Warum glauben Sie, dass Ihre Partner für immer bleiben?
Auch wenn ich jetzt den ein oder anderen enttäusche: Sich mit Franchise selbständig zu machen ist keine Entscheidung fürs ganze Leben – vor allem nicht für den Franchisenehmer. Auch wenn es, ähnlich wie bei der Eheschließung zwischen Privatpersonen, eine gegenseitige vertragliche Vereinbarung zur Zusammenarbeit gibt: Franchisegeber und Franchisenehmer sind doch mehr Lebensabschnittsgefährten als verheiratete Eheleute auf Lebenszeit. Ihre Wege trennen sich nach der vertraglich vereinbarten Frist. Und das vollkommen unabhängig davon, ob und wie oft ein Franchisevertrag bereits verlängert wurde.
Theoretisch ist also alles klar: Die Rahmenbedingungen sind mit dem Vertragsabschluss gesetzt, die gemeinsamen Ziele sind definiert, die Zusammenarbeit beginnt. Alles läuft nach Plan. Bis sich ein Franchisepartner dazu entschließt, das Franchisesystem zu verlassen. Auf einmal ist nichts mehr klar.
Nicht selten kommt es in so einem Fall zu rosenkriegsähnlichen Situationen, die nicht nur das Miteinander zwischen Franchisegeber und Franchisepartner nachhaltig verändern, sondern auch das ganze System einmal kräftig durchschütteln können. Franchisegeber sollten sich deshalb schon frühzeitig mit dem Ende einer Franchisepartnerschaft beschäftigen und sich folgende Frage stellen: Warum glauben Sie, dass Ihre Partner für immer bleiben?
Das Ende ist nicht das Ende der Welt
Eine Franchisepartnerschaft ist immer zeitlich begrenzt. Lassen Sie diese Erkenntnis einmal auf sich wirken und fragen Sie sich dann ganz bewusst: Warum auch nicht? Erfahrungsgemäß schließen sich Franchisepartner einem System im Alter von etwa 25 bis 45 Jahren als selbständige Unternehmer an. Häufig sind sie zu diesem Zeitpunkt absolute Anfänger, wenn es um den Betrieb eines eigenen Unternehmens geht.
Viele Franchisenehmer waren zuvor angestellt und nicht selbständig tätig. Sie entscheiden sich bewusst für die Existenzgründung mit Franchise, weil sie als Unternehmer noch lernen wollen – und häufig auch müssen. Franchise fungiert für viele, wenn man so will, wie eine Unternehmerschule, in der Franchisegeber ihre Franchisepartner zu gestandenen und erfolgreichen Unternehmern ausbilden. Nicht uneigennützig: Gemeinsamer wirtschaftlicher Erfolg ist schließlich das Ziel jeder Franchisepartnerschaft.
Berufliche und persönliche Veränderungen als Normalfall
Schauen Sie sich unsere schnelllebige Zeit einmal genauer an: Kann man wirklich erwarten, dass ein Franchisenehmer 30 Jahre und länger bei ein und dem gleichen System bleibt? Unsere Lebens- und Arbeitswelt hat sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten maßgeblich verändert. Nur noch die wenigsten arbeiten ein ganzes Leben für ein und denselben Arbeitgeber. Berufliche Wechsel und teilweise auch echte Brüche sind in vielen Biografien keine Ausnahme mehr, sondern immer häufiger die Regel.
Im Franchise kommt noch ein weiterer Punkt hinzu: Franchisenehmer entwickeln sich im Lauf einer Partnerschaft auch persönlich sehr stark. Da ist es eigentlich kein Wunder, wenn sie irgendwann neue Ziele verfolgen möchten, oder? Warum glauben – oder sollte ich sagen: hoffen – so viele Franchisegeber trotzdem immer noch, dass Ihre Partner für immer bleiben?
Wenn Franchisepartner flügge werden
Ein bisschen gemein mutet es manchmal durchaus für den Franchisegeber an: Da begleitet er seine Franchisepartner engagiert und tatkräftig bei der Gründung ihres Unternehmens und dann wird der Franchisepartner plötzlich flügge, verlässt das System und ist weg. Zurück bleibt dann häufig ein Gefühl von Enttäuschung und mangelnder Dankbarkeit. Aber warum eigentlich?
Hat nicht jeder Franchisepartner während der gemeinsamen Zusammenarbeit das eigene System zum Wachsen gebracht, wichtige Impulse geliefert und nicht zuletzt: War er nicht auch ein guter Kunde, der die vom Franchisegeber bezogenen Dienstleistungen immer bezahlt und dankbar in Anspruch genommen hat? Kurzum: Wäre man als Franchisegeber ohne diesen Partner überhaupt so weit gekommen?
Meine Erfahrung in der täglichen Franchiseberatung hat immer wieder gezeigt: Je eher man als Franchisegeber akzeptiert, dass Franchisepartner das System auch wieder verlassen können, desto eher bleiben sie. Sie verlängern vielleicht sogar mehrmals ihren Franchisevertrag, eröffnen erfolgreich weitere Standorte und werden immer mehr zu starken Leistungsträgern innerhalb des Franchisesystems.
Ein Szenario wie dieses muss kein Traum bleiben, wenn man offen und professionell mit dem möglichen Ende einer Partnerschaft umgeht. Es gibt nur eine grundsätzliche und essentielle Voraussetzung: Es muss stets klar sein, dass der Franchisepartner nach Vertragsende nicht mit derselben Geschäftsidee auf eigene Faust weitermacht oder in irgendeiner anderen Form zum Wettbewerber wird. Hier ist eine existenzielle Grenze für den Franchisegeber erreicht.
So steigen Ihre Partner im Guten aus Ihrem System aus
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- Überlegen Sie als Franchisegeber frühzeitig, was im Fall des Endes einer Partnerschaft genau passiert: Gibt es z. B. ein offizielles Abschiedszeremoniell für den ausscheidenden Partner? Wie genau wird der Betrieb des betreffenden Franchisebetriebes weitergeführt oder eingestellt? Welche To Do’s sind in so einem Fall zu erledigen – auf organisatorischer Seite, aber auch im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern? Nicht nur der Start einer Partnerschaft sollte strukturiert und professionell ablaufen, sondern auch das Ende.
- Halten Sie weiterhin den persönlichen Kontakt zu ehemaligen Partnern aufrecht: Bekommen sie z. B. einen Newsletter aus Ihrem Unternehmen? Wie sieht die Kommunikation mit ehemaligen Partnern aus: Schickt man ihnen eine Geburtstagskarte oder eine jährliche Erinnerung an ihren Vertragsabschluss? Was machen Ihre Ex-Partner beruflich als nächstes? Kann Ihr Franchisesystem unter Umständen von ihren neuen Leistungen profitieren?
- Nutzen Sie das jahrelange praktische Know-How Ihrer ehemaligen Partner und beziehen Sie sie aktiv mit ein: Können sie z. B. nach dem Ende der operativen Zusammenarbeit noch beratende Funktionen übernehmen – sei es im Partnermanagement oder als Mentor für junge Franchisepartner? Vielleicht möchten sie auch einfach mal eine Zeit vor Ort aushelfen, wenn es die Umstände erforderlich machen? Gerade ehemalige Franchisepartner im Ruhestand lieben es häufig, ohne Personal- und Gesamtverantwortung für begrenzte Projekte innerhalb des Franchisesystems im Einsatz zu sein. Denken Sie immer daran: Franchise ist und bleibt Netzwerk. Das Netzwerk der Ehemaligen kann das Netzwerk der Aktiven auf jeden Fall fördern und beflügeln.
Mein Tipp nach 15 Jahren in der Franchiseberatung
Gute Vorbereitung ist alles – im Leben und erst Recht im Franchise. Machen Sie sich als Franchisegeber deshalb frühzeitig Gedanken über den Verlauf einer Franchisepartnerschaft. Das betrifft übrigens nicht nur das Ende einer Zusammenarbeit! Nach meiner Erfahrung sind die Franchisesysteme langfristig am erfolgreichsten, die von Anfang bis Ende strukturiert, professionell und mit Leidenschaft agieren: Von der Akquise und Gewinnung qualitativ hochwertiger Leads, dem Lizenzverkaufsprozess, das On-Boarding neuer Franchisepartner, über das Partnermanagement und die tägliche operative Zusammenarbeit bis hin zum Ausscheiden eines Partners.
Expertenstimme von Eugen Marquard
