Vorbereitung der internationalen Franchise-Expansion
Liebe Chat
– Teilnehmer, herzlich willkommen zum Franchise Friday, freue mich auf ihre
Fragen und Diskussionsbeiträge, ihre Waltraud Martius
Leser: Guten Morgen! Wie etabliert muss ein
Franchisesystem im Inland bereits sein, um den Schritt über die Grenzen zu
wagen? Welche Voraussetzungen müssen in der Systemzentrale bis dahin geschaffen
sein?
Das System
sollte im Inland zumindest die Pilotierungsphase erfolgreich abgeschlossen
haben, noch besser bereits mit einigen FNs erfolgreich laufen. Die
Franchisetools, wie Handbuch, Intranet, Marketing – und
Vertriebstools,Controlling – und Benchmarking, ebenso Aus – und Fortbildung
müssen fertig und professionell im Einsatz sein. Die FNs sind wirtschaftlich
erfolgreich. Dann ist an Internationalisierung zu denken. Abhängig davon welche
Internationalisierungstrategie sie wählen benötigen sie zusätzliche Kapazität
für die Internationalisierung, zumindest eine Person.
Leser: Hallo Frau Martius, welche Rolle spielt
im Informationszeitalter noch die Entfernung bei der Expansion eines
Franchisesystems im Ausland? Haben Nachbarländer weiterhin Priorität oder geht
es heute in erster Linie um das Marktpotential?
In erster Linie
zählt das Marktpotential, denn ihr Produkt / ihre Dienstleistung muss einen
Markt im jeweiligen Land haben. Allerdings ist die Sprache oft eine Bariere und
daher ist oft das Nachbarland, das man kennt der nächste Schritt.
Leser: An wen sollte sich ein deutsches
Franchisesystem wenden um einen geeigneten Master im Ausland zu finden ohne dass
ihm die Kosten davonlaufen?
Am besten wenden
Sie sich an Herrn Rolf-Gerhard Kirst vom Franchise Pool International. Herr
Kirst arbeitet mit seinen weltweit eingesetzten Partner auf Erfolgshonorarbasis.
Eine sehr gute Adresse ist auch Pendl&Piswanger in Wien. Wenn sie mir eine
mail senden, dann gebe ich ihnen gerne die Adressen bekannt.Und wir von der
SYNCON International Franchise Consultants sind natürlich auch ihre richtigen
Ansprechpartner.
Leser: Was ist unter dem in Frankreich
anzutreffenden „Partenariat“ im Unterschied zum Franchising zu verstehen? Könnte
es Vorteile bieten, in bestimmten Ländern unter anderer Flagge zu segeln?
Da ich kein
Frankreichexperte bin und es sich hier um eine juristische Frage handelt, darf
ich ihnen die Antwort nicht geben. Aber sie können sich an Herrn Dr. Rainhard
Böhner in München wenden, er ist Rechtsanwalt und auf Frankreich spezialisiert.
Die Kontaktdaten erhalten sie beim Deutschen Franchiseverband in Berlin.
Leser: Im Elsass werden Franchise-Manager an
der Uni professionell ausgebildet. Ist Ihnen zufällig bekannt, wie dort die
Erfahrungen mit den Absolventen solcher Studiengänge ausfallen?
Nein, das ist
mir nicht bekannt. Aber es gibt auch eine entsprechende Ausbildung in
Deutschland, an der Wilhelm – Knapp-Schule in Weilburg. Ich unterrichte auch an
dieser FH und ich weiss, dass die Abgänger des ersten Studienganges bereits alle
ihre Jobs haben und sehr gefragt sind. KOntaktperson ist Herr Dr. Petzsche.
Kontaktdaten erhalten sie beim Deutschen Franchiseverband.
Leser: Gibt es Dienstleister, die sich auf den
Aufbau von Pilotbetrieben für ausländische Franchisegeber spezialisiert haben?
Natürlich müssten wir bei dem Dienstleister sicher sein, dass unser Know-how
nicht für andere Franchisesysteme genutzt wird.
Ja, solche
Dienstleister gibt es.
Leser: Guten Tag Frau Mag. Martius, wie stellt
der Franchisegeber eine kontinuierliche Kommunikation und Abstimmung mit der
Auslandszentrale sicher, damit die Systementwicklung dort nicht aus dem Ruder
läuft?
Zunächst sollte
es ein professionelles Intranet geben, indem die Know how Dokumentaion lückenlos
erfolgt. Dann erhält auch der Auslandspartner / die Mitarbeiter der
Auslandszentrale eine gründliche Basisausbildung. Grundlage hierfür ist das
Master – Manual und das Franchise – Handbuch und das Intranet. Regelmässige
telefonische Kommunikation, Skypen und Telefonkonferenzen (fixe Termine) und
natürlich Jahres – und Erfa- Tagungen helfen die Systemkommunikation aufrecht zu
erhalten. Somit ist auch gewährleistet, dass der Auslandspartner an der
Systemweiterentwicklung partiziert und sich nicht von Ihnen entfernt. Auch
regelmässige Reports des ausl. Partners und Einbindung in das Controlling und
Benchmarking tragen dazu bei. Und zumindest einmal im Jahr sollten sie den
Partner vor Ort besuchen.
Leser: Welche Priorität ist nach Ihrer
Erfahrung bei der Auswahl eines erfolgversprechenden Master-Franchisenehmers
festzulegen: Managementerfahrung, Branchenkenntnisse oder finanzielle
Ressourcen?
Das hängt von
Ihrem Franchisesystem ab. Da der Master aber eine eigene Zentrale aufbauen muss
und in seinem Land FG wird, ist Managementerfahrung sicherlich von Vorteil. Zur
Auswahl der geeigenten Partner und zur eventuellen Führung seines eigenen
Pilotbetriebes sollte er Ahnung von der Branche haben und finanzielle Ressourcen
sind ein Muss, denn sonst bleibt der Master in der Etablierung ihres Systems in
seinem Land stecken und wird nicht erfolgreich.
Leser: Hallo, gibt es bei anderen
internationalen Franchisesystemen damit Erfahrung, Franchisenehmer aus
verschiedenen Ländern zu einer gemeinsamen ERFA-Tagung zu versammeln? Worauf
müssen wir bei der Organisation besonders achten?
Auf die
gemeinsame Sprache und auf genügend Zeit für die Völkerverständigung und auf
eventuell unterschiedliche kulturelle und religiöse Besonderheiten. Ihre Tagung
sollte primär der Zusamenkunft der internationalen Familie dienen, der Stärkung
ihrer Philosophie und dem Erfahrungaustausch unter Berücksichtung der
Besonderheiten der Länder und entsprechender Wertschätzung.
Leser: Muss der Inhaber einer Master-Lizenz
spezifische Branchenkenntnisse besitzen oder reichen Franchise-Kenntnisse im
Zielland aus?
Siehe dazu schon
meine Antwort von zuerst.
Leser: Wir befürchten, dass es den Teilnehmern
einer internationalen ERFA-Tagung in erster Linie darum gehen könnte, die
Übertragbarkeit von Konzepten speziell auf das eigene Land in Frage zu stellen.
Damit könnten wir zusätzliche Barrieren aufbauen statt das Gemeinschaftsgefühl
zu verstärken.
Tja, vielleicht
ist das ja ein berechtigter “Vorwurf”, denn sehr oft werden KMOnzept einfach
übergestülpt und nicht adaptiert. Das meinte ich in meine voangehenden Antwort
mit Wertschätzung auch dafür was der Partner einbringt. Natürlich ist es auch
Job des Masters die Adaptierung auf sein Land vorzunehmen und es kann ja auch
bereichernd sein, diese Erfahrungen der notwendigen Adaptierung aufzuzeigen,
voneinander zu lernen und damit erfolgreicher zu sein. Nehmen sie ihren
erfolgreichsten Master und lassen sie ihn berichten, wie er erfolgreich geworden
ist….. Und glauben sie bitte nicht, nur weil sie keine Tagung machen, dass die
Partner untereinander nicht kommunizieren!!!!!!
Leser: Gibt es eine Formel, wie die vom Master
vorzunehmenden Investitionen, die bei Abschluss des Master-Vertrages nur vage
kalkulierbar sind, bei den an den Franchisegeber zu leistenden Gebühren
berücksichtigt werden können?
Nein, dafür gibt
es keine Formel. Wichtig ist, dass sie dem Masterfranchisevertrag einen
Gebietsentwicklungs – und Businesplan anhängen, den sie gemeinsam erstellen und
verabschieden. Und dass sie ihrem Master die Chance geben, erfolgreich zu
werden.D.h. sehr oft wird zwar eine Mastereinstiegsgebühr festgelegt, aber nur
50 % bezahlt und mit der Eröffnung eines jeden weiteren Outlets erfolgt wieder
eine Teilzahlung. So unterstützen sie ihren Master und geben ihm auch das
Gefühl, dass sie an ihr System glauben.
Leser: Gibt es außer Rechtsanwälten für
Franchise noch andere, die einen bei Gesprächen in Streifällen mit dem FG
unterstützen und nicht so teuer sind?
Ja, es gibt
sogenannte Mediatioren, die werden eingesetzt um zu Dritt in einem Gespräch eine
gemeinsame Lösung zu finden. Der Tagessatz für einen guten Mediatior liegt bei
2500.– zzgl. gesetzlicher Mwst und anfallender Reisekosten.
Leser: Wir stehen vor der Vergabe unserer
ersten Masterlizenz an ein russisches Unternehmen. Wie können wir die Weichen so
stellen, dass wir uns bei einem etwaigen Fehlgriff bereits in der Startphase mit
möglichst geringen Knowhow-Verlusten und Kosten von dem Master trennen
können?
Indem sie das
Trennungsszenario im MasterFV genau definieren. Indem sie einen
Gebietsentwicklungsplan gemeinsam erarbeiten und eben Nicht – Einhaltung dieses
Planes zur Auflösung führen kann. Und natürlich die üblichen Vereinbarungen in
den Verträgen, die nach Auflösung üblich sind, aber da gehe ich ja davon aus,
dass sie eh mit einem erfahrenen Juristen zusammen arbeiten.
Leser: Guten Tag Frau Martius, haben Sie
Erfahrung mit der Direktansprache (Headhunting) qualifizierter Partnermanager in
Franchisesystemen? Könnte dieser Weg auch für den Aufbau ausländischer
Franchise-Zentralen gewählt werden?
Wir arbeiten in
diesem Zusammenhang mit Pendl&Piswanger zusammen, die gezielt Head-Hunting
betreiben. Senden ihnen gerne die Adresse.
Leser: Hallo Frau Martius, ich führe recht
erfolgreich ein Einzelunternehmen im Lebensmittelsektor. Welche Voraussetzungen
müssen wie erfüllen, um unser Konzept zu vervielfältigen und wie sind die
konkreten Schritte?
Der erste
Schritt ist die sogenannte Franchise – Eignungsanalyse. Hier können sie checken,
ob ihr System franchisefähig ist und was noch fehlt um dan als FG erfolgreich zu
sein. Gerne sende ich ihnen die Checklisten dazu zu. Dann ist das sogenannte
Franchisepaket zu entwickeln, die Festlegung der Serviceleistungen für die
zukünftigen FNs. Dann ist ein Handbuch zu erstellen, alle Franchisetools usw.
Und nicht zu vergessen, die Finanzierung der Entwicklung ihres Franchisesystems
ist zu überlegen und sicherzustellen, wir nennen das “Wirtschafliches Modell”
für den zukünftigen FG, denn die “Kuh müssen sie zuerst füttern, bevor sie sie
melken”….. Es gibt jetzt im Dezember die Schule des Franchising, das ist eine
4 tägige Ausbildung, die sie besuchen sollten, da lernen sie alles über
Franchising. Organisiert vom Deutschen Franchise – Institut. Schicken sie mir
eine mail und ich sende ihnen Unterlagen. Berufen Sie sich bei der Anmeldung auf
mich.Dann gibts einen Sonderpreis. Und natürlich beraten wir sie gerne im Aufbau
ihres Systems. Aber wie gesagt, die Schule des Franchising wäre da jetzt genau
das richtige, die gibts nämlich nur 2x im Jahr.
Leser: Hallo Frau Mag. Martius. Für welche
Branchen werden sich ausländische Franchisesysteme in Deutschland in den
kommenden Jahren verstärkt interessieren?
Ich denke, dass
der Trend weiterhin in Richtung Gesundheit, Bewegung, Fitness, Ernährung aber
auch Weiterbildung, Sprachen und alles was mit Kindern zu tun hat, gehen
wird.
Leser: Und welche Auswirkungen wird die
zunehmende Internationalisierung der Franchisesysteme auf das Franchising in
Deutschland Ihrer Meinung nach haben?
Ich denke, dass
die Franchisesysteme weiterhin an ihrer Qualifizierung arbeiten müssen.
Internationalisierung verlangt perfekt Systeme, genügend Kapazität in der
Systemzentrale und eine permanente Weiterentwicklung.
Leser: Kann ich einen künftigen ausländischen
Master erst einmal zur Hospitation bei einem inländischen Franchisenehmer
schicken oder ist ihm ein training-on-the-job nur in unserem Eigenbetrieb bzw.
gar nicht zuzumuten?
Doch natürlich,
alles was der potentielle Master braucht um in zukunft erfolgreich zu sein muss
passieren und da ist Ausbildung sicherlich der richtige Weg, aber er sollte auch
in ihrer Zentrale arbeiten, denn er muss nicht nur den Betriebstyp kennenlernen,
den er dann franchisiert ,- sondern wie funktioniert eine
Franchisezentrale.!!!!
Leser: Trägt der Area Developer oder Master
die Aufwendungen für die Anpassung des Franchisekonzeptes an die ausländischen
Marktverhältnisse und die dort bestehenden rechtlichen Rahmenbedingungen? In
welcher Form sind diese Leistungen vom Franchisegeber zu honorieren?
Da ist ein
Unterschied zwischen AD und Master, mein Master ist das normalerweise so. Es
gibt aber auch FG (allerdings wenige) , die diese Adaptierung unterstützen. Beim
AD übernimmt sehr oft der FG die notwendige Adaptierung.
Leser: Hallo Frau Martius! In meinem
Franchisevertrag steht, dass ich zu 100% nur Ware des Systems verkaufen darf.
Jetzt habe ich gehört, dass das nicht erlaubt ist und man hätte das Recht auch
einen kleinen Anteil (?%) anderweitig bezogene Ware die zum Sortiment passt mit
zu verkaufen. Stimmt das?
Das kommt auf
die Stellung ihres FGs drauf an. Generell ist eine Bezugsbindung zu 100 % schon
möglich. Ist ihr FG Hersteller oder Großhändler??? Beziehen sie von ihm Ware,
die sie woanders auch kaufen könnten????
Leser: Er ist Großhändler. Es ist
Damenoberbekleidung. Ich würde gerne noch etwas Modeschmuck dazunehmen.
Dann ist es eine
Frage ihres Vertrages, aber wenn sie der Meinung sind, dass Modeschmuck für den
Erfolg wichtig ist, können sie doch mit ihrem FG reden oder??? denn das wäre ja
sicherlich für alle FNs interessant und wenn er GH ist, dann könnte er ja den
Modenschmuck in sein Sortiment mitaufnehmen. Wenn es allerdings nicht zum
Konzept passt, dann ist es nicht möglich. Gibt es einen Beirat???
Leser: Welche Vorgehensweise empfehlen Sie
konkret bei der Ausbildung des Master-Franchisenehmers? Welches Know-how sollte
mündlich bzw. schriftlich vermittelt werden und in welchen Schritten?
Der
Masterfranchisenehmer braucht eine intensive Einschulung in ihr gesamtes System.
Er muss lernen, was er kauft und wie er es anwendet. Basis ist im Normalfall das
sogenannte Mastermanual, indem alles beschrieben ist, was er an Know how braucht
um ihr Franchisesystem in seinem Land aufzubauen. Dh. wie baut er eine
Systemzentrale auf, wie ist die Organisation, wie macht er Rekrutierung, wie
betreibt er Marketing, wie macht er das Controlling und wie organisert er die
Ausbildung seiner FNs, wie funktioniert die Logistik, falls Ware geliefert wird
usw. Daneben muss er lernen wie der franchisierte Betriebstyp funktioniert, da
ist die Basis ihr Franchise-Handbuch, die Basisausbildung für “normale” FNs und
sicherlich auch die Mitarbeit in ihrem Pilotbetrieben.
Leser: Es gibt keinen Beirat. Wir sind erst 3
FNinner und ich bin die Neuste. OK, ich spreche das einfach mal bei dem FG
an.
Ja das würde ich
tun.
