Schritte zur grenzüberschreitenden Expansion
Herzlich willkommen zum heutigen Live Chat Internationalisierung mittels
Franchising
Leser: Liebe Frau Schernthaner-Leitner: Von
welchen Kriterien ist es abhängig, wann und in welcher Geschwindigkeit die
Auslandsmärkte von einem Franchise-Unternehmen “erobert” werden sollten?
Lieber Chat-Teilnehmer, wann man in ein Land geht, sollte schon vorab
feststehen und nicht durch “Zuruf” geschehen. Professionell geht man an das
Thema mit einem weltweiten Markt-Screening heran. Danach wird anhand einer
Rangordnung, welches sich nach der Attraktivität des jeweiligen Marktes richtet,
festgelegt, wann man in welches Land geht. Die geografische Distanz spielt eine
nur untergeordnete Rolle. Das beste Bild über das zukünftige Zielland erhält man
im Rahmen einer individuell auf das Unternehmen abgestimmten Marktforschung;
zumindest notwendig sind jedoch die allgemeinen Grundinformationen eines Landes.
Leser: Guten Morgen Frau Schernthaner-Leitner:
Sind die Franchisegeber auch bereit, den ausländischen Pilotbetrieb zusammen mit
dem potentiellen Master aufzubauen? Auf diese Weise wäre eine intensive
Unterstützung durch den Franchisegeber gesichert.
Lieber Chat-Teilnehmer, als Franchise-Geber muss man bereit sein, dem
Partner im Ausland beim Aufbau des Franchise-Systems, Pilotbetriebs zu helfen.
Die intensive Unterstützung durch den Franchise-Geber ist ein wesentlicher
Bestandteil des Erfolges. Der Franchise-Nehmer vertraut auf das Know-How und
zahlt auch dafür.
Leser: Guten Morgen. Wie stelle ich fest, ob
unser Franchise-Konzept für eine Internationalisierung überhaupt geeignet
ist?
Bevor
an Internationalisierung zu denken ist, muss Ihr Franchise-System im eigenen
Land professionell aufgebaut sein; es kann sich auch um ein sehr gut geführtes
Filialsystem handeln. Der nächste Schritt ist die Erarbeitung einer
entsprechenden Internationalisierungsstrategie und die Entscheidung, welche Form
der Auslandsexpansion in welchem Land zur Anwendung kommt. Davon abhängig ist
die Tatsache, wie viel Geld investiert werden kann/muss, um einen geeigneten
Partner zu finden, das System zu adaptieren, zu pilotieren und im ausgewählten
Land aufzubauen. Generell sind Franchise-Konzepte gut für die
Internationalisierung geeignet, da bereits die Voraussetzungen für ein
Multiplikation geschaffen sind.
Leser: Sie haben mich missverstanden: Ich
meinte den Pilotbetrieb als gemeinsames Unternehmen von Franchisegeber und
potentiellem Master.
Lieber Chat-Teilnehmer, natürlich ist dies auch möglich, hängt stark von
der Form der Internationalisierungsstrategie ab. Wenn ich Sie richtig verstehe,
wäre die von Ihnen angedachte Form ein Joint Venture, d.h. eine Kooperation von
Unternehmen, bei welcher es zur Gründung einer neuen, rechtlich selbstständigen
Geschäftseinheit kommt, an welchem die Gründungsgesellschaften (Franchise-Geber
und Franchise-Nehmer) beteiligt sind.
Leser: Wir wollen 2012 mit unserem
Handwerkssystem ins Ausland gehen. Welche Maßnahmen sind ganz konkret notwendig,
um ein Franchise-System schrittweise auf die Internationalisierung
vorzubereiten?
Lieber Chat-Teilnehmer, bevor der Schritt ins Ausland gemacht werden
kann, muss das Franchise-System im Inland erfolgreich sein. Danach gilt es die
richtige Expansionsstrategie für den Weg in die Internationalität zu finden
(z.B. Master-Partner, Area Developer etc.). Ein weiterer Schritt ist dann die
Vorbereitung und Erarbeitung der Tools (Vertrag, Handbuch, etc.). Sind die Tools
erarbeitet gehört festgelegt, wie man die geeigneten Partner findet. Die
einzelnen Phasen sind: 1. Entscheidungsphase 2. Planungsphase 3. Pilotierung 4.
Anpassung 5. Roll out
Leser: Richtig! Kennen Sie aus dem Franchising
Beispiele für ein solches Joint-Venture zur Markterschließung?
Lieber Chat-Teilnehmer, wir arbeiten derzeit mit einem Kunden von uns an
einem solchen Konzept, den Namen kann ich hier leider nicht nennen. Und ein
Beispiel weiß ich leider nicht. Falls Sie mir Ihre Emailadresse mailen wollen,
kann ich mich gerne für Sie informieren.
Leser: In welchen Schritten kann ein national
tätiges Filialsystem zu einem im Ausland als Franchise-System fungierendes
Unternehmen ausgebaut werden?
An
und für sich können gut geführte Filialsysteme auch mittels Franchising
erfolgreich im Ausland expandieren. Wichtig ist, das die Strategie für den Weg
ins Ausland feststeht, d.h. in welcher Form möchte ich ins Ausland gehen: 1.
Direkt-Franchising 2. Nationale System-Zentrale 3. Joint-Venture 4.
Master-Franchising 5. Area Development 6. Mulit Units Steht dies fest, ist die
Erarbeitung der Tools der nächste Schritt.
Leser: Welche Strukturen müssen im Mutterland
unbedingt vorhanden sein, bevor ein Franchise-Unternehmen die internationale
Expansion in Angriff nimmt?
Wichtig ist die Organisation entsprechend aufzustellen und vor allem die
Manpower zur Verfügung zu stellen, d.h. gibt es jemaden,der sich intensiv mit
dem Thema beschäftigen kann. Wichtig ist auch, dass alle Unterlagen und Werzeuge
zur Verfügung stehen, um nicht nur zu reagieren.
Leser: Kann ich von einem ausländischen
Franchisegeber erwarten, dass er seinen potentiellen Franchise-Partnern (inkl.
Master) eine professionell erstellte Machbarkeitsstudie vorlegt? Es kann
eigentlich nicht richtig sein, dass ein Franchisegeber – wie kürzlich geschehen
– sich die Studie von Interessenten finanzieren lassen will.
Lieber Chat-Teilnehmer, wenn ein Franchise-Geber ein Land neu bearbeiten
möchte, sollte er dieses kennen und die Machbarkeitsstudie sollte bereits
existieren. Diese sollte Voraussetzung für einen Markteintritt sein.
Leser: Welche Aufgaben bei der Einführung
eines ausländischen Franchisekonzeptes sind für den Master besonders zeitraubend
oder schwierig? Welche Lösungen gibt es dafür?
Vor
allem die Schulung und das Kennenlernen sind für den Master-Partner sehr
zeitintensiv. Jedoch unabdingbar, nachdem dieser ja dann das System im Ausland
vertritt, aufbaut und auch multipliziert. Wichtig ist es daher, das Unternehmen
bis ins Detail kennen zu lernen und dies bedarf, dass man gewisse Zeit in der
Zentrale und in Franchisebetrieben im Mutterland verbringt. Ein möglicher
Lösungsansatz und um das ganze etwas zu verteilen, sollte man darauf bestehen,
dass man während der Startphase aktive Unterstützung vom Franchise-Geber erhält,
d.h. hier sollte auch jeman vor Ort sein.
Leser: Woran liegt es, dass es in Deutschland,
Österreich und der Schweiz offenbar kaum Beispiele für erfolgreiches
Master-Franchising gibt?
Lieber Chat-Teilnehmer, ich kann dem so nicht zustimmen, da wir viele
erfolgreiche Master-Partner haben und ich diese Tendenz nicht sehe.
Leser: Worin unterscheiden sich die Rechte und
Pflichten eines Master-Franchisenehmers von denen eines Area Developers?
Master-Franchising ist die wohl derzeit noch gängigste Form der
Internationalisierung. Darunter versteht sich der Verkauf des Franchise
Know-hows an einen Master-Franchise-Nehmer, welcher die Lizenz sowohl für ein
Land als auch eine Region erwerben kann. Die Aufgabe des
Master-Franchise-Nehmers besteht darin, in dem entsprechenden Gebiet ein
funktionierendes Franchise-System aufzubauen. Somit übernimmt er gleichzeitig
die Rolle des Franchise-Gebers. Master-Franchising ist für Unternehmen eine
attraktive Alternative zum Aufbau eines eigenen Franchise-Systems im Land. Die
Vorteile für den Franchise-Geber liegen in der geringen Investition und in dem
Vorteil mit einem potenten Partner vor Ort zu arbeiten. Die Gefahr des
Master-Franchising liegt in der geringen Bindung und Einflussnahme, was durchaus
auch zu einer Verselbstständigung des Franchise-Partners führen kann. Diese Form
der Gebietsentwicklung kommt aus den USA und ist in Europa noch relativ
unbekannt. Ein selbstständiger Unternehmer (Developer) wird mit der Entwicklung
eines festgelegten Gebietes (Land, Region) betraut. Der Area Developer baut
Franchise-Nehmer auf und betreut diese. Der Vertrag wird jedoch zwischen
Franchise-Geber und Franchise-Nehmer geschlossen. Der Area Developer kann –
falls festgelegt – eigene Betriebe aufbauen, für die dann jeweils ein
Franchise-Vertrag mit dem Franchise-Geber abgeschlossen wird. Area Development
ist dann vorzuziehen, wenn die Gefahr besteht, dass der Master-Franchise-Nehmer
nach einigen Jahren selbst agieren könnte. Mit Area Development hat man einen
direkten Vertrag mit allen Franchise-Nehmern und eine stärkere Bindung der
Partner im System. Allerdings bedarf diese Strategie einer entsprechenden
Kapazität in der System-Zentrale, da Verträge länderspezifisch zu erstellen und
zu verwalten sind.
Leser: Welche Vorteile bietet die
Internationalisierung von Franchise-Systemen für den einzelnen Franchise-Nehmer?
Seitens der Zentrale befürchte ich eine Verzettelung der Ressourcen, die
eigentlich für die Betreuung der bestehenden Franchise-Nehmer notwendig
wären!
Lieber Chat-Teilnehmer, ie Vorteile für das System und die Marke sind die
Multiplikation und das Finden der Marke, des Systems auch in anderen Ländern.
Ein wesentlicher Aspekt einer Marke ist deren Verfügbarkeit und ist diese auch
International vertreten, ist sie entsprechend bekannter. Natürlich dürfen die
Franchise-Nehmer auf keinen Fall unter einem Kapazitäten-Engpass leiden und
somit sind für die Auslandsexpansion entsprechende Ressourcen zu schaffen.
Leser: Warum ist hinsichtlich der
Internationalisierung von Franchisesystemen zwar von Master-Franchising und Area
Development, aber selten von Multi-Unit-Franchising die Rede? Uns schwebt die
Vergabe von Franchiselizenzen an eine sehr überschaubare Zahl von renommierten
Partnerunternehmen mit entsprechenden Marktkenntnissen vor.
Lieber Chat-Teilnehmer, wir sprechen von 6 möglichen Strategien für die
Internationalisierung und die Strategie der Multi-Untis ist eine davon.
Master-Franchising ist die populärste Form und daher sehr oft im Zsuammenhang
mit Internationalisierung zu hören. Multi Units findet man des öfteren bei
großen Ländern, welche in Regionen unterteilt werden, sind aber überall denkbar.
Bei Multi-Units wird der Vertrag mit einem Franchise-Nehmer für eine bestimmte
Region abgeschlossen. Dieser führt alle Outlets selbst, Sub-Franchising ist
nicht möglich. Basis der Zusammenarbeit ist ein Vertrag, in welchem exakt
festgelegt ist, wie viele Outlets innerhalb welches Zeitraumes zu eröffnen
sind.
Leser: Sind deutsche Franchise-Anwälte
international ausreichend bewandert, um rechtliche Fragen im Zuge der
Internationalisierung zu beantworten oder wendet man sich besser an einen Anwalt
im Zielland?
Lieber Chat-Teilnehmer, ich empfehle Ihnen mit großen Antwaltskanzleien,
welche auch international tätig sind, zusammen zu arbeiten, da diese
entsprechende Büros im Ausland haben udn direkt vor Ort sind. Ich persönlich
denke, dass die Zusammenarbeit mit einem Anwalt in Ihrem Umfeld von Vorteil
ist.
Leser: Sind in international tätigen
Franchise-Systemen auch internationale ERFA-Tagungen üblich? Wer trägt in diesen
Fällen die Reisekosten?
Lieber Chat-Teilnehmer, dies sollte in allen Franchise-Systemen und
natürlich auch International ein Muss sein. Wer die Reisekosten trägt, kann ich
pauschal nicht beantworten, dies ist von System zu System geregelt.
Leser: Sind es vor allem Übersetzungsaufwand
und sprachliche Missverständnisse, welche die Expansion erschweren oder
überwiegen interkulturelle Probleme wie Mentalitätsunterschiede und fremde
Gebräuche?
Lieber Chat-Teilnehmer, ich denke von allem ein wenig. Erfolgreiche
Auslandsgeschäfte erfordern zunächst einmal Interesse – an den Menschen, der
Kultur, dem Land und an der Art Geschäfte zu machen. Ihr Geschäftsmodell gehört
entsprechend angepasst und adaptiert – wer sich dabei die lokalen Möglichkeiten
und Fähigkeiten zunutze macht, wird gewinnen. Des Weiteren bedarf es der
richtigen Internationalisierungs-Strategie und den entsprechenden Tools zur
Internationalisierung. Ein russisches Sprichwort sagt: “In ein fremdes Kloster
geht man nicht mit den eigenen Regeln.”
Leser: In Frankreich bin ich auf die
Vertriebsform des “Partenariat“ als Alternative zum Franchising gestoßen. Ist
Ihnen zufällig bekannt, mit welcher deutschen Vertriebsform dies vergleichbar
ist und worin sie sich von Franchise unterscheidet?
Liebe
Chat-Teilnehmerin, soviel ich weiß, bedeutet der Begriff so etwas wie
Partnerschaft. Wie genau diese Vertriebsform funktioniert und welche
Unterschiede es zum Franchising gibt, kann ich Ihnen leider nicht beantworten,
da der Begriff im Deutschen und Englischen nicht eingesetzt wird. Sorry!
Leser: Welche namhaften ausländischen
Franchisesysteme haben denn im deutschsprachigen Raum erfolgreich einen Master
installiert? Einige bekannte Beispiele würden mir helfen!
Lieber Chat-Teilnehmer, hier einige Beispiele, die mir so schnell
einfallen: Sheraton, Ramada, Rainbow International, Musikschule Fröhlich, Home
Instead, Era Immobilien, World of Pizza, Fun Kids, Jumi Car, Hunkemöller, New
Horizont u.v.a.m.
Leser: Welche Vorteile oder Nachteile bieten
der ausländische Markteintritt über Master-Franchising, Area Development oder
Einzelfranchisen für den Franchise-Geber?
Lieber Chat-Teilnehmer, Vorteile des Master-Franchising für den
Franchise-Geber sind die geringe Investition und der Vorteil mit einem potenten
Partner vor Ort zu arbeiten. Die Gefahr des Master-Franchising liegt in der
geringen Bindung und Einflussnahme, was durchaus auch zu einer
Verselbstständigung des Franchise-Partners führen kann. Der Vorteil des Area
Development ist, dass der Vertrag zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmer
abgeschlossen wird. Area Development ist dann vorzuziehen, wenn die Gefahr
besteht, dass der Master-Franchise-Nehmer nach einigen Jahren selbst agieren
könnte. Die Vorteile des Einzelfranchising sind im Rahmen der
Internationalisierung nur gegeben, wenn gleiche Bedingungen wir für
Franchise-Nehmer im Inland herrschen (Sprache, Werbung, etc.).
Leser: Worin bestehen die Vorteile bzw.
Nachteile des Master-Franchising gegenüber dem „normalen“ Franchising für den
einzelnen Franchisenehmer?
Lieber Chat-Teilnehmer, wenn man als Master-Franchise-Nehmer fungiert,
bearbeitet man ein ganzes Land, d.h. man eröffnet einen Piloten und/oder weitere
Outlets und vergibt Sublizenzen an andere Franchise-Nehmer im Lande. Als
einzelner Franchise-Nehmer ist man nur für ein oder mehrere Outlets
verantwortlich. Nicht direkt vergleichbar.
Leser: Danke für die genannten Bespiele. In
welcher Form unterstützen denn die erfolgreichen Franchise-Zentralen ihre Master
bei der Expansion?
Lieber Chat-Teilnehmer, Franchise-Systeme unterstüzten deren Master durch
KnowHow-Übermittlung, permanente Weiterentwicklung der Tools, Schulungen und
Trainings und durch persönliche Unterstützung bei der Lösung individueller, im
Land entstehender Probleme. Gemeinsam erfolgreich zu sein, ist das Ziel.
Leser: Gibt es eine internationale Messe oder
Konferenz speziell für die Vergabe von Master-Franchisen?
Lieber Chat-Teilnehmer, die Französische Messe und die Amerikansiche
Messe von der IFA sind internationale Messen.
Leser: Welche Kosten entstehen bei der
Internationalisierung eines Franchisesystems? Welche vorbereitenden Maßnahmen
fallen dabei kostenmäßig besonders ins Gewicht?
Lieber Chat-Teilnehmer, Kosten kann ich Ihnen nicht pauschal nennen, da
dies sehr stark vom System abhängt. Besonders kostenintensiv ist die Entwicklung
der Tools. Der beste und effizienteste Schritt ist ein
Internationalisierungs-Workshop. Wenn Sie dieser im Detail interessiert,
schicken Sie mir bitte eine Email.
Leser: Wie kann ich mir als Interessentin über
die Angemessenheit der ‘Master Franchise Fee’ ein objektives Urteil bilden?
Welche Kriterien müssen dabei einfließen?
Lieber Chat-Teilnehmer, indem Sie alle Details des Systems genauestens
prüfen, vor allem was Sie für Ihr bekommen und in welcher Form dies bereits
vorhanden ist. Wichtig ist auch, zu klären, ob es sich für Sie rechnet.
Leser: Für welche Zielgruppen (z.B. Berater,
Fachleute, Investoren, horizontale bzw. vertikale Vertriebsunternehmen) sind
Master-Franchising und Area Development in besonderer Weise geeignet?
Lieber Chat-Teilnehmer, ich würde die Strategie nicht an eine besondere
Zielgruppe koppeln. Die richtige Internationalisierungs-Strategie hängt sehr
stark vom Unternehmen ab, d.h. welche Strateie ist für das Unternehmen die
Richtige? Wichtige Bewertungskriterien hierfür sind • Investition • Gewinnspanne
• Identität • Transparenz • Steuerbarkeit • Imagebeitrag • Bindung des Partners
Leser: Bietet det Franchise-Verband
irgendwelche Unterstützung bei der Prüfung eines ausländischen Master-Angebotes?
Lieber Chat-Teilnehmer, der Verband kann nur prüfen, ob das System
Mitglied eines anderen Verbandes ist. Die Adressen der einzelnen Internationalen
Verbände finden Sie auch auf der Homepage des Verbandes. Für eine weitere
Prüfung ist ein internationales Beraternetzwerk hinzuzusiehen.
Leser: Ist auf dem Auslandsmarkt eine erneute
mehrjährige Pilotphase notwendig oder reicht eine konzeptionelle Anpassung an
die Marktbedingungen aus?
Lieber Chat-Teilnehmer, eine gewisse Pilotphase sollte auch im Ausland
eingehalten werden, es gibt dazu keine Vorschrift, doch die geänderten
Bedingungen lassen eine gewisse Pilotphase sinnvoll erscheinen. Funktioniert das
Konzept und sind die Ressourcen vorhanden, kann weiter expandiert werden.
Leser: Welches sind die wichtigsten
Eigenschaften, die ein Master-Franchisenehmer bzw. Area Developer mitbringen
muss?
Lieber Chat-Teilnehmer, die wichtigsten Eigenschaften sind
Marktkenntnisse, Branchenknowhow ist von Vorteil und Eigenkapital.
Leser: Wie kann man im Ausland die Zielgruppen
für das Master-Franchising in möglichst effizienter Form ausfindig machen und
ansprechen?
Lieber Chat-Teilnehmer, auf alle Fälle durch eine Marktforschung und
natürlich durch Zusammenarbeit mit Beratern im jeweiligen Land, welche die Szene
kenne und screenen können.
Leser: Was halten Sie von der Einschaltung
eines Headhunters zur Suche und Ansprache passender ausländischer Kandidaten?
Ja,
dies ist auf alle Fälle denkbar. Franchise-Berater sind für die Suche eines
Partners eine weitere gute Anlaufstelle. Falls ich Ihnen Details dazu schicken
soll, schicken Sie mir einfach ein Email.
Liebe Chat-Teilnehmer, vielen Dank für die interessanten Fragen. Liebe
Grüße Ihre Silvia Schernthaner-Leitner
