Wie rechnet sich mein Franchise-System?
Liebe Chat-
Teilnehmer, ein wunderbarer Sommertag, den wir eigentlich besser am See
verbringen sollten,ich hoffe trotzdem auf zahlreiche Fragen und freue mich
darauf. Ihre Waltraud Martius
Leser: Hallo, wie gehe ich als frisch
gebackener Franchisenehmer bei der Standortauswahl vor, wenn ich von der
Systemzentrale wenig Hilfe zu erwarten habe?
Fordern Sie
zunächst mal das Anforderungsprofil für den Standort bei ihrem Franchisegeber
an. Und auch eine Checkliste nach der Sie den Standort beurteilen können. Falls
Ihr FG sowas nicht bereit hält, fordern Sie ihn auf, dies mit ihnen zu
entwickeln. Abhängig von diesem Anforderungsprofil können Sie dann entscheiden,
selber loszumarschieren oder einen Makler einzubinden. Um welche Kategorie von
Standort handelt es sich???
Leser: Sehr geehrte Frau Mag. Martius, mein
Franchisegeber steht offenbar vor der Insolvenz, wobei immer wieder von einem
Investor die Rede ist. Besteht nach Eintreten des Insolvenzfalls gegenüber dem
Insolvenzverwalter weiterhin Anspruch auf Betreuungsleistungen der Zentrale?
Herzlichen Dank für Ihre Antwort!
Oje, das ist
schlecht! Normalerweise ist der Franchisevertrag aufgelöst, wenn der FG oder der
FN insovolent werden, zumindest ist das so in den meisten Verträgen geregelt.
Was befindet sich denn dazu in Ihrem Vertrag? Möchten Sie denn weitermachen??
Fordern Sie Ihren FN auf, eine klare Stellungnahme abzugeben, wie in Zukunft
gewährleistet ist, dass die Leistungen der Systemzentrale erbracht werden.
Leser: Schönen guten Morgen Frau Martius, wie
viele Partner braucht ein Franchise-System im Durchschnitt, um sich zu rechnen
?
Das hängt davon
ab, ob es ein Dienstleistungs -, Vertriebs- oder Produktions – FS ist. Sagen Sie
mir dazu ein paar mehr Worte, dann kann ich Ihnen konkreter antworten.
Leser: Wir befinden uns mit unserem System
noch in der Aufbauphase. Auf welche Kostenbereiche sollten wir von vornherein
besonders achten, um künftige Probleme zu vermeiden?
Zunächst gilt
es, das Leistungspaket für Ihre FN fertig zu entwickeln. Auch wenn Sie anfangs
nur wenige FN haben, sollten Sie darauf achten, schon den ersten FNs die
richtigen Leistungen zu erbringen, denn diese sind ja Ihre Referenz. Achten Sie
auch darauf, dass Sie von Beginn an Experten einsetzen, denn Sie verlangen ja
von Ihren FNs auch Arbeitsteilung und Spezialisierung, aber arbeiten Sie eher
mit kleineren Experten, nicht gleich mit einer großen Werbeagentur, sondern z.B.
mit einem Grafiker. Achten Sie auch darauf, dass sie insbesondere Werbemittel
nicht in großen Mengen auf Lager legen, denn meistens sind die schnell wieder
veraltert, gerade am Anfang. Achten Sie darauf, Ihre Systemzentrale so klein wie
möglich zu halten und eher externe Kapazitäten bei Bedarf zuzukaufen. Wir
erstellen ja auch regelmäßige wirtschaftliche Modelle für FG, die gerade im
Aufbau sind. Dafür verwenden wir eine Checkliste, die ich ihnen gerne zur
Verfügung stelle, wenn Sie mir eine entsprechende mail senden. Und legen Sie von
vornherein die Arbeiten in Ihrer Systemzentrale, auch wenn sie nur von ein, zwei
Menschen erbracht werden, in entsprechenden Prozessen fest. Gehen Sie hier nach
der Struktur: 1. Rekrutierung 2. Systemintegration 3. laufende Partnerschaft
De.Rekrutierung Sie finden dazu auch einen Artikel von mir auf unserer website
unter www.syncon.de
Leser: Gibt es Erfahrungen mit der Übernahme
von Franchise-Nehmern als Angestellte in die Zentrale?
Meistens ist es
umgekehrt, bei den funktionierenden Systemen sind es meistens die Mitarbeiter
der Systemzentrale, die FNs werden möchten. Aber es gibt auch Franchisesysteme,
die ihre FNs zu Partnerbetreuern machen und zu Paten für die anderen FNs, das
kommt dann gut an, wenn die FNs neben ihrem Kerngeschäft dafür Zeit erübrigen
können.
Leser: Sollte ein junges Franchisesystem die
Rechnungserstellung und Buchführung besser an einen externen Spezialisten
vergeben oder intern eine Aushilfskraft einstellen?
Extern an einen
Buchhalter, denn dafür ist ein ganze/halbe Kraft nicht ausgelastet. Sie sollten
nur die Vor – Kontierung im Hause machen, damit dann auch die Soll/Ist –
Vergleiche zu Ihrem Wirtschaftlichen Modell passen.
Leser: Worin unterscheiden sich
Wirtschaftlichkeitsüberlegungen eines Franchisesystems von anderen
Unternehmen?
Generell nicht
sehr, denn auch FG wollen Geld verdienen und Gewinn machen mit Sicherheit.
Allerdings ist neben den üblichen Kosten, wie Personalkosten, Reisekosten,
Verwaltungskosten, Mietkosten usw., auf die Kosten zu achten, die durch die FNs
und den Ausbau des Netzes erfolgen. Wir teilen solche Wirtschaftlichen Modelle
in folgende Phasen ein: 1. Kosten der Vorlaufphase 2. Kosten der Entwicklung des
Systems 3. Kosten / Erlöse der Pilotierung 4. laufende Kosten, FN abhängig und
FN – unabhängig 5. Phasenunabhängige Kosten 6. Erlöse der Systemzentrale 7.
Entwicklung der FNs Wie oben schon in einer Antwort erwähnt, haben wir dafür
eine tolle Checkliste, die wir Ihnen im Rahmen dieses Chats gerne als
Serviceleistung kostenlos zur Verfügung stellen. Schreiben Sie mir bitte eine
mail.
Leser: Hallo, aufgrund Konflikte unter den
Gesellschafter müssen wir unsre Franchisesystems auflösen. Ich möchte zu Partern
aber absolut fair sein und Ihnen eine Cance geben die Geschäfte selbst weiter zu
machen. Worauf muß ich aufpassen und wie kann ich helfen.
Das ist sehr
schade und toll, dass Sie fair sein werden. Sie können eine
Aufhebungsvereinbarung der Verträge machen, ohne gegenseitige weitere
Verpflichtungen. Achten Sie insbesondere darauf, dass das nachvertragliche
Wettbewerbsverbot, sofern es dies in den Verträgen gibt, aufgehoben ist. Und
falls es Untermietverträge gibt, dass die Hauptmietverträge auf Ihre Partner
übergehen. Wollen Sie auch, dass Ihre Partner die Marke weiter benutzen???? Wem
gehört die Marke?? Wird sich die jetztige Systemzentrale auflösen???? Was
passiert mit den vorhandenen Werten??? Vielleicht wäre es auch sinnvoll,
gemeinsam mit den FNs eine weitere Vorgehensweise in einem meeting (mit externer
Moderation) zu besprechen, die Gründung einer gemeinsamen neuen Zentrale, die
vielleicht auch die vorhandenen Werte (z.B. Marke, Tools usw) – sofern
interessant und möglich – übernimmt, einen Franchisemanager einstellt und damit
das System neu aufgestellt wird. Denn es wäre ja schade, nur weil sich die
Gesellschafter streiten, das System den Bach hinuntergehen zu lassen.
Leser: Gibt es oft Fälle von Betrugsversuchen
von Seiten des FN zu Lasten des FG?
Nein, sind mir
nicht bekannt.
Leser: Ich suche den geeigneten Standort für
eine Werkstatt zur Reparatur von Karroserieschäden etc. in einer mittelgroßen
Stadt.
Dann würde ich
mir die Stadt anschauen, wo in welchem Bereich diese Halle sinnvoll erscheint
und dann konkret in diesem Gebiet suchen, fragen Sie die Anrainer, die
Geschäftsleute, meistens wissen die, wo eine Halle leer steht. Machen Sie
Aushänger in der Gemeinde, sprechen Sie Makler an, aber vereinbaren Sie keine
exklusiven Vertrag, schalten Sie ein Kleininserat.
Leser: Es handelt handelt sich um ein neues
Dienstleistungssystem, das sich auf die Vermittlung von Haushaltshilfen an
Privathaushalte spezialisiert. Wir befinden uns mit einem halben Dutzend
Partnern noch in der Aufbauphase.
Abhängig von
ihren Anlaufkosten schätze ich, dass Sie ca. 25 FNs benötigen, um den Break-even
zu erreichen. Wie hoch ist Ihre Einstiegsgebühr, wie hoch der durchschnittliche
Umsatz und wie hoch Ihre laufende Franchisegebühr???
Leser: Hallo Frau Martius, wie erkenne ich als
Interessentin, ob ein Franchise-Anbieter zukunftsträchtig ist? Gibt es
Anhaltspunkt, gewissen Faktoren auf die ich achten muß?
Ja, die gibt es.
Achten Sie vor allen Dingen auf die nachfolgenden Punkte: Gibt es einen
Pilotbetrieb und werden Ihnen die Zahlen der Pilotbetriebe offen gelegt. Gibt es
bereits Partner und haben Sie die Möglichkeit mit diesen zu sprechen. Ist das
gesamte Know-how in Handbüchern dokumentiert, wie bekommen sie Zugang zu diesem
Know-how. Gibt es eine Intranet / Extranet für die Darstellung und Nutzung der
Leistungen der Systemzentrale. Wie schaut das wirtschaftliche Modell aus für Ihr
zukünftiges Geschäft. Gibt es Finanzierungsmodelle. Wie sieht das
Eröffnungsmarketing. Bekommen Sie eine Basisausbildung und weiterführende
Trainings. Ist der FG Mitglied in einem Franchiseverband. Verwenden Sie zu Ihrer
Vorbereitung auch die entsprechenden Checklisten, die Sie auf dieser website
genauso finden wie auf den websites der Franchiseverbände.
Leser: Ich habe mal nachgesehen. Die
Insolvenzfrage ist im Franchise-Vertrag nicht geregelt. Eigentlich möchte ich
weitermachen, da mein Geschäft gut angelaufen ist.
Wenn Sie mit dem
System, der Marke usw. weitermachen wollen, dann schließen Sie eine
Vereinbarung, dass sie weiterhin das alles benützen dürfen. Haben Sie ein
nachvertragliches Wettbewerbsverbot in Ihrem Vertrag?
Leser: Der FG ist ja wohl oft
(überraschenderweise?) in der schwächeren Position: Der FN gibt Know-how
unbefugt an Dritte weiter, oder er kündigt den Franchisingvertrag auf und
betreibt das gleiche Geschäft (ob persönlich oder mit Hilfe des vorgeschobenen
Schwagers etc.) weiter, natürlich ohne dem FG die verdienten Gebühren weiter zu
entrichten.
Das passiert,
wenn das System zu schwach ist auf Dauer den Partner zufrieden zu stellen. Es
ist leicht sich anfangs zu verlieben, aber auf Dauer eine gute Partnerschaft zu
führen, ist verdammt viel Arbeit. Daher gilt es eben alle Instrumente des
erfolgreichen Franchising einzusetzen (Partnermanagement, Weiterentwicklung,
Intranet, Training, meetings, Benchmarking, eine tolle Marke, Familienfeste,
Beiräte……) um auf Dauer ein erfolgreiches System zu sein. Die gute Nachricht
dabei ist, dass dies wirken kann, die schlechte Nachricht dabei ist, dass dies
viel Arbeit bedeutet, nicht nur zu Beginn einer Partnerschaft.
Leser: Gibt es eigentlich in Österreich die
Möglichkeit, Franchise im Blumenbereich zu machen so wie z.b. Blume2000 in
Deutschland?
Nein leider noch
nicht, aber Blume 2000 möchte auch nach Österreich, bitte fragen Sie dort direkt
an, wie weit die mit ihren Österreichplänen sind.
Leser: Gibt es eigentlich in Österreich die
Möglichkeit, Franchise im Blumenbereich zu machen so wie z.b. Blume2000 in
Deutschland?
habe ich schon
beantwortet, die Frage kam doppelt.
Leser: Einstiegsgebühr 10.000 Euro, lfd.
Gebühr 4%/Monat, Umsatz Eigenbetrieb und FG im unteren 6-stelligen Bereich
Wenn Sie keine
groben Fehler (die Geld gekostet haben) in der Entwicklungsphase gmacht haben,
dann müssten Sie Ihren Break-even bei ca 15 FNs erreichen.
Leser: Und wie schätzen Sie würde es in
Österreich laufen Ihrer Meinung nach?
Da ich ein
absoluter Blumenfan bin, kann ich mir vorstellen, dass dies schon eine
erfolgreiche Geschäftstätigkeit wäre. Es hängt aber sicherlich vom Standort ab.
Und Blume 2000 ist ein sehr seriöses System. Die Arbeit dieser Servicezentrale
wird immer wieder sehr gut bewertet.
Leser: Von einem nachvertraglichen
Wettbewerbsverbot ist im Vertrag nicht die Rede. Ich erinnere mich nur an eine
Passage, dass ich während der Vertragslaufzeit andere Produkte nur mit
Zustimmung des Franchise-Gebers vertreiben soll. Außerdem darf ich das Geschäft
nach Vertragsbeendigung nicht mit den gleichen Produkten und unter dem jetzigen
Namen weiterführen.
Das entspricht
einem nachvertraglichen Wettbewerbsverbot. Sie müssten also mit Ihrem FG jetzt
schon vereinbaren, dass Sie mit gleichen oder ähnlichen Produkten weitermachen
dürfen. Und mit dem Insolvenzverwalter eine Vereinbarung treffen wegen der
Marke, obwohl – das wird nicht so einfach sein, da wäre es besser, Sie würde
einen eigenen Namen finden.
Leser: An welchen Schrauben würden Sie in
erster Linie drehen, um akuten Liquiditätsprobleme in einem Franchisesystem zu
lösen?
An der
Finanzierung des Systems, an dem Eintreiben der Franchisegebühren, eventueller
Beiträge der Lieferanten usw., die Schlagkraft der Rekrutierung erhöhen, die
Systemintegration perfektionieren, Vorwärtsstrategie, dh. ein gutes
Wirtschaftliches Modell für den FG in worst case und best case erarbeiten, mit
den Banken, die franchiseminded sind, einen Termnin vereinbaren und das System
ordentlich durchfinanzieren. Brauchen Sie Bankkontakte?? Bekommen Sie bei den
Verbänden. Und ja nicht die Leistungen für die bestehenden Partner reduzieren,
sonst sind Sie tot.
Leser: Wer ist i.d.R. besser geeignet,
Wirtschaftlichkeitsprobleme im System aufzuspüren und zu lösen:
Unternehmensberater oder die eigenen Fachleute?
Das hängt davon
ab, ob Sie die Fachleute im Unternehmen haben. Obwohl meine Erfahrung ist, dass
die Unternehmer / FG schon ein gutes Gespür dafür haben, woran das Pferd krankt
und warum es lahmt. Sehr oft ist der externe Berater die entsprechende
Bestätigung und rüttelt dazu auf, Veränderungen endlich anzugehen.
Leser: Welche Vorgehensweise empfehlen Sie, um
die Mitarbeiter der Zentrale ebenso wie die angeschlossenen Partner zu einem
sparsameren Umgang mit den Ressourcen zu bewegen?
Ehrlichkeit,
Offenheit, Einbeziehung, entsprechende Workshops mit Externen, die gemeinsame
Wege aufzeigen. Visionen leben und Verständnis für diese Sparsamkeit
schaffen.VORLEBEN.
Leser: Mich würde interessieren, wie ein
Franchiseunternehmen seine Kapazitäten plant. Beispielsweise erlaubt es
McDonalds ja nur eine gewisse Anzahl von Filialen in einem bestimmten Bereich zu
eröffnen. Nach welchen Kriterien oder Kennzahlen legt McDonalds das fest? Können
Sie mir diesbezüglich weiterhelfen? Vielen Dank im voraus.
Wir nennen das
die Expansionskriterien eines Systems, die vorab auch im Handbuch zu definieren
sind und auf die der Franchisevertrag Bezug nimmt. Diese können sein: 100 % ige
Erfüllung des 1. FV, ein wirklich toller Partner, Sicherstellung der
Finanzierung des weiteren Standortes, Sicherstellung des geeigneten Personals,
Ausbildung der alten und neuen Mitarbeiter, hohe Kundenzufriedenheit,
Organisationstalent, usw. Die Anzahl der möglichen Outlets hängt vom
Anforderungsprofil an den FN ab und von den regionalen Möglichkeiten und ob die
Verkaufskraft des FNs vorort gefordert ist oder nicht. Erfahrungsgemäß sollten
nicht mehr als 3 Standorte vergeben werden, die nahe genug sind, dass der FN
sich täglich um seine Geschäfte kümmern kann. Für jeden Standort sollten Sie
einen eigenen Vertrag abschliessen.
Leser: Werden Existenzgründer bzw.
Neu-Franchiser in Holland anders bzw. besser gefördert als in Deutschland?
Das kann ich
Ihnen leider nicht beantworten, da ich das holländische Fördersystem nicht
kennen. Aber der holländische Franchiseverband wird Ihnen diese Frage gerne
beantworten.
Leser: Kann es vorkommen, dass der
Franchisegeber keinen Pilotbetrieb hat? Ist es dann ratsam, einen Vertrag
einzugehen, obwohl man noch keine Daten und Zahlen von den Zukunftsaussichten
hat?
Nein, das kann
eigentlich nicht sein, denn der Ethikkodex und die Rechtsbasis für Franchising
in Europa verlangen diesen Erfahrungswert des FGs. Auf ein System ohne
Erfahrungswerte sollten Sie sich nicht einlassen. Aber Sie könnten ja der
Pilotpartner werden, eben mit vergünstigten Konditionen und jederzeitiger
Ausstiegsmöglichkeit.
Leser: Welche generellen Ratschläge erteilen
Sie in Ihren Workshops, damit Franchisesysteme ihre Wirtschaftlichkeit
erhöhen?
Professionelle
Prozesse in der Systemzentrale, klare Arbeitsteilung zwischen FG und FN,
Einfachheit in der Umsetzung, klare Kommunikation, fairer, verständlicher
Vertrag (muss ja ihr System verkaufen) perfekte Know-how Dokumentation und ein
klares Ziel vor Augen durch ein Wirtschaftliches Modell, indem Sie erkennen,
wieviel Partner Sie in welchem Zeitraum gewinnen müssen um erfolgreich zu sein.
Nutzung aller Rekrutierungsmöglichkeiten, Weiterbildung aller Mitarbeiter,
Vertriebstraining der FNs und deren Mitarbeiter……
Leser: Hallo Frau Mag. Martius! Wie sind die
Erfahrungen von den wenigen Franchisesystemen, die an die Börse gegangen sind?
Welche Vor- und Nachteile sind neben den hohen Kosten damit verbunden?
Hier gibt es nur
sehr wenig Erfahrungen, denn bis jetzt sind nicht viele an die Börse gegangen.
Leser: Wie schnell darf ein Franchise-System
wachsen, ohne sich zu übernehmen? Wie stellt der Franchise-Geber sicher, dass
seine Mitarbeiter der Expansion quantitativ und qualitativ auch gewachsen
sind?
Siehe auch meine
Antwort von zuerst, auf jedenfall durch klare Arbeitsteilung und professionelle
Prozesse und Schulung, Schulung, Schulung….. Jährlich auch kritisch im Team
die Frage stellen: Ist das, was wir tun, für die Zukunft unserer FNs noch das
Richtige.
Leser: Noch eine Frage? Kann ein
Franchisesystem überleben, auch wenn man keine laufende Gebühr zahlt?? Also
quasi das der Franchisenehmer zb. nur95% von Waren vom Franchisegeber
abnimmt?
Ja, wenn die
Gebühr in der Ware einkalkuliert ist. Es gibt Systeme die haben keine
Franchisegebühr, aber eben genug DB in der Ware, die sie liefern bzw. bekommen,
Provisionen von den Lieferanten. Aber Vorsicht: diese Provisionen müssen den FNs
offengelegt werden.
Leser: Welche Faktoren sollten in
Betriebsvergleichen erfasst werden, um die Wirtschaftlichkeit der von
Franchise-Nehmern geführten Betriebe zu erhöhen?
Neben den
klassischen bwl. Erfolgskriterien, wie Umsatz, DB, bestimmte Kostenarten usw.
sollten auf jeden Fall vertrieblich orientierte (z.b. Abschlussquote) und
qualitätsorientierte (z.b. Kundenzufriedenheit) Kennzahlen herangezogen
werden.
Leser: Franchisesysteme an die Börse… Können
Sie mir Literatur empfehlen, wo ich etwas darüber finden kann??
Leider nein, ist
mir nicht bekannt, ob es dazu Literatur gibt. Suchen Sie sich doch die
börsennotierten FGs heraus (z.B. PC Spezialist) und versuchen Sie mit diesen in
den Erfahrungaustausch zu gehen. Das ist sicherlich möglich und würde Ihnen
viele praxisrelevante Informationen bringen.
Leser: Wie thematisiere ich das Thema
„Renditeorientierung“ am wirksamsten im Rahmen von ERFA-Tagungen?
Durch
Musterbeispiele (z.B. wie wirkt sich Rabatt aus auf die Kalkulation, oder
Mitarbeiterkosten….), durch Vorzeigen der Zahlen des Pilotbetriebes und
Berichte der verantwortlichen Personen, durch Erarbeitung der gemeinsamen
diesbezüglichen Zielsetzung und Erarbeitung der Maßnahmen, was gemacht werden
kann, damit die Rendite steigt, und professionelles Nachvollziehen dieser
Maßnahmen.
Leser: Haben die betreuungsintensiven oder die
auf das Minimum abgespeckten Franchisesysteme größere Erfolgschancen? Ich stelle
mir diese Frage, weil die betreuungsintensiven Systeme meist hohe
Einstiegsgebühren und Lizenzgebühren verlangen müssen, was wiederum zu
Renditeproblemen bei den Franchisenehmern führen kann.
Da scheiden sich
die “Franchisegeister”, aber der Trend geht eindeutig zum “Vollfranchising” bzw.
“Hardfranchising”. Und für die Einstiegsgebühr und die laufende Franchisegebühr
gibt es nur einen Maßstab und das ist die Verträglichkeit des FNs, wenn diese
nicht gegeben ist, dann hat das gesamte System keine Berechtigung und wird auch
auf Dauer nicht funktionieren. Nur erfolgreiche FNs bringen neue Partner und
bleiben im System.
Leser: Warum müssen diese Provisionen
offengelegt werden? Das heißt das der Franchisenehmer jederzeit wissen kann was
für einen Aufschlag der Franchisegeber draufgibt?? Auch wenn die Waren aus dem
Ausland kommen?
Nicht wenn Sie
Grosshändler sind, sondern wenn Waren direkt an den FN geliefert werden und Sie
Werbekostenzuschüsse oder ähnliches erhalten. Dazu gibt es gerade 2 Urteile
(Apollo und Sixt).
Liebe
Chatteilnehmer, danke für Ihre Fragen, ich wünsche Ihnen weiterhin ganz tollen
Erfolg mit Franchising und freue mich auf unsere nächsten Begegnungen.
Herzlichst mit sonnigen Grüßen, Ihre Waltraud Martius
