Revolutionieren Sie die Auswahl Ihrer Franchisepartner!
Von Town & Country über Isotec bis LE CROBAG, von der Rhätischen Bahn bis zum weltweit bekannten Grand Resort Bad Ragaz – was haben alle diese marktführenden Unternehmen gemeinsam?
Das limbische Persönlichkeitsprofil
Sie alle haben erkannt, dass die richtigen Menschen am richtigen Platz nicht nur ein Schlüssel für den Erfolg ihres Unternehmens sind, sondern der Schlüssel schlechthin! Und um genau diese Menschen zu finden oder auch einfach nur diejenigen weiterzuentwickeln, die sich als Erfolgsmacher herauskristallisiert haben, arbeiten all diese Unternehmen mit einem neuen Ansatz – dem limbischen Persönlichkeitsprofil. Was aber unterscheidet dieses Profil von all den anderen Verfahren, die es heute am Markt gibt? Die Antwort ist einfach, aber sie beinhaltet eine neue Sichtweise auf die Menschen, denen die Unternehmen ihre Erfolge verdanken. Basis des limbischen Persönlichkeitsprofils, das auch mit emotionalem Persönlichkeitsprofil übersetzt werden kann, sind die Erkenntnisse der Gehirnforschung. Dort hat man nämlich festgestellt, dass jeder Mensch sehr stark von seinen unbewusst arbeitenden Programmen, den eigenen Emotionen, geleitet wird. Alles, was einen Menschen motiviert, aber auch demotiviert, hat direkt mit seiner emotionalen Persönlichkeit zu tun. Dabei spielen drei Urkräfte eine entscheidende Rolle, die sich schon sehr eindrucksvoll bei Kleinkindern nachweisen lassen: Dominanz, Stimulanz und Balance. Wenn Sie sich in Ihrem Unternehmen umschauen, dann finden Sie bestimmt Mitarbeiter, bei denen eine der drei Urkräfte vorherrscht. Nehmen Sie zum Beispiel den dominanten Persönlichkeitstyp. Kennzeichnend für diese Menschen sind das Streben nach Macht, Prestige, Leistung und Autonomie. In Unternehmen übernehmen sie oft die Rolle des Zugpferdes. Durch ihren hohen Testosteron-Spiegel verfügen sie über eine überdurchschnittliche Belastbarkeit, eine hohe Stressresistenz und eine unbändige Energie. Getrieben werden sie von einem unstillbaren Erfolgshunger und sie lassen sich auch durch noch so große Rückschläge nicht entmutigen. Allerdings nehmen sie bei der Durchsetzung ihrer Ideen oft nur wenig Rücksicht auf andere Menschen, was gelegentlich zu Problemen führen kann.
Der stimulante Persönlichkeitstyp
Vielleicht beschäftigen Sie in Ihrem Unternehmen auch den hoch interessanten, aber sehr herausfordernden, stimulanten Persönlichkeitstyp. Mit seiner chaotischen, sprunghaften Art treibt er viele Menschen schlicht zur Weißglut. Beseelt von ständig neuen Ideen wird vieles begonnen, aber nichts beendet. Auch das intensive Bedürfnis nach ständiger Abwechslung gehört dazu, das seine Befriedigung in allen Arten von Exzessen finden kann. Für Sie als Unternehmer liegen die Vorteile stimulanter Mitarbeiter auf der Hand. Wenn Sie wirklich neue Ideen suchen und eine Innovationsführerschaft anstreben, dann kommen Sie um diese brillanten Ideengeber nicht herum, auch wenn gewisse Persönlichkeitseigenschaften mehr als gewöhnungsbedürftig sind.
Der Balance-orientierte Persönlichkeitstyp
Den Balance‐orientierten Persönlichkeitstyp kennen Sie bestimmt, auch wenn er nicht zu Ihren Mitarbeitern gehören sollte. Alle Themen rund um Sicherheit, Harmonie und Bewahrung zeichnen ihn aus. Hier steht der Mensch im Mittelpunkt, das Soziale wird großgeschrieben. Während viele dominanten Menschen leben, um zu arbeiten, ist es bei der Balance‐orientierten Persönlichkeit genau umgekehrt. Man ist darauf bedacht, mit möglichst wenig Stress durch den Tag zu kommen. Alles was erreicht ist, stützt die Sicherheit und so kommt es oft zum Festhalten am Status Quo, das bis zur Selbstaufgabe gehen kann.
Jeder Mensch hat nun seine individuelle Kombination dieser drei Urkräfte, die seine emotionale Persönlichkeit ausmachen. In ihr ist auch festgelegt, wie Menschen in bestimmten Situationen automatisch reagieren, d.h. wie sie durch ihre emotionalen, unbewussten Programme gesteuert werden. Bei den dominanten Persönlichkeiten spielt z.B. die Leistungskomponente eine wichtige Rolle. Das Streben danach erfolgt automatisch und ohne jede willentliche Anstrengung, einfach dadurch, dass diese Person aus sich heraus motiviert wird, wenn sie eine große Leistung erbringen kann.
Persönlichkeiten prägen ein Unternehmen
Das Ziel erfolgreicher Franchise‐Unternehmen ist es heute, nur solche Partner zu finden, die mit ihrem emotionalen Persönlichkeitsprofil ideal zur Kultur des Unternehmens (dem emotionalen Unternehmensprofil) passen. Je besser das gelingt, umso erfolgreicher wird diese Partnerschaft verlaufen. Warum ist das so? Wenn wir uns anschauen, wie Franchise‐Unternehmen entstehen, dann wird schnell klar, dass es eigentlich die Persönlichkeiten der Gründer sind, die das Unternehmen massiv prägen. Mit diesen Charaktereigenschaften wurde die Franchise‐Zentrale aufgebaut und oft bahnbrechende Erfolge erzielt. Das ganze Unternehmen ist demnach so strukturiert, dass es exakt zu den Gründerpersönlichkeiten und den entsprechenden Kunden‐Zielgruppen passt. Diese Kunden wiederum erwarten von den Franchise‐Partnern die Leistungen genau in der Art und Weise, wie sie auch von dem Pilotbetrieb erbracht werden. Das können aber nur Menschen leisten, die sehr gut zu den Gründerpersönlichkeiten und der entsprechenden Unternehmenskultur passen. Wenn Sie sich die Erfolgsgeschichte von McDonald’s anschauen, dann finden Sie bis heute die Handschrift des Gründers Ray Kroc, auch wenn dieser schon seit Jahrzehnten nicht mehr lebt. Und alle Franchise‐Partner, die bei McDonald’s erfolgreich werden wollen, müssen über eine Persönlichkeit verfügen, die mit dieser Kultur kompatibel ist.
Die Suche nach dem passenden Franchise-Partner
Die Frage ist nun, wie diese passenden Partner gefunden werden können, bei denen die Chancen eines Erfolges besonders groß sind. Hier sind limbische Idealprofile ein sehr erfolgversprechendes Instrument. Erfolg ist immer vom Umfeld abhängig. Aus diesem Grund scheitern so viele erfolgreiche Menschen, wenn sie das Umfeld wechseln und sich in ein neues System begeben, das in der Regel ganz anders funktioniert. Ein Mensch ist immer dort am erfolgreichsten, wo er besonders viele Übereinstimmungen mit seinem emotionalen Persönlichkeitsprofil antrifft. Wenn für eine Person Leistung und Prestige besonders motivierend sind, dann wird sie Spitzenleistungen nur dort erbringen können, wo diese Werte eine zentrale Bedeutung haben. Deshalb wird z.B. ein erfolgreicher Franchisepartner des Immobilienmaklers Engel & Völkers nie erfolgreich bei einem Makler arbeiten können, dessen Zielgruppe in den geringen Einkommensklassen liegt. Zwar ist auch hier eine hohe Leistungsbereitschaft gefragt, aber die Prestige‐Komponente, bei der ein Umgang mit Millionären zum täglichen Geschäft gehört, würde hier keine Erfüllung finden. Damit ist das Scheitern vorprogrammiert, denn das emotionale Profil des Maklers braucht für das Erleben des eigenen Erfolges und das sich daraus ergebende Glücksgefühl dieses prestigeträchtige Umfeld.
Das Wissen um diese Zusammenhänge ist auch für Franchise‐Unternehmen von besonderem Interesse. Generell können Sie als Franchise‐Geber davon ausgehen, dass sich im Persönlichkeitsprofil Ihrer erfolgreichsten Partner alle die Eigenschaften widerspiegeln, die ein potenzieller Bewerber mitbringen muss, wenn er in Ihrem System ebenfalls erfolgreich sein will. Wenn Sie von diesen Partnern das emotionale Persönlichkeitsprofil erfassen, dann lässt sich daraus ein Idealprofil erstellen, mit dem Sie Ihre zukünftige Franchisepartner‐Auswahl revolutionieren können. Dieses Idealprofil ist auf Ihr Unternehmen zugeschnitten und auch nur für Ihr Unternehmen anwendbar. Sie haben damit ein einmaliges Instrument, um genau die potenziellen Partner zu finden, die Sie suchen, aber nicht nur das. Wenn Sie genau wissen, was diesen Menschen wichtig ist oder auf welche Sprachmuster sie reagieren, dann können Sie auch Ihre gesamte Partnerakquisition so gestalten, dass diese Persönlichkeiten magisch von Ihrem Unternehmen angezogen werden. Statt eines Nachfrage‐Sog‐Systems können Sie ein Franchisepartner‐Sog‐System etablieren! Ob bei der Gestaltung Ihrer Partnerwebseite oder einer Anzeige – mit diesem Wissen im Hintergrund sprechen Sie genau das emotionale Persönlichkeitsprofil der Menschen an, die am besten zu Ihrem Franchise‐Unternehmen passen.
So halten die Erkenntnisse der Gehirnforschung mehr und mehr auch ihren Einzug in der Franchisebranche. Viele erfolgreiche Unternehmen haben das schon länger erkannt und nutzen die sich daraus ergebenden Möglichkeiten schon heute mit außergewöhnlichem Erfolg!
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Herr Oliver Damm
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