Leistungsbausteine für den Franchise-Erfolg
Sehr
geehrte Chat – TeilnehmerInnen, herzlich willkommen zum heutigen Live-Chat zu
allgemeinen Fragen des Franchising und insbesondere zum Leistungspaket eines
erfolgreichen Franchise-Systems. Ich freue mich auf ihre Fragen und Beiträge,
herzlichst, ihre Waltraud Martius
Leser: Liebe Frau Magister Martius: Welche
Bedeutung hat der Inhalt des Franchise-Paketes für die Attraktivität der
Franchise-Angebote? Vergleichen Kandidaten die einzelnen Leistungsbausteine?
Welche Hinweise könnte man ihnen für einen sachgerechten Vergleich geben?
Das
Franchise-Paket ist die Darstellung der Leistungen eines FGs für seine FNs.
Diese Leistungen dienen dazu, dass der FN von allen Funktionen entlastet wird,
damit er sich auf das Wesentliche konzentrieren kann, nämlich auf die Kunden und
den Verkauf der Produkte und Dienstleistungen. Der Inhalt des Franchise-Paketes
hängt also sehr davon ab, welche Entlastung braucht der FN, um seine ureigenen
Aufgaben dann erfüllen zu können. Und ja, die Bewerber vergleichen
untereinander.
Leser: Guten Morgen Frau Martius: Welche
Bausteine sollten in dem Leistungspaket eines seriösen Franchise-Systems auf
keinen Fall fehlen? Welche Bausteine sind erfolgsentscheidend?
Tieferstehend
ein Überblick zu den Inhalten eines Leistungspaketes. Ich denke, dass es wenige
Bausteine gibt, auf die ein erfolgreiches System verzichten kann. Natürlich muss
es angepasst sein an den Betriebstyp und das Anforderungsprofil eines FNs. Wenn
der Betriebstyp nicht die Zusammenarbeit mit vielen Mitarbeitern verlangt, dann
braucht der FG auch im Bereich HR keine Unterstützung zu geben. Und so ist das
Paket in allen Bereichen dem Konzept anzupassen. Die Basis für die Erstellung
des Franchise-Paketes sind zumeist folgende Kern-Module: • Franchise-Nehmer •
Produkte und Dienstleistungen • Standort / Betrieb • Marketing-Services •
Management-Services • Trainings-Services • Systemschutz Die einzelnen Module
werden je nach den Anforderungen eines Franchise-Systems zusammengesetzt.
Nachfolgend beispielhaft diejenigen Module, die am häufigsten in
Franchise-Systemen zu finden sind. Modul Franchise-Nehmer: Rekrutierung Laufende
Beratung und Betreuung Beirat Notfallkonzept Expansion des FNs ….. Modul
Produkte/Dienstleistungen: Sortiment DL – Palette Philosophie Zentrale
Einkaufspolitik Produkthandhabung und Warenpräsentation Weiterentwicklung Preis
– und Konditionenpolitik …… Modul Betrieb/Standort: Anforderungsprofil
Standortanalyse Kennzeichnungselemente Einrichtungs- und Ausstattungskonzept
schlüsselfertige Ausführung …… Modul Marketing-Services: Instrumente und
Konzepte für lokales, regionales und überregionales Marketing Corporate Identity
/ Corporate Design Internationale Marke Zielgruppen gemeinsame Marketingplanung
…… Modul Sales-Services: Vertriebskonzepte Vertriebsinstrumente Zielgruppen
….. Modul Management-Services: Wirtschaftsplanung Finanzierungsmodelle
Investitionsplanung Controlling und Benchmarking Kassen – und
Warenwirtschaftssystem Mitarbeiter Betriebsablauforganisation Interne
Kommunikation ….. Modul Trainings-Services: Grundschulung und laufende
Weiterbildung Instrumente und Tools für das Training …… Modul Systemschutz:
Schutzrechte (Markenschutz, Gebiets- und/oder Kundenschutz) Franchise-Gebühren
Franchise-Handbuch Franchise-Vertrag ……
Leser: Guten Tag Frau Mag. Martius! Ich habe
eine Frage, bzgl. schwarzer Schafe bei FG. Wird nicht genau beobachtet, wie der
Verlauf bei Franchiseunternehmen ist, z.B. wenn in kürzester Zeit FN ihre
Selbstständigkeit wieder aufgeben müssen, hochverschuldet aus dem System wieder
aussteigen müssen? Gibt es keine Möglichkeit, solche Aussteiger zu Wort kommen
zu lassen? Ich spreche speziell die Kette Shape Line an. Hier gehen die FN nach
und nach pleite, aber die FG spielt ihr böses Spiel brav in der Öffentlichkeit
weiter und wird auch unterstützt! Kann man nicht ein offenes Ohr für FN und
ehemalige FN einrichten? Danke
Ja, natürlich
beobachten wir die Szene permanent. Gerade als Franchiseberaterin kenne ich den
Markt sehr gut und kann auch relativ schnell beurteilen, ob ein System
erfolgreich wird oder nicht. Systeme, die schon sehr lange am Markt sind und mit
vielen Standorten sich etabliert haben, bleiben dann auch erfolgreich, auch wenn
einmal der einen oder andere Standort geschlossen werden muss, weil z.B. der
falsche Partner ausgewählt wurde. Das von Ihnen angesprochene System ist seit
Jahren erfolgreich im Franchising tätig und betreibt auch seit Jahren eigene
Standorte, die sehr gut funktionieren. Ich kenne das System sehr gut und weiss
nichts von Pleiten in diesem System. Können Sie konkret sagen, welche FN pleite
gegangen sind?? Woher beziehen Sie diese Information? Sind Sie selber
betroffen??? Sie sollten das direkte Gespräch suchen. Gerne unterstütze ich Sie
dabei.
Leser: Gibt es Bausteine im Leistungspaket,
die vom Franchise-Geber optional angeboten werden sollten? Kann man den
Franchise-Nehmern dafür gesondert Kosten in Rechnung stellen?
Ja, die gibt es,
z.B. die Buchhaltung oder Lohnverrechnung. Diese Leistungen werden optional
angeboten und werden auch extra verrechnet. Allerdings verdienen da die FGs
nicht viel daran, sondern können zu guten Preisen auch diese Leistungen für ihre
FNs anbieten. Auch freiwillige Trainings fallen in diesen Bereich oder Revision.
Leser: Guten Morgen! Welche Hilfen sehen
Franchisesysteme bei plötzlicher Erkrankung oder Tod des Partners vor? Was kann
seitens der Systemzentrale getan werden, um den Geschäftsbetrieb aufrecht zu
erhalten?
In vielen
Franchise-Systemen gibt es sogenannte Notfallkonzepte, d.h. es ist genau
geregelt, was passiert, wenn der FN längere Zeit z.B. durch einen Unfall
ausscheidet. Auch der Todesfall ist genau geregelt. Solches Know-how wird dann
ergänzend zum Vertrag in den Franchise-Handbüchern geregelt. Meistens stellt die
FZ einen Springer zur Verfügung, der verteilt die Aufgaben an andere FNs, je
nachdem welcher Betriebstyp es ist. Jedenfalls wird der FN und seine Angehörigen
nicht alleine gelassen.
Leser: Ja, ich bin indirekt selbst davon
betroffen. Und auch im Gespräch und der Beobachtung anderer FN dieser Kette weiß
ich aus erster Hand, wie es den Kolleginnen geht. Würde sehr gerne das
persönliche Gespräch in Anspruch nehmen. Meine E-Mail Adresse haben Sie ja nun.
Danke und viel Erfolg noch!
Das können wir
gerne machen, ich habe ihre Kontaktdaten nicht, da ich ja nicht sehe mit wem ich
chatte, aber schreiben Sie mir doch eine Mail oder rufen sie mich nach 12.00 an.
Leser: Nach welchen Kriterien werden im
Franchising die Vertragsgebiete festgelegt, damit die Leistungen der
Franchise-Nehmer vergleichbar sind?
Das hängt
zunächst einmal vom Betriebstyps ab, welche Kriterien für die Festlegung eines
Vertragsgebietes herangezogen werden. Zunächst muss definiert werden, ob es
überhaupt einen Gebietsschutz geben soll. Das wesentliche Kriterium dabei ist
der Massstab, was der FN braucht, um erfolgreich den Betriebstyp in seiner
Region umsetzen zu können und umgekehrt, was er erfolgreich auch aktiv
bearbeiten kann. Denn Gebietsschutz ist nicht nur ein Recht, sondern
insbesondere auch eine Verpflichtung des FNs, sein Gebiet dann auch aktiv zu
bearbeiten. Zum Vergleich der Partner untereinander im Controlling und
Benchmarking sollten Sie nie absolute Zahlen heranziehen, sondern besser
Verhältniszahlen.
Leser: Welche Unterstützung erhalte ich vom
Franchisegeber bei der Standortanalyse und der Anmietung eines
Geschäftslokals?
Das hängt vom
System ab. Viele FGs machen die Standortanalyse selber oder durch externe
Experten und entscheiden dann über den Standort. FNs sollten auf jeden Fall ein
Anforderungsprofil an den Standort erhalten und eine Checkliste, mit der auch
die FNs den Standort beurteilen können. Es gibt Franchisesysteme, die übernehmen
den Hauptmietvertrag und geben dem FN einen Untermietvertrag. Hier führt der FG
alle Mietverhandlungen. Aber auch sonst wird der FG in seinen Mietverhandlungen
unterstützt. Auch Richtwerte für die Miete werden gegeben.
Leser: Kennen Sie das anonyme
FN-Befragungsportal Qualifaction, das seriöse Franchisegeber gern in Anspruch
nehmen, um die Zufriedenheit seiner Franchisenehmer zu gewährleisten?
Ja, das ist ein
sehr gutes Instrument. Denn die FNs werden anonym befragt und können so ihrer
Zufriedenheit oder auch Unzufriedenheit Ausdruck verleihen. Das ist ein sehr
gutes Instrument in der Auswahl eines Systems, denn die Ergebnisse sind
entsprechend veröffentlicht und zukünftige Bewerber können sehen, wie gut ein
System von Seiten der FNs bewertet wird. Und natürlich auch ein sehr gutes
Instrument, um den bestehenden FNs immer wieder die Bestätigung geben zu können,
dass sie im richtigen System sind.
Leser: Was passiert beim Ableben des
Franchisepartners üblicherweise mit dessen Betrieb? Übernimmt der Franchisegeber
das Geschäft oder sind die Erben zur Fortführung berechtigt oder bzw.
verpflichtet? Haben die Erben bei Übernahme durch den Franchisegeber Anspruch
auf eine Entschädigung, wenn dies vertraglich nicht besonders geregelt ist?
Normalerweise
ist das ganz klar in den Franchiseverträgen geregelt. In den meisten Fällen
können die Erben in den Vertrag einsteigen, wenn das Anforderungsprofil erfüllt
ist und die entsprechenden Ausbildungen absolviert sind.
Leser: Kann der Gebietsschutz im Franchising
von der Erreichung konkreter Ziele durch den Franchisenehmer abhängig gemacht
werden?
Ja, wir
definieren das meistens so, – verkürzt – dass eine gemeinsame
Marketing/Vertriebsplanung erstellt wird. Und diese auch umgesetzt werden muss.
Nichterfüllung kann zur Gebietsverkleinerung führen.
Leser: Shape-Line hat bei der letzten anonymen
Partnerbefragung im November 2011 die Note 2,1 erhalten. Kann man hier im von
einer Partnerzufriedenheit ausgehen?
Ja, das kann
man, denn alles was um die 2 herum ist, ist eine sehr gut Benotung, denn
generell geben wir Menschen nicht gerne eine 1 🙂
Leser: Welche Aufgaben übernehmen
Partnerbetreuer im Auftrag des Franchise-Gebers bei ihren Besuchen vor Ort?
Welche Qualifikationen sind für diese Tätigkeit erforderlich?
Partnermanager
sind für die laufende Beratung und Betreuung der FNs zuständig. Sie sorgen
dafür, dass die FNs das Konzept und den Betriebstyp systemkonform umsetzen und
unterstützen den FN in allen diesbezüglichen Belangen. Sie geben den FNs Hilfe
zur Selbsthilfe, erstellen gemeinsam Marketing – und Vertriebspläne, besprechen
die Auswertungen des Controlling und Benchmarking und setzen mit dem FN
Massnahmen zur permanenten Verbesserung. Ich könnte jetzt sagen, ein PM muss
eine “eierlegende Wollmilchsau” sein…. Ausbildung in Marketing und BWL sind
sicherlich von Vorteil. Auf jeden Fall muss ein PM das System sehr gut kennen,
am besten selber Erfahrungen damit gemacht haben und wissen, wie Franchising
funktioniert. Soziale Kompetenz und Menschenführung sind sicherlich auch sehr
wertvoll.
Leser: Sollten FranchiseGeber für ihre
künftigen Partner auf Wunsch die Suche und Auswahl des Standortes übernehmen?
Können die Kosten dafür dem FranchiseNehmer in Rechnung gestellt werden?
Das hängt sehr
vom System ab und wie wichtig der Standort ist. Normalerweise ist die
Standortauswahl nicht alleine dem FN überlassen, sondern das Know-How des FGs
fliesst hier ein. Die Übernahme der Kosten wird in den Systemen unterschiedlich
geregelt und ist auch eine Frage der Höhe der Einstiegsgebühr. Meiner Erfahrung
nach bezahlen in ca. 50% der Franchisesysteme die FNs die Standortanalysen
extra. In den anderen 50 % ist es in der Einstiegsgebühr einkalkuliert.
Leser: … und mit welchen Aktivitäten sollten
die Partner zum Controlling der Systemzentrale beitragen?
Ich hoffe, ich
verstehe Ihre Frage richtig. Für Ihr Controlling und Benchmarking sollten im
System bestimmte Kennzahlen definiert sein, nämlich genau diese, die der FN in
der Auswertung und im Vergleich mit den anderen FNs braucht, um erfolgreich sein
Geschäft managen zu können. Und dann hängt es von Ihrer IT-Ausstattung und Ihrem
Controllingsystem ab, wie diese Daten an die Zentrale gelangen. Wichtig sind
professionelle Auswertungen, die dem FN zeigen, wo er in Bezug auf seine
Planung, aber auch im Vergleich mit den anderen FNs steht. Denken Sie bitte aber
dabei nicht nur an Quantität, sondern auch an Qualität, z.B.
Kundenzufriedenheit.
Leser: Welche speziellen Instrumente stehen
dem Franchisegeber zur Qualitätssicherung zur Verfügung und haben sich im
Franchising nach Ihrer Erfahrung bewährt?
Da ist zu
unterscheiden zwischen den internen und den externen
Qualitätssicherungsinstrumenten. Extern: Kundenzufriedenheitsanalysen, Mystery
Shopping, SMS Voting, Kunden-Workshops usw. Intern: Systemaudits,
Partnerschaftsbilanzen, Beirat, Partnermanagement, usw.
Leser: Ist der Franchise-Geber verpflichtet,
seinen Partnern Auskunft über die Verwendung der von ihnen gezahlten Gebühren zu
erteilen? Wenn ich Franchising richtig verstehe, sollten die Gebühren der
Finanzierung von Unterstützungsmaßnahmen dienen.
Nein, das ist er
nicht. Die Franchisegebühren sind eine Gegenleistung für das gesamte System und
da sind die Unterstützungsleistungen nur ein Teil davon. Von den FG wird
finanziert: die gesamte Zentrale, die Weiterentwicklung, die Organisation des
Systems, die Betreuung, die Organisation des Beirates, von Tagungen, das
Controllung usw. usw., eben das gesamte Franchisepaket. Aber die laufende
Beratung und Betreuung ist da nur einer von vielen Bausteinen.
Leser: In welcher Form belegen FranchiseGeber
das wirtschaftliche Potential eines Gebietes gegenüber Interessenten?
Durch die
Ergebnisse der vergleichbaren Pilotbetriebe oder anderer FN Standorte, durch
eine gemeinsame Wirtschaftsplanung, durch das Know-How, das im System vorhanden
ist.
Leser: Können sich die Franchise-Nehmer selbst
um die regionale Pressearbeit kümmern? Wenn die Zentrale Mustertexte und
Bildmaterial zur Verfügung stellt, halte ich es für zumutbar.
Normalerweise
ist das so, die Zentrale legt fest, welche Art von PR gemacht wird, das ist Teil
der Marketingstrategie. Der FN erhält fertige Muster- PR-Texte und alles was er
braucht, um in seiner Region professionell PR betreiben zu können. Macht
natürlich nur Sinn, wenn es regionale Medien gibt. Für die überregionale PR ist
die Zentrale verantwortlich.
Leser: Für welche Waren darf der
Franchisegeber im Einzelhandel eine Bezugsbindung festlegen?
Auf jeden Fall
für die Waren, die der FG herstellt oder die mit der Marke des FGs gebrandet
sind. Gilt aber auch für alle Waren, die das System zur Erhaltung der
definierten Qualität benötigt. Konkretes Beispiel: Das System gibt aufgrund des
Images, der Marke, der angestrebten Qualität usw. vor, dass “Coca Cola”
ausgeschenkt wird. Diese Vorgabe ist legitim. Wo der FN aber Coca Cola kauft ist
nicht Bestandteil der Regelung. In erfolgreichen Systemen werden allerdings so
gute Rahmenverträge verhandelt, dass ein “Fremdeinkauf” kein Thema darstellt.
Leser: Liebe Frau Martius, an wen wende ich
mich als Gründerin, um objektive Informationen zur Attraktivität einer Branche,
den Zukunftsaussichten eines Geschäftskonzeptes, der Seriosität eines
Franchise-Unternehmens etc. zu erhalten?
Branchenspezifisches Know-How finden Sie bei den IHKs, Franchise-Wissen
bei den Franchiseverbänden. FG geben Ihnen auch gerne die Adressen der
bestehenden FNS. Sicherlich eine gute Quelle.
Leser: Welche Fragen zu den Chancen eines
Geschäftskonzeptes halten Sie für grundlegend?
Die Frage nach
dem Potential und die Frage der vergleichbaren Standorte und deren Ergebnisse.
Sicherlich auch die Frage der Nachhaltigkeit und der Amortisation der zu
tätigenden Investition.
Leser: Kann ich vom Franchise-Vertrag
zurücktreten, wenn ich trotz intensiver Bemühungen kein geeignetes
Geschäftslokal finde?
Das hängt davon
ab, was in ihrem Vertrag geregelt ist. Normalerweise wird ein Zeitraum
festgelegt, bis zu dem ein Standort gefunden und eröffnet werden soll. Ist das
nicht der Fall, ist der Vertrag aufgelöst. Aber wie gesagt, das hängt davon ab,
was im Vertrag geregelt ist. Wenn es wirklich am Geschäftslokal scheitert, dann
sollten Sie mit dem FG reden und entsprechende Unterstützung anfordern bzw.
einen Zeitplan erstellen.
Leser: Kann ich bei Bedarf einer
Nebentätigkeit nachgehen, wenn mich meine Franchisenehmer-Aktivitäten nicht
ausfüllen sollten oder ich nicht davon leben kann? Kann ich z.B. mein Sortiment
durch andere Produkte ergänzen?
Das hängt von
Ihrem Franchise-Vertrag ab. Normalerweise sollten Sie von Ihrer
unternehmerischen Tätigkeit schon leben können, ausser es ist ein
Nebenerwerbsfranchising, aber dann ist das klar geregelt. Die FNs sind am
erfolgreichsten, die ihre volle Kraft der Umsetzung des Betriebstypes in ihrer
Region widmen. Das ist ja generell so und hat nichts mit Franchising zu tun. So
einfach nebenbei ist man / frau nicht selbstständig. Zu anderen Frage: das ist
auch eine Frage des Konzeptes. Wenn Sie weitere Produkte benötigen, dann sollte
das Bestandteil des Konzeptes sein, dann werden die Lieferanten auch gemeinsam
ausgesucht oder es gibt einen Freiraum für die Auswahl anderer Produkte, das
hängt wirklich ganz vom Konzept ab, da gibt es alle Varianten. Wichtig ist in
allen Franchisesystemen, dass die Produkte zur Marke und zum Konzept passen
müssen und somit zum Erfolg des FNS beitragen.
Leser: Kann der Franchisegeber bei vertraglich
zugesagtem Gebietsschutz eigene Betriebe aufbauen und betreiben?
Wenn der
Gebietsschutz exklusiv ist und nicht an Bedingungen geknüpft ist, normalerweise
nicht. Würde ein FG auch nicht tun wollen, denn sein Masstab ist der Erfolg der
FNs.
Leser: Hallo Frau Martius, ich bin kurz davor,
einen Franchisevertrag zu unterschreiben, möchte aber die Laufzeiten und
Verlängerungen ändern. Regelt das jedes Franchisesystem anders oder meinen Sie,
ich kann den Franchisegeber darauf ansprechen? Wie sind da Ihre Erfahrungen?
Viele Grüße
Die Laufzeiten
der Franchise-Verträge haben meistens kartellrechtlichen Hintergrund und dürfen
gar nicht verändert werden. Auch muss ein FG darauf achten, dass er mit allen
seinen FNs die gleichen Verträge hat. (Gleichheitsgrundsatz). Wie lange soll der
Vertrag denn gehen??? Meistens gibt es sowieso Ausstiegsmöglichkeiten, die
unabhängig von der Laufzeit sind.
Leser: Findet das Antidiskriminierungsgesetz
in Österreich nach Ihrer Kenntnis auch auf die Partnersuche im Franchising
Anwendung? Ich denke insbesondere an die Beschreibung des Idealprofils: Alter,
Geschlecht etc.
Bis jetzt ist
das wohl bei den “Össis” noch nicht angekommen…. und kein Thema.
Leser: Danke schon einmal für Ihre Antwort.
Die erste Laufzeit beträgt drei Jahre. Dann verlängert es sich um weitere Jahre
und dann weiter immer um zwei Jahre.
Das ist gut, das
ist überschaubar und durchaus üblich….. wie hätten Sie es gerne
verändert???
Leser: Ich hätte die Verlängerung gern nur um
1-2 Jahre, aber dann werde ich noch einmal überlegen. Vielen Dank für Ihre
Antwort!
Sie werden in
den ersten Jahren merken, dass es gut geht und dann ist die Verlängerung
okay…. wenn es nicht gut geht, kommt es normalerweise nicht zur Verlängerung,
denn der Massstab für erfolgreiche FGs sind erfolgreiche FNS 🙂
Leser: Ach so und noch eine Sache: In dem
Vertrag steht, dass, wenn das Franchiseunternehmen verkauft wird, alle Rechte
und Pflichten auf den neuen Franchisegeber übertragen wird. Ist in dem Fall
nicht ein Sonderkündigungsrecht angemessen?
Das ist üblich,
allerdings geht ja nicht nur das Recht über, sondern auch die Verpflichtung
Ihnen gegenüber, den Vertrag weiterhin erfüllen zu müssen.
Leser: Gibt es Franchisegeber, die ihren
Partnern ein eigenes Finanzierungsmodell anbieten oder vermitteln? Welche
Finanzierungsmodelle kommen dabei in Betracht?
Ja, das machen
sehr viele. Hängt natürlich von der Art der Investition ab. Es gibt Banken, die
das System bereits kennen und gecheckt haben, die dem FN empfohlen werden, oder
Rahmenverträge mit Leasingbanken… oder ausgehandelte Konditionen bei den
Lieferanten usw.
Leser: Wo erfahre ich, ob ein bestimmtes
Franchisesystem als förderfähig eingestuft wurde und damit eine Neugründung
Chancen auf Fördermittel hat?
Fragen Sie aus
D? Bei der Deutschen Ausgleichsbank, bzw. weiss das meistens der FG selber. Bzw.
kann Ihnen da die vom System empfohlene Bank oder Ihre Hausbank helfen. Oder
Finanzierungsberater wie z.B. Herr Lockemann, auch ein Experte im
FranchisePORTAL. Für A: AWS in Wien.
Leser: Zu welchem Zeitpunkt sollte der
Franchisegeber einem Kandidaten wahrheitsgemäße Auskunft über die
Marketingplanung und das Marketingbudget geben? Erst nach dem
Vertragsabschluss?
Aber natürlich
vorher, FG haben nichts zu verheimlichen!!!!!!
Liebe
Chat-TeilnehmerInnen, so schnell vergehen 2 Stunden, danke für Ihre Fragen und
Beiträge, Ich hoffe, ich könnte Ihre Fragen zu Ihrer Zufriedenheit beantworten.
Bleiben Sie weiterhin im FranchisePORTAL, da gibt es regelmässig Expertenchats
und die Beantwortung aller Ihrer Fragen. Auch die Blogs und alle anderen Foren
sind spannend und lehrreich. Herzlichst Ihre Waltraud Martius
