Ist Ihr Franchise-System bereit, ins Ausland zu expandieren?

Wetten, dass Sie bereit sind? Ich werde Ihnen aufzeigen, dass nahezu jedes expandierende Franchise-System bereit ist für einen ersten internationalen Sprung. Dabei werden die wichtigsten Eckpfeiler einer internationalen Expansion ebenso erläutert, wie ein praktischer Fahrplan aufgezeigt wird. Im Ergebnis möchte Ihnen dieser Beitrag den Weg ins Ausland öffnen. Wie wichtig dieser Schritt ist, zeigen die tatsächlichen Franchise-Erfolge. Fast alle sind international aktiv und wären ohne ihre internationale Aktivität nicht so erfolgreich geworden.

Kann Ihr Franchise-System überhaupt ins Ausland expandieren?

Sie können internationalisieren, wetten?

Die Behauptung ist schnell aufgestellt. Die Umsetzung hört sich kompliziert an. Ist sie aber nicht. Wer auf das für sich richtige Expansionskonzept setzt, kann gerade im internationalen Franchise schnelle und nachhaltige Erfolge erzielen. Die internationale Franchise-Expansion bewegt sich entlang von drei Reglern:

1. Operations, oder: Wer adaptiert die Geschäftsprozesse an den neuen Markt und seine Anforderungen?
2. Marketing, oder: Wer adaptiert den Marktauftritt und die Kommunikation an die neue Kultur sowie die neuen Lebensgewohnheiten und -realitäten?
3. Recht, oder: Wer adaptiert das Franchise-Vertragspaket und die Know-how-Dokumentation an die neuen Rahmenbedingungen für den Franchise-Auftritt?

Je mehr Verantwortung Sie von Ihrem internationalen Franchise-Partner (im folgenden Master genannt) wegnehmen, umso komplexer wird der Pfad der Internationalisierung für Sie als Franchise-Geber. Sie sollten die notwendige Adaption dann vordenken und wo möglich auch umsetzen. Damit müssen Sie für die Internationalisierung zunehmend höhere Budgets zur Verfügung stellen und die Risiken schultern.

Lassen Sie uns als erstes die drei grundlegenden Wege der Internationalisierung beleuchten:

PFAD EINS: Klassisches Masterfranchise

Am einfachsten ist das klassische Masterfranchise. Hierbei verkaufen Sie das Recht (die Lizenz), das von Ihnen heute aufgebaute Franchise-System im Heimatland des Masters umzusetzen. Er bezahlt dafür eine meist sechs-, manchmal auch siebenstellige Summe als Eintrittsgebühr. Darüber hinaus verdienen Sie an dem laufenden Umsatz des Franchise-Systems mit.

Die Investitionen der Markteinführung trägt der Master zu 100%. Das heißt konkret, dass er 

1. Ihr Know-how in Deutschland übergeben bekommt und hier auch erlernt. Er durchläuft zunächst einmal Ihr normales Aus- und Fortbildungsprogramm für neue Franchise-Partner.
2. den Betriebstyp in den Dimensionen Operations, Marketing und Recht auf den Stand seines Landes bringt. Alle Änderungen werden Sie als Franchise-Geber verfolgen und immer dort eingreifen, wo sich die „Kopie“ zu weit vom Original entfernt.
3. seinen Pilotbetrieb eröffnet und damit den konkreten Markteinstieg – zunächst als Franchise-Partner – vollzieht. Er erfährt von Ihnen als Franchise-Geber dabei die normale Unterstützung, die Sie auch Ihren nationalen Franchise-Partnern zukommen lassen.
4. mit wachsendem Erfolg in die Expansionsphase übergehen wird. Ab dann bekommt er im Rahmen einer Hospitation Ihr Franchise-Geber Know-how in der Praxis übergeben und geschult.
5. mit dem eingetretenen Erfolg ein Franchise-System nach Ihrem Vorbild und den landesspezifischen Gepflogenheiten aufbaut. Es liegt an ihm, das Vertragspaket überarbeiten zu lassen und das Handbuch in die für „sein“ Land notwendige Form zu bringen.
6. mit dem überarbeiteten Franchise-Vertrag und Handbuch nach Ihrem Vorbild in die Partnerakquisition einsteigt.
7. im Verlauf der ersten Onboarding-Projekte neuer Franchise-Partner Ihre Unterstützung als Trainer und Coach brauchen und bekommen wird.
8. mit zunehmenden Erfolg seines Franchise-Systems als Master auf Augenhöhe heranwachsen und entsprechend betreut und gecoacht wird.

Sie als Franchise-Geber behalten sich dabei immer vor, die Adaption zu überprüfen und im Einzelfall auch zu genehmigen.

Wette gewonnen?!

Sie sehen, dass Sie so jederzeit ins Ausland expandieren können. Einen Käufer für diese Form einer Masterlizenz werden Sie meist nur finden, wenn Sie (1) einen erfolgreichen Pilotbetrieb, (2) eine nachhaltige Expansion und (3) eine profitable Franchisegeber-Gesellschaft vorweisen können.

PFAD ZWEI: Markenorientiertes Masterfranchise

Im Unterschied zum klassischen Masterfranchise ist es beim markenorientierten Masterfranchise an Ihnen, Ihren Markt- und Markenauftritt weiter zu entwickeln. Dazu beauftragen Sie meist eine international erfahrene Marketingagentur. Sie wird den Marketingmix flexibel aufstellen und dabei sicherstellen, dass er auch in fremden Sprachen und Kulturen seine Selbstähnlichkeit behält.

Zudem engagieren Sie sich in der rechtlichen Dimension des Marketings. Gemeinsam mit Ihrer Agentur und einem lokalen (Fach-)Anwalt stellen Sie sicher, dass der adaptierte Marktauftritt in der Praxis umsetzbar ist.

Alle anderen Adaptionen liegen auch hier in der Verantwortung des Masters.

Wette gewonnen?!

Sie können auch jetzt jederzeit und zu gleichen Bedingungen wie zuvor ins Ausland expandieren. Einzig Ihr Einsatz hat sich erhöht. Sie benötigen jetzt mehr Manpower und Budget für die Marketingagentur und die Begleitung des Roll-outs. Zudem müssen Sie in diesem Feld coachend aktiv werden und bleiben. Das heißt nicht, dass Sie das regionale Marketing tatsächlich auf den Weg bringen. Sie liefern dem Master nur das Markendach, das Marketingkonzept und das Agenturbriefing. Es obliegt dem Master, damit eine eigene Agentur zu beauftragen.

PFAD DREI: Gebietsentwicklung

Auf dem 3. Pfad übernehmen Sie als Franchise-Geber deutlich mehr Aufgaben als im Masterfranchise. Sie verantworten das Expansionskonzept und dessen rechtliche Übersetzung inkl. Handbuch.

Der Gebietsentwickler ist über einen eigenen Pilotbetrieb weiterhin für den Auf- und Ausbau des Franchise-Systems in „seinem“ Land verantwortlich. Dabei schließt er aber keine Franchise-Verträge ab und baut somit auch kein eigenes Franchise-System auf. Er bleibt ein Franchise-Partner mit Sonderaufgaben in der Partnerakquisition und -betreuung. Zudem wird sein Pilotbetrieb für das Franchise-System zum Benchmark. Dementsprechend sollte der Franchise-Geber ihm auch den Auftrag geben, das Handbuch zu überarbeiten.

Der Gebietsentwickler vermittelt die von Ihnen als Franchise-Geber vorgegebenen Franchise-Verträge. Auch die Serviceleistungen, die Sie als Franchise-Geber schulden, wird er größtenteils in Ihrem Namen und Auftrag übernehmen. In der Regel wird er zudem nicht alleine für ein ganzes Land verantwortlich sein. Deutschland wird von ausländischen Franchise-Gebern derzeit in vier bis sieben Regionen (mit je einem Gebietsentwickler) aufgeteilt.

Wette gewonnen?!

Nein, wahrscheinlich nicht. Wenn Sie diesen Weg gehen „müssen“, dann sollten Sie Ihre internationale Expansion verschieben. Ihr Franchise-System „muss“ zunächst nachhaltig wachsen und profitabel aufgestellt sein. Und dennoch, Sie können auch jetzt jederzeit ins Ausland expandieren. Sie müssen nur die Investitionen stemmen und ein international und sprachlich versiertes Team aufbauen. Meist werden ein leitender Vertriebsmitarbeiter, ein Operations Manager und eine Assistenz benötigt.

PFAD X: Der goldene Mittelweg

Setzen Sie schon auf Markenfranchise? Dann ist Expansion für Sie selbstverständlich. Sie sind es gewohnt, mit expandierenden Franchise-Partnern umzugehen. Sie können diese motivieren und zentral führen. Damit ist internationales Franchise lediglich eine Spielart Ihrer geübten Expansion.

Damit kombinieren Sie die oben dargestellten Pfade. Sie nehmen aus jedem das Beste – alles im Sinne einer nachhaltigen Expansion und für Ihre Marke, Bekanntheit und Reputation.

Sie werden mit Ihrem Master intensiv zusammenarbeiten. Im Mittelpunkt steht das Marketing. Sie unterstützen Ihren Master bei der Agenturauswahl in seinem Land. Gemeinsam führen Sie diese in Ihr Marketing ein. Aus diesem heraus begleiten Sie nun den Aufbau des Pilotbetriebes. Auch wenn die Investitionen weiter zu 100 Prozent vom Master getragen werden, unterstützen Sie den Erfolg des Pilotbetriebes. Sie stellen Ihr Know-how und – wo sinnvoll – eine Vorortbetreuung. Die Überarbeitung des Handbuches geben Sie in seine Hände. Dabei wird alles in Englisch abgebildet und bei Ihnen im Haus finalisiert.

Der Master baut kein eigenes Franchise-System auf. Er verantwortet die Partnerakquisition und vermittelt den von Ihnen vorgegebenen Franchise-Vertrag. Er wird über ein Rahmenabkommen zudem mit der Betreuung der Franchise-Partner betraut. Über das Rahmenabkommen können und müssen die Franchise-Partner den Master (oder seine Gesellschaft) mit den von Ihnen gewollten Leistungen der Franchise-Zentrale beauftragen. Der Master wird für die Franchise-Partner ein bezugsgebundener Dienstleister, den Sie abhängig von Ihrem Umsatz (1 bis 3 Prozent) entlohnen. Die Franchise-Partner sind damit an Sie als Franchise-Geber gebunden. Sie selber schulden jedoch keine Franchise-Geber typischen Leistungen. Diese schuldet Ihr Master.

Checkliste internationales Franchise

Nachfolgend möchte ich Ihnen eine kurze Checkliste an die Hand geben:

1. Können Sie Ihr heutiges System auf zwei, drei oder vier Sprachen umstellen? Die gemeinsame Sprache sollte Englisch, Französisch und/oder Spanisch sein.
2. Verdient Ihr Pilot- und Franchisegeber-Betrieb Geld? Ihr Pilotbetrieb und die Franchisegeber-Gesellschaft müssen profitabel sein.
3. Können Sie Ihren Pilotbetrieb in allen Dimensionen transparent aufstellen? Die G&V und Bilanzen der letzten drei Jahre sollten keine „fremden“ Kosten und/oder Erträge aufweisen.
4. Können Sie Ihre Franchisegeber-Gesellschaft transparent aufstellen? Die G&V und Bilan-zen der letzten drei Jahre sollten keine „fremden“ Kosten und/oder Erträge aufweisen.
5. Können Sie erste internationale Schritte „nebenbei“ gehen? Konzertieren Sie sich auf Ihre nationale Expansion und kümmern Sie sich nur um Kandidaten aus interessanten Märkten.
6. Wollen Sie Ihren Franchise-Auftritt im Netz schon früh mehrsprachig ausrichten? Ihre internationale Franchise-Partnerschaft sollte mindestens in Englisch präsentiert werden.
7. Wollen Sie das Budget aufbringen, um für Ihre internationale Expansion Beratung einzukaufen? Franchise-Erfahrung schlägt Buchwissen und Hörensagen.
8. Verfügen Sie über mindestens einen Mitstreiter, der „International“ kann und will? Nach Ihren ersten Schritten verdient die internationale Expansion mindestens eine versierte Vollzeitkraft.
9. Setzen Sie heute schon einen versierten Vertriebsprozess um? „International“ geht auch anfänglich nur, wenn Sie Ihre Partnerakquisition standardisiert und im Griff haben.

Mein Tipp: Arbeiten Sie die Checkliste sorgsam durch. Ein „Nein“ als Antwort auf eine der Fragen sollte dazu führen, dass Sie Ihre Internationalisierung noch nicht forcieren. Konzentrieren Sie sich zunächst auf Ihr Wachstum in Deutschland. Stellen Sie „nebenbei“ einen Projektplan für Ihre Internationalisierung auf. Setzen Sie sich hier realistische Ziele und gehen Sie jede Aufgabe mit der notwendigen Zeit und Ruhe an.

Fazit: Internationalisieren Sie zur rechten Zeit – sonst tun es andere!

In meinem YouTube-Channel werde ich Ihre Fragen beantworten. Tragen Sie mit einer einfachen E-Mail an felix.peckert@yahoo.de dazu bei, dass

1. die Internationalisierung für Sie greifbar und einfacher wird,
2. ein Know-how-sharing unter Franchise-Gebern möglich wird,
3. Deutschland nicht nur in der Industrie Exportweltmeister bleiben muss.

Expertenstimme von Felix Peckert

Felix Peckert

Institut für Markenfranchise GmbH & Co. KG