Lässt sich Ihr Geschäftskonzept zum Franchise-System ausbauen?
Franchise-Systeme sind heute in fast allen Segmenten der Wirtschaft zu finden. Dominierten früher Handelskonzepte, hat sich der Schwerpunkt inzwischen deutlich zu Dienstleistungskonzepten verschoben. Zunehmend kommen auch Sozialkonzepte hinzu. Angesicht der Vielfalt denkbarer Vorbilder stellt sich im konkreten Fall die Frage nach der Eignung eines Geschäftsmodells zur Multiplikation durch Franchising.
Die Entscheidung für den Aufbau eines Franchise-Systems ist für den angehenden Systemgründer ein Meilenstein. Das gilt nicht nur für die mit Systementwicklung und Netzaufbau verbundenen beträchtlichen Investitionen, sondern insbesondere auch für die langfristigen Konsequenzen. Daher sollte die Grundsatzentscheidung für oder gegen Franchising möglichst fundiert getroffen werden.
Ist Ihr Konzept “franchisierbar”?!
Entscheidungsstufen
Wenn Sie mit einer Franchise-Idee „schwanger“ gehen, müssen Sie mehrere Entscheidungsschwellen überwinden. Bevor Sie die vielschichtige Frage nach der Franchise-Eignung Ihrer Geschäftsidee klären, geht es zunächst um grundlegende Fragen:
- Kapital
- Zeit
- Dauer
Kapital
Dem breiten Fächer der franchisierten und franchisierbaren Geschäftsmodelle entsprechend variiert die Skala der Investitionen in die Optimierung des Geschäftsmodells, die Entwicklung des Franchise-Konzepts und der Franchise-Tools, den Aufbau einer Systemzentrale in Mindestausstattung, den Pilottest sowie den Netzaufbau bis zur Gewinnschwelle.
In jedem Fall sollten Sie als Erstes den Kapitalbedarf ermitteln, damit Sie wissen, was auf Sie zukommt, und ob das Projekt zu „stemmen“ ist – möglicherweise gemeinsam mit einem Investor. Dazu ist zunächst ein wirtschaftliches Modell für den typischen Franchise-Betrieb zu erstellen – in je einer optimistischen, realistischen und pessimistischen Variante. Im zweiten Schritt ist dann (ebenfalls in Varianten) das Modell für die Systemzentrale zu erarbeiten, deren Erlöse in der Regel ja aus Franchise-Gebühren besteht. Eine unsichere Größe ist dabei die Geschwindigkeit des Netzaufbaus. Sie entscheidet über die „Durststrecke“ bis zur Kostendeckung. Da der Franchise-Geber von Anfang an Ressourcen für die (gerade beim Systemstart intensive) Betreuung der Partner sowie den Netzaufbau vorhalten muss, ist dies oft die größte Investition.
Ist der Kapitalbedarf geklärt, fällt in vielen Fällen hier schon die Entscheidung: „Negativ!“ Aber auch in diesem Fall haben Sie etwas gewonnen: Alles, was Sie bei einem späteren Scheitern aus Kapitalmangel verloren hätten – Geld, Energie und Zeit.
Zeit
Aber der Systemgründer investiert nicht nur Kapital, sondern auch einen wesentlichen Teil seiner Lebenszeit. Systementwicklung und -aufbau erfordern den persönlichen Einsatz des Initiators über lange Zeit – von Konzernen einmal abgesehen. Mit der Idee alleine ist es nicht getan, denn „der Teufel steckt im Detail“. Immer wieder ist der Gestaltungsbeitrag des Systemgründers erforderlich. Und während der gesamten Zeit des Netzaufbaus und der Systemführung muss der Initiator immer wieder motivierende Impulse einbringen. Ohne persönliches Engagement geht es nicht.
Dauer
Beim Thema „Dauer“ geht es um die Bereitschaft, die Franchise-Partnerschaft langfristig anzulegen und vorbehaltlos viele Jahre engagiert zu verfolgen. Die Franchise-Nehmer suchen ja eine Existenz fürs Leben, ein langfristig gewinnbringendes zweites Bein oder ein nachhaltig lukratives Investment – kein kurzfristiges Abenteuer. Ein Existenzgründer macht dies meist nur ein Mal im Leben. Wenn es schief geht, ist er ruiniert.
Falls Ihre Franchise-Nehmer Existenzgründer sind und Fördermittel in Anspruch nehmen, verlangt die Förderbank, dass der Franchise-Nehmer diese Mittel mindestens zehn Jahre ausnutzen kann. Da der Netzaufbau gewöhnlich längere Zeit dauert, schiebt der Franchise-Geber also eine „Bugwelle“ vertraglicher Verpflichtungen von jeweils weiteren zehn Jahren vor sich her. Daher muss er sich vorher kritisch prüfen, ob er den Zeithorizont eines Franchise-Systems vorbehaltlos akzeptieren und sich für lange Zeit zur Franchise-Strategie bekennen kann.
Geschäftsmodell
Erst wenn diese fundamentalen Punkte positiv geklärt sind, stellt sich die Frage nach der Franchisierbarkeit des Geschäftsmodells. Sie ist komplex und kann daher nur strukturiert geklärt werden. SYNCON (München) hat hierfür eine Checklist mit rund einhundert Kriterien erstellt. Sie sind vom Initiator so objektiv wie möglich „aus dem Bauch“ zu bewerten. Die Checklist unterscheidet drei Felder:
- Chancen im Absatzmarkt
- Chancen im Partnermarkt
- Ressourcen des Franchise-Gebers.
Dabei geht es um zehn Themenkreise:
- Marktpotenzial
- Wettbewerbskraft
- Attraktivität im Partnermarkt
- Übertragbarkeit
- Partnerpotenzial
- Durchsetzungskraft im Partnermarkt
- Bindungskraft
- Know-how-Basis
- Organisatorische Basis
- Kapitalbasis.
Typische Kriterien sind beispielsweise:
- Wachstumsmarkt
- Potenzial für Innovationen
- Attraktiver USP des Unternehmens im Absatzmarkt
- Goodwill der Marke (Bekanntheitsgrad und Image)
- Attraktivität des Franchise-Konzepts im Partnermarkt
- exklusive Bezugsquellen
- starke Schutzrechte
- etabliertes Filialnetzwerk
- leistungsfähige „Akademie“
- gelebtes attraktives Leitbild
- Erfahrung in kooperativer Führung
- bewährte Tools
- Investitionsbereitschaft / -fähigkeit für die Systementwicklung
- Investitionsfähigkeit für den Netzaufbau
Bei jedem Einzelkriterium wird die Franchise-Eignung auf einer Skala von eins bis zehn bestimmt. Das Ergebnis dieses Franchise-Eignungs-Checks ist ein Profil. Wenn sich dabei Schwachpunkte ergeben, ist zunächst das Gewicht des jeweiligen Kriteriums für die Franchisierbarkeit zu überprüfen. Bei wichtigen Kriterien ist dann zu klären, wie die gefühlten Schwächen durch Eigenentwicklung, Zukauf von externer Kompetenz und Ressourcen oder zusätzliche Mitarbeiter kompensiert werden können.
Fazit
Die Entscheidung für die Entwicklung und den Aufbau eines Franchise-Systems hat eine große Tragweite. Sie erfordert nicht nur persönliches Engagement und Investitionen, sondern legt auch Ihren Weg für Jahrzehnte fest. Wenn die Grundvoraussetzungen hinsichtlich Engagement, Kapital und Kontinuität gegeben sind, reduziert sich die Frage der Franchisierbarkeit auf die Chancen in beiden Märkten – Absatzmarkt und Partnermarkt. Der skizzierte Check der Franchisierbarkeit kann dazu beitragen, das Risiko einer Fehlentscheidung zu mindern. Wenn Sie auf diesem Weg Ihre Grundsatzentscheidung absichern wollen, schicke ich Ihnen auf Wunsch die Checkliste gerne kostenlos zu.
Expertenstimme von Dr. Hubertus Boehm
