Master-Franchising: So erreichen Sie die Big Player
Als Franchise-Berater und Broker bin ich nun seit 15 Jahren international aktiv und arbeite mit 19 Partnern weltweit zusammen, die alle unter dem Markennamen Franchise Pool International kooperieren. Diese Kooperation ist die Grundlage meines Geschäftes und auch ein wertvolles Hilfsmittel, um deutschen Franchisegebern den Schritt in die Auslands-Expansion zu ermöglichen.
In den Anfangsjahren habe ich zunächst selber versucht, Masterpartner im Ausland zu finden, bin aber sehr schnell zu der Erkenntnis gelangt, dass dies nur mit lokalen Partnern funktionieren kann. Durch meine weltweiten Kontakte konnte ich im Laufe der letzten 15 Jahren ein Netzwerk aufbauen, das heute 45 Länder umspannt.
Wenn heute ein deutsches Franchisekonzept zum Beispiel einen Franchisenehmer in Schweden sucht, dann kontaktiere ich meinen Kollegen in Stockholm, der dann die Suche vor Ort übernimmt. Ein schwedischer Interessent will zuerst in seiner Landesprache, auch wenn er gut in Englisch kommunizieren kann, mit einer Vertrauensperson in seinem Land sprechen, die Erfahrung mit ausländischen Franchisesystemen hat, das jeweilige Konzept kennt und erste Informationen geben kann. Dieser lokale Broker wird dann auch alle notwendigen Informationen über den Bewerber sammeln und diese an den Franchisegeber weitergeben.
Dies erscheint mir der beste Weg für eine erfolgreiche Partnersuche im Ausland zu sein. Natürlich kann man auch viel Geld in Werbung stecken oder man hat zufällige Anfragen, die man auch selber bearbeiten kann. Die Erfolgsquote ist aber weit geringer als mit Profis.
Auslandsexpansion via Master-Franchising – Die Theorie
Master-Franchising ist nur eine Methode, um ins Ausland zu expandieren, andere sind:
- Direkt-Franchising
- Joint Venture
- Area Developer
- Multi-Unit Franchising
Wollen wir uns aber auf die häufigste Methode, das Master-Franchising, konzentrieren.
Definition Master-Franchising:
Als Master-Franchise wird eine Lizenz bezeichnet, die vom Franchisegeber an eine andere Partei, den Master-Franchisenehmer, vergeben wird, der damit die Erlaubnis erhält, weitere Unter-Franchiselizenzen auszugeben.
Ein Master-Franchisenehmer wird dem Franchisegeber anteilige Gebühren abtreten, da der Master-Franchisenehmer eine eigene Franchisekette aufbaut. Ein Master-Franchisenehmer vergibt in der Regel weitere Lizenzen innerhalb einer bestimmten Region, wobei sich mehrere Master-Franchisenehmer ein Land teilen können. Der Master-Franchisenehmer wird damit zum Franchisegeber in seinem Land oder Region und unterliegt der Gesetzgebung als Franchisegeber.
Will also ein deutscher Franchisegeber eine Masterlizenz ins Ausland vergeben, dann funktioniert die Konstellation wie oben beschrieben, der Franchisegeber muss aber die rechtlichen Bedingungen im jeweiligen Land berücksichtigen. Es gibt Länder mit spezieller Gesetzgebung, mit Registrierungspflicht und unterschiedliche Rechtsformen. Für die rechtlichen Aspekte sollte in jedem Fall ein erfahrener Fachanwalt für internationales Franchiserecht kontaktiert werden.
Typische Probleme bei der Expansion via Master-Franchising
Eines der größten Probleme ist eine mangelhafte Vorbereitung. Viele Franchisegeber werden von ausländischen Bewerbern angeschrieben und fühlen sich geehrt, dass man sich für das eigene Franchisesystem interessiert. Diese Art von Expansion endet sehr schnell im Desaster. - Eine Auslandsexpansion muss mit gleicher Sorgfalt vorbereitet werden wie der Aufbau des Franchisekonzeptes am Anfang, nur gelten hier andere Regeln. Man muss die erforderliche Dokumentation und ein Profil des zukünftigen Masterpartners erstellen, sich mit dem zukünftigen Markt beschäftigen, man muss die richtigen Strategien entwickeln, Personal mit Sprachkenntnissen engagieren, die mindestens fließend Englisch sprechen und ein professionelles Franchise-Package für den Auslandsmarkt erstellen. Zu diesem Package gehören Punkte wie Produktanpassung, Systemschutz, Training, Franchiseverkauf international u.v.m.
- Ein weiterer Fehler, der häufig gemacht wird, ist die Expansionsstrategie. Einfach nur den Anfragen aus allen möglichen Ländern zu folgen, kann fatale Auswirkungen haben. Man darf die Entfernung nicht unterschätzen. Ein Master in Tschechien ist leicht zu erreichen, ein Master in Mexico schon schwieriger und kostspieliger. Deshalb sollte man zuerst in europäische Nachbarländer expandieren, bevor man den großen Schritt wagt.
- Oft falsch eingeschätzt wird auch die Geschäftsmentalität in anderen Ländern. Die Zusammenarbeit mit einem Master in Österreich ist sicher nicht schwer. Wir haben die gleiche Sprache, fast identische Gesetzgebung, gleiche Währung und die Mentalität im Geschäftsleben ist fast gleich. Will man aber zum Beispiel in die Türkei expandieren, dann scheiden sich die Geister, denn alle Faktoren wie oben beschrieben passen nicht mehr, auch wenn man mit einem Türken verhandelt, der fließend Deutsch spricht. In der Türkei selber herrschen andere Gepflogenheiten.
- Ein weiteres Problem ist die Auswahl des richtigen Masters und hier kommt eine menschliche Komponente ins Spiel. ‚Man kann oft nicht nein sagen‘. Nur wenn man ein konkretes Profil des zukünftigen Masterpartners erstellt hat und sich daran hält, dann ‚kann es auch mit dem Nachbarn funktionieren‘. Wenn man allerdings den falschen Partner auswählt und dieser folgt nicht den Vorgaben oder muss sogar nach einer gewissen Zeit aufgeben, dann ist die Erde verbrannt und man wird dieses Land für lange Zeit nicht mehr angehen können. Beispiele dieses Problems gibt es unzählige auch in Deutschland.
Eines der größten Probleme ist eine mangelhafte Vorbereitung. Viele Franchisegeber werden von ausländischen Bewerbern angeschrieben und fühlen sich geehrt, dass man sich für das eigene So erreichen sie die Big-Player
Gehen wir davon aus, die Vorbereitungen für die Auslandsexpansion sind erfolgreich abgeschlossen und die erforderlichen Strategien entschieden, so stellt sich die Frage: Wie findet man geeignete Masterkandidaten im Ausland?
Natürlich können sie in ausländischen Franchiseportalen inserieren – schade um das Geld. Sie können auf nationalen Franchisemessen ausstellen – ebenfalls Geldverschwendung.
Sie können natürlich darauf warten, bis sich ein Interessent bei ihnen meldet und dann verhandeln. Sicher die günstigste Variante, die aber oft Zeitverschwendung bedeutet.
Sie können sich in den Sozialen Medien bewegen, wie zum Beispiel LinkedIn und anderen internationalen Plattformen, dafür benötigen sie aber einen IT-Profi, der dieses Klavier richtig bespielen kann. Dies ist aber ein guter Weg und kann Erfolg versprechen.
Als internationaler Broker kann ich natürlich die Zusammenarbeit mit nationalen Vermittlern empfehlen, denn dabei haben sie den großen Vorteil, dass diese Broker im eigenen Land die richtigen Wege kennen, wie man derartige Interessenten findet. Der nationale Broker kann mit Interessenten zuerst in seiner Landessprache kommunizieren und verdient meist ein größeres Vertrauen als ausländische und unbekannte Franchisegeber. Auch wenn man dafür ein Honorar bezahlen muss, ist dieser Weg der schnellere und oft erfolgreichste Weg, um die Big-Player zu erreichen.
Fazit – Tipp für die nächsten Schritte
Hat sich ein Franchisegeber entschieden, ins Ausland zu expandieren, ist der beste Weg, sich zuerst einmal mit einem Experten für internationales Franchising zu unterhalten. Es gibt in Deutschland viele Franchiseberater, aber nur wenige, die aus eigener Erfahrung und mit dem nötigen Netzwerk die Auslandsexpansion begleiten können.
Dann sollten Sie das Franchise-Package für die Auslandsexpansion erstellen, die Strategien festlegen und erst danach die Suche nach geeigneten Partnern beginnen. Ratsam ist auch, einige der Länder, die man anpeilt, selber zu besuchen, um sich vor Ort ein eigenes Bild zu verschaffen, wie der Markt und der Wettbewerb für das eigene Produkt oder Dienstleistungen aufgestellt ist.
…und nun viel Erfolg mit dem Schritt über die Grenze!!! Nicht vergessen: in jedem Ausland sind auch wir Fremde!
Expertenstimme Rolf Gerhard Kirst
