So gelingt die erfolgreiche Integration neuer Franchise-Partner

Auch wenn Leistungs- und Integrationspflicht offiziell erst mit dem Franchisevertrag aufkommen, kann es für Sie als Franchisegeber sinnvoll sein, Ihre aussichtsreichen Interessenten schon viel früher in Ihr Franchisesystem zu integrieren. Betrachten Sie Ihren Vertriebsprozess einmal bewusster.

14. Februar 2019

Warum die frühe Integration wie ein Erfolgs-Booster wirkt!

50% mehr Effektivität im Wachstum möglich

Auch wenn Leistungs– und Integrationspflicht offiziell erst mit dem Franchisevertrag aufkommen, kann es für Sie als Franchisegeber sinnvoll sein, Ihre aussichtsreichen Interessenten schon viel früher in Ihr Franchisesystem zu integrieren. Betrachten Sie Ihren Vertriebsprozess einmal bewusster durch die Brille „Ihrer“ Interessenten: Bis wann verkaufen Sie und ab wann beraten Sie? In der modernen, multimedialen und vernetzten Welt können oder müssen Sie mit der Systemintegration direkt nach dem Abschluss der ersten Geheimhaltungserklärung beginnen. Denn „eigentlich“ arbeiten Sie ab dann für und mit Ihren Interessenten an einer möglichen Franchisepartnerschaft. Hier wollen Sie gewinnend auftreten. Dazu werden Sie Ihre Interessenten vom Franchisesystem, von der Franchisezentrale und von der Geschäftsidee überzeugen. Dies gelingt heute viel besser im praktischen Tun und mit belastbaren Entscheidungshilfen als mit PowerPoint-Präsentationen und in Verkaufsgesprächen.

Im Franchisevertrieb braucht es also weniger Verkäufer als vielmehr Entscheidungshelfer und Gründungsberater. Nur so werden Sie qualifizierte Interessenten überzeugen und damit Ihre Chance auf ein nachhaltiges und starkes Wachstum sichern können. Zudem können Sie die Spreu vom Weizen noch früher trennen. Was sich also im Moment noch wie mehr Arbeit anfühlt und anhört, wird sich in Ihrer Praxis als Zeit- und Energiesparpaket herauskristallisieren.

Die erfolgreiche Integration neuer Partner beginnt lange vor Unterzeichnung des Franchise-Vertrags!

Drei entscheidende Fakten

Integration ist frühe Pflicht! Ihre Interessenten (englisch Leads) suchen neue berufliche Herausforderungen. Von diesen erwarten sie sich mehr Lebensglück im Allgemeinen und eine höhere Berufszufriedenheit im Speziellen. Sie wollen ihre Zukunft nicht gemeinsam mit Verkäufern planen. Sie suchen Entscheidungshelfer. Sie sollen mit ihnen erarbeiten, ob und unter welchen Bedingungen eine Franchisepartnerschaft für sie zielführend sein kann. Der Verkauf endet also spätestens mit der Erstpräsentation in der Franchisezentrale. Ab dann wird mit kompetenter Beratung gepunktet.

Beratung braucht frühe Integration! Spätestens mit dem unterschriebenen Vorvertrag drücken Interessenten ihre echte Bereitschaft aus, sich als Franchisepartner selbstständig zu machen. Ab jetzt erwarten Ihre Interessenten eine fundierte Gründungsberatung, für die sie gerne auch einige tausend Euro bezahlen. Sie wollen mit Ihnen (so einfach und schnell wie möglich) erarbeiten, ob sie die Fähigkeit (Willen, Geld, Persönlichkeit, Qualifikation und Fitness) mitbringen, um ein erfolgreicher Franchisepartner sein zu können. Dafür werden Sie Ihren Interessenten immer mehr Know-how vermitteln, sie in der Umsetzung motivieren, fördern und beraten und damit zunehmend, aber unverbindlich in Ihr Franchisesystem integrieren.

Integration braucht frühe Fokussierung! Ihre Interessenten erleben Sie vom ersten Tag an als möglichen Franchisegeber. Ab dem ersten persönlichen Kontakt sind Sie also unter Beobachtung. Ihre Interessenten prüfen, ob ihre Ansprechpartner engagiert, ehrlich und kompetent sind. Sie erspüren, ob sich die Franchisezentrale insgesamt genug Zeit für sie nimmt. Sie erleben, ob ihr Gegenüber Erfolg, Seriosität und Nachhaltigkeit ausstrahlen oder eher Not und Opportunität. Um hier zu bestehen, ist es für Sie unerlässlich, den Franchisevertrieb als Integrationsprozess zu verstehen, ihn in drei Phasen einzuteilen und mit Profis zu besetzen: (1) Zum Vorvertrag führen Verkäufer, (2) zum Franchisevertrag erfahrene Gründungsberater und (3) zum Break-even spezialisierte Unternehmensberater.

Der Integrationsprozess

Der Integrationsprozess beginnt „irgendwo“ und “irgendwann“ inmitten des Franchisevertriebs, meist mit der Unterschrift unter die Geheimhaltungserklärung. Ab jetzt erwartet der Interessent Antworten auf seine Fragen und eine vernünftige sowie glaubwürdige Entscheidungshilfe. Die Franchisezentrale, noch vertreten durch den Franchiseverkäufer, führt den Interessenten zum Vorvertrag.

TIPP: Geben Sie dem Interessenten nach der Erstpräsentation mind. eine wichtige Aufgabe. Lassen Sie ihn z.B. mit einem standardisierten Musterprozess analysieren, ob Ihre Geschäftsidee an „seinem“ Marktplatz erfolgreich umgesetzt werden kann.

Sie sollten damit rechnen, dass ca. zehn von 100 Interessenten einen Vorvertrag unterschreiben. Sie zu binden ist nun die wichtigste Aufgabe, dem sich Ihr Expansionsteam stellen sollte. Der Interessent erwartet jetzt eine fundierte Gründungsberatung.

TIPP: Führen Sie Interessenten beratend und erklärend durch Ihren Business Case und Franchisevertrag. Bieten Sie Entscheidungshilfen an und trennen Sie so nochmals die Spreu von Weizen.

Bestehen Sie bei den verbleibenden Interessenten auf eine Hospitation und geben Sie ihnen eine weitere wichtige Aufgabe (z.B. Standortsuche). Sie verfolgen jetzt mind. drei wichtige Ziele: Sie wollen …

…die verbleibenden, qualifizierten Interessenten durch und an Ihre „Gründungsberatung“ binden.
…erkennen, ob Business Case sowie Franchisevertrag verstanden werden und auf fruchtbaren Boden treffen.
…erleben, wie das Zusammenspiel von Eigeninitiative und Gründungsberatung aufgeht.

TIPP: Zeigen Sie offen, was Sie als Franchisegeber leisten können oder wollen, und geben Sie dem Interessenten den Rest als Aufgabe mit auf den Weg. Eine gute Aufgabenbeschreibung und Schulung festigt Ihre Erfolgschancen und reduziert Ihren Aufwand.

In der Regel werden zwei bis vier von 100 Interessenten nach der Hospitation in die letzte Runde vor der Franchisevertragsunterschrift einsteigen. Die Finanzierung muss nun dargestellt und aus den möglichen Standorten der beste ausgesucht und gesichert werden. In keiner vorvertraglichen Phase wird sich der Interessent mehr auf die Franchisezentrale verlassen und deren Leistungspotential abfordern (und bewerten!).

TIPP: Bieten Sie eine professionelle Finanzierungsberatung an. Der Interessent verfügt meist nicht über die notwendige Erfahrung, um Finanzinstitute ohne Umwege und Krisenmomente zu überzeugen. Ihre Leistungsstärke können Sie zudem über Mustervorlagen, empathische Beratung und Hilfe bei der Standortauswahl „inszenieren“.

Für Sie und Ihr Franchisesystem steht nun die finale Entscheidung an. Wird der Interessent als künftiger Franchisepartner erfolgreich sein und Ihr Franchisesystem stärken können? Oder zeigt sein Businessplan kaufmännische Herausforderungen, offenbart sein Engagement persönliche Schwächen und/oder hinterlässt die Erwartungshaltung Störgefühle?

TIPP: Im Zweifel ist ein ehrliches „Nein“ für Sie und den potentiellen Franchisepartner viel stärker als ein zögerliches „Ja“ oder „Ja, aber“. Alle am Verkaufs- und Integrationsprozess beteiligten Mitarbeiter, Berater und Franchisepartner sollten daher ein festes „Ja“ zum potentiellen Franchisepartner als Votum abgeben.

Integrationsprozess im Überblick

Die bewährte Mustervorlage zum Integrationsprozess sprengt den Rahmen dieses Beitrages. Im Folgenden erläutere ich kurz eine fokussierte Zusammenfassung. Die ausführliche Version können Sie ganz einfach per Mail anfordern.

Im Franchiseverkauf werden Sie (1) viel Zeit investieren und (2) eine wellenförmige Auslastung erfahren (magentafarbene Kurve). Sie reduzieren die Anzahl Ihrer Interessenten um ca. 90% und binden die verbliebenen spätestens jetzt über eine erste Integration (brauner Balken). Der Know-how-Transfer (orange) hält sich noch in Grenzen, rechtfertigt aber durchaus eine Geheimhaltungserklärung.

Im Zuge der Gründungsberatung entwickelt sich der Arbeitsaufwand wellenförmig nach oben (blaue Kurve). Dies liegt insbesondere an dem notwendigen Know-how-Transfer, der nun weit fortschreitet. Damit sich der Aufwand für Sie lohnt, werden Sie die Interessenten über eine zunehmende Integration an sich und Ihr Franchisesystem binden.

TIPP: Eine stärkere Integration erreichen Sie auch dadurch, dass Sie dem Interessenten erlauben, „offiziell“ als potentieller Franchisepartner aufzutreten. So hat es sich bewährt, dem Interessenten eine System-E-Mail zuzuteilen und ihm zu erlauben, Teile des Markenauftritts zu verwenden. Das hilft vor allem bei der Immobiliensuche und bei den Gesprächen rund um die Erarbeitung des individuellen Businessplans.

Der im Anschluss an den Franchisevertrag notwendige Aufwand in der Unternehmensberatung steigt stetig an (grüne Kurve). Die Integration vollzieht sich jetzt zu 100%, genauso wie der Know-how-Transfer. In einem „normal“ wachsenden Franchisesystem liegt dies insbesondere daran, dass die Partnerakquisition dem Franchisesystem stetig neue Partner zuführt. Mit ihnen steigt der Beratungsaufwand kontinuierlich, obwohl Franchisepartner aus dieser intensiven Betreuung nach dem Erreichen des Break-even herauswachsen. Denn gerade in den ersten Monaten fordern neue Franchisepartner eine überproportional hohe Aufmerksamkeit und Leistungsbereitschaft.

TIPP: In der Gründungsberatung wird der Kampf um die neuen und qualifizierten Franchisepartner gewonnen (nicht vorher!). Qualifizierte Interessenten wenden sich hier schneller ab als man denkt. Denn sie erwarten vom Franchisegeber (zurecht), dass von ihm Vieles einfacher gemacht wird und der Gründungsberater ihnen belastbare Entscheidungshilfen auf dem Weg zum Franchisevertrag bietet. In der Gründungsberatung an Personal und Leistung zu sparen, bedeutet also, Wachstum einzusparen.

Tipp für den nächsten Schritt: Individueller Integrationsprozess

Was sich kompliziert anhört, ist in der Realität vergleichsweise einfach anzustoßen. Aus dem standardisierten, oben als Zusammenfassung dargestellten Integrationsprozess lässt sich in ca. zwei Stunden der für Ihr Franchisesystem optimale Integrationsprozess skizzieren.

Wenn Sie Zeit und Lust haben, Ihren Integrationsprozess mit mir honorarfrei zu skizzieren und damit mehr aus Ihrer Partnerakquisition herauszuholen, dann schreiben Sie mir einfach: felix@peckert.de. Sie investieren dafür nur Ihre Zeit und die Anreise nach Bonn.