So gelingt Ihnen die internationale Expansion als deutscher Franchisegeber
Wir gehören zu den Weltmeistern im Exportieren von Produkten und Dienstleistungen. Made in Germany ist weltweit gefragt, aber wie sieht es im Franchising aus?
Nur wenige deutsche Franchisegeber, gemessen an der Gesamtzahl von 950 deutschen Franchisesystemen, wagen den Schritt ins Ausland und wenn, dann meist nach Österreich oder der Schweiz. Woran liegt das?
Es liegt sicher am großen Einzugsmarkt Deutschland, denn das Potential im eigenen Land ist enorm groß. Zweitens aber auch an der oft fehlenden Risikobereitschaft und einem richtigen Expansionskonzept. Manchmal liegt es aber auch an der Geschäftsidee selbst, denn nicht jede Franchisemarke funktioniert im Ausland.
Ihr Business boomt – aber wird es auch im Ausland funktionieren?
Eine Auslandsexpansion ist erst sinnvoll, wenn das System im eigenen Land gut etabliert ist. In jedem Fall wird immer nach dem ‚Proof of concept‘ gefragt. Wer also nicht eine gewisse Anzahl an erfolgreichen Franchisenehmer im eignen Land vorweisen kann, gekoppelt mit einer mehrjährigen Praxiserfahrung, sollte mit der Auslandsexpansion noch warten. Wie viel und wie lange hängt vom jeweiligen Konzept ab.
Hat man sich aber entschlossen und will man ins Ausland expandieren, so ist dazu ein eigenes Konzept notwendig, denn es gibt sehr viele Punkte zu beachten und Herausforderungen zu meistern. Die Expansion mit deutschsprachigen Einzelfranchisenehmern ist eine Sache, die Zusammenarbeit mit einem ausländischen Master, der in seinem Land als Franchisegeber fungieren muss, eine andere.
Die Herausforderungen sind:
- Wir bewegen uns in unterschiedlichen Sprachkreisen
- Die Geschäftsmentalität im Ausland ist anders
- Der Geschmack der Endkunden ist unterschiedlich
- Es gelten andere Gesetze
- Ein ausländischer Master muss richtig auf seine Aufgabe als Franchisegeber vorbereitet werden
Bevor man also den Schritt ins Ausland angeht, sollte ein Franchisegeber unbedingt ein professionelles Expansionskonzept erstellt haben. Was gehört dazu?
- Adaption der Verkaufsunterlagen an internationale Erfordernisse und mindestens in englischer Sprache. Oftmals werden im Ausland höhere Ansprüche an diese Unterlagen gestellt, denn in vielen Ländern gibt es ein Franchisegesetz und die Pflicht ein ‚Disclosure Document‘ zu erstellen.
- Aufbau einer eigenen Abteilung für die Betreuung der Auslandspartner.
- Vorbereitung des Trainingsplanes inklusive eines Mastertrainings
- Anpassung der Verträge an die Erfordernisse im Ausland
- …. und vieles mehr.
Die Frage, ob ein Konzept auch im Ausland funktioniert, kann oft nur eine Marktanalyse beantworten. Es ist also ratsam, damit zu beginnen. Man sollte dabei aber unterscheiden, für welche Länder man sich interessiert. Eine Expansion ins benachbarte europäische Ausland ist anders zu bewerten, als eine Expansion in einen anderen Erdteil.
Für alle Franchisegeber, die den Traum einer Expansion in die USA träumen, kann ich nur raten – Vorsicht und umfassende Vorplanung. Auch wenn die USA als das Ursprungsland des modernen Franchising gilt, so ist der Markteintritt in dieses Land mit großen Hindernissen verbunden und kostet sehr viel Geld. Wer also von Amerika träumt, sollte zuerst in mehreren europäischen Ländern fest im Sattel sitzen und ein großes Budget in der Hinterhand haben. Nicht ohne Grund haben es nur sehr wenige deutsche Franchisesysteme in die USA geschafft.
Aber es gibt doch ein so großes Potential in Europa, und die Märkte in der Nachbarschaft sind leichter zu bedienen, denn die Mentalität ist ähnlich, die gesetzlichen Regelungen sind dank der EU oft harmonisiert und meist arbeiten wir mit der gleichen Währung.
So bereiten Sie die internationale Expansion vor
Haben Sie sich entschlossen, ins Ausland zu expandieren, so sollten Sie sich am besten professionelle Hilfe holen, sei es durch einen Berater mit internationalen Erfahrung oder durch einen Mitarbeiter, der bereits im internationalen Franchising tätig war.
In erster Linie muss sich der Franchisegeber mit dem Leistungspaket für ausländische Franchisepartner beschäftigen.
Dieses unterteilt sich in folgende Abschnitte:
- Produkte/Leistungen
- Standort/Betrieb
- Managementsystem
- Training
- Marketing
- Systemschutz
- Franchisenehmer
Jeder dieser Punkte muss mit Leben gefüllt und perfekt ausgearbeitet werden. Viele Details können vom nationalen System übernommen und adaptiert werden, andere müssen neu erarbeitet werden.
Wie sieht diese Vorbereitung nun in zeitlicher Folge aus:
1. Zuerst ist ein Strategieplan zu erstellen, dabei sind folgenden Strategien festzulegen:
- Expansionsstrategie
– Wo passt das Produkt / die Dienstleistung
– Wo kann man sich das Produkt/Dienstleistung leisten
– Wo gibt es schon Kontakte
– In welche Länder will man zuerst expandieren
- Gebührenstrategie
- Art des Franchising im Ausland (Master/Einzel/ Area Representative)
- Profil eines typischen Franchisenehmer / Master
- Franchise Verkaufsprozess
- Marketing für Franchisenehmersuche
- Betreuung (wer, wie oft) Kommunikationsmodell (Newsletter, Meetings, Jahresveranstaltung etc.)
- IT System (POS)
- Kontrollinstrumente (Betreuung, Auditing, Benchmarks)
- Trainingsplan
- Systemschutz (CI, Trademarks)
- Franchiseverträge
- Standortsuche
- Handbücher
2. Sind die Strategien festgelegt, geht es an die Umsetzung Schritt für Schritt.
- Beginnen wir mit der Marktanalyse – die möglichst für einige der Zielmärkte erstellt werden sollte.
- Marketingmaterial für die Rekrutierung von Franchisepartnern im Ausland. Hier die wichtigsten Unterlagen:
– Kurzinformation
– Präsentationen
– Video
– Umfassende Franchisebroschüre (Disclosure Document)
– Key financial information – Basisinformationen zum Investment, Gebühren etc.
– Financial projections = umfassende Wirtschaftlichkeitsberechnungen
– Investmentplan
– Landingpage im Internet für internationales Franchising
- Legal documents – Vertragsunterlagen sollten nur von einem Anwalt erstellt werden, der Erfahrung im internationalen Franchising nachweisen kann. Sie brauchen:
– NDA – Verschwiegenheitserklärung
– Reservierungsvertrag = Vorvertrag
– Franchisevertrag (Einzel)
– Mastervertrag
- Handbücher (mindestens)
– Systemhandbuch – Orientierungshandbuch
– Praxishandbuch / Produkt – Service Handbuch
– Marketing
– Master Handbuch
- Training
– Orientierung für Franchisenehmer
– Systemtraining für Franchisenehmer und Mitarbeiter
– Mastertraining
– Erweiterungstraining
– Regelmäßiger Erfahrungsaustausch
– Jahrestagung
- Marketing
– Markenregistrierung
– Anpassung des Marketingkonzeptes
– Internet
– Soziale Medien
– Strategische Netzwerke
- Dienstleistungen / Produkte
– Anpassung an internationale Bedürfnisse
– Dienstleistungsphilosophie
– Rahmenverträge
– Einkaufspolitik
- Standort / Betrieb
– Anforderungsprofil
– Standortanalyse
– Kennzeichnungselemente
– Mietverträge
- Betreuung / Kontrolle
– Betreuung vor Ort
– Auditing
– Benchmarks
– Mystery Shopping
Dies sind nur die wichtigsten Kernpunkte, die für die Erstellung eines Expansionskonzeptes notwendig sind.
Fazit
Auslandsmärkte können sehr attraktiv und lukrativ sein. Um einen Fehlstart zu vermeiden, ist eine umfassende und professionelle Vorbereitung nötig. Diese dauert in der Regel 6-8 Monate, je nach Entwicklungsstand im eigenen Land.
Wir werden oft gefragt, wie viel kostet denn solch eine Vorbereitung und da gehen die Meinung sehr weit auseinander. Wenn man es professionell anpackt, so summieren sich die Kosten für die eigene Manpower, für externe Berater, Anwälte usw. schnell auf 50 -100.000 €. Wenn man dann aber bedenkt, dass eine Masterlizenz im Ausland nicht unter 100.000 € verkauft wird, dann rechnet sich die Investition.
Wenn Sie sich als Franchisegeber angesprochen fühlen und gerne mehr über die Details wissen wollen, so können Sie mich gerne kontaktieren. Mit meiner 25 jährigen internationalen Erfahrung konnte ich inzwischen schon viele Systeme erfolgreich ins Ausland begleiten und stelle mich gerne jeder Herausforderung.
Expertenstimme von Rolf Gerhard Kirst
