Multi-Unit-Franchising: Darauf sollten Sie im Vertrag achten!
Gerade auch in Deutschland stellt es eine allgemeine und zunehmende Entwicklung dar, dass einer insgesamt eher stagnierenden Zahl von Franchisenehmern eine immer weiter ansteigende Anzahl von Filialen bzw. Franchise-Outlets gegenübersteht. Das kommt dadurch, dass es immer mehr Franchisenehmer gibt, die nicht nur einen, sondern mehrere Standorte betreiben. In der Regel wird dies als Multi-Unit-Franchising, teilweise aber auch als Multi-Store-Franchising bezeichnet.
Im Hinblick auf die einem Franchisenehmer zugeordneten Standorte spricht man auch von Filial-Clustern. Gegenstück, also das normale Franchising mit einem Standort, ist das dann konsequenter Weise so genannte Single-Unit-Franchising.
Diese Entwicklung hat überdies aber auch eine besondere Bedeutung im Rahmen der Internationalisierung von Franchisesystemen, wenn ganze Länder, oder eher Teile von Ländern, wie beispielsweise Bundesländer oder vergleichbare Regionen, nicht einem Masterfranchisenehmer zwecks Vergabe von Unterfranchisen, sondern einem Multi-Unit-Franchisenehmer, der aufgrund dessen ein ganzes Gebiet mit eigenen Filialen entwickeln kann, übertragen werden.
Teilweise handelt es sich beim Multi-Unit-Franchising im Einzelfall eher um spontane Entwicklungen und Entscheidungen aufgrund einer entsprechenden Zufriedenheit beider Vertragspartner mit der bisherigen Franchisepartnerschaft, vor allem aber werden derartige Entwicklungen auch von vornerein bereits bei Abschluss der Franchiseverträge in Erwägung gezogen oder sogar gezielt geplant.
Multi-Unit-Franchise: Wo Licht ist, ist auch Schatten…
Soweit es um die grundsätzliche Frage geht, ob in einem Franchisesystem einzelne Franchisenehmer mehrere Standorte betreiben sollen, kommt es zunächst darauf an, ob das konkrete Geschäftsmodell hierfür prädestiniert ist. Es mag im Einzelfall, beispielsweise gerade in der Dienstleistungsbranche, vorkommen, dass gerade die persönliche Präsenz der jeweils als Franchisepartner ausgesuchten Personen vor Ort notwendig, oder vom Franchisegeber zumindest gewünscht ist. Dies ist beispielsweise bei sehr persönlichen Dienstleistungen häufig der Fall. Solche Konzepte dürften sich dann eher weniger für ein Multi-Unit-Franchising eignen.
Aber auch unabhängig vom Betriebstyp stellt sich bei der Akquise der einzelnen Franchisenehmer immer jeweils ganz konkret die Frage, ob denn der einzelne Franchiseinteressent das Zeug zum späteren Multi-Unit-Franchisenehmer besitzt. Möglicherweise erkennt man als Franchisegeber rasch, dass es sich bei der betreffenden Person weniger um einen Leiter eines großen Unternehmens handelt, sondern eher um eine Persönlichkeit, die vor Ort in seinem konkreten Geschäft mit anpacken möchte. Ganz entscheidend sind natürlich auch die wirtschaftlichen Möglichkeiten des künftigen Franchisenehmers.
Aus Sicht des Franchisegebers kann Multi-Unit-Franchising zu schlankeren Strukturen in der Systemzentrale führen, weil nur eine geringere Anzahl von Franchisenehmern unmittelbar betreut werden muss. Damit verbunden ist ggf. auch eine Risikominimierung, weil neue Standorte an Franchisenehmer vergeben werden können, von deren Eignung und Erfolg man sich bereits überzeugen konnte. Auch hinsichtlich einer lückenlosen Marktabdeckung gibt es Vorteile, wenn beispielsweise plötzlich vakant werdende Standorte leichter durch bereits vorhandene Franchisenehmer übernommen werden können, die sowieso bereits Überlegungen hinsichtlich der eigenen Expansion angestellt hatten.
Umgekehrt kann allerdings auch die Gefahr bestehen, dass Multi-Unit-Franchisenehmer mit zu vielen Outlets dazu neigen, ihre Bedeutung innerhalb des Franchisesystems zu überschätzen und entsprechend Macht ausüben zu wollen, die dem Gesamtsystem Schaden zufügen kann.
Insoweit gab es gerade auch in Deutschland in jüngster Zeit prominente Beispiele von großen Multi-Unit-Franchisenehmern, die eher mit einem reinen Investoreninteresse sich einem Franchisesystem angeschlossen hatten, am konkreten Geschäftskonzept und an den Zuständen vor Ort an den einzelnen Standorten jedoch kaum interessiert waren.
Aus Sicht des Franchisenehmers stellt sich vor allem die Frage, inwieweit eine Expansion mit mehreren Standorten wirtschaftlich gestemmt werden kann. Keinesfalls darf man dem Irrglauben erliegen, dass der erste wirtschaftlich defizitäre Standort dadurch gerettet werden könnte, dass weitere Standorte eröffnet werden. Ein solcher Trugschluss sollte eigentlich auf der Hand liegen. Wenn ein Geschäftsmodell nicht funktioniert, oder wenn man sich selbst als nicht hinreichend unternehmerisch qualifiziert herausstellt, führt gerade eine solche aus Verzweiflung angegangene Expansion umso schneller zum wirtschaftlichen Garaus.
Vor allem aber sollte sich ein Franchisenehmer die Frage stellen, ob er sich mehr als Verkäufer oder Dienstleister am Kunden vor Ort betrachtet, oder als Manger, der an den einzelnen Standorten lediglich noch sporadisch anwesend ist, und die Leitung seiner Outlets leitenden Angestellten, in der Gastronomie beispielsweise Restaurantleitern, übergibt.
Ein nicht zu vernachlässigender Vorteil von Multi-Unit-Franchising liegt aus Sicht des Franchisenehmers auch darin, dass er hinsichtlich des Personalbedarfs und hinsichtlich der Warenvorräte deutlich flexibler ist, weil stets spontan im Falle von Engpässen ein Ausgleich zwischen den einzelnen Standorten stattfinden kann.
Machen Sie Ihren Franchisevertrag fit für Multi-Unit-Franchise
Sofern von Seiten des Franchisegebers Multi-Unit-Franchising zur Geschäftsstrategie gehört, oder sofern zumindest im Einzelfall ganz gezielt geplant ist, einem Franchisenehmer Expansionsmöglichkeiten einzuräumen, stellt sich die Frage einer adäquaten Vertragsgestaltung.
Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten. Teilweise bietet der erste abgeschlossene Franchisevertrag von vornherein die Möglichkeit, aufgrund eben dieses Vertrages weitere Standorte zu eröffnen. Dann wäre dieser eine Franchisevertrag die rechtliche Grundlage für sämtliche Standorte.
Dies scheint einfach, ist in der Praxis jedoch häufig eher unflexibel und führt zu Problemen, wenn sich später hinsichtlich der verschiedenen Standorte unterschiedliche Schicksale ergeben.
Möglich ist auch, dass der erste Franchisevertrag zwar lediglich für den ersten Standort abgeschlossen wird, dass dieser Vertrag aber bereits Regelungen enthält, die genau festlegen, in welcher Form eine spätere Expansion möglich oder seitens des Franchisenehmers sogar geschuldet ist. Dann werden zwar später für die weiteren Standorte jeweils eigene Franchiseverträge abgeschlossen, der erste Vertrag jedoch regelt bereits, unter welchen Bedingungen dies geschehen muss oder kann. Dies ist meist mit konkreten Regelungen hinsichtlich des Gebietsschutzes verbunden, beispielsweise so, dass Gebietsschutz für ein bestimmtes Gebiet nur bis zu einem bestimmten Zeitpunkt gewährt wird, und die Aufrechterhaltung des Gebietsschutzes dann von der Eröffnung eines weiteren oder mehrerer weiterer Standorte abhängt.
Schließlich gibt es auch die wahrscheinlich übersichtlichste Lösung, dass nämlich für jeden Standort ein ganz normaler gleichlautender Franchisevertrag abgeschlossen wird, dies jedoch abhängig ist von einem übergeordneten Gebietsentwicklungsvertrag, der die genauen Regelungen für eine mögliche Expansion bereits von Beginn an vertraglich fixiert.
Bereits in der Anfangsphase stellt sich bei Multi-Unit-Franchising die Frage, inwieweit ein Franchisegeber im Falle der Vergabe mehrerer Standorte in gestaffelter Reihenfolge und aufgrund jeweils einzelner Franchiseverträge immer wieder neu verpflichtet ist, den Franchisenehmer vorvertraglich aufzuklären.
Überwiegend wird insoweit die Ansicht vertreten, dass natürlich eine vorvertragliche Aufklärung ausscheidet, wenn diese bereits vor Abschluss des ersten Vertrages stattgefunden hat. Hiervon muss es jedoch zwei Ausnahmefälle geben:
Zum einen wäre denkbar, dass die vorvertragliche Aufklärung vor Abschluss des ersten Vertrages unvollständig war. Dann kann sich der Franchisegeber selbstverständlich später nicht darauf berufen, er habe vor Abschluss des zweiten Vertrages nicht mehr aufklären müssen, weil das Thema „vorvertragliche Aufklärung“ schließlich mit Abschluss des ersten Vertrages erledigt gewesen sei.
Weiterhin kann ebenfalls noch eine ergänzende vorvertragliche Aufklärung notwendig werden, wenn sich grundlegende Eckdaten oder Bedingungen im Franchisesystem seit Unterzeichnung des ersten Vertrages geändert haben, und diese dem jeweiligen Franchisenehmer trotz bereits bestehender Mitgliedschaft im System aus irgendwelchen Gründen nicht bekannt sind.
Ein Sonderproblem kann sich im Hinblick auf die vorvertragliche Aufklärung dann zusätzlich ergeben, wenn ein Franchisenehmer an den verschiedenen Standorten nicht angestellte Standortleiter einsetzt, sondern ebenfalls Selbständige, die quasi in Form von Handelsvertretern die Standorte im Namen des Franchisenehmers führen. Da diese möglicherweise selbst Investitionen für eine geplante Selbständigkeit einbringen und auch ansonsten irreversible Dispositionen hinsichtlich ihrer Lebensgestaltung getroffen haben, ist es nicht abwegig, auch hinsichtlich dieser Personen von einer vorvertraglichen Aufklärungspflicht durch den Franchisegeber auszugehen.
Sollte es lediglich einen Franchisevertrag für mehrere Standorte geben, dürften Regelungen hinsichtlich des Gleichlaufs von Mietverträgen, wie dies in fast allen Franchiseverträgen üblich ist, umso schwieriger werden. Hier müssen im Rahmen der Vertragsgestaltung sämtliche denkbaren Varianten durchdacht werden. Umgekehrt stellt sich die Frage im Falle von jeweils unabhängigen Einzelverträgen, inwieweit trotz möglicherweise unterschiedlicher Vertragslaufzeiten dennoch ein Gleichlauf der Verträge gewollt ist.
Insbesondere kann es häufig zum Problem werden, dass wegen irgendwelcher Pflichtverletzungen ein bestimmter Franchisevertrag gekündigt wird, andere aber vielleicht aufrechterhalten werden sollen. Dabei ist dann genau zu prüfen, ob die Pflichtverletzung sich ausschließlich auf einen Betrieb bezog, oder ob sie letztlich ihre Ursache in der Person des Franchisenehmers hatte.
Ebenfalls ungeklärt ist die rechtliche Frage, inwieweit ein Franchisenehmer aufgrund eines bereits ausgelaufenen Franchisevertrages ohne nachvertragliches Wettbewerbsverbot nunmehr in Wettbewerb treten kann zum eigenen System, und ob er dadurch das vertragliche Wettbewerbsverbot der anderen Verträge verletzt. Gerade weil es hierzu noch keinerlei Rechtsprechung gibt, sollte auch hier die Vertragsgestaltung dem Auftreten solcher Problemstellungen vorbeugen.
Schließlich stellen sich bei der Vertragsgestaltung des Weiteren Fragen hinsichtlich der Höhe der Eintrittsgebühren, insbesondere angesichts der Tatsache, dass diese ja eigentliche die Gegenleistung für die Eingliederung des Franchisesystem darstellen sollen, und hinsichtlich des persönlichen Einsatzes des Franchisenehmers im Hinblick auf seine faktische Managerstellung.
Fazit / Tipp für den nächsten Schritt
Wichtig ist aus Sicht des Franchisegebers in jedem Falle, es niemals dem Zufall zu überlassen, ob die weitere Entwicklung des Franchisesystems in Richtung Multi-Unit-Franchising geht oder nicht. Denn viele diesbezügliche Probleme können, wie gesehen, bereits im Rahmen der Vertragsgestaltung und in der vorvertraglichen Phase, bzw. in den Verhandlungen mit den jeweiligen Franchisenehmern, vermieden werden.
Somit sollte als allererstes diese geschäftspolitisch motivierte Grundentscheidung getroffen werden, ob es ausschließlich Einzelfranchisenehmer geben soll, ob überwiegend Franchisenehmer mit zahlreichen Standorten das Ziel sind, oder ob beides nebeneinander seinen Platz haben soll.
Gerade auch bei der Suche geeigneter Franchisenehmer ist es im Falle des Multi-Unit-Franchising wichtig, ganz konkrete Kriterien und Anforderungskataloge zu entwickeln, die die Voraussetzungen für die Eröffnung mehrerer Standorte manifestieren. Zu denken ist da beispielsweise an Indikatoren wie Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterzufriedenheit, allgemeine wirtschaftliche Performance, gesicherte Finanzierung, aktive Mitarbeit des jeweiligen Franchisenehmers und sein allgemeines Engagement und seine allgemeine Bedeutung für das System im Ganzen.
Wenn hier sorgfältig ausgewählt und zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Entscheidungen getroffen werden, wird eine Entscheidung für das Multi-Unit-Franchising in der Regel auch von Erfolg für das gesamte System gekrönt sein.
Expertenstimme Martin Niklas
