Leistungsbausteine für den Franchise-Erfolg
Sehr geehrte
Chat-TeilnehmerInnen. Willkommen beim heutigen Live-Chat im Franchiseportal. Ich
freue mich darauf, Ihnen Ihre Fragen zum “Franchise-Paket”, dem
Leistungsspektrum eines Franchisegebers, zu beantworten. Vorab gleich ein Tipp,
der uns helfen wird, effizienter zu kommunizieren. Sie finden auf der Website
der Syncon International Franchise Consultants eine grafische Darstellung des
Franchisepaketes unter: www.syncon.at – in der Rubrik Presse & Archiv –
Vorträge – den Powerpoint-Vortrag “Franchising – Grundlagen einer modernen
Vertriebsmethode”. Auf der Folie 27 ist eine grafische Darstellung eines
Muster-Franchisepaketes. Öffnen Sie diese Folie in einem eigenen Fenster, und es
wird einfacher, das Franchisepaket und seine Bedeutung zu erkennen. Also – es
kann losgehen und ich hoffe, Ihnen wertvolle Informationen geben zu können.
Dieter Martius Syncon Int. Franchise Consultants
Leser: Einen sonnigen guten Morgen aus dem
Rheinland, Herr Martius: Welche Leistungsbausteine sollte das Franchise-Paket
regelmäßig beinhalten, um den Partner zum Erfolg zu führen?
Auch einen
sonnigen Morgen aus Salzburg! Ihre Frage ist nicht ganz einfach zu beantworten,
denn es ist die Gesamtheit der einzelnen Franchise-Leistungsbausteine, die ein
System und seine PartnerInnen erfolgreich machen. Eine “Vorab-Priorisierung” ist
nicht sinnvoll, sondern es muss das Ziel sein, Synergieeffekte zu realisieren
aus der Gesamtheit der einzelnen Leistungen – soll heißen, ein oder einzelnen
Bausteine alleine genügen nicht, um erfolgreiches Franchising umzusetzen.
Leser: Guten Tag Herr Martius. Welche
Betreuungsleistungen einer Systemzentrale halten Sie als langjähriger Master der
Musikschule Fröhlich für besonders wichtig?
Auch in “meinem”
Franchisesystem – der Musikschule Fröhlich Österreich – gibt es keine “besonders
wichtigen” Leistungen. Mein persönlicher Schwerpunkt liegt darin, bei den
PartnerInnen Vertrauen zu schaffen – in das System, das System-Know-how und in
die Fähigkeit des Systems, Probleme zu lösen. Probleme des Alltags in
organisatorischer und betriebswirtschaftlicher Hinsicht genauso wie die
Herausforderungen im besonders kindgerechten Musikunterricht. Franchising
basiert auf Vertrauen und dem Gefühl der Sicherheit und Geborgenheit – dieses
Gefühl soll vermittelt werden und das gilt für alle Branchen, in denen
Franchising seriös umgesetzt wird.
Leser: Guten Morgen! Muss die Unterstützung
des Franchisegebers nicht eigentlich individuell auf die Bedürfnisse des
Franchise-Nehmers zugeschnitten werden?
Das ist eine sehr
gute Frage und zielt in die Richtung, ob Franchising ein gewisses Maß an
“Unterordnung” seitens der PartnerInnen erfordert. Es ist eine Frage der
Schulung und der wertschätzenden Kommunikation untereinander, in wie weit das
nicht so gesehen und empfunden wird. Franchising will und kann Individualität
nicht “unterdrücken”, im Gegenteil – der Erfolgsfaktor schlechthin sind die
individuellen Fähigkeiten der PartnerInnen. Das Franchisepaket stellt einen –
notwendigerweise – festen Rahmen dar, auf dem aufbauend, individuelle Stärken
der PartnerInnen zur Geltung kommen. Das Franchisepaket selbst kann allerdings
nicht “individuell angepasst” werden, denn das würde die Idee, erprobtes
Know-how auch konsequent zu multiplizieren, ad absurdum führen. Das ist auch mit
dem Franchisevertrag so – es handelt sich um sogenannte “Sternverträge”, die
nicht individuell erstellt werden können.
Leser: Moin zusammen! Muss der Franchise-Geber
seine Warenbezugsquellen und Preisaufschläge gegenüber dem Franchise-Partner
offenlegen?
Dies ist eine sehr
tiefgehende Frage, die juristisch zu klären ist und im Einzelfall auch nur von
Juristen beantwortet werden kann und soll. Allgemein kann ich sagen, dass eine
Offenlegung von Bezugsquellen und Preiskalkulationen – auch im Sinne der
Transparenz und des gegenseitigen Vertrauens – sinnvoll und nötig ist. In
welchem Ausmaß dies geschieht, ist wie gesagt eine juristische Fragestellung,
die ich als Berater nicht konkret beantworten kann. Es muss allerdings Hinweise
bzw. Informationen geben, die allfällige Preisaufschläge innerhalb des Systems
kommunizieren und idealerweise auch die Verwendung dieser Aufschläge
dokumentieren. Z.B.: Allfällige Bonifikationen oder Rabatte aus den gemeinsamen
Wareneinkäufen werden zur Erbringung der Leistungen der Franchisezentrale
verwendet.
Leser: Worin sehen Sie die gefährlichsten
Stolpersteine für junge, aufstrebende Franchisesysteme und was sind die
Gründe?
Meine Frau
Waltraud Martius beschreibt in ihrem Buch “Fairplay Franchising” eine wichtige
Regel: ” Wer die Kuh melken will, muss sie auch füttern”. Soll heißen, die
“Vor-Investitionen” für den Aufbau eines Franchisesystems sind erheblich – nicht
nur in finanzieller Hinsicht, sondern auch hinsichtlich des zu erbringenden
Arbeitsaufwandes. Diese Vorleistungen werden oft unterschätzt, mit dem Ergebnis,
dass man nicht professionell startet bzw. unzureichend “pilotiert”. Bedenken
Sie, dass eigentlich schon der allererste Franchisepartner das Recht auf einen
schlüsselfertigen und erprobten Betriebstyp hat – er “kauft” es ja auch mit
seinen Gebühren. Dieser Umstand kann als “Stolperstein” gesehen werden – ich
würde es lieber als die wichtigste Herausforderung sehen.
Leser: Der Begriff “Sternverträge” ist mir im
Franchising noch nicht begegnet. Ihre Erläuterung suggeriert, dass
Franchise-Verträge nicht frei aushandelbar wären. Tatsächlich ist es meines
Wissens üblich, dass der Franchise-Vertrag eines Franchisesystems durch Anhänge
geändert oder ergänzt wird.
Auch hier sind die
Rechtsanwälte die letzte “Instanz”. Aber generell sind Franchiseverträge
“unverhandelbar”. Das wäre auch gegenüber bestehenden PartnerInnen fatal.
Sogenannte “geheime Einzel- bzw. Sondervereinbarungen” bleiben nie geheim,
sondern kommen irgendwann ans Licht – und das wäre das Schlimmste. Wenn
Franchiseverträge angepasst werden (müssen) – aus welchen Gründen auch immer –
müssen alle bestehenden Verträge – z.B. mit Anhängen geändert oder ergänzt
werden. Daher ist der Ausdruck “Sternverträge” schon zutreffend. Für “neue”
Franchiseinteressenten muss allerdings klar sein, dass der Vertrag ein fixer
Bestandteil des Franchisings ist.
Leser: Kann sich der Franchise-Geber bei einem
zentralen Eingang von Online-Bestellungen über den Gebietsschutz hinwegsetzen?
Das ist eine sehr
gute, interessante und komplexe Frage, die systemintern auf alle Fälle geklärt
sein muss. Wie Online-Verkäufe bzw. Umsätze gehandhabt werden, ist nicht
allgemein gültig zu regeln, sondern von System zu System verschieden – es gibt
verschiedene Ansätze und Regelungen, die hier greifen können – das Wichtigste
ist, dieses Thema offen zu klären und zu kommunizieren, dann werden allfällige
“Konflikte” am besten vermieden. Aber der Ansatz für diese Frage beschäftigt
alle Systeme, die online – in immer größerem Maße – vor allem Waren verkaufen.
Die grundsätzliche Frage ist auch – wer hat den Online-Verkauf durch seine
Marketing-Aktivitäten “verursacht” und wem kann man den Umsatz tatsächlich
zuordnen. Wie schon oben gesagt: Es gibt dafür kein Pauschalregelungen, die wir
vorschlagen könnten, sondern jedes Franchisesystem muss eine faire Lösung für
alle Beteiligten finden. Das ist eigentlich ein so umfassendes Thema, das in
einem Chat wie diesem nicht ausführlich behandelt werden kann.
Leser: Wie berechnet man als FranchisegeberIn
die angemessenen Eintritts- und Lizenzgebühren? Muss man die Berechnung den
Interessenten auf Anfrage nachweisen bzw. rechtfertigen?
Generell muss man
Gebühren nicht rechtfertigen oder gar nachweisen, wie sich Gebühren
zusammensetzen. Vor allem bei Einstiegsgebühren gibt es nicht “messbare” Werte
wie etwa den Markenwert. Generell, beantworte ich diese Frage in Vorträgen oder
Informationsgesprächen wie folgt: Die Gebühren müssen in ihrer Gesamtheit so
gestaltet sein, dass ein Franchisenehmer auch nach fünf Jahren!! sagt: Gott sei
Dank bezahle ich nur X Prozent meines Umsatzes o.ä., denn alleine könnte ich mir
die Leistungen, die ich dafür beziehe, nie leisten. Sie sehen, das bringt uns
wieder zu eigentliche Thema dieses Chats zurück – nämlich dem Franchisepaket in
seiner Gesamtheit.
Leser: Wie kann ich den Wert einer
Master-Lizenz ermitteln? Welche Rolle spielt dabei der Bekanntheitsgrad der
Franchise-Marke im Ausland?
Siehe vorige
Antwort und: Wenn man die gewünschte Einstiegsgebühr nicht bekommt, wird sie
wohl zu teuer sein?
Leser: Ist die Tätigkeit als
Master-Franchisenehmer im Prinzip ein full-time-job oder kann ich gleichzeitig
eigene Betriebe aufbauen?
Das ist in der
Mastervereinbarung in der Regel klar geregelt. Z.B., ob man als Master auch
eigene Pilotbetriebe betreiben muss, oder ob der Master eigentlich nur
“nationaler Investor” ist und den Aufbau des Systems an Andere delegiert. Es
gibt auch sogenannte “Multi-Unit” Masterverträge, in denen sich der Master
verpflichtet, selbst z.B. mindesten 10 oder 15 eigene Betriebe zu
betreiben.
Leser: Wann gewährt der Franchise-Geber den
Kandidaten Einblick in seine Bilanzen? Stellt er dabei auch Vergleichszahlen
seiner Franchisenehmer zur Verfügung?
Das sind zwei
verschiedene Fragen: Einsicht in die Bilanzen des Franchisegebers sind im Rahmen
der Franchisepartnerschaft eigentlich nur nötig, wenn der Partner an der
Zentrale beteiligt ist. Im Rahmen der vorvertraglichen Aufklärung kann ein
potentieller Franchisenehmer zwar Bankauskünfte einholen (in Ö. KSV), Einsicht
in Bilanzen wären nicht angebracht. Zum zweiten Teil Ihrer Frage: Benchmarking
ist ein ganz wichtiger Erfolgsfaktor im Franchising – also das “Lernen von den
Besten”. Dafür können und sollen auch Zahlen miteinander in verglichen werden.
Allerdings in anonymisierter Form. In der Phase der Franchisenehmer-Rekrutierung
muss ein Franchisegeber auch Auskunft über die Wirtschaftlichkeit der
bestehenden Betriebe geben – in Form von Rentabilitätsberechnungen u.ä. Aber
auch hier bleiben die Zahlen anonym. Fahrlässige oder vorsätzliche Fehlauskünfte
sind klagbar.
Leser: Was kann der Franchise-Partner tun,
wenn die systeminternen Preise letztlich doch über den Marktpreisen
liegen?
Sie meinen die
Einkaufspreise? Wenn ja, dann wäre dies ein echtes Problem, man sollte aber auch
die Gesamtheit der Leistungen mit einbeziehen, bzw. Markenwerte etc. Sollte ein
Franchisenehmer langfristig das Gefühl haben, dass er überteuert einkauft, wird
er nicht lange Partner bleiben. Eine Instanz in einem solchen Falle wäre etwa
der FN-Beirat.
Leser: Was ist bei einer SWOT-Analyse zu
beachten, wenn es um Überprüfung der Leistungsfähigkeit eines Franchisesystems
geht? Kann man als Franchisegeber diese Analyse selbst durchführen?
Generell ist eine
laufende Analyse der Stärken und Schwächen unabdingbar – diese Analyse kann man
selbst durchführen oder auch extern durchführen lassen. 2 konkrete Beispiele:
Der “Systemcheck” des Deutschen und es Österreichischen Franchiseverbandes und
die Durchführung einer “Partnerschaftsbilanz”, in der die Partnerzufriedenheit
differenziert gemessen und interpretiert werden kann.
Leser: An welchen Merkmalen erkennt man ein im
Markt besonders erfolgreiches Franchisekonzept? Und fragwürdige
Franchisekonzepte?
Bei etablierten
bzw. “älteren” Franchisesystemen ist die “Präsenz” dieser Systeme am Markt wohl
das am einfachsten zu erkennende Merkmal. Schwieriger ist es bei Systemen, die
neu auf den Markt kommen und nicht auf mehrere erfolgreiche
FranchisepartnerInnen veweisen können. Hier sind die Informationen und die
Checklisten, die die Verbände für FranchiseinteressentInnen zur Verfügung
stellen, eine große Hilfe. Nicht zu vergessen, die Mitgliedschaft in einem der
Franchiseverbände ist an gewisse Qualitätsmerkmale gebunden und somit ein ernst
zunehmendes Kriterium.
Leser: Wie prüfe ich als potentieller Master
die Nachhaltigkeit eines Franchise-Konzeptes? Gibt es eine dafür geeignete
Checkliste?
Mit Nachhaltigkeit
meinen Sie langfristige Beständigkeit eines Systems? Als Master haben Sie die
relativ einfache Möglichkeit, sich vom Erfolg und der Beständigkeit des Systems
im “Heimatland” zu überzeugen und auch hier evtl. Mitgliedschaften in Verbänden,
Systemchecks, allfällige Auszeichnungen heran zu ziehen. Letztendlich sind die
Checklisten, die es für potentielle Franchisenehmer gibt, auch für Master
-Interessenten eine gute Basis. Vor einer Entscheidung, die mit hohen
Investitionen verbunden ist, sollte man aber auch die Erfahrung von
professionellen Beratern unbedingt in Anspruch nehmen. Zur Erinnerung: Wir sind
die “SYNCON International Franchise Consultants”.
Leser: Gibt es auch Großunternehmen, die
Franchising als zusätzliche Vertriebsschiene einsetzen? Bieten konzerngeführte
Franchisesysteme ein höheres Maß an Sicherheit?
Aus zeitliche
Gründen kurze Antworten: 1. JA 2. Nicht unbedingt – denn Konzerne müssen oft
erst lernen, wie Partnerschaft auf gleicher Augenhöhe gelebt wird.
Leser: Ich habe gleich mehrere Fragen an Sie:
Wann ist mein Geschäftskonzept reif fürs Franchising? Mit welchen groben Kosten
muss ich beim Aufbau meines Franchisesystems rechnen? Wie weise ich einen
erfolgreichen Verlauf der Pilotphase nach? Und über welchen Zeitraum muss ich
den Erfolg nachweisen?
Wieder kurze
Antworten: 1. Reife: nicht pauschal und in Zeiträumen zu beantworten. 2. Kosten:
Auch nicht pauschal zu beantworten – wir brauchen für eine seriöse Einschätzung
mindestens einen eintägigen Workshop mit dem jeweiligen System. 3.
Pilotphase:… mit Zahlen bzw. nachvollziehbaren Erfolgen. Für eine Ordentliche
Mitgliedschaft” in Verbänden ist eine zweijährige Erfahrung
Mindestvoraussetzung, für “Neue” ist dies naturgemäß nicht möglich und ist auch
nicht zwingend nötig. Das Wichtigste: Seien Sie offen und ehrlich gegenüber
Ihren Franchiseinteressenten. Nehmen Sie externe Berater in Anspruch
Sehr geehrte
Damen und Herren! Danke für Ihre Teilnahme und die spannenden Fragen. Es hat
Spaß gemacht, so spontan zu antworten – die SYNCON International Franchise
Consultants sind natürlich auch über diesen Rahmen hinaus gerne Ansprechpartner.
Ich wünsche Ihnen ein schönes Wochenende und viel Erfolg bei Ihren
Franchiseplänen.
