Mehr Erfolg durch digitale Strategien bei der Partnergewinnung
Die Begriffe „Digitalisierung“ oder auch „digitale Transformation“ sind aus der aktuellen Berichterstattung und öffentlichen Diskussion nicht mehr weg zu denken. Dabei geht es um technische Innovationen großer Konzerne wie Amazon, google und Apple, um völlig unbekannte Start-ups, die plötzlich ganze Industrien auf den Kopf stellen oder um die Risiken rund um Datenmissbrauch und Cybercrime. Meldungen dieser Art sind gefühlt weit weg vom Alltag mittelständischer Unternehmen. Sie verunsichern, sind häufig sehr abstrakt und durch viele Fachbegriffe schwierig zu verstehen. Die Anwendung auf das eigene Unternehmen scheint daher unnötig oder unmöglich.
Ich versuche es im folgenden anders zu machen und nutze ein praktisches Anwendungsbeispiel der Digitalisierung für Franchisesysteme: die Partnergewinnung und Partnerintegration.
Diese sind derzeit die wohl größten Engpässe im Franchising und die Digitalisierung bietet zahlreiche Chancen, diese Prozesse effizienter und effektiver zu gestalten.
Der erste Anlaufpunkt: Ihre Homepage
Für die meisten Interessenten ist Ihre Homepage der erste Anlaufpunkt. Wie gut findet Sie ein Interessent in Suchmaschinen? Ist Ihre Seite entsprechend optimiert? Einmal auf Ihrer Seite bleibt nur eine Chance für den ersten Eindruck – was sieht der Interessent? Macht Ihre Seite einen modernen und zukunftsfähigen Eindruck? Wie schnell sind die Franchise-relevanten Informationen zu finden? Ist Ihre Seite auch für mobile Geräte optimiert? Sammeln Sie gezielt Kontaktdaten von Interessenten z.B. über personalisierte Downloads, um diese für den weiteren Prozess zu nutzen?
Neue Interessenten über Online Plattformen
Zunächst einmal gibt es viele Chancen durch die Schaltung von Anzeigen und Werbeauftritten in Social Media Kanälen und Online Plattformen wie natürlich das Franchiseportal, aber auch xing, facebook, stepstone, experteer und weitere. Doch nicht jedes Portal ist für jeden geeignet. Wie sieht das Wunschprofil Ihres Franchisepartners aus? Wie ist sein (Such-)Verhalten im Internet? Ist er überhaupt schon auf der Suche oder sprechen Sie ihn über Social Media Kanäle aktiv an und begeistern ihn fürs Franchising? Diese Kriterien entscheiden darüber, welche Plattform für Sie passt und wie Sie Ihren Auftritt gestalten.
Automatisierte Unterstützung in der Informationsphase
Die Auswahl der Portale ist aber nur der erste Schritt. Welche Phasen durchläuft der Interessent bis er bei Ihnen unterschreibt? Versorgen Sie Ihre Interessenten abhängig von der jeweiligen Phase mit den richtigen Informationen und haken immer wieder nach? Hier ist es wichtig, den Überblick zu behalten. Hilfreich sind dabei IT-Lösungen, die von allen Beteiligten, egal wo sie arbeiten, genutzt werden können. Je nach Zeitablauf oder Phasenwechsel können den Interessenten automatisiert Informationen zu Verfügung gestellt werden. Auf diese Weise werden die Interessenten mit den jeweils relevanten Informationen versorgt, ohne sie zu überfordern. Außerdem bleiben Sie so auch mit den Kontakten in Verbindung, die zunächst (noch) kein konkretes Interesse hatten. Schöner Nebeneffekt der Automatisierung: Sie machen einen professionellen Eindruck und sparen Zeit, die Sie für die Interessenten nutzen können, die in der Entscheidungsphase sind.
Über ein automatisiertes Tracking erhalten Sie außerdem einen genauen Überblick, welcher Interessent in welcher Entscheidungsphase ist und über welchen Kanal Sie ihn gewonnen haben.
Die Verhandlungsphase – Endspurt zur Unterschrift
Besteht echtes Interesse, liegt es an Ihnen, den potenziellen Partner vollständig für Ihr System zu begeistern. Ein wichtiges Argument ist der Umfang der zentralen Unterstützungsleistungen und Unterstützungsprozesse. Dabei sind es jüngere Interessenten nicht mehr gewohnt, mit viel Papier zu arbeiten – weder bei der Know-how Vermittlung und Dokumentation noch bei den operativen Prozessen. Machen Sie in der Verhandlungsphase einen modernen und effizienten Eindruck! Sind Ihre zentralen Prozesse weitgehend automatisiert, damit Ihre Partner einfach darauf zugreifen können? Wie positionieren Sie sich im Franchisevertrag zum Thema Social Media? Und wie unterstützen Sie Ihre Partner dabei? Wie werden die Partner ggf. in den zentralen Onlineshop eingebunden?
Als Faustformel gilt: Je jünger Ihre Interessenten sind, desto entscheidender ist Ihr digitaler Gesamtauftritt.
Geschafft – die Partnerintegration
Ist der Vertrag unterschrieben, gilt es den neuen Partner gut in das System zu integrieren. Neben training-on-the-job werden viele Inhalte über Seminare und das Handbuch vermittelt. Präsenzseminare haben viele Vorteile, sind jedoch sehr zeit- und kostenaufwendig. Hier bietet die Kombination von Videos, E-Learnings und virtuellen Klassenzimmern eine gute Ergänzung und ermöglicht den Partnern sowie deren Mitarbeitern zeitliche Flexibilität. Über Fortschrittstracking und Tests kann zudem der Lernfortschritt nachvollzogen werden. Bei guter Umsetzung ist dieses sogenannte „Blended Learning“ für beide Seiten sehr effizient.
Know-how Dokumentation
Wie gut Ihre Schulungen auch sind – sie ersetzen nicht eine professionelle und aktuelle Dokumentation des Know-hows. Dabei bieten Intranet-basierte Lösungen den Vorteil, dass alle Mitarbeiter stets auf die gleiche Basis zugreifen und Änderungen oder Ergänzungen sofort jedem zur Verfügung stehen. Auch die Suche wird deutlich einfacher. Einen digitalen Schritt weiter geht es, wenn das Handbuch in die operativen Prozesse integriert wird. Dann meldet es sich bei schlechten Benchmarking-Ergebnissen automatisiert beim Partner und schlägt die Wiederholung von Lerninhalten oder die Nutzung von vordefinierten Maßnahmen für diese Situationen vor. Das ist keine künstliche Intelligenz, sondern das Ergebnis einer konsequenten Prozessorientierung inklusive der Messung der entsprechenden Kennzahlen. Was bisher die mühselige, zeitaufwendige und zum Teil unangenehme Arbeit der Partnerbetreuer war, geschieht automatisiert. Der Partner wird permanent erinnert, nicht nur in, sondern auch an seinem Unternehmen zu arbeiten.
Neugierig geworden?
Noch viel mehr praktische Beispiele erhalten Sie im Zertifikatslehrgang „Digitalisierungsmanager (IHK)“ in Kooperation mit der IHK Erfurt. An den 6 Präsenztagen vermitteln wir Ihnen einen fundierten Überblick über das gesamte Spektrum der Digitalisierung – von der Strategie, über die Technologien, die praktische Anwendung für Marketing und Vertrieb, die rechtlichen Rahmenbedingungen sowie die Auswirkungen auf die Organisation. Flankiert wird die Maßnahme natürlich von digitalen Elementen in der Selbstlernphase.
Die Teilnehmer des ersten Kurses sind begeistert von den abwechslungsreichen und praxisnahen Inhalten, der interaktiven Arbeit in Workshops und dem konsequenten Transfer auf das eigene Unternehmen. Im Abschlusstest werden sie ihre individuelle Digitalisierungsstrategie vorstellen. 2017 starten drei neue Lehrgänge – jetzt auch in Düsseldorf, Frankfurt und Berlin! Mehr dazu unter www.franchise-institut.de
