich sind, dann
dürfte ein Start in Deutschland auch möglich sein. Wir veranstalten hierzu am
14. und 16.11. eine Masterkonferenz. Wenn Sie mir Ihre e-mail Adresse geben,
dann schicke ich Ihnen die Einladung.
Leser: Hallo Herr Kirst, ich möchte eines der
Themen aufgreifen: Wo liegen die Vor- und Nachteile einer ausländischen
Masterlizenz?
Die Vorteile liegen
darin, dass Sie in einer größeren Dimension als Franchisegeber mit einem
erfolgreichen System starten können. Sie erhalten eine neue Geschäftsidee aus
dem Ausland und können damit den gesamten Markt Deutschland aufbauen. Der
‘Nachteil’ ist, wenn überhaupt, die hohe Investition. Wir sprechen hier von
Investitionen in einer Höhe von 500.000 Euro plus.
Leser: Sehr geehrter Herr Kirst Ich habe von
einem engl.Franchise-Konzept gehört,welches Parfum für den Kunden persönlich
herstellt im eigenen Laden. Wissen Sie etwas darüber?
Leider nein. Kennen
Sie den Namen. Ich war erst letzte Woche in London und habe dort Shopping Malls
durchstöbert, aber kein solches System gefunden. Ich kenne aber auch die
Kollegen des BFA und könnte helfen. Schreiben Sie mir eine e-mail unter
rgkirst@uniglobetravel.de
Leser: Guten Tag Herr Kirst, welche Rolle
spielen gute Sprachkenntnisse für den Erfolg einer Master-Lizenz? Reichen
Englischkenntnisse grundsätzlich aus oder sollte der Master die Sprache des
Ursprungslandes beherrschen?
In den meisten
Ländern reicht englisch aus. Die meisten Master-angebote kommen ja aus USA. Wenn
Sie allerdings ein System aus Frankreich importieren, sollten Sie unbedingt
französisch sprechen. Auch in Italien sind deren Sprachkenntnisse von
Vorteil.
Leser: Unsere Planung sieht bisher die
Einstellung von Landesverantwortlichen vor, um ausländische Märkte zu
erschließen. Warum sollte ein Franchisegeber das Konzept des Master-Franchising
in Betracht ziehen?
Ich kenne zwar Ihre
Struktur nicht, aber Landesverantwortliche sind sicher Angestellte. Bei Vergabe
einer Masterlizenz arbeiten Sie mit Unternehmern, die selbständig handeln, Geld
investieren und so am Risiko aber auch am Erfolg beteiligt sind. Dadurch können
Sie eine höhere Effizienz erwarten.
Leser: A Staal: Danke fϋr die Einladung. Meine
Emailadresse ist info@patents4business.nl. Darf ich Ihnen einen
Geschäftsvorschlag meines Mandanten per Email schicken?
Das dürfen Sie.
Aber ich darf bitte klarstellen: ich kann Ihnen gerene Ratschläge geben, ich bin
aber kein Unternehmensberater. Ich kann Sie aber an die richtigen Adressen
verweisen, die Ihnen dann weiterhelfen. Schicken Sie mir ruhig eine mail.
Leser: AStaa: Welches finanzielle Surplus
hätten patentierte (Handwerkers)Verfahren z.B. fϋr Lizenzierung an Systeme fϋr
Autowerkstätten in Deutschland gegenϋber unpatentierte Verfahren?
Dazu kann ich Ihnen
leider keine Antwort geben, denn ich bin in solchen speziellen Dinge nicht
erfahren. Hier sollten Sie sich an einen Fachanwalt wenden. Der DFV gibt Ihnen
gerne eine Empfehlung oder Sie schauen unter www.dfv-franchise.de
Leser: Gibt es in Deutschland ein ähnliches
Franchise-Konzept “Für den Kunden wird ein eigens Parfum im Laden gemischt”
?
Nein kenne ich noch
nicht.
Leser: Herr Krist; Danke fuer Ihre Antwort.
Bitte einigen Fragen auf dem Gebiet der Jura: Gibt es oft gerichtliche
Entscheidungen zwischen Masterfranchise-organisationen und (ausländischen)
Lizenzgebern? Oder ist Mediation eine bessere Lösung fϋr Uneinigkeiten? Wie
Lange dauert Mediation und wie teuer ist es?
Also grundsätzlich
kenne ich keine Auseinandersetzung mit internationalen Partnern. Die Mediation
ist aber immer der beste Weg und auch der billigste. Auch hierzu hat der Verband
DFV eine Lösung in der Schublade. Sprechen Sie mit Herrn Brodersen vom DFV oder
mit einem unserer Anwälte vom Verband (siehe www.dfv-franchise.de
Leser: Welche Regionen und Länder sind für
welche Art von Master-Franchise-Konzepten besonders geeignet?
Sprechen Sie als
Franchisegeber, der einen Partner im Ausland sucht oder ein Interessent für eine
Masterlizenz.
Leser: Danke! Und welches sind die
gravierendsten Hürden auf dem Weg zum erfolgreichen Master-Franchising?
Wir haben vom
Verband hier eine Auflistung von 10 gravierende Fehler, die am häufigsten zum
Scheitern führen. Wenn Sie diese haben wollen, dann schicken Sie mir eine mail
an rgkirst@uniglobetravel.de
Leser: A Staal. Bitte Herr Krist, wie
geschieht Ihres Erachtens die beste Suche nach Interessenten fϋr eine
Masterfranchise-Organisation im Deutschsprachigen Raum?
Wir veranstalten
eine Masterkonferenz zu der ich Sie einlade. Bei dieser Konferenz stellen wir
einige Systeme aus Amerika vor und die Teilnehmer sind vorwiegend Interessenten
oder Investoren, die eine Masterlizenz suchen. Sie können dort zwar nicht Ihr
System vorstellen, aber Sie können sehen, wie man in Deutschland einen Partner
findet. schicken Sie mir Ihre Daten an rgkirst@uniglobetravel.de
Leser: Als FG: Wir überlegen mit unserer
Einzelhandelskette für trendige Sport-Bekleidung ins Ausland zu gehen.
Dazu müsste ich
mehr Details kennen. Fashion konzepte habe ich mehrmals in den Mittleren Osten
vermitteln können und auch SüdostAsien ist sicher ein guter Markt. Zuerst sollte
man aber in Europa beginnen und eine Anzahl von Franchiseshops in der
Nachbarschaft eröffnen.
Leser: Möglicherweise überschätzen wir die
Gefahr, die von etwaigen Fehlern eines ausländischen Partners ausgehen können.
Wie eng sollte ein Master geführt werden und welche Instrumente haben sich dabei
besonders bewährt?
Natürlich gibt es
immer wieder schwarze Schafe, aber wenn ich an meine Firma Uniglobe denke, so
habe ich von dort die beste Betreuung erhalten. Die meisten großen
amerikanischen System haben ein sehr gutes Franchisesystem. Inwieweit das
jeweilige Konzept aber in Deutschland funktioniert, muss man genau prüfen. Sehen
Sie die Frage der engen Führung aus der Sicht des Mastergebers oder des
Masternehmers?
Leser: halo, diese … die gravierendsten
Hürden… würden mich auch interessieren, können sie bitte die wichtigtsten in
kurzform erwähnen.
Ja kann ich
versuchen, da es ja viele Leser interessiert. Hier die 10 häufigsten Fehler: 1.
Mangelnde Ausführung des Business plan 2. Dürftiges Handbuch 3. Mangelhafte
Kommunikationsstruktur 4. Schlechte Branchenkenntnis 5. zu viele Kompromisse
aushandeln. 6. zu wenig Schulung 7. falsche Gebührenstruktur 8. zu wenig Kapital
oder zu geringe Investitionsbereitschaft 9. fehlendes Lieferanten-Netzwerk 10.
keine Innovation All diese Punkte passen zu deutschen Systemen sollten aber
unbedingt auch bei der Übernahme einer Masterlizenz beachtet werden.
Leser: Eine Frage an den Touristiker: Herr
Kirst, ist beim Aufbau eines internationalen FS zwingend notwendig,
Master-Lizenzen zu vergeben? Einen kolegialen Gruß aus Berlin, Peter
Schmiedchen, Tours of Towns – Efficient Sightseeing
Nein – Master ist
nur eine Form der Expansion. Sie können auch selber im Ausland tätig sein oder
mit einem Lizenznehmer, dem Sub-Franchise nicht erlaubt ist oder Sie können Area
Developer für kleinere Regionen auswählen.
Leser: Wir sind Franchisegeber.
Entschuldigung,
aber ich sehe vor lauter Anfragen Ihre vorherige Frage nicht mehr. Bitte können
Sie es noch einmal wiederholen mit dem Hinweis Franchisegeber. Danke für Ihr
Verständnis.
Leser: A Staal von Patents4Business. Herr
Krist, mir ist aufgefallen dass Deutsche und Hollaendische Betriebe relatiev oft
als MF oder FG arbeiten. Sehen Sie diese Zusammenarbeit auch?
Zwischen diesen
beiden Ländern gibt es eine enge Zusammenarbeit. Ich sehe auch keine großen
Probleme, wenn Sie als holländisches Unternehmen nach Deutschland kommen.
Leser: Wie viele Vermittlungen konnte
Franchise Pool International im Laufe dieses Jahres erfolgreich abschließen? Wie
gehen Sie dabei vor?
In diesem Jahr
haben wir 8-10 Marken ins Ausland vermittelt – ich muss genau nachrechnen. Die
Vorgehensweise können Sie genau auf unserer Website www.franchisepool.org
nachlesen.
Leser: Guten Tag Herr Kirst, können Sie uns
irgendwelche Medien empfehlen, die uns im Ausland bei der Suche geeigneter
Master-Lizenzpartner helfen könnten?
Es kommt darauf an
in welchem Land. Es gibt einige Franchisemagazine von FDS (Franchise Development
Service) aus England und es gibt ähnliche Fachmedien in anderen Ländern.
Leser: Wir sind FG und die Frage war, wie eng
ein Master geführt werden sollte und ob Sie uns Empfehlungen geben können,
welche Instrumente sich dabei bewährt haben.
Ok – nun ist es
klar Am besten ich gebe Ihnen meine Erfahrungen als Master wieder. Als erste
Voraussetzung sollte ein perfektes System stehen. Das System sollte mehrere
Jahre Erfahrung haben und mindestens 20-50 Franchisenehmer im eigenen Land
betreuen. Alle Unterlagen wie Vertrag, Handbuch etc. müssen vorliegen, auch in
englischer Sprache. Wenn alles im eigenen Land perfekt funktioniert, sollten Sie
das System internationalisieren lassen. Hierbei helfen Ihnen die einschlägigen
Franchiseberater. (siehe Website des Verbandes www.dfv-franchise-de) Wenn Sie
dann Ihr System international aufgestellt haben, können Sie mit der Akquise im
Ausland beginnen. Gerne können Sie mich dazu auch anrufen, ich gebe Ihnen gerne
weitere Tipps oder schreiben Sie mir eine mail unter rgkirst@uniglobetravel.de
Leser: A Staal von Patents4Business: Welche
Berater in Holland / Deutschland wuerden Sie empfehlen fuer die Such nach MF in
Deutschland?
Ich würde nicht
empfehlen einen Berater aus Holland zu engagieren sondern besser aus
Deutschland. Es gibt einige sogenante Recruitment Agenturen wie zum Beispiel
Initiat. Diese sollten Sie ansprechen.
Leser: A Staal P4B: Oder anders gesagt: welche
Voraussetzungen muesste der Berater haben?
Der Berater muss
über lange Erfahrung im Franchise verfügen und nachweisen können , für welche
Systeme er/sie schon Partner gefunden hat. Für Sie ist aber wichtig, dass man
die richtigen Leute mit entsprechend Kapital findet. Deshalb fragen Sie nach
internationaler Erfahrung
Leser: Wie wuerden Deutsche Firmen (MF oder
FG) sich verhalten wenn ich denen direkt aus Holland Geschaeftsvorschlaege fuer
einen MF schicke?
Unterschiedlich
Nochmals – Holland ist ein Nachbarland und wenn Sie alles so gut in Deutsch
machen, dürfte es möglich sein. Warum nicht.
Leser: Und wie geht Franchise Pool
International bei seinen Vermittlungen vor?
Darf ich nochmals
auf unsere Website verweisen – dort ist alles genau beschrieben:
www.franchisepool.org
Leser: Nach meiner Auffassung dient das
Master-Franchising ausschließlich dem Abzocken sechs- bis siebenstelliger
Eintrittsgebühren. Wieviele erfolgreiche Master-Franchise-Geber gibt es in
Deutschland? Ich kann sie an einer Hand abzählen! Wenn ich zu den Kosten der
Master-Lizenz den Aufwand für die Konzeptanpassung und Markterprobung addiere,
kann ich auch gleich selbst ein Franchisesystem entwickeln.
Wenn Sie so denken,
dann erübrigt sich meine Erfahrung. Es kommt aber nicht darauf an, was die
ausländischen Systeme als Lizenz erwarten sondern darauf, was Sie als Master
bezahlen. Wenn Sie sich selbst gut verkaufen, können Sie die Anfangsgebühr
drastisch herunterschrauben. Natürlich können Sie ein System auch selber
aufbauen. Ich hatte gerade so einen Fall – da gab es eine gute Idee und eine
Investmentplanung von etwa 1,5 Mio. Euro. Das soll billiger sein ist als eine
Masterlizenz???? Bitte unterschätzen Sie acu den Zeitfaktor nicht. Um ein neues
System aufzubauen benötigen Sie mindestens zwei Jahre und viel, viel Geld.
Deshalb glauben Sie mir – Masterfranchise ist die billigere Version.
Leser: Hallo Herr kirst, welche Kapazitäten
muss die Systemzentrale für die Internationalisierung bereitstellen?
Das kommt immer
darauf an welches System Sie haben, inwieweit Ihr System für das Ausland
vorbereitet ist und in welche Länder Sie gehen wollen. Manche System sind leicht
zu adaptieren und bei anderen bedarf es einer größeren Vorbereitungszeit.
Leser: …und welche strukturellen
Voraussetzungen müssen in der Franchise-Zentrale vor dem Schritt ins Ausland
geschaffen werden?
Sind Sie mitglied
im DFV? Der beste Schritt wäre nämlich der Systemcheck, den der Verband
anbietet. Damit sehen Sie, wie gut Ihr System auf dem heimischen Makrt ist. Auf
diesen Erkenntnissen kann man dann die internationale Ausrichtung aufbauen.
Wichtig ist, gehe Sie nicht ins Ausland ohne klare Ziele und einen perfekten
Businessplan für die Expansion.
Leser: Nix für ungut, aber mir sind Fälle
bekannt, in denen sich Master-Franchise-Nehmer nach Übernahme des Know-hows
schleunigst vom Franchise-Geber getrennt und das Geschäft unter neuem
Markennamen selbstständig fortgeführt hat. Der Gerichtsweg im Ausland ist häufig
kostspielig und unergiebig. Warum sollte ein erfolgreicher Franchise-Geber solch
ein Risiko eingehen?
Wieder meine
Annahme: Sie sind Franchisegeber und Ihre Informationen beruhen auf Vergabe
einer Lizenz ins Ausland. Natürlich gibt es auch bei den Linzenznehmern viele
schwarze Schafe. Deshalb haben wir beim DFV ja auch die Initiative Franchise
Pool International ins Leben gerufen. Wir helfen mit unseren Erfahrungen bei der
Suche nach geeigneten Partnern oder wir bieten unsere Verbindungen im Ausland
an, damit Sie besser einen potentiellen Interessenten prüfen können.
Leser: Worin unterscheidet sich eine
Auslandsexpansion über Area Developer vom Master-Franchising? Wann würden Sie
Area Development bevorzugen und wie findet man solche Spezialisten?
Wenn Sie in ein
großes Land expandieren wollen, dann kann man auch mit Area Developer arbeiten.
Diese Leute starten zuerst mit einem eigenen Betrieb und erhalten dann die
Möglichkeit, andere Franchisenehmer innerhalb deren Territorium zu finden und zu
betreuen. Wenn es sich um ein Europäisches Land handelt, dann können Sie Area
developer von Deutschland aus betreuen. Außerhalb von Europa sollten Sie schon
eine Auslandszentrale aufbauen oder die Variante Masterfranchise wählen.
Leser: Wie hoch müssen die Margen in einem
Franchise-System sein, um die zusätzliche Master-Stufe finanzieren zu
können?
Ich verstehe die
Frage nicht ganz. Die Finanzierung einer Masterstufe hängt doch nicht von der
Marge ab? Sie benötigen ausreichend Kapital und eine ausreichende Marge für den
Franchisenehmer.
Leser: Unser Vertrieb erfolgt in Deutschland
über ein Filialsystem, doch prüfen wir für unsere Auslandsaktivitäten den Aufbau
eines Franchise-Systems. Welche Vorgehensweise empfehlen Sie uns?
Das gibt es oft,
dass Firmen in Deutschland nur eigene Betriebe haben, aber im Ausland mit
Masterpartnern arbeiten. Wenn es sich um ein Handelskonzept handelt kann man
sogar erwarten, dass der Masterpartner im Land nur eigene Betriebe eröffnet.
Damit haben Sie eher die Gewissheit, dass Ihr Konzept auch durchgängig umgesetzt
wird. Für eine Empfehlung in bezug auf die Vorgehensweise benötige ich nähere
Details – welche Branche, welche Länder und welche Form der Expansion ist
gewünscht. Schreiben sie mir doch eine mail unter: rgkirst@uniglobetravel.de
Leser: A Staal von Patents4Business. Herr
Krist, ich danke Ihnen fuer Ihre Zeit und die Antworten. Bitte bis zum naechsten
Mal!
Leser: Guten Tag Herr Kirts, welche
Franchiseunternehmen kennen Sie in Portugal im Raum Lissabon?
Ich hatte bisher
nur mit zwei Unternehmen aus der Modebranche zu tun. Es gibt aber auch einen
Verband, der aber leider nicht sehr aktiv ist. Wozu brauchen Sie diese
Information, vielleicht kann ich Ihnen anderweitig helfen.
Leser: Hallo Herr Kirst, wir möchten uns in
zwei Jahren beruflich verändern. Meine Frau ist Portugiesin, ich Deutscher und
wir betreiben einen Fahrradhandel und Verleih auf Norderney. Ich selbst bin in
der Gastronomie im elterlichen Betrieb aufgewachsen. Im Franchiseportal haben
wir uns bereits über das System von “Segadredo” informiert, eine Espressosorte,
die auch sehr in Portugal verbreitet ist. Dahin geht meine Frage. Es geht um die
Eröffnung eines entsprechenden Cafés in Portugal. Gibt es so etwas dergleichen
als Franchiseunternehmen?
Natürlich gibt es
auch Cafe konzepte in Portugal. Ich kann Ihnen hierzu Cup&Cino empfehlen, da
ist mir bekannt, dass Sie in Portugal vertreten sind. Sie können sich aber auch
über einschlägige Franchise-websites erkundigen oder sich beim portugiesischen
Franchise Verband. Die Andresse finden Sie unter www.eff-franchise.com Viel
ERfolg
Leser: Wann ist für einen Master in der
Pilotphase der richtige Zeitpunkt gekommen, um mit der Vervielfältigung der
Franchisebetriebe zu beginnen?
Vielleicht sollte
man die Begriffe definieren. Wenn Sie Master sind, dann übernehmen Sie oder
haben Sie eine ausländsiche Lizenz übernommen. Danach starten Sie mit einem
Pilobetrieb. Nach 6- besser erst nach 12 Monaten sollten Sie so weit sein, um
aktive auf die Suche nach Franchisenehmern im eigenen Land gehen. Wenn Sie
allerdings ein deutsches System ins Ausland bringen wollen, so ist die
Pilotphase in der Regel die Aufgabe des Masters im Ausland.
Leser: Vielen Dank, Herr Kirst, und ein
Schönes Wochenende!
Vielleicht reffen
wir uns ja einmal. Gruss R.G. Kirst
Leser: Bieten Sie auch ein Coaching für
Master-Franchisegeber an? Welche Frequenz wäre gegebenenfalls zu empfehlen und
welche Kosten fallen an?
Dewr Franchise Pool
International bietet eine Betreuung an, die sich aber nur auf die eigentliche
Expansion ins Ausland bezieht. Dies bedeutet, wir betreuen nur Firmen, deren
System bereits auf die Expansion vorbereitet ist. Sind Sie hier schon so
weit?
Leser: Eigentlich sind wir erst in der
Planungsphase, aber wir möchten möglichst alles berücksichtigen und werden uns
wohl an einen Franchise-Berater wenden.
Am besten wir
diskutieren diese Thema per e-mail weiter. Ich helfe Ihnen gerne und gebe Ihnen
auch die nötigen Kontakte. Sie erreichen mich unter rgkirst@uniglobetravel.de
Sehr geehrte
Chatter danke für Ihr Interesse am Thema ‘Internationale Expansion’ Als
Vorstandsmitgleid des DFV und des EFF ist es meine Hauptaufgabe, deutschen
Franchisegebern zu helfen, erfolgreich ins Ausland zu expandieren. Umgekehrt
helfen wir auch ausländischen Systemen, sich korrekt und erfolgreich auf dem
deutschen Markt zu etablieren. Damit helfen wir natürlich auch denjenigen, die
sich für eine Masterlizenz interessieren. Der Franchise Pool International und
der DFV veranstalten zu diesem Thema eine ‘Master Franchise Konferenz’ am 14.11.
in München und am 16.11. in Köln. Wenn Sie Interesse haben und teilnehmen
wollen, dann finden Sie auf unserer Website www.franchisepool.org nähere
Informationen. Ich wünsche Viel Erfolg und verbleibe mit freundlichen Grüssen
Ihr Rolf G. Kirst
