Wie Franchise-Unternehmen die Erfolgsquote bei der Franchise-Partnern-Gewinnung optimieren können
Dieser Artikel beschreibt die Möglichkeiten, mit welchen Hilfsmitteln der organisatorische Ablauf im Franchising-Unternehmen verbessert werden kann, um zusätzliche Franchise-Interessenten als Franchise-Partner gewinnen zu können.
Bei der Gewinnung von Franchise-Partnern stellen wir sehr unterschiedliche Erfolgsquoten fest. Es ist dabei gleichgültig, ob die Franchise-Interessenten-Anfragen über das Internet, beispielsweise über das Franchiseportal kommen oder die Interessenten über Info-Veranstaltungen gewonnen werden. Je nach Franchise-Unternehmen können über diese Kanäle pro Jahr mehrere hundert bis über tausend Interessenten-Anfragen generiert werden. Wie aber stellt man fest, ob der eigene Prozessablauf bei der Auswahl von Franchise-Partnern effektiv ist? Mit welchen Methoden reagiert man innerhalb des Franchise-Managements auf die veränderten Anforderungen und Wünsche der einzelnen Franchise-Interessenten? Welche Maßnahmen helfen, um zeitnah erkennen zu können, an welchen Stellen innerhalb der Auswahlprozesses Veränderungen bzw. Verbesserungen erforderlich sind?
Mit den folgenden Empfehlungen wollen wir hierzu eine kleine Hilfestellung geben:
1.) Im ersten Schritt werden sämtliche Interessenten-Anfragen getrennt nach Kontakt-Quelle ggf. auch nach räumlicher Herkunft kategorisiert. Hierzu benötigt man nicht zwingend ein ausgewachsenes CRM-System. Auch mit kleinen Auswertungssystemen können für diesen Zweck wichtige Aussagen abgeleitet werden.
2.) Anschließend werden die einzelnen Etappen innerhalb des Ablauf- bzw. Auswahlprozess bestimmt. Dies können beispielsweise sein: Erstanschreiben per Mail, erster Telefon-Kontakt, erstes/zweites Gespräch in der Franchise-Zentrale, Hospitation, Einblick in die System-Handbücher etc.
3.) Für jedes dieser Etappen sind die Art der Informationsunterlagen und Anschreiben zuzuordnen, die den Franchise-Interessenten zur Verfügung gestellt werden. Bei einer Analyse für einen längeren Zeitraum profitieren Franchise-Unternehmen, die diesen Dokumenten im Vorhinein eine Versionsnummer zugeordnet haben, denn die Auswirkung der veränderten Unterlagen auf die Optimierung der Erfolgsquote bei der Gewinnung von Franchise-Partner lassen sich somit deutlicher ableiten.
4.) Um den Erfolg bei den einzelnen Verbesserungen intensiv verfolgen zu können, empfiehlt es sich, für jeden Schritt einzelne und messbare Zielgrößen festzulegen. Damit kann anschließend nachgehalten werden, welche Maßnahmen dazu führten, dass eine Verbesserung der Erfolgsquote zur Franchise-Partner-Gewinnung erreicht wurde und an welchen Stellen weiterer Handlungsbedarf besteht.
5.) Eine bessere Eingrenzung der möglichen Ursachen, weshalb ein potenzieller Franchisenehmer die nächste Etappe im Auswahlprozess nicht erreicht hat, ist die Zuordnung des vermutlichen oder realen Grundes durch das Franchise-Management. Diese möglichen Gründe können beispielsweise in der Person des Franchise-Kandidaten liegen, seine Ursachen im Ablaufprozess haben oder auch durch externe Faktoren bestimmt sein. Eine tiefer gehende Analyse dieser Merkmale ist stets dazu geeignet, die Erfolgsquote bei der Franchise-Partner-Gewinnung zu verbessern.
6.) Der Ablauf zur Gewinnung künftiger Partner im Franchise-Unternehmen kann zusätzlich optimiert werden, in dem diejenigen Interessenten im Nachhinein interviewt werden, die von sich aus Ihr Desinteresse bekundet haben und sich vielleicht sogar auf andere Franchising-Systeme konzentrieren. Mit Hilfe ihrer Aussagen können wertvolle Erkenntnisse gezogen werden, um zusätzliche Franchise-Partner für das eigene Franchise-Unternehmen zu gewinnen.
7.) Voraussetzung hierfür ist aber eine vorherige Analyse des gegenwärtigen Auswahlprozesses, so dass man den oder die erforderlichen Hebel nicht nur an der richtigen Stelle, sondern auch mit einem möglichst geringen Aufwand ansetzen kann. Die Anstrengungen für solch eine Analyse lohnen in aller Regel, denn die Kosten und zeitlichen Ressourcen sind zumeist geringer als der Nutzen, den ein zusätzlicher Franchise-Partner bringt, der ohne die Optimierung des Auswahlprozesses verlorengegangen wäre.
©copyright Stefan Neumann 10.02.11
