Planen Sie Ihr Franchise-System mit Hand und Fuß
Hinter einer stimmigen, soliden und fundierten Unternehmensplanung steckt System. Manches ist nicht vorhersehbar. Vieles aber folgt immer wiederkehrenden wirtschaftlichen Gesetzmäßigkeiten.
Eine solide Planung ist für Franchise-Systeme sogar wichtiger als für Einzel-Unternehmen. Der Grund liegt in der komplexen Struktur und dem Beziehungs-Geflecht im Netzwerk aus selbstständigen Unternehmern und Partnern.
Erfolg ist kein Zufall, wenn etwa strategische Marketing-Entscheidungen, Expansions- oder Liquiditätsplanung einer klaren Linie folgen. Unerlässlich ist ein fundiertes Partner-Trainings-Konzept. Und auch die einheitliche Wertekultur bildet mehr als eine leere Worthülse.
Die Redaktion von FranchisePORTAL hat vier einander ergänzende Beiträge zum Thema Unternehmensplanung zusammengestellt. Darunter drei Fachartikel der renommierten Franchise-Experten Felix Peckert, Eugen Marquard und Reinhard Wingral.
Strategisches Marketing: Kennen Sie Ihre Zielmärkte?
Kein Unternehmen kann den Gesamtmarkt bedienen. Mit dieser These eröffnet der Beitrag aus der FranchisePORTAL-Rubrik „Praxiswissen“. Viele Unternehmer möchten jeden Kunden erreichen. Am Ende fühlt sich niemand angesprochen. Ressourcen werden unnütz verbraucht. Es muss also ein Zielmarkt eingegrenzt werden. Besonders im Franchising, da es in der Regel Nischenmärkte besetzt.
Der Zielmarkt kann eine Region sein. Für die Gewinnung von Franchisenehmern muss ein geschütztes Vertriebsgebiet genügend Potenzial für eine erfolgreiche Existenz bieten. Das System als Ganzes aber muss sich auf einen Zielmarkt in Form einer Zielgruppe fokussieren. Dieses legt der Franchisegeber im Rahmen des strategischen Marketings fest.
Strategisches Marketing führt Unternehmen dauerhaft nach Marktanforderungen. Es umfasst Grundsatzentscheidungen wie Produkt- und Preispolitik, aber auch die Zielgruppenselektion. Erst, wenn der Zielmarkt ausgewählt ist, kann die Zielgruppenansprache festgelegt werden. Danach Kanäle und Maßnahmen.
Eine Abgrenzung ergibt sich aus der Frage, wer als Anwender des Produktes in Betracht kommt. Eine Zielgruppe lässt sich auch soziodemografisch nach Daten wie Alter oder Einkommen eingrenzen. Ein weiteres Kriterium: das Konsumverhalten. So benötigt Laufpublikum eine andere Ansprache als der E-Commerce-Shopper oder ein gewerblicher Nutzer.
Unerlässlich für die Eingrenzung sind Marktanalysen. Der Autor weist auf Online-Tools und Software für die Zielmarkt-Suche hin. Ebenso auf Studien von Marktforschungsinstituten, IHKs, GfK etc. Abgerundet wird die Marktforschung durch Kundenbefragungen und Wettbewerbsanalysen.
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So wichtig ist eine Wertekultur in Ihrem Franchise-System!
Laut Felix Peckert gibt es in Franchise-Netzwerken mehrere Wertekulturen. Eine bestimmt die Beziehung zwischen Franchisegeber und Franchisenehmern, eine andere die der Franchisenehmer untereinander. Eine weitere den Umgang mit Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten.
Die Wertekulturen beeinflussen das Image, die Reputation des Franchisegebers als Partner und Produktanbieter und schließlich den Markenaufbau – vom einheitlichen Erscheinungsbild nach außen bis hin zur Identifikation nach innen.
Eine gewollte Wertekultur muss in Leitbildern definiert werden. Ohne Leitbilder entsteht sie zufällig. Die Folge sind Parallel-Kulturen und Denkweisen wie „die da oben“ und „wir da unten“ bei den Franchisenehmern gegenüber der Zentrale.
Felix Peckert weist auf das Leitbild des Deutschen Franchise-Verbandes hin, das auf dem Franchise Forum vorgestellt wurde. Es beschreibt, wie sich Partnerschaft auf Augenhöhe sowie respektvoller Umgang praktizieren und Markenschutz sicherstellen lassen.
In sechs Schritten beschreibt der Autor, wie System-Leitbilder entwickelt werden. Es beginnt bei einer Analyse des Ist-Zustandes. Anschließend folgen Befragungen, was den Partnern und Mitarbeitern wichtig ist. Schließlich wird ein Soll-Profil entwickelt und ein Soll-Ist-Vergleich durchgeführt.
Das Resultat ist eine Werte-Agenda. Felix Peckert empfiehlt, Franchise-Partner und Mitarbeiter in einem Kickoff-Event dafür zu begeistern. Aufzufrischen ist dies in diversen Arbeitssitzungen. Stets begleitet von Teambuilding-Maßnahmen und Anreizsystemen. Einem regelmäßigen Soll-Ist-Vergleich folgen ständige Optimierungs-Prozesse.
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Haben Sie wirklich ein fundiertes Trainingskonzept?
Eugen Marquard beschreibt in seinem Beitrag, weshalb Franchise-Systeme ein professionelles Trainingskonzept benötigen und wie sie es entwickeln.
Viele Franchise-Nehmer sind Quereinsteiger, die sich erstmals selbstständig machen. Ihnen ist mehr als nur das reine Fachwissen zu vermitteln. Der Franchisegeber muss sie auch in weitere Themen einführen. Beispielsweise Kundengewinnung, Markt und Wettbewerb, Unternehmertum, kaufmännisches Know-how und Recht.
Alle Themen sollten in ein Excel-Raster gesammelt und von einer zu bestimmenden Person mit Inhalten versehen werden. Hieraus ergibt sich primär die Einführungsschulung. Diese kann in der Zentrale, in einem Business-Hotel oder bei den jeweiligen Partner-Betrieben durchgeführt werden. Zu schulen sind der Franchisenehmer und dessen Mitarbeiter. Diese Erstschulung ist verpflichtend, so Eugen Marquard.
Aufgabe des Franchisegebers ist es auch, Inhalte und Intervalle für Auffrischungen oder Aufbauschulungen festzulegen. Manche Franchisegeber entwickeln ihre Schulungsabteilung zu einer Akademie weiter, in der sich die Franchisenehmer fortlaufend weiterbilden können. Alle Schulungsunterlagen, Videos, Webinar-Aufzeichnungen oder Präsentationen gehören ins Online-Systemhandbuch oder eine eingebundene Tutorial-Software. Die Franchisenehmer müssen immer Zugriff haben.
Fortbildung hält Eugen Marquard für einen ganz selbstverständlichen Teil der Systemkultur. Die Partner nehmen freiwillig teil, weil sie wissen: Es macht sie erfolgreicher. Dabei sollten neben Präsenz-Schulungen auch paralleles Teambuilding, Interaktion oder Erfahrungsaustausch integriert werden. Denn Schule soll auch Spaß machen, schließt der Franchise-Experte.
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So wichtig ist die richtige Unternehmensplanung für Franchise-Systeme!
Für Reinhard Wingral ist Unternehmensplanung mehr als nur ein Zahlenwerk. Er bezeichnet sie als die Grundlage für die Unternehmenssteuerung: Sie ist das Drehbuch für das Unternehmen. Dies gilt umso mehr für Franchise-Systeme aufgrund ihrer komplexen Struktur.
Die Planung beginnt mit der Analyse des wirtschaftlichen Umfeldes. Hier fließen Zielmarkt-Daten wie die Zielgruppe, das Marktvolumen, die Vertriebswege und eine Wettbewerbsanalyse ein. Der Handlungsbedarf wird erkennbar.
Nächster Schritt ist laut Reinhard Wingral die Zielsetzung aus der strategischen und operativen Planung heraus. Die strategische Planung setzt den mittel- und langfristigen Handlungsrahmen für vier bis fünf Jahre fest. Im Fokus des Franchisegebers steht dabei die Expansion durch neue Franchisenehmer. Hier gilt es, Personalressourcen für die Partnerakquise, die Kosten für IT, Werbung oder Berater zu berücksichtigen.
Die operative Planung bildet jeweils ein Geschäftsjahr ab, das in Monate unterteilbar ist. Sie gliedert sich in Teilbereiche. Zu ihnen gehören die Liquiditätsplanung ebenso wie das Controlling und Benchmarking: Anhand ihrer Daten lässt sich Entwicklung des Systems und der einzelnen Standorte steuern. Parallel zu den Norm-Zahlen müssten Worst- und Best-Case-Szenarien abgebildet werden.
Während die operative Planung in etablierten Systemen meist gut funktioniert, weist die strategische oft Defizite auf. Themen wie Expansion, Masterlizenz-Vergaben, Renditeentwicklung oder Nachfolgeregelungen sollten jedoch nicht dem Zufall überlassen werden, so Reinhard Wingral.
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Fazit: Planungs-Systeme installieren, sicher navigieren
Eine Unternehmensplanung mit Hand und Fuß basiert auf Zielen, Strategien und erprobten Tools. Sie ist das Navigationssystem zur Steuerung eines Franchise-Systems. Ein Stück weit ist die Planung sogar ein Autopilot: Sie gibt den Kurs vor, macht Potenziale sichtbar und schützt vor Überraschungen. Denn Intuition ist gut, Kontrolle ist besser.
