Nur mit den richtigen Partnern wächst Ihr Franchise-System gesund!
Die hochqualifizierte Auswahl der richtigen Franchisepartner als Basis von gesundem Systemwachstum ist für jedes Franchise-System von eminenter Bedeutung. Sie ist schon allein deshalb unverzichtbar, weil alle Nachteile – wie z.B. höhere Aufwendungen am Anfang des Auswahl-Prozesses – schon nach kürzester Zeit nicht nur mehr überkompensiert sind, sondern diese deutliche betriebswirtschaftliche Vorteile bietet.
Die Vorteile von Qualität in der Partnerauswahl liegen aus betriebswirtschaftlicher Sicht dabei auf der Hand. Die Suche nach den passenden, geeigneten und richtigen Partnern führt zu erfolgreichen Partnern. Und erfolgreiche Partner…
- machen ein System attraktiv.
- sind Botschafter für andere gute Franchise-Interessenten.
- schaffen dem Franchise-System mehr Möglichkeiten in der Akquisition.
- sind die Basis, um ohne Druck neue Franchise-Partner suchen zu können.
- schaffen die Möglichkeit, dass nicht das Franchise-System sich um den Franchise-Interessenten bewirbt, sondern der Franchise-Interessent um die Möglichkeit, in einem tollen System mitmachen zu dürfen!
- geben dem Franchise-Interessenten Sicherheit.
- sind die Basis für höhere Franchise-Gebühren.
Und letztlich: Der einmalige Aufwand am Anfang erspart ein Vielfaches an Kosten für die Unterstützung schwächerer Partner im laufenden Betrieb!
Was hat qualitatives Wachstum von Franchise-Systemen mit der richtigen Partner-Auswahl zu tun?
Der Qualitätsbegriff im Franchise wird in Deutschland vom Deutschen Franchise-Verband e.V. reklamiert, der sich als „Qualitätsgemeinschaft für professionelles und seriöses Franchising“ versteht. Als Basis für die Verbandsarbeit dient dabei der Ethikkodex, der in der heutigen Fassung seit 2008 die „offizielle Definition des professionellen und fairen Franchise-Begriffs“ darstellt.
Der Ethikkodex gibt unter Punkt 4 auch eine Aussage zur Auswahl von Franchise-Partnern. Darin heißt es: „Ein Franchise-Geber sollte nur solche Franchise-Nehmer auswählen und akzeptieren, die aufgrund einer sorgfältigen Überprüfung in ausreichendem Umfang über die notwendigen Grundkenntnisse, die Ausbildung, die persönliche Eignung und die finanziellen Mittel verfügen, um einen Franchise-Betrieb zu führen“.
Der Ethikkodex kann im Grunde nur als formaler Rahmen dienen, innerhalb dieser sich die Franchise-Partner-Auswahl zu bewegen hat. Und dieser Rahmen bedeutet nichts anderes als „Qualität vor Quantität“!
Die Vorstellung, jeden Franchise-Interessenten aufnehmen zu wollen, den man greifen kann, gehört eindeutig der Vergangenheit an und ist sowohl unter dem Qualitäts-Aspekt als auch aus betriebswirtschaftlicher Sicht alles andere als zielführend.
Die absolute Basis für qualitatives Wachstum von Franchise-Systemen kann nur über die sehr sorgfältige Auswahl von Franchise-Partnern erfolgen, die nur ein Ziel haben kann: die Akquisition von erfolgreichen Franchise-Partnern!
Der kosteneffiziente und optimierte interne Akquisitionsprozess oder: Wie findet man den passenden Franchise-Partner?
Hier sollten fünf wesentliche Aspekte beachtet werden:
- Nicht die Anzahl der Leads ist entscheidend, sondern die Anzahl möglichst geeigneter Leads.
- Die schnelle Dis-Qualifikation nicht geeigneter Interessenten.
- Ein darauf abgestimmter und gelebter Akquisitionsprozess.
- Ein Kontakt zum Franchise-Interessenten von Beginn an auf Augenhöhe.
- Der Aufbau eines Spannungsbogens bis zum Chefgespräch.
Macht es zum Beispiel für ein junges Franchise-System wirklich Sinn, Gespräche mit sehr sicherheitsaffinen Kandidaten zu führen oder ist dies eher Zeitverschwendung?
Ist eine schnelle Dis-Qualifizierung ungeeigneter Interessenten mit der Folge, mehr Zeit für die „echten“ Kandidaten zu haben, nicht wichtiger als jede Menge Gespräche mit Interessenten, die letztendlich doch nicht Franchise-Partner werden?
Voraussetzung hierfür ist eine eindeutige Definition Ihrer “Knock-Out“ Kriterien:
- Welche Faktoren machen eine Partnerschaft unmöglich?
- Orientieren sie sich hierzu an Ihrer Definition der notwendigen Eigenschaften und Qualifikationen speziell Ihres Franchise-Partner-Anforderungsprofils.
- Und wenden Sie diese Kriterien konsequent und frühzeitig an.
Denken Sie daran: Bei konsequenter Anwendung des Prinzips der frühestmöglichen Dis-Qualifizierung verbleibt umso mehr Zeit für “echte” Kandidaten – dies kann ein echter geldwerter und Wettbewerbs-Vorteil sein, wenn Sie mehr Zeit als andere für Ihre guten Kandidaten aufwenden können.
Ein offener Umgang mit diesen Prinzipien verschafft Ihnen bei den Franchise-Interessenten übrigens keine Abneigung, sondern sorgt für Sicherheit und Verständnis beim Franchise-Interessenten – sie sammeln von Beginn an Punkte im Rahmen der Alternativmöglichkeiten des Franchise-Interessenten.
Hiermit direkt einher geht auch ein professioneller Auswahlprozess. Aus eigener Erfahrung kann ich versichern, dass auch ein kritischer und akribischer Auswahlprozess von den guten Kandidaten durchaus honoriert wird. Diese Kandidaten würden es nämlich selber nicht anders machen – und darauf kommt es an: Entspricht der Auswahlprozess den Erwartungen – und zwar nicht denen des Franchise-Gebers – sondern denen der Kandidaten?
Wie lange dauert es z.B. bis eine Interessenten-Anfrage kontaktiert wird: 24h, 48h oder gar länger? Eine eigene Bewerbung zu Testzwecken in Ihrem Unternehmen oder auch bei Kollegen ergibt häufig Hinweise und Ansätze zur Optimierung, an die man selber nicht gedacht oder für unmöglich gehalten hat. An welcher Stelle, zu welchem Zeitpunkt und in welcher Form erfolgt welche Aktion, werden welche Informationen und Unterlagen weitergegeben? Wie empfinden Sie dies selber?
Oftmals zu erkennen ist, dass der in Franchise-Systemen existierende Akquisitionsprozess vor längerer Zeit erstellt worden ist und schlicht nicht mehr den aktuellen Anforderungen gerecht wird. Zwar gab es Anpassungen im Detail, die aber nicht selten dazu geführt haben, dass der Prozess nicht mehr in sich schlüssig ist, geschweige denn von den beteiligten Personen gelebt wird.
Nichts ist ärgerlicher, als dass die Akquisitionsmaßnahmen greifen und gute Kandidaten gefunden werden, aber diese durch unklare Abläufe, nicht definierte Zuständigkeiten oder durch ungeschickte Kommunikation im Bewerbungsprozess nicht gehalten werden können.
Wichtig zu beachten ist auch die Abholung des Interessenten auf möglichst höchster Ebene. Das beginnt schon beim ersten Telefonat. Man sollte immer daran denken, dass ein bereits existenter oder zukünftiger Unternehmer eine Anfrage stellt, den man möglichst auf Augenhöhe begegnen sollte. Dies kann im Grunde nur der Chef, ein leitender Angestellter aus der Zentrale oder ein externer qualifizierter Dienstleister sein.
Ein klar definierter Akquisitionsprozess sollte ebenfalls einen Spannungsbogen erhalten, der am Ende im sogenannten Chefgespräch gipfeln sollte. Der Inhalt kann zum Beispiel das Vertragsgespräch mit Unterschrift sein. Dadurch wird eine gewisse Spannung aufgebaut und der Interessent – selbst bei einem zeitlich längeren Prozess – quasi „bei der Stange“ gehalten.
Fazit
Ein gesundes Wachstum von Franchise-Systemen kann nur über
– die äußerst sorgfältige und konsequente Auswahl von Franchise-Partnern
– nach festgelegten Kriterien und in einem definierten Akquisitionsprozess erfolgen.
Dabei muss stets die Devise „Qualität vor Quantität“ gelten, die nur ein Ziel haben kann: die Akquisition von erfolgreichen Franchise-Partnern.
Die beste Werbung für ein Franchise-System sind erfolgreiche und zufriedene Franchise-Partner, die das Aushängeschild für ein zukünftiges, qualitatives Wachstum sind. Erfolglose Franchise-Partner sind dagegen nur Wachstumsverhinderer!
Der Akquisitionsprozess kann bei Beachtung der oben genannten Regeln durchaus kosteneffizient gestaltet werden. Daher möchte ich Sie gerne einladen, Ihren Akquisitionsprozess mal intensiv zu durchleuchten. Letztlich gilt aber, dass Sie als Franchise-Geber bereit sein müssen, in die Suche und die Auswahl Ihrer Franchise-Partner zu investieren, damit Ihr System gesund wachsen und damit betriebswirtschaftlich erfolgreich geführt werden kann.
Expertenstimme von Dr. Karl Heusch
