Unter der Lupe: verschiedene Prozesse im Franchise-System
Drei Prozesse gehören zum Wesen der Franchise-Systeme. Sie unterscheiden diese Kooperationsform von klassischen Einzelunternehmen. Prozess Nummer eins: Der Aufbau einer Marke. Er betrifft Franchisegeber insbesondere. Sie müssen nicht nur Kunden, sondern auch Franchisenehmer gewinnen – siehe Prozess Nummer zwei. Hinzu kommt ein oftmals vernachlässigter Punkt: die Kommunikation zwischen Franchisegeber und den Franchisenehmern.
Wie gelingt es, Marke und Image im Markt zu verankern? Wie und womit lässt sich das Franchise-Netzwerk schnell und effizient ausbauen? Wie funktioniert schließlich der Spagat der Kommunikation zwischen prinzipiell freien, aber doch aneinander gebundenen Unternehmern? Die folgenden Ausführungen von verschiedenen Experten geben Einblicke – sie erreichen die einzelnen Fachbeiträge durch Klick auf die jeweiligen Zwischenüberschriften.
Ihre Marke: Aufbau und Weiterentwicklung
Hand aufs Herz: Jeder von uns hat schon am Supermarktregal gestanden und unbewusst zu jenem Waschmittel gegriffen, das angeblich einfach weißer wäscht. Weil wir dem Markenversprechen vertrauen. Marken verkaufen sich besser und ermöglichen höhere Margen. Der Kunde zahlt gern für Qualität.
Was hat Ihr Produkt, was andere nicht haben? Diese Frage ist nur ein Aspekt. Wir unterscheiden zwischen der Produkt- und Unternehmensmarke. Beide dürfen einander nicht widersprechen. Im Konsumentenverständnis gilt der neue S-Klasse-Rasenmäher nur dann als leistungsstärker, wenn er vom „Mercedes unter den Mäher-Herstellern“ kommt. Wir Kunden verlassen uns darauf und setzen die Unternehmens- mit der Produktmarke gleich.
Und wie sieht es bei Franchisenehmern und Mitarbeitern aus? Jeder möchte zu den Top-Marken, auch im Franchising. Beim Kampf um die besten Köpfe haben sie die Nase vorn. Zudem sind Partner wie Mitarbeiter Botschafter der Marke. Ergo muss auch das Image Ihrer Franchise- und Arbeitgebermarke stimmen.
Fragen Sie sich deshalb schon bei der Gründung: Wofür steht meine Marke? Was ist Ihr Antrieb, Ihre Vision? Und welche konkreten Vorteile bieten Sie Ihren Partnern? Antworten Sie darauf in einem überzeugenden Elevator Pitch, bravo: Dann ist Ihnen ein wesentlicher Schritt zum Markenaufbau gelungen.
Wie es weitergeht? Steigern Sie Ihren Bekanntheitsgrad und sorgen Sie für Image-Aufbau, etwa durch gezielte Werbebotschaften. Peilen Sie eine bestimmte Zahl an Standorten und Umsätzen an – samt Zeitpunkt.
Sichern Sie sich dafür die Unterstützung von Franchise-Experten und Marketingagenturen. Ein missglückter Markenaufbau ist teurer. Entwickeln Sie Ihre Kampagnen. Berücksichtigen Sie auch die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Und beziehen Sie Ihre Franchisenehmer mit ein. Sie sind an der „Kundenfront“, kennen die Wünsche und haben Ideen.
Wie gewinne ich die besten Franchise-Partner?!
Ihre Franchisepartner können Sie sich nicht „backen“: Einige wichtige Zutaten müssen diese selbst mitbringen. Franchise-Existenzgründer sind meist Ex- oder Noch-Angestellte. Sie wollen ihr eigener Chef sein. Sich selbst verwirklichen. Oder einfach nur Karriere machen, mehr verdienen.
Sie müssen verkaufsstark sein und Mitarbeiter führen und begeistern können. Sie brauchen die Mittel zur Finanzierung und die Risikobereitschaft zum Firmenaufbau. Sie müssen das „Unternehmer-Gen“ besitzen und sich doch Ihrem System unterordnen können.
Wo finden Sie die Spezies Franchisenehmer? Auf Job- oder Franchise-Messen, unter den Wechselwilligen im Business Social Web, auf Karriereportalen. Präsentieren Sie sich auf einem Virtuellen Messestand auf FranchisePORTAL. Halten Sie zudem gut aufbereitete Unterlagen für die Kontakte bereit.
Aus rund 100 Kontakten aus allen Kanälen gewinnen Sie, wenn es gut läuft, etwa 30 ernsthafte Kandidaten. Bieten Sie ihnen ein Telefonat an. Erläutern Sie die Vorteile Ihres Systems gegenüber anderen Geschäftsideen, aber auch als Alternative zum Angestelltendasein. Sie kämpfen im „War for Talents“ – im Wettbewerb mit so vielen offenen Stellen wie nie auf dem Arbeitsmarkt! Überzeugen Sie!
Im Durchschnitt nehmen dann etwa zehn Interessenten eine persönliche Einladung in die Zentrale an. Begeistern Sie in Ihrer Präsentation. Rund die Hälfte wird „dranbleiben“. Laden Sie diese zu einer mehrtägigen Hospitation in Ihrem Pilotbetrieb ein. Bitten Sie um eine bankübliche Selbstauskunft. Lassen Sie sich eine Geheimhaltungserklärung unterschreiben und bieten Sie danach gegebenenfalls eine Reservierungsvereinbarung für das offene Vertriebsgebiet an. Danach steht als letzte Hürde vor dem Franchise-Vertrag eigentlich nur noch das erfolgreiche Bankgespräch mit der Kreditzusage.
Auch hier können Sie als Franchise-Geber Ihre zukünftigen Partner unterstützen: Standardisieren Sie die Prozesse zur Partner-Finanzierung. Bieten Sie Franchise-Experten und Ihre Bankkontakte an. Und natürlich den Muster-Businessplan. Plus selbstverständlich verlässliche Betriebskennzahlen. Das gehört zu Ihrer vorvertraglichen Auskunftspflicht.
Sind Ihre Franchisenehmer eigentlich „Angestellte“?
Klar: Sie wünschen sich motivierte Unternehmertypen als Franchisenehmer. Aber diese müssen sich Ihren Systemregeln unterordnen. Es besteht also eine de-facto-Hierarchie: Sie haben das System aufgebaut, besitzen die Marke, haben mehr Erfahrung. Sie sind der nationale oder internationale System-Manager. Ihre Franchisenehmer setzen vor Ort nur Ihre Ideen um. Sehen Sie das so? Kommunizieren Sie auch so? Seien Sie ehrlich!
Wie kriegen Sie den Spagat hin, dass Ihre Franchisenehmer sich als Unternehmer auf Augenhöhe fühlen? Verändern Sie Ihren Blickwinkel! Jeder Ihrer Partner hat sein Unternehmen aufgebaut – mit vollem Risiko, mit Fremd- sowie Eigenkapital. Er übernimmt die volle Verantwortung. Mehr „Unternehmer“, weniger „Angestellter“ sein geht kaum. Mehr noch: Er gibt sogar etwas seiner unternehmerischen Freiheit für Sie preis.
Warum er dies auf sich nimmt? Es hat klare Vorteile für ihn. Das erprobte Geschäftsmodell. Die Angebote und Dienstleistungen Ihrer Zentrale. Die Netzwerk-Synergien – um nur einige zu nennen. Entfallen die Vorteile, ist er „so frei“ und geht. Einem freien Unternehmer können Sie Ihre Regeln nur respektvoll und auf Augenhöhe kommunizieren.
Punkt zwei ist: Sie müssen Geduld aufbringen und in die Menschen investieren. Denn nicht jeder ist gleich schnell und gleich erfolgreich. Viele junge Franchisenehmer waren ihr Leben lang Angestellte. Sie „lernen Unternehmer“. Jeder muss abgeholt werden, wo er steht, und individuell geschult werden. Die Langsameren oder weniger Erfolgreichen müssen motiviert und unterstützt werden. Stichwort: Benchmarking. Von den Besten lernen. Der Dank ist wachsender Erfolg und zahlt sich auch für Sie aus.
Machen Ihre Franchise-Partner was Sie wollen oder was sie wollen?
Sensible Kommunikation, Förderung und Motivation sind das Eine. Ihr System muss vor allem ausgereift sein. Das bedeutet, es bietet standardisierte, effiziente Prozesse und Abläufe. Nur so lässt es sich erfolgreich durch viele andere Menschen multiplizieren.
Was kennzeichnet manche Systeme stattdessen? Hier kreieren die Franchisenehmer ihre eigenen Marketing-Mittel, dort posten sie Eigenmächtiges auf sozialen Netzwerken oder bieten ein eigenes Nebensortiment an. Warum? Nicht weil sie zerstören wollen. Sondern weil etwas fehlt oder nicht funktioniert. Es ist „unausgegoren“.
Dass Sie viel Zeit und Geld in die Grund- und Aufbauschulungen investieren müssen, wurde an anderer Stelle bereits beschrieben. Es geht jedoch weiter. In der „Unternehmerschule Franchising” muss der Schüler intensiv betreut werden.
Wichtiger Punkt: die Know-how-Dokumentation. Sie ist das Rückgrat für alle Franchise-Systeme. Zu empfehlen ist ein hochwertig gebundenes Buch mit Firmenphilosophie, Vision sowie festen, unveränderlichen Regeln. Für die täglichen Arbeitsschritte und aktuelle Neuigkeiten im Unternehmen nutzen Sie digitale Medien wie Intranet-Videos.
Zu guter Letzt: Initiieren Sie regelmäßigen Erfahrungsaustausch. „Ihre“ Unternehmer möchten sich einbringen – sei es im Franchise-Nehmer-Beirat oder beim Jahresmeeting.
Fazit:
Franchising, so schreibt einer unserer Fachautoren, ist „Commitment von beiden Seiten“. Sprich, ein Entgegenkommen – auch vom Franchisegeber zum Franchisenehmer.
Das System muss für die Franchisenehmer attraktiv sein. Dazu gehört eine starke Marke ebenso wie ein einheitlicher Auftritt plus die Kommunikation auf Augenhöhe. Die Systemführerschaft des Franchisegebers beruht nicht auf Autorität, sondern auf seinem Kompetenzvorsprung, wie ein anderer Autor betont. Dem Vorsprung an Management und Praxiswissen.
Franchise-Unternehmen werden oft als Schicksalsgemeinschaften tituliert. Einer ihrer Erfolgsfaktoren ist die richtige Mischung aus freiem Unternehmergeist und Systemkonformität.
